آیا تا به حال به این فکر کرده اید که چرا مشتریان شما به شما نه می گویند در حالی که به نظر می رسد برخی افراد فقط به هر چیزی که می خواهند در فروش می رسند؟ آنها ظاهراً می توانند بدون زحمت هر چیزی را به هر کسی بفروشند. اما چرا اینطور است؟ در واقع، دلایل مختلفی وجود دارد که مشتریان شما اغلب بله یا نه می‌گویند. در این مقاله، میخواهید کشف کنید که چگونه می‌توان جلوی طرد شدن، دلایل نه گفتن مشتریان و دلیل نخریدن مشتری را گرفت و چگونه فروش‌های بیشتر را داشته باشید. همراه ما باشید.
اول از همه، آیا برای فروش موثر و خوب باید در فروش استعداد داشته باشید؟ کمک می کند، اما نه. آیا لازم است فردی برونگرا باشید که در اطراف مردم رشد می کند؟ باز هم می تواند کمک کند، اما نه. از کجا بدانیم؟ قبل از اینکه دن لوک ( فروشنده ماهر معروف) به اندازه الان موفق شود، فروشنده بزرگی نبود. او یک درونگرا خجالتی بود و هیچ ایده ای نداشت که چگونه فروش‌های بیشتر را داشته باشد.
ارتباط موثر، در تجارت و زندگی ضروری است. اگر بتوانید مردم را متقاعد کنید آنچه را که می خواهید به آنها بدهید، مزیت مهمی خواهید داشت.
یکی از مهارت هایی که باید برای رشد کسب و کار خود بدانید را در مقاله روش ارتباط با مشتری یاد بگیرید.
در ادامه خواهید آموخت که برای توسعه سریع مهارت متقاعدسازی قدرتمند به چه چیزهایی نیاز دارید و چرا بسیاری از افراد در آن شکست می خورند، علت نه گفتن مشتریان و دلایل اصلی نخریدن مشتری در چیست.
1. مشتریان شما به طرز فکر شما واکنش نشان می دهند
طرز فکر شما بر نحوه ارتباط شما تأثیر می گذارد. اگر به خود یا محصول خود اعتقاد نداشته باشید، بستن یک معامله سخت است. صدای شما ضعیف تر به نظر می رسد. بر سر حرف هایتان لغزش خواهید کرد و ناامنی خود را نشان خواهید داد. آیا تا به حال چنین موقعیتی داشته اید؟ تلاش برای فروش یک محصول یا خدمات و آنقدر عصبی شدید که شروع به عرق کردن کردید. مشتری احتمالی شما چه واکنشی نشان داد؟ این ترس به همین دلیل است که توصیه می کنیم ابتدا روی طرز فکر خود تمرکز کنید. آیا معتقدید آنچه می فروشید می تواند به مشتری شما کمک کند؟
در اینجا یک یادگیری قدرتمند است که در آغاز کار خود بدست آورید: شما نوع مشتری را که هستید جذب می کنید. یعنی اگر برای تصمیم گیری روزها و هفته ها وقت می گذارید، مشتریان شما نیز باید در مورد آن فکر کنند. بنابراین، اگر میخواهید بیشتر بله و کمتر، نه بشنوید، مطمئن شوید که خود را از قضاوت‌های قیمتی، ناامنی‌ها و شک‌ها رها کنید.
2. نه گفتن مشتریان خود را واقعی تلقی نکنید
وقتی از مشتریان خود نه می شنوید، همیشه به این معنا نیست که آنها به صراحت به شما نه می گویند. اغلب آنها هنوز به طور کامل ارزش خرید را درک نمی کنند. گاهی اوقات، آنها پول ندارند و از اعتراف آن خجالت می کشند. اگر می خواهید مطمئن شوید که مشتریان شما حقیقت را به شما می گویند، به آنها این احساس را بدهید که نه گفتن اشکالی ندارد. برای درک نیازهای آنها سؤالات عمیق بپرسید، اما مهمتر از همه به طور خلاصه، طرد شدن اغلب فقط یک سوء تفاهم است.
3. شما هنوز ایجاد اضطرار برای مشتریان نکردید
ممکن است مشتریان شما هنوز ارزش را نبینند، درک نکنند یا حتی واجد شرایط خرید با شما نباشند. بلافاصله تسلیم نشوید و سعی نکنید آنها را متقاعد کنید. وارد ذهنیت پزشک شوید، پزشک از دید درد در نقاط بدن شما بررسی و دارو مورد نظر را پیشنهاد میدهد. برای مشتریان نیز مانند یک پزشک وارد عمل شوید در نتیجه شما خواهید بود که به آنها بله یا نه بگویید.
فرض کنید که گفتگوی فروش شما عالی پیش می رود و اعتراضی در مورد قیمت دریافت نمی کنید. به نظر می رسد مشتریان شما این محصول را دوست دارند اما هنوز هیچ اقدامی انجام نمی دهند. در آن لحظه در ذهن شما چه می گذرد؟ اگر مانند بسیاری از فروشندگان باشید، احساس سردرگمی خواهید کرد. چرا نمیخرند وقتی آنها آن را دوست دارند و توان پرداخت آن را دارند. هر دوی شما موافق هستید که مناسب است. خب چه اشکالی دارد؟ حتی ممکن است بپرسید: من چه مشکلی دارم؟ آیا بی دلیل فروش را از دست دادید؟ نه. ببینید، اگر آنها اقدامی نکنند، ممکن است به این دلیل باشد که شما برای آنها اضطرار ایجاد نکرده اید. و بله، حتی اگر از پیشنهاد شما خوششان بیاید، این اتفاق می افتد.
بسیاری از فروشندگان از این طرد شدن احساس آسیب می کنند و به خود شک دارند. اما به خودتان شک نکنید. اگر اجازه دهید این کار به نفس شما آسیب برساند، در دیدن آنچه که از دست رفته است مشکل خواهید داشت. در این شرایط، برای مثال، داشتن مهارت حفاری درد می تواند مفید باشد. اگر مردم درد شدیدی را احساس کنند که محصول یا خدمات شما می تواند آن را برطرف کند، ممکن است زودتر اقدام کنند.
تصور کنید در یک داروخانه هستید و در کنار مسکن ها قدم می زنید. اگر سردرد ندارید، به احتمال زیاد آنها را نخواهید خرید .اما اگر میگرن داشتید چه؟
این اصل همچنین در فروش تقریباً هر محصول دیگری قابل اجرا است. اگر مشتریان شما فوراً اقدامی انجام ندهند، به احتمال زیاد به آنها مربوط می شود. آنها ممکن است اکنون دلیلی برای اقدام نمی بینند. گاهی اوقات، این به شخصیت آنها نیز مربوط می شود. آنها فکر میکنند و روز بعد برمی گردند. قضاوت نکنید، سازگار شوید.
برای تشخیص مقدار رضایت مشتری باید از یک شاخص استفاده کنید که در مقاله سنجش رضایت مشتری به آن پرداختیم.
اگر میخواهید راحت تر ارتباطتان را با مشتریان مدیریت کنید، آموزش crm را از دست ندهید.
4. پیشنهاد خرید محصول نادرست نه گفتن مشتریان را ایجاد میکند
گاهی اوقات، مشتری هنوز آماده نیست تا تمام راه را با شما همراهی کند. ممکن است آنقدر روی یک محصول خاص متمرکز شده باشید که فراموش کنید. به سفر خریدار مشتری خود فکر کنید. آیا آنها آماده سرمایه گذاری در پیشنهاد بزرگ و یا طولانی شما را دارند؟ اگر نه، نیازی نیست فوراً آنها را رد صلاحیت کنید. اگر در حال حاضر یک پیشنهاد کوچکتر به آنها خدمات بهتری می دهد، می توانید با مشتریان خود صحبت کنید.
گاهی اوقات، شما به بزرگترین، گرانترین یا بهترین گزینه خرید موجود نیاز ندارند. گاهی اوقات گزینه کوچکتر با قیمت مناسب درست است. چگونه نیاز به پیشنهاد فروش را تشخیص می دهید؟ با یک فرآیند گسترده صلاحیت و گوش دادن خوب. اگر از قبل بدانید که مشتریان شما چه می خواهند و به چه چیزی نیاز دارند، ریسک شنیدن نه برای یک پیشنهاد اشتباه را ندارید.
5. شما روی خودتان سرمایه گذاری نمی کنید
اکنون ممکن است بپرسید: مشتریان من به رشد خود من چه اهمیتی می دهند؟ و ممکن است حق با شما باشد. آنها اینطور نیستند. اما مشتریان شما اهمیت می دهند که مشکلاتشان حل شود. حالا به آن فکر کنید چه کسی موفق تر خواهد بود:
بله، مشتریان شما اهمیتی نمی دهند که در اوقات فراغت خود چه می کنید. اما اینکه چگونه زمان خود را سرمایه گذاری می کنید می تواند به طور قابل توجهی روی شغل شما تأثیر بگذارد. می توانید بعد از کار به خانه بیایید و 3 ساعت تلویزیون تماشا کنید. همه ما گاهی اوقات نیاز به تعطیلی داریم. اما اگر به جای آن کتابی را بخوانید که به شما یاد میدهد چگونه با مخالفت‌های خاص برخورد کنید، چه؟ اگر در آن زمان در مورد رفتار روانشناختی یاد بگیرید چه
وارن بافت، سرمایه گذار بزرگ، گفت: بهترین سرمایه گذاری که می توانید انجام دهید، روی خودتان است. ما معتقدیم که این درست است و توصیه می کنیم به طور منظم مهارت های خود را بهبود بخشید و روی خودتان سرمایه گذاری کنید. بهبود مهارت‌های شما از نه شنیدن و نه گفتن مشتریان شما جلوگیری خواهد کرد.
اگر میخواهید بدانید چطور با مشتری ناراضی برخورد کنید مقاله دلایل شکایت مشتری را از دست ندهید.
6. شما احساس می کنید که درخواست پول چیز بدی است
با خودتان روراست باشید. آیا معتقدید که با پرداخت پول، مشتریانتان ضرر می کنند. مشتریان شما با پرداخت پول به شما ضرر نمی کنند. اگر در کاری که انجام می دهید خوب باشید. تصور کنید که راه حل عالی برای کمک به یک مشتری با یک مشکل فوری دارید. اگر این را به فروش تبدیل نکنید آیا آنها از پس انداز پول خوشحال خواهند شد؟ به احتمال زیاد نه، زیرا آنها هنوز مشکل خود را دارند. اگر راه حل خود را به مردم نفروشید، نمی توانید به آنها کمک کنید.
ما معتقدیم که اگر می‌دانید می‌توانید به یک مشتری کمک کنید، این وظیفه اخلاقی شماست که آنها را به سمت دریافت خدمات و محصولات در نتیجه برای فروش هدایت کنید.
7. شما در حال فروش به مخاطبان اشتباه هستید.
تصور کنید در حال فروش استیک هستید. بهترین استیک در جهان. هر چند وقت یک بار از یک گیاهخوار فروش می گیرید؟ حال، «مخاطب اشتباه» چیست؟ به زبان ساده، این افرادی هستند که علاقه ای به پیشنهاد شما ندارند و به احتمال زیاد هرگز نخواهند خرید کرد. این تعریف فراتر از خود محصول است. این می تواند شامل قیمت گذاری نیز باشد. اگر بخواهید یک قایق تفریحی 30 میلیون تومانی را به کسی که کمتر از 15 میلیون در ماه درآمد دارد بفروشید، چه اتفاقی می افتد؟ قیمت گذاری اشتباه نیز می تواند راه دیگری را پیش ببرد.
اگر کسی یک ساعت مارک به قیمت 100 هزارتومان به شما پیشنهاد دهد، چه می گویید؟ احتمالاً شک دارید و باور می کنید که جعلی است، درست است؟ بنابراین پیشنهاد خود را بررسی کنید. آیا ممکن است خیلی گران نباشد، اما بسیار ارزان باشد؟ آیا به پزشکی که تبلیغات می کند ارزان ترین است در اطراف شما اعتماد دارید؟ چرا؟ گاهی اوقات، شما ارزان ترین را نمی خواهند. بهترین ها را می خواهید.
با مشتریان خود بررسی کنید که آنها از محصول یا خدمات شما چه انتظاری دارند. قیمت ممکن است مخاطبان بسیار علاقه مندی را برای خرید از شما جذب کند.
برای آشنایی با تعریف تجربه مشتری و اهمیت آن مقاله تجربه مشتری چیست را مطالعه کنید.
برای آشنایی با وفاداری مشتری و روشهای افزایش آن مقاله راهکار های افزایش وفاداری مشتریان را بخوانید.
وادار کردن مشتریان خود به گفتن بله یک مهارت قابل یادگیری است
مهارت فروش دارایی ارزشمندی است که در شما وجود دارد. به خصوص در زمان بحران، کسب و کارها بیش از هر زمان دیگری به فروش نیاز دارند. اگر بتوانید فروش داشته باشید، در بازار رونق خواهید گرفت. در مورد آن فکر کنید؛ موفق ترین افراد تجاری روی زمین، فروشندگان عالی هستند: ایلان ماسک، استیو جابز، بیل گیتس… همه آنها ارتباط برقرار می کنند و در هنر متقاعدسازی مهارت دارند.
معرفی آیفون یک ارائه محصول نبود، بلکه یک طرح فروش بود. اگر ایلان مدل جدید تسلا را معرفی کند، در حال فروش است. این مهارتی است که به موفقیت شما در تجارت کمک زیادی می کند. و این یک مهارت قابل یادگیری است که هر کسی در صورت تمایل به پیاده سازی و یادگیری می تواند بر آن مسلط شود.
دن به هزاران دانش آموز در سراسر جهان نحوه استفاده از این مهارت را آموزش می دهد. برخی از آن برای راه اندازی یا توسعه کسب و کار خود استفاده می کنند و برخی فقط از راحتی خانه خود درآمد کسب می کنند. بسیاری از شاگردان او 10000 دلار سرمایه گذاری کرده اند تا مهارت های خود را بهبود بخشند و زندگی خود را تغییر دهند. اکنون، ممکن است هنوز در موقعیتی نباشید که بتوانید آنقدر پول برای رشد خود سرمایه گذاری کنید. و شما نیازی به آن ندارید.
اگر می خواهید در فروش موفق شوید، چیزی فراتر از دانستن چند جمله نیاز است. فروشندگان معمولی اغلب این را نمی دانند و ما آنها را سرزنش نمی کنیم. هیچ کس قبلا رازهای فروش قطعی را به آنها یاد نداده بود.
برای آشنایی با ارزش طول عمر مشتری مقاله clv چیست را بخوانید.
این روزها شناسایی و استفاده از فرصت‌های فروش یکی از کلیدهای اصلی موفقیت است. اما…
فروشندگی یک حرفه چالش‌برانگیز و پرفشار است که نیازمند مهارت‌های خاصی برای موفقیت در آن…
در دنیای امروز که رقابت در بازارهای تجاری به شدت افزایش یافته است، بسیاری از…
خدمات پس از فروش از جمله عوامل کلیدی برای حفظ مشتریان و افزایش رضایت آن‌هاست.…
در دنیای امروز، مشتریان هنگام خرید محصولات به دنبال اطمینان از کیفیت و پشتیبانی آنها…
خدمات مشتری چیست؟ خدمات مشتری به تمامی اقدامات و فعالیت‌هایی اطلاق می‌شود که به منظور…