0 تا 100 مذاکره فروش چیست؟ + اصول مذاکره فروش

نمایندگان فروش با مشتریان کار می کنند تا محصولاتی را برای شرکت خود بفروشند و گاهی اوقات مشتریان ممکن است چیزی متفاوت از آنچه ارائه می شود بخواهند. در این موارد، یک مذاکره فروش صورت می گیرد تا هم نماینده فروش و هم مشتری به توافق برسند. این یک معامله سودآور و رضایت مشتری را تضمین می کند. در این مقاله، مذاکره فروش چیست و چرا دانستن اصول مذاکره فروش و تکنیک مذاکره فروش موفق یک مهارت مهم برای نمایندگان فروش است و نکاتی را برای انجام یک مذاکره موثر ارائه می دهیم.

مذاکره فروش چیست؟

مذاکره فروش یک بحث بین خریدار و فروشنده است که در حالت ایده آل منجر به یک معامله توافقی دوجانبه می شود. این اغلب مستلزم برخی مکالمات پشت سر هم شامل نگرانی های خریدار، امتیازات، ارزش ثابت و مصالحه است. در حالی که هدف هر مذاکره فروش تبدیل است، متأسفانه، یک مذاکره همیشه به فروش منجر نمی شود. گاهی اوقات، خریداران و فروشندگان بر سر شرایط توافق ندارند و مجبور به جدایی می شوند.

نشانه نهایی یک مذاکره فروش موفقیت آمیز این است که شما به یک نتیجه برد-برد یا توافقی دست یابید که منافع هر دو طرف را برآورده کند، برای هر دو طرف ارزش ایجاد کند، اعتماد و رابطه ایجاد کند، امکان یادگیری از روند را فراهم کند و اعتبار شما را حفظ یا افزایش دهد.

چرا مذاکره در فروش مهم است؟

بدون مذاکره، خریداران و فروشندگان ممکن است هرگز به معاملات رضایت بخشی نرسند. ارتباط شفاف، روابط مثبتی بین خریداران و فروشندگان ایجاد می کند و به تعیین قیمت ها و نتایج کمک می کند. همچنین می تواند از سوء تفاهم، درگیری و ناامیدی برای هر دو طرف جلوگیری کند. مذاکره در بلند مدت و کوتاه مدت مهم است. هنگامی که فروشندگان صادق، همدل و متین باشند، اعتماد خریدار و احترام را برای فروش و ارجاعات بعدی به دست می آورند. این برای یک تیم فروش و یک نام تجاری بسیار ارزشمند است، بنابراین بسیار مهم است که در هر مرحله پیگیری، حداکثر دقت و توجه را به مذاکرات داده شود.

اگر میخواهید در مورد انواع بازاریابی بیشتر بدانید به شما پیشنهاد می کنیم مقاله انواع مارکتینگ را مطالعه کنید.

اگر میخواهید روشهای مذاکره فروش را به صورت حرفه ای یاد بگیرید از دوره مذاکره و فروش پرانتز استفاده کنید.

به کمپین فروش نیاز دارید اما نمیدانید از کجا شروع کنید؟ در مقاله طراحی کمپین فروش هر چیزی که لازم دارید را خواهید آموخت.

تکنیک مذاکره فروش موفق

مهارت های اساسی مذاکره فروش، اصول مذاکره موفق و فنون مذاکره فروش ازجمله اصول و تکنیک‌های ضروری در فروش است که ادامه آن را توضیح داده‌ایم. چه در فروش B2C یا B2B باشید، هر نماینده ای که ارزشش را داشته باشد باید مهارت های مذاکره و ارتباط خاصی را پرورش دهد. در حالی که دانش فنی زیادی برای بستن قراردادها وجود دارد، ما چهار مهارت خاص را که برای اصول مذاکره موفق فروش ضروری هستند، برجسته می‌کنیم.

• آماده شدن

اگر می‌خواهید یک معامله را ببندید، آمادگی دقیق قبل از مذاکره مهم است. استراتژی فروش با شناخت محصول و مشتری شما شروع می شود. قبل از اینکه شروع کنید، سعی کنید مطمئن شوید که خریدار شما احتمالاً چه چیزی می خواهد و چه چیزی می توانید به آنها ارائه دهید. چرا آنها به محصول یا خدمات شما نیاز دارند؟ نقاط درد آنها چیست؟ بودجه آنها چقدر است و نقش آنها در فرآیند تصمیم گیری چیست؟ اگر معامله شما محقق نشود، گزینه های دیگر آنها چیست؟

علاوه بر شناخت سرنخ واجد شرایط خود، خود را با اعداد فروش، محصولاتی که می‌خواهید بفروشید و سیاست‌های شرکت آشنا کنید. شما مجاز به دادن چه امتیازاتی هستید؟ بهترین جایگزین شما برای یک توافق مذاکره شده چیست؟ توانایی پاسخگویی به این نوع سؤالات مستلزم تحقیقات دقیق زیادی است.

• استفاده از گوش دادن فعال

در فروش، مانند زندگی، مهم است که شنونده خوبی باشید. گاهی اوقات، این به معنای تجزیه برای زیرمتن است. برای مثال، اگر مشتری در مورد هزینه اعتراض کند، ممکن است در واقع نگران چیزی غیر از قیمت باشد. بهترین راه برای کشف نگرانی های واقعی آن ها این است که گفتگو و گوش های خود را باز کنید. با استفاده از گوش دادن فعال برای کشف آنچه مشتری واقعاً نگران آن است، می توانید شک و تردید آنها را برطرف کنید. حتی اگر معامله در نهایت به نتیجه نرسد، شما با گوش دادن به دقت به خریدار احترام گذاشته اید. هر کسی می تواند از آن قدردانی کند.

• رسیدگی به اعتراضات

رسیدگی به اعتراضات مهارتی است که شامل ترکیبی از گوش دادن فعال، حل مسئله و آمادگی است. تقریباً با تمام مخالفت ها می توان با آگاهی از محصولات، رقبا و مشتریان احتمالی مقابله کرد. همچنین مهم است که اعتراضات خریدار و اهداف اساسی خود را درک کنید. به آنها کمک کنید ببینند که شما برای کمک به آنها در دستیابی به این اهداف هستید و مذاکره را به سمت مراحل بعدی راه حل محور هدایت کنید. همچنین به دنبال فرصت هایی برای ایجاد ارزش حول پیشنهاد اصلی خود باشید.

• دانستن اینکه چه زمانی باید دور شد

در ابتدا ممکن است دیدن کلمات “راه رفتن” در لیستی از مهارت های مذاکره برای متخصصان فروش عجیب باشد. اما توانایی سنجش زمانی که یک معامله دیگر ارزش دنبال کردن ندارد، یک مهارت کلیدی و اصول مذاکره موفق است.

اگر میخواهید در مورد تکنیک فروش بیشتر بدانید به شما پیشنهاد میکنیم مقاله روش فروش را مطالعه کنید.

6 اصول مذاکره فروش

استراتژی فقط در میدان جنگ یا صفحه شطرنج مهم نیست. این بخش مهمی از اصول مذاکره فروش است. در اینجا شش استراتژی برای مذاکره بر سر یک معامله برنده وجود دارد که برای شما و خریدار شما مفید است.

• رهبری مذاکرات

به جای اینکه بنشینید و منتظر بمانید تا خریدار مکالمه را هدایت کند، رهبری را بر عهده بگیرید. دستور کار مکالمه خود را تنظیم کنید. اولین نفری باشید که ایده ها، اهداف و نگرانی ها را به اشتراک می گذارد و پیشنهاد می دهد. اگرچه این به معنای کنار گذاشتن مهارت های شنیداری نیست. پس از شروع مذاکرات، آماده شنیدن پاسخ های خریدار باشید. رهبری به معنای مشتاق بودن یا سازگاری بیش از حد نیست. این در مورد شروع با اعتماد به نفس و ایجاد لحن قوی است.

• ایجاد ارزش

اغلب اوقات، وقتی خریداران مخالفت می کنند، سعی کنید نشان دهید که چگونه محصول یا خدمات شما به آنها در دستیابی به اهداف کمک می کند. ممکن است آنها یک مشکل بودجه بزرگ داشته باشند یا مزایای کامل محصولی که شما ارائه می دهید را نمی بینند. به نگرانی‌های خریدار با دقت گوش دهید و سعی کنید بشنوید که از کجا می‌آیند. سپس می توانید بدون حذف فوری بخشی از معامله پیشنهادی یا تغییر قیمت، برای برآورده کردن نیازها و انتظارات آنها کار کنید. تا زمانی که متوجه نشده باشید که خریدار به چه چیزی اعتراض می کند، نمی توانید راه حل مناسبی ارائه دهید. به خاطر داشته باشید که چرا محصول یا خدمات شما بهترین راه حل است تا بتوانید به مشتری خود نیز یادآوری کنید. تمرکز بر ارزش، نرخ برد شما را نیز افزایش می دهد. 87 درصد از شرکت های با رشد بالا رویکردی مبتنی بر ارزش برای فروش دارند.

• احساسات را مدیریت کنید

حفظ خونسردی شما در هر محیط حرفه ای مهم است. این به ویژه برای نمایندگان فروش که نیاز به آرامش دارند حتی زمانی که سرخورده یا ناامید هستند بسیار مهم است. از دست دادن خونسردی خود یک شکست واقعی است. یک مشتری احتمالاً علاقه ای به شروع و حفظ رابطه خریدار-فروشنده با کسی که به راحتی دچار آشفتگی می شود، نخواهد داشت. با این حال، یک فروشنده عالی با اصول مذاکره موفق فقط احساسات خود را مدیریت نمی کند. آنها همچنین احساسات مشتریان خود را در نظر می گیرند و می دانند که چقدر مهم است که خریداران احساس ارزشمندی و احترام کنند. ایجاد اعتماد در رابطه، تا حدی مبتنی بر هوش هیجانی و کمک به مشتری برای شرکت در مذاکرات بدون اضطراب، ناامیدی یا احتیاط است.

• معاملات را پیشنهاد دهید

به‌جای کاهش قیمت‌ها، احتمالات دیگر را برای انجام یک معامله بررسی کنید. کجا ممکن است معاملات یا تغییرات در دامنه به نفع هر دو طرف باشد؟ معامله در واقع یافتن چیزهایی است که برای هر یک از طرفین ارزشمند است. بهترین تجارت زمانی است که هر یک از طرفین در ازای سود متقابل چیزی را واگذار کنند. در نظر بگیرید که چه گزینه های تجاری ممکن است بتوانید زودتر ارائه دهید تا برای آن مرحله در مذاکرات آماده باشید.

• تصمیم گیرندگان را شناسایی کنید

این اشتباه را مرتکب نشوید که با فرد نامناسبی صحبت کنید و وقت خود یا آنها را تلف کنید. مشخص کنید چه کسانی صلاحیت برقراری تماس نهایی را در خرید دارند و با آنها مذاکره کنید. در برخی موارد، بیش از یک فرد ممکن است قدرت تصمیم گیری داشته باشد. آن مهارت‌های گوش دادن فعال به شما کمک می‌کند تا مشخص کنید در کجا تمرکز کنید.

• در صورت لزوم دور شوید

گاهی اوقات، نمی توان به توافق رسید. شاید مشتری شما نیازهایی داشته باشد که محصول شما به سادگی نمی تواند آنها را برطرف کند. شاید آنها تقاضاهای غیرمنطقی برای خدمات دارند. یا ممکن است زمان مناسبی برای خرید آنها نباشد، بنابراین فروش را نهایی نخواهند کرد.. معاملات بی سود فقط برای تجارت مضر است. به علاوه، خریداری که خواهان استثناهای غیرمنطقی از شرایط است، احتمالاً در این مسیر ناراضی خواهد بود، مهم نیست که چقدر خدمات پنج ستاره مشتری دریافت می‌کند. دور شدن ممکن است تیم شما را از یک مشکل طولانی مدت نجات دهد.

اگر میخواهید در مورد کاربرد نرم افزار crm بیشتر بدانید به شما پیشنهاد می کنیم مقاله نرم افزار crm چیست را مطالعه کنید.

اگر دوست دارید بدانید چطور میتوان در تیم فروش انگیزه ایجاد کرد بهتر است مقاله عوامل ایجاد انگیزه در تیم فروش را مطالعه کنید.

جمع بندی

در محیط تجاری چالش برانگیز، رقابتی و پویای امروزی، توانایی مذاکره فروش موثر با مشتریان و افراد درون سازمان برای موفقیت شما و سودآوری شرکت شما بسیار مهم است. استفاده موثر از اصول مذاکره فروش به شما کمک می کند تا از حاشیه سود محافظت کنید و روابط ایجاد کنید، به شما کمک کند آنچه را که می خواهید و نیاز دارید از مشتریان دریافت کنید، روابط سازنده ای با مشتری حفظ کنید و سودآوری را در این فرآیند افزایش دهید. مذاکره کنندگان خبره بسته به موقعیت، این اصول اولیه را در درجات و روش های مختلف اعمال می کنند. برخی به طور شهودی از آنها استفاده می کنند، برخی دیگر آگاهانه از آنها استفاده می کنند، اما همه مذاکره کنندگان بسیار موفق این اصول را به طور منظم برای مذاکره در مورد توافق نامه های سودمند دوجانبه که هم نیاز مشتریان و هم نیازهای شرکت آنها را برآورده می کند، به کار می گیرند.

برخی سوالات رایج

1- مذاکره فروش چیست؟

مذاکره فروش یک بحث بین خریدار و فروشنده است که در حالت ایده آل منجر به یک معامله توافقی دوجانبه می شود.

2- اصول مذاکره فروش چه مواردی هستند؟

رهبری مذاکرات/ ایجاد ارزش/ احساسات را مدیریت کنید/ معاملات را پیشنهاد دهید/ تصمیم گیرندگان را شناسایی کنید/ در صورت لزوم دور شوید