هنگامی که محصولات و خدمات کسب و کارتان را برای فروش مشخص کردید، باید بازار هدف کسب و کار خود را شناسایی کنید. بازار هدف، گروهی از مشتری‌ها یا مخاطبان واقعی هستند که کسب و کارتان تلاش می‌کند محصولات و خدمات خود را در آن بفروشد. اگرچه جذب هر مشتری در بازار هدف غیرممکن است، اما ارائه خدمات با تعیین بازار هدف به سمت بازار شناسایی شده فروش را بسیار آسان‌تر می‌کند.
بازار هدف چیست و چرا اهمیت دارد؟
هنگامی که یک بازار مشخص را شناسایی می‌کنید، با انتخاب بازار هدف می‌توانید نتایج کلی بازاریابی خود را بهبود بخشید. در این بخش، یاد خواهید گرفت که چرا چینش استراتژی بازار هدف اهمیت دارد و نمونه‌هایی از استراتژی بازار هدف را در عمل مشاهده خواهید کرد تا به شما در درک بهتری از نحوه کارکرد آن یدهیم.
هدف از شناسایی بازار هدف در کسب و کار ساده است: داشتن درک روشنی از مشتریان احتمالی که ممکن است یک محصول یا خدمات را به منظور هدایت تلاش‌های ناشی از تیم بازاریابی خریداری کنند.
تحلیل مشتریان بازار هدف به کسب‌وکار‌ها کمک می‌کند تا کمپین‌های بازاریابی ایجاد کنند و به پایگاه مشتریان خود دسترسی پیدا کنند و برای آنها پیشنهاد‌های جذاب ارائه دهند. راه‌های زیادی برای تعریف بازار هدف و تحلیل مشتریان بازار هدف وجود دارد، از جمله جمعیت‌شناسی، روان‌شناسی، فیرموگرافیک و رفتار مشتری.
تحقیقات نشان می‌دهد که تهیه کامل یک استراتژی انتخاب بازار هدف، که شامل شناسایی بازار اختصاصی می‌شود، می‌تواند به موفقیت بازاریابی منجر شود. به عنوان مثال، یک مطالعه انجام شده توسط CoSchedule نشان داد که بازاریابانی که استراتژی خود را مستند کرده‌اند، 414 درصد بیشتر از کسانی که این کار را در تقسیم بندی بازار هدف انجام نمی‌دهند، موفقیت‌آمیز‌تر عمل می‌کنند. درک جامع از بازار هدف می‌تواند به کسب و کار‌ها کمک کند تا به اهداف کلی بازاریابی خود برسند.
بخش بندی بازار هدف و رشد احتمالی
تقسیم بندی بازار هدف، فرآیند تقسیم بازار به گروه‌ها یا بخش‌های کوچک‌تر از افراد، برای شناسایی مناطقی جهت رشد احتمالی بازار است. از طریق تقسیم‌بندی، بازاریابان می‌توانند ویژگی‌های کلیدی را که بازار هدف آنها را تعریف می‌کند، شناسایی کرده و تلاش‌های بازاریابی را به نیاز‌ها، علایق و شخصیت‌های منحصربه‌فردشان هدایت کنند.
برای کمک به تعریف مخاطب هدف خود، بخش زیر شامل چهار مورد از رایج‌ترین انواع تقسیم بندی بازار هدف است. اگرچه هر بخش‌بندی متمایز است و دیدگاه خاص خود را از یک نوع خاص جهت برنامه‌ریزی استراتژی بازار هدف ارائه می‌دهد، اما معمولاً برای بازاریابان استفاده از بسیاری از آنها با هم برای ترسیم پرتره پیچیده‌تر و گویاتر از مشتریان بالقوه رایج است.
تقسیم بندی جمعیتی
تقسیم‌بندی جمعیتی، مصرف‌کنندگان را بر اساس ویژگی‌های خاص، مانند سن یا سطح درآمد طبقه‌بندی می‌کند. تقسیم‌بندی جمعیتی با استفاده از روش‌های رایج جمع‌آوری داده‌ها، نگاهی اجمالی به مصرف‌کنندگان به عنوان افراد واقعی در دنیای واقعی ارائه می‌دهد. به طور معمول، این تقسیم‌بندی برای تلاش‌های بازاریابی کسب و کار به مشتری (B2C) بهترین نوع است. ویژگ‌های معمولی که در طول تقسیم‌بندی جمعیتی باید در نظر گرفته شوند عبارتند از:
- سن
- هویت جنسیتی
- قومیت
- جهت‌گیری جنسی
- سطح درآمد
- اندازه خانوار
- سطح تحصیلات
- موقعیت جغرافیایی
تقسیم بندی روان شناختی
تقسیم‌بندی روانشناختی، مصرف‌کنندگان را بر اساس ویژگی‌های روانشناختی و شخصی آنها، مانند ارزش‌ها و نگرش‌ها، طبقه‌بندی می‌کند. بر خلاف تقسیم‌بندی جمعیتی، که توصیف می‌کند مصرف‌کنندگان چه کسانی هستند، تقسیم‌بندی روانشناختی نگاهی اجمالی به انگیزه‌های پشت چرایی خرید آنها ارائه می‌دهد. به طور معمول، این تقسیم‌بندی برای تلاش‌های بازاریابی B2C و کسب و کار به کسب و کار (B2B) مفید است. ویژگی‌های روانشناختی رایجی که در طول تقسیم‌بندی جمعیتی باید در نظر گرفته شود عبارتند از:
- ارزش‌های شخصی
- اعتقادات دینی
- نظرات
- نگرش‌های
- آرزو‌ها
- گرایش‌های سیاسی
- سبک زندگی
تقسیم بندی فیرموگرافیک
تقسیم‌بندی فیرموگرافیک، شرکت‌ها و کسب‌وکار‌ها را به مجموعه‌ای از ویژگی‌های مشترک، مانند صنعت و تعداد کارکنانشان طبقه‌بندی می‌کند. در واقع، فیرموگرافیک شبیه به جمعیت‌شناسی است، با این تفاوت که به جای افراد، بر ویژگی‌های کسب و کار تمرکز دارد. در نتیجه، منحصراً برای بازاریابی B2B استفاده می‌شود. ویژگی‌های رایجی که برای تقسیم‌بندی فیرموگرافی باید در نظر گرفته شود عبارتند از:
- صنعت
- محل
- اندازه
- وضعیت یا ساختار
- کارایی
تقسیم بندی رفتاری
تقسیم‌بندی رفتاری، مصرف‌کنندگان را بر اساس رفتار‌هایشان پیرامون محصولات یا خدمات، مانند زمانی که تصمیم به خرید آنها می‌گیرند و نحوه استفاده از آنها، طبقه‌بندی می‌کند. با تمرکز بر رفتار مصرف‌کننده، تقسیم‌بندی رفتاری نگاهی به نحوه تعامل مصرف‌کنندگان با کسب‌وکار‌ها ارائه می‌کند که به بازاریابان اجازه می‌دهد اثربخشی تلاش‌های خود را بهبود بخشند. به طور معمول، این تقسیم‌بندی برای B2C به اندازه تلاش‌های بازاریابی B2B مفید است. حوزه‌های رایج مورد توجه برای تقسیم‌بندی رفتاری عبارتند از:
- فرکانس استفاده
- مناسبت
- وفاداری به برند
- مزایای مورد نیاز
بهترین استراتژی بازار هدف چیست؟
طیف وسیعی از استراتژی‌ها به شما امکان می‌دهد محصول یا خدمات خود را در بازار هدفتان مدیریت کنید. به طور معمول، این استراتژی‌ها از گسترده‌ترین بازار هدف تا محدودترین و خاص‌ترین آنها تجزیه می‌شوند. روشی که استفاده می‌کنید تا حد زیادی به بازار هدفی که شناسایی کرده‌اید بستگی دارد. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد چهار مورد از اصلی‌ترین استراتژی‌های بازاریابی هدف، ادامه مطلب را بخوانید.
1. بازاریابی انبوه
بازاریابی انبوه یک استراتژی بازاریابی است که از تقسیم بازار صرف نظر می‌کند و در عوض برای گسترده‌ترین تعداد ممکن از سطح مردم شروع به تبلیغ می‌کند. برخلاف سایر تلاش‌های بازاریابی، بازاریابی انبوه کمپین‌های متفاوتی را برای بخش‌های مختلف بازار ایجاد نمی‌کند، بلکه یک کمپین واحد را برای کل بازار اجرایی می‌کند.
بازاریابی انبوه به ویژه برای شرکت‌هایی که محصولات یا خدماتی را با جذابیت گسترده می‌فروشند، جذاب است. برای مثال، شرکت‌های گاز، شرکت‌های مخابراتی و تولیدکنندگان نمک و شکر معمولاً فقط کمپین‌های بازاریابی انبوه انجام می‌دهند، زیرا تقریباً کل بازار از محصولات آنها استفاده می‌کند.
2. بازاریابی متمایز
بازاریابی متمایز یک استراتژی بازاریابی است که در آن یک کسب و کار کمپین‌های بازاریابی مختلفی را برای جذب مخاطبان هدف مختلف ایجاد می‌کند. سپس با متمایز کردن کمپین‌های بازاریابی خود، کسب و کار‌ها می‌توانند ارزش پیشنهادی‌شان را به طور مؤثرتری به بخش‌های مختلف بازار پیشنهاد کند و در حالت ایده‌آل، موفقیت استراتژی بازار هدف خود را افزایش دهند. برای دستیابی به بخش‌های متنوع، بازاریابی متمایز به کسب‌وکار‌هایی نیاز دارد که بودجه بیشتری را برای ایجاد کمپین‌های بازاریابی مختلف اختصاص دهند. در نتیجه، بازاریابی متمایز یک استراتژی محسوب می‌شود که برای مشاغلی که کالا‌ها و خدمات‌شان را به بازار هدف متشکل از مخاطبان متمایز می‌فروشند، مناسب‌تر است.
3. بازاریابی طاقچه
بازاریابی طاقچه یک نوع استراتژی بازار هدف است که در آن کسب و کار تمام تلاش‌های بازاریابی خود را بر روی یک بازار هدف بسیار خاص و منحصر به فرد متمرکز می‌کند. در نتیجه، بازاریابی طاقچه اغلب شکاف‌های موجود در بازار را هدف قرار می‌دهد، جایی که نیاز‌های مشتریان خاص در حال حاضر برآورده نمی‌شود. در هدف قرار دادن یک جایگاه، کسب‌وکار‌ها می‌توانند کمپین‌های تبلیغاتی بسیار هدفمندی ایجاد کنند که برای بازار خاص آنها جذاب باشد. به نوبه خود، این تلاش‌ها برای کسب‌وکار‌های کوچک‌تری که به دنبال ورود به یک بازار شلوغ هستند که شامل چندین شکاف خاص هستند و در حال حاضر خدماتی را ارائه نمی‌دهند، مناسب‌تر است.
4. میکرو مارکتینگ
میکرومارکتینگ یک استراتژی بازاریابی است که به طور خاص بخش باریکی از یک بازار خاص را هدف قرار می‌دهد. به طور معمول، مخاطبان هدف کمپین بازاریابی خرد با ویژگی‌های خاصی مانند سن، عنوان شغلی، موقعیت جغرافیایی یا جنسیت تعریف می‌شوند. به عنوان یک استراتژی بازاریابی که یک گروه بسیار خاص را هدف قرار می‌دهد، بازاریابی خرد نیز می‌تواند پرهزینه‌تر از سایر استراتژی‌های بازاریابی مانند بازاریابی انبوه باشد. در واقع، بازاریابی خرد برای مخاطبان هدف مناسب است که متناسب با سرمایه‌گذاری، درآمد کسب کنید.
چگونه باید بهترین بازار هدف را انتخاب کنیم؟
1. تجزیه و تحلیل محصولات و خدمات بیزینس
ویژگی‌های محصولات و خدمات خود را تجزیه و تحلیل کنید. مزایایی که مشتریان شما از محصولات شما به دست می‌آورند و اینکه چگونه محصولات شما نیاز‌های آن مشتریان را برآورده می‌کنند را مشخص کنید. فهرستی از آن ویژگی‌ها و نیاز‌ها تهیه کنید تا تجزیه و تحلیل آسان‌تر شود.
2. نگاه کردن به مشتریان
به انواع مشتریانی که احتمالاً محصولات شما را خریداری می‌کنند و از خدمات شما استفاده می‌کنند نگاه کنید. مواردی مانند سن، جنسیت، سطح درآمد، وضعیت تأهل، شغل، سطح تحصیلات، جنسیت و پیشینه قومی را در نظر بگیرید. مشخص کنید کدام دسته از مشتریان بیشترین نیاز را به محصولات شما دارند.
3. تعیین سبک زندگی مشتری
ویژگی‌های شخصی مشتریان بالقوه خود را در نظر بگیرید و تعیین کنید که سبک زندگی مشتری چگونه بر نیاز به محصولات شما تأثیر می‌گذارد. به علایق، ارزش‌ها و ویژگی‌های شخصیتی مشتری فکر کنید. نحوه و زمان استفاده مشتری از خدمات شما و همچنین ویژگی‌هایی که برای مشتری جذاب است را در نظر بگیرید.
4. بررسی بازار هدف رقبا
به بازار هدف رقبای خود نگاه کنید. نیاز‌هایی را که رقبای شما برای بازار هدف خود برآورده می‌کنند، تجزیه و تحلیل کنید. مناطقی از بازار که توسط رقبا نادیده گرفته شده‌اند را شناسایی کنید. به جای هدف قرار دادن بازاری مشابه با رقبای خود، به دنبال پر کردن خلاء موجود در بازار باشید.
5. توجه به پایگاه مشتریان فعلی
اگر کسب و کار شما در حال حاضر در حال فعالیت است، به پایگاه مشتریان فعلی خود نگاهی بیندازید. محصولات یا خدماتی را که مشتریان فعلی شما به آنها علاقه‌مند هستند شناسایی کنید و مشخص کنید که این مشتریان چه مزایایی از آن خدمات به دست می‌آورند.
6. منسجم کردن یافته‌های تحقیق
تمام یافته‌های تحقیق خود را جمع‌آوری کنید. از یافته‌های خود برای تعیین اینکه کدام نوع از مشتریان بیشترین نیاز را به خدمات شما دارند، استفاده کنید. بازار را متعادل نگه دارید تا بازار هدف شما خیلی بزرگ یا خیلی کوچک نباشد.
چگونه بازار هدف خود را شناسایی کنیم؟
اولین قدم برای شناسایی و تعیین بازار هدف، تعیین کل بازار (TAM) است (حداکثر اندازه بازار برای محصول یا خدمات شما). بهترین راه برای به دست آوردن تحلیل مشتریان بازار هدف ترسیم یک نمای کلی در سطح بالا از پایگاه مشتری خود، رصد رسانه‌های اجتماعی و تجزیه و تحلیل داده‌های وبسایت است. این داشبورد‌ها محل زندگی مشتریان شما، سن، جنسیت، علایق عمومی و موارد دیگر هستند.
برای بازار هدف در کسب و کارتان اطلاعات جمع کنید!
یادگیری در مورد بازار هدف نیاز به ترکیبی از داده‌های جمعیت شناختی و روانشناختی دارد. هدف شما جمع‌آوری دو نوع داده است:
بینش کمی: اعداد، حقایق و آمار در مورد بازار خاص کسب و کار شما.
بینش‌های کیفی: داده‌های صدای مشتری (VoC)، احساسات مشتری، ترجیحات، محرک‌های خرید، نگرش‌ها و سایر ویژگی های روانشناختی.
از ترکیبی از منابع داده اولیه و ثانویه استفاده کنید. داده‌های اولیه شامل اطلاعاتی است که از طریق نظرسنجی، مصاحبه یا گروه‌های متمرکز از انواع مشتریان به طور مستقیم جمع‌آوری شده است. داده‌های ثانویه به داده‌هایی اطلاق می‌شود که توسط شخص ثالثی مانند یک سازمان دولتی یا شرکت تحقیقات بازار جمع‌آوری شده است.
نحوه جمع آوری داده‌های اولیه
- با مشتریان بالقوه یا موجود مصاحبه کنید.
- یک نظرسنجی ارزیابی کلی از بازار دریافت کنید.
- اجرای آزمایشی محصول
- درباره رقبای خود تحقیق کنید.
اگر کسب و کار شما مشتریان فعلی دارد، می‌توانید از داده‌های مصرف‌کننده در تراکنش‌های گذشته نیز استفاده کنید، مانند:
- نظرسنجی در هنگام خرید، آنلاین، در رویداد‌ها و غیره
- معاملات، سفارشات و ارتباطات گذشته.
- بررسی‌ها و توصیفات.
- داده‌های مربوط به رویداد‌های خاص که از مشتری که در آن از شرکت‌کنندگان خواسته‌اید درباره نمونه‌های محصول بازخورد ارائه کنند.
از داده‌های ثانویه خود برای افزایش داده‌های خود و بررسی فرضیات استفاده کنید. به یاد داشته باشید، داده‌های ثانویه منبع مهمی برای هدف‌گذاری تبلیغاتی مؤثر هستند. از آنجایی که داده‌های ثانویه توسط یک منبع خارجی جمع‌آوری شده‌اند، ممکن است به‌طور دقیق مخاطب هدف شما را منعکس نکنند، بنابراین مطمئن شوید که فقط مرتبط‌ترین بینش‌ها را انتخاب کرده‌اید.
چگونه بازار هدف را انتخاب کنیم؟
برای سازمان‌ها یا بازاریابان ضروری است که مجموعه افرادی را که می‌خواهند هدف قرار دهند، شناسایی کنند. بازاریابان باید نیاز‌ها و انتظارات افراد را برای ایجاد بازار هدف خود درک کنند.
مخاطبان هدف باید نیاز‌ها، علایق و انتظارات مشابهی داشته باشند.
محصولات و برند‌های مشابه باید افراد تشکیل‌دهنده بازار هدف را مجذوب خود کنند.
تگ لاین‌ها (شعار‌های تبلیغاتی) و تبلیغات‌های مختلف توجه مخاطبان هدف را به خود جلب می‌کند و آنها را به خرید ترغیب می‌کند.
برای انتخاب بازار هدف، مطالعه عوامل زیر برای سازمان‌ها ضروری است:
- سبک زندگی مصرف‌کنندگان را درک کنید
- گروه سنی افراد
- درآمد مصرف‌کنندگان
- ظرفیت هزینه مصرف‌کنندگان
- آموزش و پرورش و حرفه مردم
- جنسیت
- ذهنیت و فرآیند فکری مصرف‌کنندگان
- موقعیت اجتماعی
- نوع محیطی که افراد در معرض آن قرار می‌گیرند
کلام پایان
همیشه به یاد داشته باشید که اگر بخواهید همه را تحت تأثیر قرار دهید، هرگز موفق نخواهید شد. پس خاص باشید! افرادی را که خصوصیات مشابهی دارند شناسایی کنید. آنها را در یک گروه قرار دهید. اجازه دهید مثال زیر را مرور کنیم:
1. چرا مردم از صابون استفاده می‌کنند؟
2. برخی از آن برای مقابله با بوی بدن استفاده می‌کنند
3. برخی از آن برای مبارزه با میکروب‌ها و عفونت‌ها استفاده می‌کنند
4. مقداری برای داشتن پوستی روشن و بدون لک
در مورد فوق محصول یکسان است اما نیاز‌های افراد متفاوت است. مصرف کنندگان دلایل مختلفی برای استفاده از صابون دارند. پس بازار هدفتان را مشخص کنید.
برخی از سوالات رایج :
1.بازار هدف چیست ؟
بازار هدف، گروهی از مشتری‌ها یا مخاطبان واقعی هستند که کسب و کارتان تلاش می‌کند محصولات و خدمات خود را در آن بفروشد. اگرچه جذب هر مشتری در بازار هدف غیرممکن است، اما ارائه خدمات با تعیین بازار هدف به سمت بازار شناسایی شده فروش را بسیار آسان‌تر می‌کند.
2.تقسیم بندی بازار هدف به چه صورت است ؟
تقسیم بندی جمعیتی / تقسیم بندی روان شناختی / تقسیم بندی فیرموگرافیک / تقسیم بندی رفتاری /