شاخص فروش چیست ؟ + 21 KPI بسیار مهم برای موفقیت در فروش!

شاخص های فروش، شاخص های کلیدی عملکرد یا همان KPI، بهترین روش برای ارزیابی عملکرد فروش شما برای اطمینان از عملکرد استراتژی فروش شرکت است. پس باید بدانید که شاخص های فروش چیست؟ مهمترین شاخص های کلیدی فروش را بشناسید، با KPIفروش آشنا شوید تا بتواند در حرفه به شما کمک کند.

در این مقاله چند مورد از بهترین KPI که امروز می‌توانید دنبال کنید را بررسی خواهیم کرد. شاید مهمترین سوال این باشد که کدام یک از این شاخص‌ های کلیدی عملکرد فروش را باید کنترل کنید؟ همراه ما در این مقاله باشید.

شاخص فروش چیست؟

شاخص‌ کلیدی عملکرد یا KPI و یا شاخص های فروش در واقع معیاری برای اندازه گیری عملکرد تیم های فروش هست که توسط مدیران به کار گرفته میشود. با این روش مدیرها میتوانند میزان اثربخشی فعالیت های مختلف در فروش را ارزیابی کنند. این اندازه گیری‌ها در نهایت به بهبود عملکرد فروش، قیف فروش و طول عمر چرخه فروش کمک می‌کند.

KPI در فروش چیست؟

kpi در فروش چیست؟ KPI فروش، داده‌های خام را در معیارهای مهم کسب‌ و کار ترکیب می‌کند که برای اندازه‌گیری فعالیت‌های یک فرد، بخش یا کسب‌وکار در برابر اهدافشان و سنجش موفقیت تلاش‌های آن‌ها استفاده می‌شود. KPI ها را می توان به داده های مالی، مربوط به معامله یا پیشرفت فردی یا تیمی مرتبط کرد. کسب و کارها از KPI های فروش برای ارزیابی و بهبود عملکرد تیم فروش، بهینه سازی چرخه فروش و افزایش درآمد فروش استفاده می کنند.

اگر می خواهید در مورد اهمیت استراتژی crm بیشتر بدانید به شما پیشنهاد می کنیم مقاله استراتژی crm را مطالعه کنید.

معیار های فروش در مقابل KPI های فروش

شاخص های فروش یا معیارهای فروش و KPI های فروش ارتباط نزدیکی دارند اما یکسان نیستند. معیارهای فروش عملکرد و فعالیت های مربوط به فروش یک فرد، تیم یا شرکت را در یک دوره زمانی مشخص می کند. KPI های فروش نوعی معیار فروش هستند که برای اندازه گیری عملکرد در برابر اهداف استراتژیک استفاده می شود.

به عبارت دیگر، شاخص های فروش یا معیارهای فروش داده‌هایی هستند که توسط فعالیت‌های فروش تولید می‌شوند، و KPIها پیگیری می‌کنند که آیا یک کسب‌وکار به اهداف خود می‌رسد یا خیر.

چرا KPI های فروش بسیار مهم هستند؟

تیم های فروش و رهبران از شاخص های کلیدی عملکرد فروش برای پیگیری پیشرفت خود به سمت اهداف استفاده می کنند. بدون KPI های فروش، نمایندگان فروش و مدیران ممکن است در مورد اینکه آیا تلاش‌هایشان نتایج مورد نظر را ایجاد می‌کند یا اینکه تیم نیاز به تغییر جهت دارد، شفافیت نداشته باشند. آنها همچنین از KPI برای ردیابی روندها و موضوعات در حال ظهور استفاده می کنند.

بر اساس KPI، رهبران فروش می‌توانند برای شناسایی علل زمینه‌ای و نحوه رسیدگی به آنها عمیق‌تر نگاه کنند. به عنوان مثال، اگر یک محصول جدید فروش بهتر از حد انتظار را ایجاد می کند، می توان منابع اضافی را برای تمرکز بر فروش آن تخصیص داد. از طرف دیگر، اگر محصولی به دلیل فشار قیمت‌گذاری رقابتی عملکرد ضعیفی داشته باشد، تیم فروش می‌تواند قیمت‌ها را کاهش دهد یا تلاش‌های فروش خود را به محصول دیگری تغییر دهد.

KPIهای فروش همچنین فعالیت ها و عملکرد یک فرد و تیم را نشان می دهند تا مدیران بتوانند مطمئن شوند که آیا اعضای تیم تلاش خود را برای رسیدن به اهداف خود به حداکثر می رسانند. نظارت دقیق و مداوم بر شاخص های کلیدی عملکرد فروش تضمین می کند که رهبران دید واضحی از مسیر کسب و کار دارند.

نحوه انتخاب KPI های مناسب

انتخاب KPI های فروش مناسب برای دستیابی به اهداف فروش و کسب و کار بسیار مهم است. مؤثرترین KPI ها خاص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، مرتبط و به موقع هستند. اغلب، به اصطلاحی کمتر بیشتر است. با انتخاب مؤثرترین KPIهای فروش، یک تیم فروش می تواند تلاش خود را بر روی اهداف اصلی خود متمرکز کند.

پس از انتخاب KPI های خود، نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) می تواند به شما در ایجاد داشبورد برای نظارت بر معیارهای انتخابی خود کمک کند. داشبوردها KPIها را به روشی آسان برای درک و از نظر بصری قانع کننده نشان می دهند تا کل تیم شما بتواند پیشرفت به سمت اهداف را ردیابی کند و در یک نگاه به داده های فروش، مهمترین شاخص های کلیدی فروش، در زمان واقعی نگاه کند.

21 شاخص کلیدی عملکرد فروش برای تیم‌ های فروش

در حالی که KPI های فروش باید بر اساس نیازهای فردی انتخاب شوند، KPI های خاصی می توانند برای بسیاری از مشاغل موثر باشند. در این قسمت ما 21 شاخص های فروش، مهمترین شاخص های کلیدی فروش و 21 KPI بسیار مهم برای موفقیت در فروش را نام میبریم و برخی را برای شما توضیح خواهیم داد.

1. رشد فروش ماهانه
2. میانگین حاشیه سود
3. رزرو فروش ماهانه
4. فرصت های فروش
5. هدف فروش
6. نرخ موفقیت قیمت پیشنهادی به مشتری
7. میانگین ارزش خرید
8. تماس های ماهانه (یا ایمیل ها) به ازای هر نماینده فروش
9. فروش در هر نماینده
10. عملکرد محصول
11. فروش به روش تماس
12. میانگین اندازه/طول قرارداد جدید
13. میانگین طول چرخه فروش
14. % سرنخ به فروش
15. میانگین هزینه هر سرنخ
16. نرخ های نگهداری و ریزش
17. ارزش طول عمر مشتری
18. میانگین زمان تبدیل
19. MRR جدید و توسعه یافته
20. تعداد تماس‌های حضوری و آزمایشی ماهانه
21. هزینه جذب مشتری

در ادامه به توضیح بیشتر در مورد مهمترین KPI ها میپردازیم:

• رشد فروش ماهانه

رشد فروش ماهانه یکی از شاخص های فروش مناسب است. یک کسب و کار می تواند برای مدت طولانی بدون افزایش فروش خود زنده بماند. با ردیابی این معیار در داشبورد فروش ماهانه خود، رهبران می توانند به سرعت مشکلات را شناسایی کرده و بر اساس روندها عمل کنند.

ایجاد اهداف رشد فروش ماهانه واقع بینانه می تواند به تیم فروش انگیزه دهد و از همسویی مداوم تلاش های آنها با انتظارات سازمان اطمینان حاصل کند. فرمول رشد فروش ماهانه به صورت زیر است:

رشد ماهانه فروش = (فروش برای ماه جاری – فروش برای ماه قبل) / فروش برای ماه قبل) x 100

• میانگین حاشیه سود

یکی از شاخص های فروش میانگین حاشیه سود است. حاشیه سود متوسط میزان درآمد کلی از فروش است که منجر به سود می شود و یک KPI مالی مهم است. با کم کردن هزینه های مربوط به تولید کالاها و خدمات شرکت از درآمد فروش محاسبه می شود.

شرکت ها همچنین می توانند حاشیه سود تولید شده توسط محصولات خاص، مناطق فروش و فروشندگان را تجزیه و تحلیل کنند. کسب‌وکارهایی که طیف وسیعی از محصولات یا خدمات دارند، باید حاشیه سود را به دقت کنترل کنند، همانطور که شرکت‌هایی که به نمایندگان فروش خود اجازه می‌دهند، در تعیین قیمت‌ها انعطاف‌پذیر باشند.

این می تواند برای میانگین کلی حاشیه سود یا برای مناطق خاص نظارت شود. فرمول میانگین حاشیه سود:

حاشیه سود متوسط = (درآمد خالص / فروش خالص) x 100

• فرصت های فروش

متریک فرصت فروش، ارزش فروش تخمینی یک سرنخ را بر اساس احتمال بسته شدن فروش محاسبه می کند. مشتریان بالقوه در داشبورد فرصت فروش شما به مراحلی مانند پیشنهاد، واجد شرایط یا مذاکره دسته بندی می شوند که به هر مرحله یک ارزش وزنی اختصاص داده می شود.

فرمول فرصت فروش:
فرصت فروش = ارزش فروش x وضعیت فرصت

ردیابی فرصت‌های فروش به تیم‌ها کمک می‌کند تا فروش را پیش‌بینی کنند و شناسایی کنند که کدام سرنخ‌ها ارزش بیشتری برای پیگیری دارند. افزایش فرصت های فروش نشان دهنده پتانسیل تولید فروش بالاتر است، در حالی که کاهش فرصت ها ممکن است نشان دهنده نیاز به افزایش تلاش های فروش باشد.

• دستیابی به هدف فروش

یکی از مهم ترین شاخص های فروش دستبابی به هدف فروش است. آیا تیم فروش به اهداف فروش خود که به عنوان سهمیه نیز شناخته می شود، خواهند رسید؟ آیا درآمد واقعی بهتر است یا بدتر از پیش بینی شده؟ کدام نماینده فروش عقب است و می تواند از راهنمایی استفاده کند؟ KPI دستیابی به هدف فروش می تواند به همه این سؤالات پاسخ دهد.

در داشبورد شما، عملکرد فروش را با اهداف تعیین شده یا دوره های قبلی مقایسه می کند. تابلوهای امتیازات فروش روشی موثر برای تجسم عملکرد فروش در برابر اهداف هستند.

فرمول دستیابی به هدف فروش:

دستیابی به هدف فروش = (فروش برای دوره جاری / هدف فروش) x 100

• میانگین ارزش خرید

میانگین ارزش خرید میانگین مبلغی است که هر مشتری برای محصولات یا خدمات یک کسب و کار خرج می کند. یکی از مقرون به صرفه ترین راه ها برای افزایش درآمد، فروش بیشتر به هر مشتری است. تیم‌ها از میانگین ارزش خرید برای توسعه استراتژی‌های فروش استفاده می‌کنند که مشتریان را تشویق می‌کند تا بیشتر خرج کنند و ارزش سرنخ‌ها را پیش‌بینی کنند.

فرمول میانگین ارزش خرید:

میانگین ارزش خرید = کل فروش / تعداد مشتریان یا معاملات

اگر تمایل دارید در کمترین زمان ممکن به رشد و پیشرفت کسب و کارتان کمک کنید پیشنهاد میکنیم از طریق لینک درخواست مشاوره، مشکلات کسب و کار خود را با ما در میان بگذارید.

برای افزایش مهارت بازاریابی و فروش با روش تماس، پیشنهاد می شود به بخش اصول مذاکره و فروش تلفنی مراجعه نمایید.

• تماس ماهانه (یا ایمیل) به ازای هر نماینده فروش

اندازه‌گیری فعالیت‌های فروش در هر نماینده، مانند تعداد تماس‌های ماهانه یا ایمیل‌ها، نشان‌دهنده سطح بهره‌وری یک نماینده است. به خاطر داشته باشید که کیفیت بر کمیت مهم است. با بررسی نرخ فعالیت در کنار میزان موفقیت، تیم‌های فروش می‌توانند روی فعالیت‌هایی تمرکز کنند که فروش بیشتری را سریع‌تر ایجاد می‌کنند.

به عنوان مثال، از بین تمام ایمیل‌های ارسال شده یا تماس‌هایی که در یک ماه ارسال شده است، چند مورد منجر به ایجاد  سرنخ واجد شرایط، یک جلسه یا در نهایت فروش شده است؟

• عملکرد محصول

پرطرفدارترین محصول یکی دیگر از شاخص های فروش است. کدام محصولات پرفروش هستند و کدام یک کم فروش هستند؟ این KPI عملکرد و موجودی محصول با رتبه بندی محصولات بر اساس فروش به این سؤالات پاسخ می دهد. حجم فروش محصول همیشه مستقیماً با عملکرد درآمد مرتبط نیست. محصولات با قیمت پایین اما با حجم بالا ممکن است بخش قابل توجهی از کل فروش را تشکیل دهند اما ممکن است در 10 محصول برتر درآمد زا قرار نگیرند. مانند بسیاری از معیارها، در نظر گرفتن سایر عوامل پیرامون محصول نیز مهم است.

به عنوان مثال، آیا یک محصول به دلیل یک کمپین بازاریابی متمرکز افزایش یافته است؟ یا به این دلیل که رقبا یک نسخه به روز شده را با قیمت پایین تری عرضه کرده است، محصولی دچار لغزش شده است؟ رهبران فروش می توانند از رتبه بندی برای ارزیابی روندهای بازار محصول استفاده کنند، در حالی که مدیران فروش می توانند از عملکرد محصول برای تنظیم برنامه های فروش خود بر اساس این روندها استفاده کنند.

• فروش با روش تماس

پیگیری یک معامله بسته به روشی که در ابتدا شروع شد، برخی از بهترین داده ها و بینش فروش را ارائه می دهد. با محاسبه درصد فروش ایجاد شده توسط هر روش تماس، مانند از طریق ایمیل یا بازدید حضوری، رهبران فروش می‌توانند تیم‌های فروش خود را با ابزارهای مؤثر در ایجاد فروش مسلح کنند و بدانند از کدام روش‌ها اجتناب کنند یا کمتر استفاده کنند.

این KPI را با معیارهای دیگر، مانند هزینه روش تماس میسنجد. به عنوان مثال، یک نماینده خاص ممکن است در ایجاد فروش حضوری به جای ارسال ایمیل موفق تر باشد، حتی اگر ایمیل ها به طور کلی ابزار برتر شرکت باشند.

فرمول فروش به روش تماس:

فروش به روش تماس = (فروش به ازای هر روش تماس / درآمد کل) x 100

نتیجه‌ گیری

به طوری کلی اگر شما بخواهید کسب‌وکار خود را ارتقا بدهید، باید شاخص‌های کلیدی عملکرد یا همان KPIهایی را برای خودتان تعریف کنید. این شاخص‌های کلیدی عملکرد بر اساس اهداف هر کسب ‌و کاری متفاوت است. در واقع شما باید بتوانید مجموعه‌ای از شاخص‌های کلیدی ارزیابی عملکرد متناسب با اهداف تجاری خود تدوین کنید.

در این مقاله سعی کردیم از شاخص های فروش، مفهوم اینکه شاخص های فروش چیست ؟ و مهمترین شاخص های کلیدی فروش و مهمترین و البته پر استقبال ترین KPIها برایتان صحبت کنیم. اگر علاقمند به دانستن موارد دیگر آن 21KPI نام برده هستید برای ما در کامنت بنویسید تا برایتان بیشتر توضیح دهیم.

برخی از سوالات رایج :

1- شاخص فروش چیست؟

شاخص‌ کلیدی عملکرد یا KPI و یا شاخص های فروش در واقع معیاری برای اندازه گیری عملکرد تیم های فروش هست که توسط مدیران به کار گرفته میشود. با این روش مدیرها میتوانند میزان اثربخشی فعالیت های مختلف در فروش را ارزیابی کنند.

2- kpi در فروش چیست؟

KPI فروش، داده‌های خام را در معیارهای مهم کسب‌ و کار ترکیب می‌کند که برای اندازه‌گیری فعالیت‌های یک فرد، بخش یا کسب‌وکار در برابر اهدافشان و سنجش موفقیت تلاش‌های آن‌ها استفاده می‌شود. KPI ها را می توان به داده های مالی، مربوط به معامله یا پیشرفت فردی یا تیمی مرتبط کرد. کسب و کارها از KPI های فروش برای ارزیابی و بهبود عملکرد تیم فروش، بهینه سازی چرخه فروش و افزایش درآمد فروش استفاده می کنند.