کسب و کارها به منظور سودآوری و تجربه رشد به جذب مشتریان جدید متکی هستند. یافتن مشتریان بالقوه یک فرآیند کلیدی برای تیم های بازاریابی و فروش است. یادگیری نحوه ایجاد سرنخ هایی که در نهایت به مشتری تبدیل می شوند، می تواند به شما در پیشرفت شغلی کمک کند و به نفع سازمان باشد. در این مقاله، ما در مورد لید چیست، سرنخ چیست، روش جذب لید، کاربرد لید در بازاریابی، مزایا و انواع مختلف سرنخ‌های بازاریابی و چگونگی ایجاد سرنخ‌های قوی که احتمال خرید بیشتری دارند، بحث می‌کنیم.
در پاسخ به سوال لید چیست یا سرنخ چیست باید بیان کرد که سرنخ بازاریابی، مشتری یا مشتریان احتمالی است که به محصولات یا خدمات شما علاقه نشان داده است. این خریداران بالقوه اقداماتی را انجام داده اند که دانش یا علاقه به شرکت شما را نشان می دهد، مانند بازدید از وب سایت یا فروشگاه فیزیکی شما، دنبال کردن حساب های رسانه های اجتماعی شما، ثبت نام در لیست ایمیل شما یا تماس با کسب و کار شما. این اقدامات افراد را از تماس های سرد به سرنخ های واجد شرایط سوق می دهد.
اگر می خواهید در مورد توسعه کسب و کار بیشتر بدانید به شما پیشنهاد می کنیم مقاله رشد کسب و کار چیست را مطالعه کنید.
ایجاد سرنخ های بازاریابی یک استراتژی ارزشمند برای بهبود فروش یک شرکت است. این به تیم‌های بازاریابی و فروش اجازه می‌دهد تا افرادی را که قبلاً در مورد محصولات و خدمات شما می‌دانند و به آنها ابراز علاقه یا نیاز کرده‌اند، هدف قرار دهند و در مقایسه با افرادی که با برند شما آشنایی ندارند، احتمال خرید را بیشتر می‌کند. وقتی بخش‌های بازاریابی سرنخ‌های قوی را شناسایی می‌کنند، به تیم فروش کمک می‌کند تا مشتریان بالقوه‌ای را که با آنها درگیر هستند بهتر درک کند و به آنها اجازه می‌دهد تا تلاشهای خود را ساده‌تر کنند. این می‌تواند استراتژی‌های فروش کارآمدتر و مؤثرتری را ایجاد کند که بر اطلاعات و زمینه‌های مرتبط با مشتری متمرکز است.
انواع مختلفی از سرنخ های بازاریابی وجود دارد که بر اساس جایی که هر مشتری در طول مسیر فروش قرار دارد، دسته بندی می شود، از جمله:
سرنخ واجد شرایط اطلاعاتی (IQL) که سرنخ سرد نیز نامیده می شود، شخصی است که به تازگی جستجوی خود را برای یک محصول یا خدمات آغاز کرده است. آنها ممکن است از طریق اقداماتی مانند:
IQL ها می دانند که نیاز یا مشکلی دارند که می خواهند حل کنند، اما آماده خرید نیستند. با این حال، این سرنخها میتوانند با تلاشهای استراتژیک بیشتر به قیف فروش حرکت کنند، مانند:
سرنخ واجد شرایط بازاریابی (MQL) که به آن سرنخ گرم نیز می گویند، شخصی است که نوعی اقدام برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد محصولات یا خدمات شما یا تعامل با تجارت شما انجام داده است. این اقدامات اغلب نتیجه ابتکارات بازاریابی است، مانند تبلیغات هدفمند، بازاریابی وابسته یا کمپین های ایمیل. مشتریان احتمالی نام، آدرس ایمیل یا شماره تلفن خود را معمولاً در ازای یک پیشنهاد رایگان میدهند، مانند:
سرنخ واجد شرایط فروش (SQL)، که گاهی اوقات به عنوان سرنخ داغ شناخته می شود، شخصی است که آماده خرید است. آنها ابراز علاقه کرده اند، اطلاعات جمع آوری کرده اند، مقایسه کرده اند و آماده خرید هستند. در برخی از شرکت‌ها، یکی از اعضای تیم فروش با یک سرنخ واجد شرایط اطلاعاتی صحبت می‌کند تا مشخص کند آیا آنها اکنون یک سرنخ واجد شرایط فروش هستند یا خیر. اینها شانس هایی هستند که به احتمال زیاد از یک مشتری بالقوه به یک خریدار منتقل می شوند.
شما می توانید SQL ها را تشویق به خرید از طریق زیر کنید:
اگر می خواهید درمورد اصول مذاکره فروش بیشتر بدانید به شما پیشنهاد می کنیم مقاله تکنیک مذاکره فروش را مطالعه کنید.
در اینجا مراحلی وجود دارد که می توانید برای ایجاد سرنخ های احتمالی و روش جذب لید برای خرید از کسب و کار خود دنبال کنید:
بازار هدف خود را با ایجاد مشتری ایده آل برای کسب و کار خود شناسایی کنید. ویژگی هایی مانند:
سرنخ ها در این آمار جمعیتی به احتمال زیاد مشتری می شوند. تمرکز انرژی بازاریابی در اینجا می تواند به شما کمک کند تا تلاش های خود را بهینه کنید و بهترین بازده سرمایه خود را به دست آورید.
2. استراتژی خود را مشخص کنید
بازاریابی تولید سرنخ شاخه ای از بازاریابی است که به طور کامل بر شناسایی سرنخ ها و تبدیل آنها به خریداران متمرکز است. از تحقیقات بازار برای کمک به تطبیق استراتژی های خود با جمعیت شناسی کلیدی خود استفاده کنید. به عنوان مثال، اگر بازار هدف شما بزرگسالان بالای 60 سال است، می توانید به جای رسانه های اجتماعی از ایمیل های فیزیکی استفاده کنید. همچنین باید سرنخ ها و موقعیت آنها را در قیف فروش تعریف کنید تا بدانید بهترین راه برای پیشبرد آنها چیست.
می توانید کانال های زیر را به عنوان بخشی از استراتژی تولید سرنخ خود در نظر بگیرید:
3. نتایج قابل تحویل ایجاد کنید
هنگامی که استراتژی بازاریابی خود را ترسیم کردید، می توانید برای هر کانال خاص نتایج قابل تحویل ایجاد کنید. این ممکن است شامل موارد زیر باشد:
مهم است که محصولات قابل تحویل شما برای مشتریان بالقوه ارزش قائل شوند و تعامل را ارتقا دهند. این محتوا می تواند به ایجاد اعتماد بین سرنخ ها و برند شما کمک کند و شرکت شما را به عنوان یک رهبر صنعت معرفی کند. هنگامی که مشتریان بالقوه برای دریافت محتوای انحصاری شما، مانند ثبت نام در خبرنامه یا ثبت نام در یک کلاس رایگان، اقدامی انجام دادند، می توانید آنها را سرنخ های واجد شرایط در نظر بگیرید زیرا آنها علاقه عمیق تری به کسب و کار شما ابراز کرده اند.
4. مشتریان بالقوه را متفکرانه درگیر کنید
در مورد زمان و نحوه تعامل با مشتریان خود در طول فرآیند فروش جدی باشید. شما می خواهید شرکت خود را در ذهن افراد تازه نگه دارید بدون اینکه آنها را با محتوا غرق کنید. ایجاد ایمیل های خودکار را در نظر بگیرید که مشتریان احتمالی در مراحل مختلف در طول قیف بازاریابی دریافت می کنند.
به عنوان مثال، هنگامی که یک سرنخ در خبرنامه شما منتشر می شود، این می تواند یک ایمیل خوشامدگویی که حاوی یک پیشنهاد ویژه باشد، ایجاد کند. اگر خواننده روی پیشنهاد ویژه کلیک کند، این می‌تواند یک ایمیل بعدی درباره فروش‌های آتی ایجاد کند. اگر خواننده با ایمیل پیشنهاد تعامل نداشته باشد، این می‌تواند یک هفته بعد یک ایمیل یادآور ارسال شود. نرم افزارهای تحقیقاتی، مانند برنامه های مدیریت ارتباط با مشتری، می توانند به شما در ایجاد کمپین های ایمیل خودکار و تعریف محرک های رفتاری خاص برای کارآمدتر کردن این استراتژی کمک کنند.
5. داده ها را ردیابی کنید و تنظیمات را انجام دهید
بر عملکرد کمپین های بازاریابی خود نظارت کنید. برای تعیین کیفیت سرنخ هایی که از هر کانال دریافت می کنند، با تیم فروش خود صحبت کنید. راهبردها و راه‌های موفقی را که می‌توانید تلاشهای کمتر مؤثر را بهبود بخشید، شناسایی کنید. می‌توانید از نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری یا نرم‌افزار بازاریابی ایمیلی خود برای تجزیه و تحلیل معیارهایی مانند نرخ باز، کلیک، نرخ پرش و اشتراک‌گذاری استفاده کنید.
اگر میخواهید در مورد مدیریت فروش بیشتر بدانید به شما پیشنهاد می کنیم مقاله اهداف مدیریت فروش را مطالعه کنید.
تولید سرنخ عنصر جدایی ناپذیر هر استراتژی بازاریابی دیجیتال است. توسعه یک کمپین بازاریابی و ارسال آن به تنهایی کافی نیست، به این امید که نتایج مثبتی کسب کنید. کسب و کارهایی که استراتژی تولید سرنخ مشخصی ندارند، اغلب به تماس سرد متوسل می‌شوند که می‌تواند به اعتبار برند شما آسیب برساند. به این موضوع فکر کنید اگر به طور مکرر ایمیل‌های تبلیغاتی برای محصولی دریافت می‌کنید که علاقه‌ای به آن ندارید، به تلاشهای بازاریابی آن شرکت امتیاز بالایی نمی‌دهید. علاوه بر این، مشتریان باهوش آنلاین نسبت به فروش آشکار محتاط هستند.
در بیشتر موارد، آنها تمایلی به تعامل با شرکتی ندارند که به نظر می‌رسد به جای پرداختن به مشکلات آنها، به پول آنها علاقه بیشتری دارد. هدف قرار دادن شخصی که قبلاً ابراز علاقه کرده است، رویکرد بسیار ارگانیک تری است. اگر شرکت شما در زمینه بازاریابی دیجیتال تازه کار است، یک مشاور می تواند پاسخگو باشد. آنها تحقیقات گسترده ای در مورد برند شما انجام خواهند داد تا به شما کمک کنند تا سرنخ های با کیفیت بالا را شناسایی کنید که در نهایت به فروش واقعی تبدیل می شوند.
جمع بندی
در عصر دیجیتال امروزی، تولید سرنخ برای رونق کسب و کار بسیار مهم است. طیف وسیعی از راه حل ها را متناسب با نیازهای تجاری خاص به شما ارائه می دهند. با ابزار مناسب، کسب و کارها میتوانند تلاشهای خود برای تولید سرنخ را ساده کرده و در نهایت فروش و درآمد خود را افزایش دهند.
ایجاد یک نردبان قوی برای وفاداری مشتری برای هر کسب و کاری که به دنبال…
مشتریان شما مایه حیات کسب و کار شما هستند. بدون تایید آنها، کسب و کار…
تغییرات زیادی در بازار کار فعلی و اطراف آن در حال رخ دادن است. اما…
هر سازمانی می خواهد موفق شود و پایگاه مشتری گسترده ای داشته باشد، اما در…
تعریف یک کسب و کار هوشمند می تواند به اندازه تعریف یک فرد باهوش دشوار…
هر کسب و کار برای ادامه حیات خود نیاز به مشتری دارد. کسب و کار‌های…