انگیزه دادن به تیم فروش + 19 ترفند حرفه ای ایجاد انگیزه به تیم فروش

انگیزه دادن به تیم فروش، روش انگیزه دادن به تیم فروش، چگونه به تیم فروش خود انگیزه دهید؟ برای پاسخ به این سوالات همراه ما باشید.انگیزه یکی از مهمترین مؤلفه های موفقیت در فروش پایدار در طول زمان است. بحث پول است اما تمام این صحبت‌ها برای شما یک تیم فروش با انگیزه نمی‌خرد. انگیزه عمیق تر از اعداد است.

رهبران فروش به راه‌هایی نیاز دارند تا خواسته‌های درونی فروشندگان برای برنده شدن، تفریح، عملکرد بهتر و تحسین شدن را برانگیزند. فروشندگان پول را دوست دارند، بنابراین باید به طور منصفانه، با ساختار قابل درک و فراوانی قابل پیش بینی جبران کنید. فراتر از پول، از تاکتیک‌های انگیزشی و تغییر مکرر متناسب با فروشندگان استفاده کنید.

انگیزه دادن به یک تیم فروش توسط مدیر فروش. به عنوان یک مدیر فروش یا مدیر، شما فقط می توانید در دو بعد بر عملکرد فروش تیم خود تأثیر بگذارید: مجموعه مهارت آنها (آنچه می توانند انجام دهند) و انگیزه آنها (چقدر مکرر یا با اشتیاق این کار را انجام می دهند).

بهبود مجموعه مهارت های تیم شما یک فرآیند تا حد زیادی عینی است. با ارزیابی معیارهای عملکرد فعلی و مقایسه آنها با یک وضعیت نهایی موفق، می توانید تشخیص دهید که چه حوزه هایی نیاز به بهبود دارند و بر اساس آن عمل کنید.
اما انگیزه بسیار سخت تر است. نه تنها عوامل خارجی زیادی بر انگیزه تأثیر می گذارند، بلکه هر فرد به انگیزه ها و تاکتیک های انگیزشی متفاوتی نیاز دارد. میتوانید از استراتژی‌های زیر برای ایجاد انگیزه موفقیت ‌آمیز در تیم و هدایت انگیزه استفاده کنید.

روش انگیزه دادن به تیم فروش

1. با افراد تیم خود اعتماد ایجاد کنید

یکی از روش‌های ایجاد انگیزه در تیم فروش ، اعتماد است. اگر تیم شما به شما اعتماد نداشته باشد و باور نداشته باشد که شما بهترین منافع آنها را در دل دارید، برای آنها دشوار است که از کار خود الهام گرفته و هدایت شوند. وقتی فروشندگان انگیزه ندارند، نمی‌توانید دوباره به آن‌ها الهام دهید مگر اینکه گفتگوی باز و صادقانه درباره چالش‌ها و اهداف آنها داشته باشید فروش، بدون اعتماد و به سادگی اتفاق نمی‌افتد.

مدیران باید اعتماد ایجاد کنند و سپس آن را با تعامل با تیم خود به شیوه ای سازگار و پرورشی حفظ کنند. بهترین راه برای ایجاد اعتماد، شفافیت کامل است. صرف بحث در مورد اعتماد می تواند راهی عالی برای شروع کار با پای راست باشد.

2. از نیروهای مستقیم خود بپرسید که چگونه آنها دوست دارند مدیریت شوند؟

همیشه به اعضای تیم جدید سه چیز مهم بگویید:

• شخصیت هر کس متفاوت است.
• من می خواهم یک مدیر موثر برای سبک کاری و شخصیت شما باشم.
• من می توانم رفتارم را متناسب با نیازهای شما تغییر دهم. چگونه می خواهید مدیریت شوید؟

همانطور که بالقوه‌های مختلف به سبک‌های فروش متفاوتی نیاز دارند و فروشندگان مؤثر می‌دانند که چگونه با آن سبک‌ها سازگار شوند، مدیران مؤثر نیز می‌دانند که بهترین راه برای به دست آوردن نتایج از تیمشان این است که به جای اجبار کردن یک روش ارتباطی، در دنیای قرار بگیرند.

در اینجا چند سؤال وجود دارد که بهتر پرسیده شود تا به آنها کمک کند تا بفهمند سبک کارشان چگونه است:

چه سرعتی از تعامل را ترجیح می دهید؟ آیا می‌خواهید هفته‌ای یک بار، هر هفته یا چند بار در هفته با من ملاقات کنید؟
چگونه می خواهید به شما بازخورد بدهم؟
تمجید و بازخورد عمومی را ترجیح می دهید یا خصوصی؟
چه نوع بازخوردی را ترجیح می دهید؟
اگر چیزی اشتباه شنیدم، می‌خواهید به شما بگویم، به شما ایمیل بزنم؟
اگر کاری که انجام می دهم اعصاب شما را به هم می زند، به من اطلاع می دهید؟

اگر میخواهید درمورد فروش مویرگی بیشتر بدانید به شما پیشنهاد می کنیم مقاله مزایا فروش مویرگی را مطالعه کنید.

3. اهداف شخصی و حرفه ای نیروها و تیم‌های فروش خود را درک کنید

شما نمی توانید به کسی انگیزه دهید مگر اینکه بدانید چه چیزی او را هدایت می کند. یکی دیگر از روش‌های انگیزه دادن به تیم فروش، این است که درک کنید که هر کدام از نیرو های مستقیم شما می خواهند در زندگی شخصی و حرفه ای خود به چه چیزی دست یابند. این نه تنها به شما نوع شخصیت آنها را نشان می دهد، بلکه به شما بینشی می دهد که چه چیزهایی بیشترین انگیزه را در آنها ایجاد می کند. پس برای از درک اهداف آنها، سؤالات زیر را از آنها بپرسید:

آیا در حال حاضر انگیزه دارید؟
چه چیزی در طولانی مدت به شما انگیزه می دهد؟
برای ایجاد انگیزه در خود چه کاری می توانید انجام دهید؟
چگونه بفهمم که انگیزه ندارید؟
اگر با انگیزه به نظر نمی رسید از من می خواهید چه کار کنم؟

حتی اگر واضح به نظر برسد، همیشه باید بپرسید. اگر آنها نمی توانند پاسخ این سؤالات را به شما بگویند، 48 ساعت به آنها فرصت دهید تا آن را بفهمند. باعث می شود که آنها پاسخ های متفکرانه ای به شما بدهند که در دراز مدت برای هر دوی شما بهتر خواهد بود.

4. مطمئن شوید که آنها اصول اولیه را پوشش می دهند

انگیزه یک فروشنده همیشه زمانی که از خود مراقبت نمی کند آسیب می بیند. نتایج تیم شما تحت تأثیر یا حتی ممکن است بستگی به خواب مداوم، ورزش و رژیم غذایی سالم دارد. بنیانگذار و مدیر عامل EpiFinder، “سلسله مراتب نیازهای رابرت یائو” را ایجاد کرده است. هر زمان که یکی از اعضای تیمش به نظر بی‌تفاوت یا بی‌انگیزه به نظر می‌رسد، هرم را به او نشان می‌دهد و می‌پرسد: به چه چیزی بیشتر نیاز داری؟ اگر به «غذا» اشاره کنند، برایشان ناهار می‌خرد. اگر آنها به “خواب” اشاره کنند، او به آنها می گوید که چرت بزنند. اگر به “ورزش کردن” اشاره کنند، او می گوید: “برو پیاده روی.”

اما شما مجبور نیستید همه چیز را تا این حد پیش ببرید، تاکید بر اهمیت سبک زندگی متعادل، تفاوتی پایدار در سطوح انگیزه فروشندگان شما ایجاد می کند.

5. اهداف روزانه، هفتگی و ماهانه را تعیین کنید

برای انگیزه دادن به تیم فروش توجه داشته باشید که فروشندگان مختلف به روش های مختلف انگیزه دارند. برخی از افراد با رقابت های فروش در سطح تیم انگیزه می گیرند. برخی از آنها با پیشرفت کیفی انگیزه دارند. برخی از افراد از تأثیر آنها بر سازمان انگیزه می گیرند. انگیزه برخی افراد پول است.

در اینجا نحوه تفکر شما در مورد هر نوع هدف آمده است:

روزانه: این یک هدف بسیار کوتاه مدت است. باید سرگرم کننده اما سبک باشد.
هفتگی: این یک هدف ملموس تر با تأثیر تجاری تعریف شده است. معیارهایی را برای بهبود تنظیم کنید، سپس با نیروهای خود بر روی برنامه ای برای به کارگیری مهارت های لازم به صورت روزانه برای رسیدن به این هدف کار کنید.
ماهانه: بزرگترین هدف از سه هدف، اهداف ماهانه با پاداش های با ارزش بالاتر بر اساس عملکرد فوق العاده همراه است.

6. مشخص کنید که مشکل کجاست

دو جنبه اصلی انگیزه وجود دارد که هر مدیر فروش باید به آن رسیدگی کند: انگیزه فردی و انگیزه در سطح گروه.
قبل از اینکه کاری برای تقویت انگیزه انجام دهید، از خود بپرسید: چند نفر به نظر می‌رسند که روحیه‌شان ضعیف است؟ اگر پاسخ «فقط یک یا دو» است، شما با موارد پرت سر و کار دارید. اگر این عدد سه یا بیشتر باشد، کل تیم مشکل دارد.

7. اجازه دهید مردم پاداش های خود را انتخاب کنند

مردم همیشه در انتخاب جوایز کار فوق العاده ای انجام می دهند. بالاخره آنها بیشترین بینش را نسبت به آنچه می خواهند دارند! به علاوه، این کار شما را آسان تر می کند. مثلا از یک فرآیند مرحله‌ای برای وادار کردن مردم به طراحی مسابقه فروش خود استفاده ‌کنید.

اگر می خواهید در مورد تفاوت بازاریابی تلفنی و فروش تلفنی بیشتر بدانید به شما پیشنهاد می کنیم مقاله مقایسه  بازاریابی تلفنی و فروش تلفنی را مطالعه کنید.

 

8. پاداش های بزرگ بدهید

گاهی اوقات ممکن است لازم باشد به فروشندگان خود پاداش بدهید. مثلا چند پیشنهاد وجود دارد:

برای آنها (و شاید چند نفر از دوستان) ناهار یا شام بخرید
آنها را ناهار یا شام بپزید
به آنها یک روز کامل مرخصی بدهید
به جای تفریحی با هزینه خودتان بفرستید
برخلاف جوایز نقدی سنتی، این جوایز برای کل تیم انگیزه دهنده است. همه به دنبال دستیابی به این پاداش های بزرگ خواهند بود. زیرا چه کسی نمی‌خواهد مدیرش به پاداش دهد؟

9. ارتباط برقرار کنید، ارتباط برقرار کنید، ارتباط برقرار کنید.

همانطور که قبلاً مشخص کردیم، اعتماد برای ایجاد رابطه با تیم شما و جلب مشارکت، خرید و انگیزه آنها بسیار مهم است. برای ایجاد این اعتماد، نگاهی به نحوه برقراری ارتباط با تیم خود، هم در سطح فردی و هم در سطح تیم بیندازید.
شما به راحتی می توانید یک جلسه ایستاده در صبح برگزار کنید تا خون نمایندگان خود را پمپاژ کنید و از انرژی و اشتیاق خود برای بالا بردن دمای اتاق و شروع درست روز استفاده کنید. همچنین می توانید جلسات انفرادی برگزار کنید تا واقعاً هر یک از اعضای تیم را در سطح فردی بشناسید و به آنها کمک کنید تا در جهت اهدافشان راهنمایی کنند.

همچنین با یک ایمیل انگیزشی کوتاه یا یک کلمه تشویق کننده در زمانی که آنها مشغول نیستند. می تواند یک عامل انگیزشی بزرگ باشد. در عین حال، ممکن است بخواهید به تیم خود انگیزه دهید تا حتی در زمانی که فروش بالاست به اوج های جدید برسد. وقتی که اهداف به دست می‌آیند و از آنها فراتر می‌روند، برای تکرارها بسیار آسان است که پای خود را از روی گاز بکشند. با این حال، در واقع خوب است که به آن‌ها کمک کنید به سمت این بادهای مخالف متمایل شوند.

10. به کار معنای عمیق تری بدهید

بر اساس تحقیقات مدرسه بازرگانی هاروارد، افرادی که در کار خود معنا پیدا می کنند یعنی کسانی که تقریباً هر روز با احساس خوبی نسبت به کاری که انجام داده اند کنار می روند، با انگیزه تر و متعهدتر هستند.

ماموریت و ارزش های شرکت فقط کلمات هستند تا زمانی که به فروشندگان کمک کنید نقش خود را در تحقق اهداف نوع دوستانه درک کنند. به عنوان فروشنده، آنها ممکن است هدف خود را فقط وارد کردن حساب و کسب درآمد برای شرکت بدانند. انگیزه واقعی از درک هدف اجتماعی محصول یا خدمات شما و تأثیری که بر مردم و جوامع می گذارد ناشی می شود.

11. به فروشندگان احساس ارزشمندی بدهید

یکی دیگر از روش های انگیزه دادن به تیم فروش طبق مطالعه انجمن روانشناسی آمریکا، در حالی که فروشندگان باید در کار خود معنایی بیابند، اما باید احساس کنند که کارشان توسط رئیس و شرکتشان ارزشمند است تا با انگیزه بمانند. ستایش شروع خوبی است و توضیح اینکه چرا کاری که انجام داده اند یک پایان قوی تر است.

5 راه برای ایجاد احساس ارزشمندی در فروشندگان

• از آنها دعوت کنید تا در تصمیم گیری شرکت کنند
• فرصت های رشد و پیشرفت را ارائه دهید
• ترتیبات کاری انعطاف پذیر ایجاد کنید
• عادلانه و کافی زحماتت را جبران کنید
• پاداش هایی فراتر از پول نقدی که برای آنها مهم است – مرخصی، شناخت عمومی، فرصت هایی برای اشتراک گذاری یا رهبری و غیره ارائه دهید.

12. بر همکاری قبل از رقابت تاکید کنید

فروشندگان ذاتاً رقابتی هستند، اما رویارویی با یکدیگر می تواند انگیزه منفی ایجاد کند. برخی را به بی اعتنایی به همکاران خود و برخی دیگر را به رنجش از همکاران خود سوق می دهد.
همکاری را بالاتر از رقابت تقویت کنید و به احتمال زیاد همه انگیزه خواهند داشت. هدف رقابت با رقبا است نه با یکدیگر. با پاداش دادن به مربیگری، به اشتراک گذاری دانش و تلاش برای همکاری با یکدیگر برای غلبه بر رقابت، همکاری را تشویق کنید.

13. ابتکار عمل را تشویق و تشخیص دهید

همانند همکاری، فروشندگان را تشویق کنید تا با پرورش ایده‌هایی برای رشد کسب‌وکار، کارآفرین شوند. به آنها زمان، آزادی و فضا بدهید تا ایده‌هایشان را امتحان کنند (فقط با نظارت کافی از جانب شما تا مطمئن شوید که رنگین کمان را تعقیب نمی‌کنند یا زمان و منابع خود را تلف نمی‌کنند.)

برای ارائه ایده های جدید برای افزایش سهم بازار و یافتن مشتریان جدید به آنها پاداش دهید. برای ایده‌هایی که اجرا می‌شوند، جوایز بزرگ‌تری بدهید و حتی برای ایده‌هایی که کار می‌کنند، پاداش‌های بزرگ‌تری بدهید.

14. پیروزی های کوچک را جشن بگیرید

بر اساس مطالعه دیگری در مدرسه بازرگانی هاروارد، زمانی که دستاوردهای کوچک شناسایی شوند، روحیه افزایش می یابد. بردهای کوچک قدرت نامتناسبی در تقویت روحیه و تغییر درک چالش دارند. با تمجید کتبی یا شفاهی، بردهای کوچک را بشناسید. جشن های بزرگ را برای بردهای گروهی بزرگتر ذخیره کنید.

15. مثبت بمانید

هر کسی در حرفه فروش هر هفته با موقعیت‌های منفی مواجه می‌شود، اگر نه روزانه طرد، عصبانیت، سردرگمی و … . غلبه بر همه چالش‌ها و با انگیزه ماندن در هر روز دشوار است. اینجاست که رهبران فروش باید وارد عمل شوند و به نوعی تشویق کننده باشند.
سه کلید:

• نگرانی ها و شکست های فروشندگان را بپذیرید، اما از تکرار آنها خودداری کنید
• نا امیدی ها را بشناسید، اما از زبان و پیشنهادات مثبت برای حفظ تمرکز بر اهداف شخصی و ارزش های شرکت استفاده کنید.
• چالش ها و ترس ها را شناسایی کنید، اما به ریسک کردن و پیشنهاد دادن ادامه دهید.

16. آنها را به آینده شغلی خود متصل کنید

برای انگیزه دادن به تیم فروش و ایجاد انگیزه در فروشندگانی که علاقه مند به مسیر شغلی هستند، فعالیت های امروز را به آینده شغلی مرتبط کنید. به آنها کمک کنید تا مسیر اهداف شغلی خود را ترسیم کنند. شاید در شرکت شما یا به سمت یک صنعت یا کارآفرینی جدید حرکت کنند. به آن‌ها اجازه دهید تا فعالیت‌های روزانه‌ای را انجام دهند که مهارت‌هایی را که برای دستیابی به اهداف بلند مدت شغلی‌شان نیاز دارند، ایجاد کند.

یک نکته:

توجه داشته باشید که همه فروشندگان خواهان شغلی “بزرگتر” نیستند. برخی به عنوان فروشنده خوشحال و با انگیزه هستند: آنها ترجیح می دهند به مشتریان کمک کنند تا اینکه مردم را مدیریت کنند. قبل از اینکه به آنها نشان دهید که چگونه این کار را انجام دهند، بدانید چه کسی نمی خواهد از یک نردبان بالا برود.

اگر می خواهید درمورد فروشنده حرفه ای بدانید به شما پیشنهاد می کنیم مقاله ویژگی فروشنده حرفه ای را مطالعه کنید.

17. آموزش دهید

بیشتر فروشندگان از فرصتی برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد صنعت، مشتریان، محصولات یا خدمات و سایر موضوعاتی که به آنها کمک می کند تا در کار و زندگی بهتر عمل کنند انگیزه پیدا می کنند.

با ایجاد زمان و انتظارات در برنامه‌هایشان برای شرکت در رویدادهای آموزشی مجازی و خارجی (نه فقط رویدادهایی که در آن می‌فروشند)، آنها را تشویق کنید که بیشتر بیاموزند. آنها را به وبینارها و پادکست های مرتبط هدایت کنید. به آنها کتاب بدهید.

18. با انعطاف مدیریت کنید

ممکن است برای همه افراد تیم فروش رهبر باشید، اما لازم نیست برای همه یک رهبر باشید. برای ایجاد انگیزه در فروشندگان و انگیزه دادن به تیم فروش، هر کدام را به گونه ای مدیریت کنید که با سبک کاری او سازگار باشد. برای تعیین اینکه چگونه می خواهید هر فروشنده را رهبری کنید، سوالاتی مانند زیر بپرسید:
چند بار دوست دارید با هم تعامل داشته باشیدو چندین بار در هفته، هفتگی، هر دو هفته؟
ستایش خصوصی را ترجیح می دهید یا عمومی؟
چه نوع بازخوردی را ترجیح می دهید؟
چگونه می خواهید به شما بازخورد بدهم – حضوری، نوشتاری، از طریق مربیگری و غیره؟
چقدر می خواهید من را در فرآیند فروش خود دخیل کنید؟
چگونه در مورد نگرانی ها و دستاوردهای خود به من اطلاع می دهید؟

19. بگذارید قهرمان شوند

قهرمانان برای انجام غیرطبیعی ترین کارها در بدترین شرایط انگیزه دارند. شبیه محیط فروش به نظر می رسد، درست است؟
رهبران می‌توانند (و باید) فروشنده قهرمان را به روش‌های مختلف، از جمله تشویق و پاداش دادن به ریسک‌پذیری، شناسایی و حمایت به او پاداش دهند.

برای انگیزه دادن به تیم فروش، به فروشندگان کمک کنید تا باورهای صحیح و قوی خود را منتقل کنند. هرچه فروشندگان بیشتر شاهد عملکرد خوب محصولات و خدمات شما باشند، بیشتر به آنچه می فروشند باور خواهند داشت. با موفقیت مشتریان، احساسات مثبت آنها افزایش می یابد.
توصیه پایانی

در نهایت، انگیزه الهام‌ بخش یافتن چیزی است که باعث می‌شود نمایندگان شما مایل به حرکت بیشتر باشند. افرادی که انگیزه ندارند، اگر به آنها 1000 دلار پول نقد بدهید، ناگهان به بهترین عملکرد تبدیل نخواهند شد. چیزی را پیدا کنید که باعث می شود تارگت های شرکت شما را تیک بزنند، و آنهایی که دارای نظم و انضباط شخصی و استعداد درونی برای کار برای پاداش هستند، خواهند درخشید.

برخی از سوالات رایج :

1.5روش انگیزه دادن به تیم فروش چیست؟

با افراد تیم خود اعتماد ایجاد کنید / از نیروهای مستقیم خود بپرسید که چگونه آنها دوست دارند مدیریت شوند؟ / اهداف شخصی و حرفه ای نیروها و تیم‌های فروش خود را درک کنید / مطمئن شوید که آنها اصول اولیه را پوشش می دهند / اهداف روزانه، هفتگی و ماهانه را تعیین کنید

2.5 راه برای ایجاد احساس ارزشمندی در فروشندگان چیست ؟

از آنها دعوت کنید تا در تصمیم گیری شرکت کنند / فرصت های رشد و پیشرفت را ارائه دهید / ترتیبات کاری انعطاف پذیر ایجاد کنید / عادلانه و کافی زحماتت را جبران کنید / پاداش هایی فراتر از پول نقدی که برای آنها مهم است – مرخصی، شناخت عمومی، فرصت هایی برای اشتراک گذاری یا رهبری و غیره ارائه دهید.