قبل از شروع به گفتن تکنیک های طلایی این سبک فروش، از شما یک سوال می‌پرسیم. اگر کسی با شما برای فروش خدمت یا محصولات خود تماس بگیرد در چه صورت تمایل به شنیدن صحبت‌های فروشنده دارید؟ دانش و آگاهی از اینکه چگونه تماس های فروشی خود را موثر برقرار کنید، شما را به فروشنده فوق العاده‌ای تبدیل می‌کند. همراه ما باشید تا از تکنیک های بازاریابی تلفنی که در این محتوا بیان می‌کنیم، استفاده کنید و هر تماسی را به فروش تبدیل کنید. با مطالعه تکنیک‌های طلایی این نوع فروش و آشنایی با رازهای آن حتما یک فروشنده موفق خواهید بود. این فروش با استفاده از تلفن، یکی از شیوه‌های بازاریابی مستقیم است.
بازاریابی تلفنی چیست
بازاریابی تلفنی یک تکنیک تبلیغاتی است که توسط شرکت‌ها برای تماس با مشتریان بالقوه و صحبت با آنها در مورد محصولات و خدماتشان استفاده می‌شود. به طور سنتی، این کار از طریق تلفن انجام می‌شود؛ اما امروزه شرکت‌ها از ویدئو کنفرانس نیز استفاده می‌کنند، به خصوص در مراحل پیشرفته‌تر فرآیند خرید از اصول بازاریابی تلفنی کمک گرفته می‌شود. معروف‌ترین مثال بازاریابی تلفنی، تماس سرد است، که در آن یک بازاریاب برای اولین بار با یک فرد به قصد فروش محصولات یا خدمات خود تماس می‌گیرد. با این حال، این تکنیک کاربردهای دیگری نیز دارد، از جمله ایجاد سرنخ یا لید، تأیید حضور در رویداد‌ها، پیگیری پس از فروش یا ارزیابی رضایت مشتری.
22 تکنیک بازاریابی تلفنی موفق
بازاریابی تلفنی موفق کار ساده ای نیست. جهت تاثیرگذاری بر میزان فروش، باید مهارت های آن را به خوبی بشناسید. بهتر است بدانید که طبق تحقیقات به عمل آمده و آمارها نشان میدهد که 54% از خریداران سطح بالای اقتصادی و 49% از مدیران ترجیح می‌دهند از طریق تلفن با آنها تماس بگیرند.
- خدمات و محصول خود را به خوبی بشناسیدقبل از شروع به فروش و تماس با مشتریان باید درباره محصول و خدماتی که میخواهید به فروش برسانید به خوبی آگاه باشید. اطلاعات کافی درباره آن داشته باشید. درباره آن تحقیق کنید و حتی تمام جزئیات آن را به خوبی بدانید. از پیش جواب سوال های احتمالی مشتریانتان را بررسی و اطلاعاتتان کامل باشد.
- اهدافتان را از فروش مشخص کنیدهدف شما از بازاریابی تلفنی باید کاملا مشخص باشد. یعنی مشخص کنید که هدف از تماس تلفنی، فروش است؟، افزایش ترافیک است؟ یا اخذ اطلاعات بیشتر در مورد مشتریان؟ همچنین نیاز دارید که بدانید چه هدف فروشی را باید در نظر بگیرید و نتایج را چگونه ارزیابی و سنجش خواهید کرد.
- بهترین و مناسب ترین زمان را برای تماس مشخص کنیداز روی تاریخچه تماس مشتریان، میتوانید تشخیص دهید که بهترین زمان تماس با مشتری چه زمانی است. مثلا در چه زمان‌ها مشتریان مشتاق هستند یا امکان شنیدن صحبت‌های شما دارند. در چه زمان‌هایی بیشتر موفق به فروش و رسیدن به هدف دلخواهتان شده‌اید. سپس با تحقیق و بازنگری بر روی اطلاعاتتان از مشتریان، زمان تماس‌های طلایی را انتخاب کنید. مطالعات نشان داده بین 10 تا 12 ظهر، عصرها بین 3:30 تا 6 عصر، مشتریان راغب تر به شنیدن صحبت‌ها و دریافت خدمات هستند.
- قبل از شروع تماس روی مکالمه خود کار کنیدبهترین تکنیکی که بتوانید یک تماس عالی و موفق را رقم بزنید این است که قبل از شروع تماس با مشتریان روی جملات، صحبت و مواردی که قرار است بیان کنید کار کنید. مثلا برای شروع مکالمه خود، تمام مواردی که باید به مشتری بگویید را یک بار تمرین کنید و یا صدای خود را ضبط کنید. سپس به آن گوش کنید. آیا با انرژی و به خوبی تماس را شروع کردید؟ آیا لحن صحبت و تن صدای شما رسا و جذاب هست که مشتری را ترغیب به گوش دادن و سپس خرید کنید؟ اگر پاسخ مثبت است، حال باید به این فکر کنید که چطور توجه مشتریانتان را با یک مکالمه جذاب جلب کنید. برای بهبود مکالمه میتوانید متن بازاریابی تلفنی آماده و از پیش طراحی شده کمک بگیرید.
- تکنیک شروع مکالمه صحیح برای فروش را بشناسیدبرای شروع یک مکالمه و فروش موفق باید با استاندارد صحیح آن آشنا باشید.
گام اول: معرفی خود به مشتری.
گام دوم: معرفی شرکتی که از سمت آن با مشتری تماس گرفته‌اید.
گام سوم: بیان فواید، مزایای خدمات و سرویس خود به مشتریان. - در مکالمه مهربان صحبت کنید اما در عین حال مودب و جدی باشیدبا هر مشتری فارغ از جنسیت و جایگاه‌شان با کلمات رسمی و به صورت دوم شخص صبحت کنید. در کنار آن متعهد و مسئولیت پذیر باشید و اگر مشتری سوالی غیر از موضوع مکالمه از شما داشت، در صورتیکه چارچوب‌های سازمان شما اجازه میدهد، پاسخگو سوال مشتری باشید. جدی باشید یعنی به قول‌ها و وعده‌هایی که مشتری مشتری میدهد با صحبت و عمل خود پایبند باشید. در آخر نیز به هیچ عنوان در شروع مکالمه از جملات منفی مثل مزاحمتان شدم یا عذرخواهی کردن استفاده نکنید. به جای آن میتوانید بیان کنید اگر شرایط شما مساعد هست میخواهم درباره … با شما صحبت کنم.
- مشتری باید در بازاریابی تلفنی علت تماس شما را سریعا متوجه شودهمان ابتدای تماس پس از طی کردن راه‌هایی که در بالا بیان کردیم، مشتری نیاز است بداند که چرا با او تماس گرفته شده و آیا گوش دادن به صحبت‌های شما، ارزش وقت او را دارد یا خیر؟ پس نیاز است قبل از اینکه او از شما بپرسد، برای مشتری علت تماس را بیان کنید و رفع ابهام را انجام دهید. مخصوصا در بازاریابی تلفنی موفق نیاز است که مشتری از ضروری بودن و اهمیت بالای دریافت خدمات از شما، اطلاع پیدا کند. اما نه طولانی و حوصله سر بر، بلکه کوتاه، مفید و جامع.
- با نه شیدن نا امید نشویدتوجه داشته باشید شما یک کارشناس فروش هستید و نه شنیدن امری غیر قابل باور نخواهد بود. امکان دارد زمانیکه شما تماس می‌گیرد مشتری تمایلی یا علاقه‌ای به شنیدن صحبت‌های شما نداشته باشد. اگر مشتری تمایل به ادامه صحبت نداشت نا امید نشوید. اما اگر مشتری تمایل به خرید نداشت اما به صحبت‌های شما گوش داد، سعی کنید او را برای تماس بعدی و یا زمان دیگری راغب به خرید محصول و فروش خود کنید. تا اگر در زمان دیگری تماس با او برقرار شد، با آگاهی کاملتری خواهان دریافت خدمات از شما باشد.
- تشکر از مشتری را در انتهای مکالمه فراموش نکنیددر انتهای تماس، جدا از نتیجه مکالمه، حتما از مشتری خود بابت زمانی که در اختیار شما گذاشته است تشکر کنید امیدواریم بهترین و موفق‌ترین فروشنده تلفنی شوید. در این محتوا تمام تلاش خود را کردیم تا با تکنیک های طلایی فروش موفق آشنا شوید و در این حوزه به شما به بهترین شکل کمک کنیم.
- ذهن خود را برای برقراری تماس آماده کنید. سعی کنید استرسی برای این امر نداشته و گفته‌های خود را در ذهنتان سر و سامان دهید.
- در ذهنتان یک هدف در نظر بگیرید. یعنی تصمیم بگیرید که هدفتان از این تماس موفقیت در فروش و معامله باشد
- گاهی اوقات هنگام تماس با مشتری صدای خود را ضبط کنید به این ترتیب پس از آن می‌توان آن را گوش کرده و به نقاط قوت و ضعف صحبت کردن خود پی ببرید.
- اعتماد به نفس داشته باشید و بر روی قابلیت‌های خود تمرکز کنید. هر چه تعداد تماس‌های شما بیشتر شود اعتماد به نفستان در این حوزه نیز بیشتر خواهد شد
- گاهی ممکن است درحین صحبت کردن دچار مانع یا چالشی شوید. سعی کنید از قبل آنها را پیش‌بینی کرده و راهی برای پاسخگویی و رفع آنها بیابید.
- از مکالمه خود از نکات مفیدی که می‌توانند تأثیرگذار باشند استفاده کنید. نکات مفیدی را برای استفاده در مکالمات خود در نظر داشته باشید تا چنانچه از هدف دور شدید بتوانید به سرعت به آن بازگردید
- با ادبیات خود گفتگو کنید. در فضای راحتی اقدام به صحبت کردن با مشتری نمایید. برای این منظور بهتر است در فضایی قرار بگیرید که در آن احساس امنیت و آرامش کنید.
- هنگامی که با مخاطب خود صحبت می‌کنید، مشغول به انجام کار دیگری نشوید. مشتری باید بداند که در اولویت شما قرار دارد.
- روی منافع مشتریان تمرکز کنید. به جای آن که امکانات و ویژگی‌های محصول خود را ذکر کنید به او بگویید که این محصول چه نفعی می‌تواند برایش داشته باشد.
- به مشتری درباره سابقه کار و کیفیت محصول خود توضیح دهید. این تکنیک بازاریابی تلفنی سبب می‌شود تا مشتری راغب شود محصول شما را ببیند و یا مایل به استفاده از آن شود.
- هیچگاه مشتری را در وضعیتی قرار ندهید که مجبور به خرید از شما شود زیرا در این شرایط مشتری دلزده شده و میل به پایان یافتن تماس پیدا خواهد کرد.
- از دیگر نکات بازاریابی تلفنی و تکنیک‌های آن افزایش سرعت عملتان است. به این ترتیب میتوانید نکات مورد نظرتان را مفید و مختصر در اختیار مشتری قرار داده و پس از موفقیت در یک تماس به سراغ مشتری دیگر بروید.
- تجربیات خود را یادداشت کنید. همان طور که پیشتر هم اشاره کردیم این مورد از نکات بازاریابی تلفنی به شما کمک خواهد کرد تا نقاط قوت و ضعف خود را بشناسید و در رفع و یا قوت آنها تلاش نمایید.
مهارت های مورد نیاز برای فروش تلفنی و بازاریابی تلفنی
برای اینکه یک بازاریاب تلفنی یا نماینده فروش تلفنی عالی باشید چه چیزی لازم است؟
در زیر چند فاکتور برای موفقیت در هر دو نقش ذکر شده است:
• توانایی گوش دادن، برقراری ارتباط و ایجاد رابطه موثر
• سرعت، زیر و بم، لحن و سبک مکالمه ای که متنی و مصنوعی به نظر نمی رسد
• اعتقاد قوی به اینکه می توانید چیزی با ارزش برای کسانی که با آنها تماس دارید فراهم کنید
• دانش دقیق از محصول، اما نه سطحی
• درک دقیق از بازار هدف
• آگاهی از مشکلات مخاطب هدف
• استعداد در طرح سوالات متفکرانه و جذاب
• توانایی رسیدگی و حل و فصل اعتراضات
• مهارت های مدیریت زمان موثر و ثبات
• عزم و اراده برای ادامه تلاش حتی زمانی که با طرد شدن مواجه می شوید
در پایان، این مهارت‌های ارتباطی عالی همراه با اشتیاق و فداکاری زیاد است که فروش تلفنی و بازاریابی تلفنی مؤثر را ایجاد می‌کند. در غیر این صورت، هیچ چیز جواب نمی دهد و هدفی که تعیین کرده اید برآورده نمی شود.
کلام آخر
توجه داشته باشید که فروش تلفنی شبیه جاده‌ای دو طرفه است و همان طور که نیاز است شما برای آن انرژی صرف کنید، لازم است بتوانید تکنیک‌هایی را به کار برید که مشتری به حرفه‌ای بودن شما در این امر پی ببرد. استفاده از تکنیک های روانشناسی بازاریابی تلفنی و همچنین انواع نکات بازاریابی تلفنی که پیشتر به آنها پرداختیم می‌تواند در موفقیت و دستیابی به فروش بیشتر شما نقش داشته باشد.
برخی از سوالات رایج :
1.بازاریابی تلفنی چیست؟
بازاریابی تلفنی یک تکنیک تبلیغاتی است که توسط شرکت‌ها برای تماس با مشتریان بالقوه و صحبت با آنها در مورد محصولات و خدماتشان استفاده می‌شود. به طور سنتی، این کار از طریق تلفن انجام می‌شود؛ اما امروزه شرکت‌ها از ویدئو کنفرانس نیز استفاده می‌کنند، به خصوص در مراحل پیشرفته‌تر فرآیند خرید از اصول بازاریابی تلفنی کمک گرفته می‌شود.
2.تکنیک های فروش تلفنی موفق چیست ؟
خدمات و محصول خود را به خوبی بشناسیدقبل از شروع به فروش و تماس با مشتریان باید درباره محصول و خدماتی که میخواهید به فروش برسانید به خوبی آگاه باشید / اهدافتان را از فروش مشخص کنیدهدف شما از فروش تلفنی باید کاملا مشخص باشد / بهترین و مناسب ترین زمان را برای تماس مشخص کنیداز روی تاریخچه تماس مشتریان، میتوانید تشخیص دهید که بهترین زمان فروش تلفنی چه زمانی است