فروش B2B به فرآیند فروش محصولات یا خدمات از یک کسب‌وکار به کسب‌وکار دیگر اشاره دارد و در دنیای امروز چالش‌های منحصر به فردی را برای فروشندگان به همراه دارد. این نوع فروش معمولاً با چرخه معاملات طولانی‌تر و حضور ذینفعان متعدد در فرآیند تصمیم‌گیری همراه است. علاوه بر این، فروشندگان باید دانش تخصصی و به‌روز از محصولات و خدمات خود داشته باشند تا بتوانند در مقابل رقبای قدرتمند به موفقیت برسند. در دنیای مدرن و با افزایش تعداد کسب‌وکارهای که به‌صورت دورکاری یا ترکیبی فعالیت می‌کنند، تسلط بر استراتژی های فروش B2B و استفاده از تکنیک‌های فروش B2B دیجیتالی به مهارتی ضروری تبدیل شده است. در این مقاله، به بررسی اصول فرآیند فروش B2B، استراتژی های فروش B2B و تکنیک‌های فروش B2B خواهیم پرداخت تا به شما در کسب موفقیت در این حوزه کمک کنیم.
تجارت و کسب و کار به روش B2B، فرآیند فروش محصولات یا خدمات از یک کسب و کار به تجارت دیگر را توصیف می کند. این شامل درک نیازها، اهداف خاص کسب و کار خرید و ارائه راه حل های مناسب برای رسیدگی به آنها است. فروش B2B اغلب مستلزم ایجاد روابط، ارتباطات موثر و نشان دادن ارزش برای هدایت تراکنش های موفق در محیط کسب و کار به کسب و کار است. شرکت B2B شرکتی است که به سایر مشاغل می فروشد.
اگر میخواهید در مورد آموزش بازاریابی تلفنی بیشتر بدانید به شما پیشنهاد می کنیم به صفحه دوره مذاکره و فروش تلفنی مراجعه کنید.
فروش B2B به یک مدل فروش یا دسته ای از فروش اشاره دارد که در آن یک کسب و کار محصولات یا خدمات خود را به کسب و کار دیگری می فروشد. از آنجایی که فروش B2B معمولاً شامل قیمت بالاتر، فرآیندهای پیچیده‌تر و چندین نقطه تماس در کانال‌های متعدد است، شرکت‌های B2B باید تیمی از متخصصان فروش B2B بسیار آموزش دیده را برای کسب درآمد حفظ کنند. در اینجا شش دسته وجود دارد که نمونه‌هایی از شرکت‌های تجاری به کسب و کار در نظر گرفته می‌شوند.
تولیدکنندگانی که ماشین آلات سنگین، ابزارهای تخصصی یا تجهیزات تولیدی را می فروشند، به طور خاص به سایر مشاغل فعال در بخش های تولیدی پاسخ می دهند. این تراکنش‌های B2B حول محور تحویل ماشین‌آلاتی است که کارایی عملیاتی را افزایش می‌دهد، بهره‌وری را افزایش می‌دهد و به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا به اهداف تولید خود برسند.
شرکت‌های نرم‌افزاری، راه‌حل‌های نرم‌افزاری تخصصی متناسب با نیازهای کسب‌وکارهای دیگر را توسعه و ارائه می‌کنند. چه سیستم های برنامه ریزی منابع سازمانی (ERP)، نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) یا ابزارهای مدیریت پروژه، این فروش های B2B شامل ارائه نرم افزار مقیاس پذیر و قابل تنظیم برای ساده کردن عملیات و بهبود بهره وری برای مشاغل در صنایع مختلف است.
خدمات حرفه ای شامل شرکت های مشاوره، خدمات حقوقی، شرکت های حسابداری، آژانس های بازاریابی و غیره است. فروش B2B در بخش خدمات حرفه ای حول محور ارائه تخصص، مشاوره و خدمات تخصصی برای کمک به کسب و کارها برای غلبه بر چالش ها، بهبود عملکرد و دستیابی به اهداف استراتژیک است.
مشاوره و آموزش کسب و کار راهنمایی و آموزش ارزشمندی را به سایر مشاغل ارائه می دهد. این خدمات می تواند شامل مشاوره مدیریت، آموزش رهبری، آموزش فروش یا کارگاه های تخصصی باشد. مشاوران و مربیان B2B از نزدیک با شرکت‌ها همکاری می‌کنند تا زمینه‌های بهبود را شناسایی کنند، توصیه‌های تخصصی ارائه دهند و کارکنان را برای ارتقای مهارت‌ها و دانش خود توانمند کنند.
توزیع کنندگان عمده فروشی کالاها را به صورت عمده از تولیدکنندگان خریداری کرده و به خرده فروشان یا سایر مشاغل می فروشند. توزیع کنندگان عمده فروشی اغلب با طیف وسیعی از محصولات، از لوازم الکترونیکی گرفته تا کالاهای مصرفی، سر و کار دارند و به عنوان واسطه عمل می کنند و جریان روان محصولات را از تولیدکنندگان به مصرف کنندگان نهایی تضمین می کنند.
شرکت های متخصص در لوازم اداری، لوازم التحریر، مبلمان و تجهیزات فناوری نیازهای سایر مشاغل را برآورده می کنند. این تراکنش‌ها شامل تهیه لوازم ضروری برای حفظ عملکردهای اداری روان یا ارائه خدماتی مانند راه‌حل‌های چاپ مدیریت‌شده، مدیریت اسناد، یا خدمات نظافت دفتر است.
اگر میخواهید بدانید به چه روش هایی میتوانید کالای خود را بفروشید مقاله انواع خرید و فروش را از دست ندهید.
اگر میخواهید در مورد راهکارهای فروش بیشتر بدانید به شما پیشنهاد میکنیم مقاله تکنیک فروش حرفه ای را مطالعه کنید.
تفاوت بین فروش B2B و فروش B2C چیست؟
همانطور که از نام آنها پیداست، فروش تجارت به کسب و کار (B2B) و تجارت به مصرف کننده (B2C) در درجه اول در مشتریان هدف متفاوت است. در حالی که شرکت های B2B محصولات و خدمات را به سایر مشاغل می فروشند، شرکت های B2C عموم مردم (یا بخش های خاصی از آن) را به عنوان بازار اصلی و مصرف کنندگان نهایی خود در نظر می گیرند.
چند تفاوت فروش b2b و b2c به شرح زیر است:
اگر میخواهید در مورد مدیریت بحران سازمانی بیشتر بدانید به شما پیشنهاد می کنیم مقاله بحران سازمانی را مطالعه کنید.
یک نماینده فروش حرفه‌ای در حوزه B2B از توالی‌های هدفمند و استراتژی‌های فروش B2B برای جذب خریداران شرکتی بهره می‌برد. از آنجا که این خریداران معمولاً قبل از ارتباط با فروشنده، به صورت آنلاین درباره محصولات و خدمات تحقیق می‌کنند، آنها اغلب از اطلاعات کافی برخوردار بوده و به طور هم‌زمان محصولات رقبا را نیز مورد بررسی و مقایسه قرار می‌دهند.
نمایندگان فروش B2B وظایف مختلفی را برای اطمینان از تجربه فروش بهینه B2B بر عهده دارند، از جمله:
کار سخت زیادی برای فروش B2B انجام می شود. کسب و کاری که می‌خواهد موفق شود، به یک تیم فروش اختصاصی نیاز دارد تا مطمئن شود همه چیز به خوبی اجرا می‌شود، از جستجوی اولیه تا تبدیل یک سرنخ واجد شرایط به فروش. این معمولاً توسط نمایندگان توسعه فروش (SDRs) انجام می شود که مدیریت می کنند:
هنگامی که مشتری با یک دمو یا جلسه موافقت کرد، آنها به مدیران توسعه کسب و کار (BDM) منتقل می شوند که معاملات را مذاکره می کنند و تجارت را می بندند. موفقیت فروشندگان B2B نیز به شدت به بازاریابی وابسته است. همسویی بین دو بخش برای ساخت و توسعه بسیار مهم است. اولین قدم این است که هر دو تیم در مورد نمایه مشتری ایده آل خود (ICP) به توافق برسند و سپس در توسعه بازار شرکت خود (TAM) همکاری کنند.
یک تیم بازاریابی مبتنی بر داده مسئول ایجاد محتوایی است که برای ICP شما جذاب باشد و آن را از طریق ترکیبی از استراتژی های بازاریابی دیجیتال، از جمله پست های وبلاگ، کمپین های ایمیل، تبلیغات پولی و رسانه های اجتماعی تبلیغ کند. همه این فعالیت‌ها با وارد کردن جریان ثابت سرنخ‌های گرم به داخل قیف، کارایی فروش B2B را افزایش می‌دهند و چرخه فروش را سرعت می‌بخشند. تیم های فروش و بازاریابی B2B باید با هم کار کنند و تیم درآمد بزرگتری را تشکیل دهند.
| مرحله فرآیند فروش | توضیحات |
|---|---|
| هدف خود را تعریف کنید | تشخیص اینکه چه کسانی را میخواهید هدف قرار دهید و پتانسیل سرنخ‌ها را بسنجید. |
| تحقیق | پژوهش در مورد مشتریان بالقوه و شناسایی نیازها و چالش‌های آنها. |
| صلاحیت | مطمئن شوید که مشتریان علاقه‌مند هستند و ارزش زمان جستجوی بیشتر را دارند. |
| تنظیم طرح | ایجاد طرحی مطابق با نیازهای مشتری و پاسخگویی به خواسته‌های آنها. |
| رسیدگی به ایرادها | پاسخ به اعتراضات و مشکلات مطرح‌شده توسط مشتریان و رفع نگرانی‌ها. |
| معامله را ببندید | مذاکره درباره قیمت و نهایی کردن معامله. |
| پیگیری کنید | ارسال ایمیل‌های تکمیلی برای تأثیرگذاری و تکمیل فرآیند فروش. |
| ورود | تماس با مشتری برای دریافت بازخورد و اطمینان از رضایت آنها. |
فروش B2B یک فرآیند پیچیده است که برای موفقیت، به یک استراتژی فروش B2B که به خوبی طراحی و اجرا شود نیاز دارد. این فرآیند متمایز را دنبال می کند و از طیف گسترده ای از تکنیک های فروش برای شخصیت های مختلف خریداران و موقعیت های فروش استفاده می کند. تعداد دقیق و نام مراحل در فرآیند فروش شما به صنعت، شرکت و سازمان فروش شما بستگی دارد، برای تضمین فروش، باید تعدادی از تکنیک های تولید سرنخ B2B را در یک فرآیند فروش 6 تا 8 مرحله ای بگنجانید.
1. هدف خود را تعریف کنید
تشخیص اینکه چه کسی را می خواهید هدف قرار دهید اولین قدم حیاتی است. TAM شما پتانسیل یک سرنخ را می سنجد و اینکه آیا ارزش دنبال کردن آن را دارند یا خیر. به علاوه این تضمین می کند که هیچ وقت یا منابعی را برای هدف قرار دادن افراد اشتباه تلف نمی کنید. هنگامی که این کار را انجام دادید، می توانید سرنخ هایی را که از طریق ورودی ایجاد کرده اید مرور کنید و ببینید چه کسانی می خواهید وارد قیف فروش خود شوند.
2. تحقیق
برای موفقیت در فروش، باید در مورد مشتری خود تحقیق کنید، نکات دردناک آنها را درک کنید و راه حلی را به آنها ارائه دهید که نمی توانند رد کنند.
3. صلاحیت
شما باید مطمئن شوید که مشتریان شما علاقه مند هستند و ارزش زمان جستجوی بیشتر را دارند. برای فهمیدن این موضوع باید واقعاً با آنها تلفنی صحبت کنید یا یک ایمیل ارسال کنید. ممکن است متوجه شوید که آنها علاقه ای ندارند، یا تحقیق شما اشتباه بوده است و تنها سرنخ های با کیفیت را برای شما باقی می گذارد تا دنبال کنید.
4. تنظیم طرح
پس از دریافت پاسخ از مشتری احتمالی خود، آنها را کمی بهتر می شناسید و به شما این امکان را می دهد که مطابق با نیازهای آنها، طرحی را تنظیم کنید.
5. رسیدگی به ایراد
اکثر مشتریان شما مخالفت هایی خواهند داشت. این وظیفه فروشنده B2B است که به همه آنها پاسخ معتبری بدهد. اگر مشتری بالقوه اعتراضی را مطرح کند، به احتمال زیاد اطلاعات صحیحی در مقابل خود ندارند. مهم است که تأکید کنیم که اعتراض نباید منفی تلقی شود. برعکس، این نشانه آن است که مشتری بسیار به محصول شما علاقه مند است و مشتاق کسب اطلاعات بیشتر در مورد آن است.
6. معامله را ببندید
در این مرحله، زمان بحث در مورد قیمت و مذاکره فرا رسیده است. این همچنین نقطه ای از چرخه است که در آن جزئیات دیگری مانند تعداد ذینفعانی که باید قرارداد را امضا کنند/شرایط قانونی که تحت آن کار می کنید چیست، پیدا می کنید.
7. پیگیری کنید
صرفاً به این دلیل که مشتری با یک معامله موافقت کرده است، به این معنی نیست که معامله انجام شده است. آنها هنوز باید روی خط نقطه چین امضا کنند. با ارسال یک ایمیل تکمیلی که در آن خلاصه پیشنهاد و همه چیزهایی که در مورد آن صحبت کردید، تأثیر خوبی بگذارید.
8. ورود
وقتی همه چیز امضا شد، به مشتری فرصت دهید تا با محصول یا خدمات شما کار کند. سپس، با آنها تماس بگیرید تا ببینید وضعیت آنها چگونه است. این یک راه عالی برای دریافت بازخورد است، هم در مورد عملکرد خودتان و هم عملکرد محصول برای مشتریان.
رویکرد فروش B2B شامل عوامل متعددی از جمله شایستگی فروشنده، اثربخشی فرآیند فروش، تناسب محصول، جایگزین‌های موجود و توانایی خرید و تمایل خریداران است. برای اینکه همه این قطعات متحرک با هم کار کنند، مشاغل باید:
تعداد قابل توجهی از روش‌ها و چارچوب‌های فروش B2B برای انتخاب وجود دارد. در حالی که همه آنها ادعا می‌کنند که موثر هستند، اما همه آنها برای کسب‌وکار، سازمان فروش یا مشتریان هدف شما مناسب نیستند. برخی از روش‌ها ممکن است در یک صنعت خاص عملکرد خوبی داشته باشند، اما برخی دیگر نه، در حالی که برخی دیگر تنها در صورتی موفق می‌شوند که با نوع حساب‌های مشتری در پورتفولیوی شما مطابقت داشته باشند. بنابراین، انتخاب استراتژی‌های فروش B2B مناسب، نقش مهمی در موفقیت سازمان‌های فروش دارد.
برای تعیین اینکه آیا یک تکنیک فروش B2B تأثیر مثبتی بر یک کسب‌وکار دارد، سازمان‌های فروش شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) را شناسایی و اندازه‌گیری می‌کنند. KPIها معیارهای توافق‌شده‌ای هستند که در ارزیابی عملکرد سازمان فروش در زمینه‌های مختلف مانند سودآوری، پایداری و کارایی مورد استفاده قرار می‌گیرند. آنها همچنین برای کشف روندها و ارزیابی بهره‌وری و عملکرد تک‌تک فروشندگان در چارچوب استراتژی‌های فروش B2B استفاده می‌شوند.
اگر میخواهید در مورد بازاریابی رابطه ای بیشتر بدانید به شما پیشنهاد میکنیم مقاله اهمیت بازاریابی رابطه را مطالعه کنید.
در اینجا چند نکته برای بهبود عملکرد فروش B2B وجود دارد:
مشکل چرخه فروش B2B کمبود استراتژی ها و تاکتیک ها نیست. این است که گزینه های فعال سازی فروش بسیار زیاد است. آیا باید ویدیو بسازید؟ تبلیغات PPC اجرا شود؟ بازاریابی ایمیلی بیشتری انجام دهید؟ بهترین استراتژی های فروش B2B خریدار محور هستند. آنها با فرآیند فروش مدرن B2B و خریداران باهوش طراحی شده اند.
1.قلب ها و ذهن ها را با محتوای قانع کننده جذب کنید
69 درصد از بازاریابان موفق B2B یک استراتژی بازاریابی محتوای مستند دارند. محتوا فاصله بین خریدار و فروشنده را پر می کند. تصمیم خرید را به نفع فروشنده تغییر می دهد. اما، محتوای موثر فقط به اشتراک گذاری اخبار نیست. این در مورد حل مشکلات برای ایجاد ارتباط، ایجاد اعتماد و تقویت اعتبار برند است.
2.تبدیل سرنخ های سرد به علاقه مندان به برند با فروش اجتماعی
فروش اجتماعی روشی مدرن برای نمایندگان فروش B2B است که نه تنها روابط خود را ایجاد می کنند، بلکه قبل از اینکه رقبا سرنخی داشته باشند که چه اتفاقی در حال رخ دادن است، معاملاتی را نیز ببندند. در یک تحقیقات شرکتی دریافت که با تکیه بر فهرست‌ها برای یافتن سرنخ‌های جدید، بازگشت سرمایه در حال کاهش است و فروش کاهش یافت. زیرا زمانی که نمایندگان به آنها رسیدند، مشتریان به تصمیم خرید نزدیک بودند. برای نجات کاهش فروش، آنها باید در مراحل اولیه رادارهای خریداران را دریافت کنند.
فروش اجتماعی در لینکدین راه حل برنده آنها شد. در پایان، نمایندگان فروش 1.7 میلیون فرصت در 6 ماه، نرخ بسته شدن 57 درصد و درآمد 1 میلیون دلاری به دست آوردند. فروش اجتماعی آنقدر در ایجاد سرنخ موثر بود که مدیر ارشد اجرایی یک «ساعت اجتماعی» ایجاد کرد، نمایندگان اکنون یک ساعت از روز خود را صرف تحقیق و ارتباط با سرنخ‌ها در لینکدین می‌کنند.
اگر میخواهید در مورد بازاریابی دهان به دهان بیشتر بدانیدبه شما پیشنهاد می کنیم مقاله تکنیک بازاریابی دهان به دهان را مطالعه کنید.
در فروش B2B مطمئناً در دهه آینده نوآوری های بیشتری اتفاق می افتد. با توجه به اینکه بسیاری از شرکت ها کار از راه دور را به عنوان راه رو به جلو انتخاب می کنند، فروش B2B فقط در حال توسعه است. قرار است با پیشرفت‌های فناوری، هوش مصنوعی، داده‌های فروش و تولید سرنخ، حتی ساده‌تر و کارآمدتر از همیشه شود.
سوالات متداول
1. فروش B2B چیست؟
B2B یا Business to Business به معاملاتی گفته می‌شود که بین دو کسب‌وکار انجام می‌شود. در این مدل، یک شرکت محصولات یا خدمات خود را به یک شرکت دیگر می‌فروشد. برخلاف مدل B2C که در آن کالا و خدمات مستقیماً به مصرف‌کنندگان عرضه می‌شود، در B2B تمرکز بر رفع نیازهای شرکت‌ها، بهینه‌سازی فرآیندهای تجاری و ایجاد روابط بلندمدت است.
2. استراتژی های فروش B2B چیست؟
استراتژی های فروش B2B به روش‌هایی گفته می‌شود که شرکت‌ها برای جلب مشتریان شرکتی و افزایش فروش به کار می‌گیرند. این استراتژی‌ها شامل ایجاد روابط بلندمدت، استفاده از بازاریابی محتوایی، اجرای فروش اجتماعی و بهره‌گیری از داده‌ها برای شناسایی نیازهای مشتریان است. شرکت‌های موفق در فروش B2B از استراتژی‌هایی استفاده می‌کنند که همسو با اهداف تجاری و نیازهای صنعت هدف آنها باشد.
3. شرکت های B2B چیست؟
شرکت‌های B2B کسب‌وکارهایی هستند که محصولات یا خدمات خود را به سایر شرکت‌ها ارائه می‌دهند. این شرکت‌ها در صنایع مختلفی مانند فناوری، تولید، مشاوره، توزیع و خدمات حرفه‌ای فعالیت می‌کنند. نمونه‌هایی از شرکت‌های B2B شامل تولیدکنندگان تجهیزات صنعتی، ارائه‌دهندگان نرم‌افزارهای سازمانی، شرکت‌های مشاوره تجاری و تأمین‌کنندگان عمده‌فروشی هستند.
4. بهترین تکنیک‌های فروش B2B چیست؟
یکی از موثرترین تکنیک‌های فروش B2B، ایجاد روابط قوی با مشتریان و ارائه محتوای ارزشمند برای آموزش و آگاهی آنها است. استفاده از فروش اجتماعی در پلتفرم‌هایی مانند لینکدین به ایجاد ارتباط با تصمیم‌گیرندگان کمک می‌کند. اجرای بازاریابی مبتنی بر داده و تحلیل بازار نیز به شناسایی نیازهای مشتریان و ارائه پیشنهادات مناسب منجر می‌شود. پیگیری مستمر سرنخ‌های فروش و ارائه تجربه شخصی‌سازی‌شده برای مشتریان نیز از دیگر تکنیک‌های موثر در فروش B2B است.
چرا خدمات پس از فروش یک مزیت رقابتی است؟ تصور کنید دو برند متفاوت را…
یکی از چالش‌های مهمی که هر کسب و کاری با آن روبه‌روست، جذب و حفظ…
چرا برخی کسب‌وکارها همیشه مشتریان جدید جذب می‌کنند، اما برخی دیگر برای پیدا کردن خریدار…
دیگر کافی نیست که فقط مشتریان را جذب کنید؛ بلکه باید بدانید چگونه آنها را…
آیا میخواهید سهم بیشتری از بازار را تصاحب کنید؟ چگونه برندهای بزرگ از تاکتیک‌های تهاجمی…
چگونه مشتریان جدید را به کاربران وفادار تبدیل کنیم؟ چرا برخی از مشتریان بعد از…