مدیر فروش کیست و چه وظایفی دارد؟ + مسیر شغلی مدیریت فروش

مسیر شغلی یک مدیر فروش همیشه خطی نیست اغلب پیچ‌ها، چرخش‌ها و ماجراجویی‌هایی در این مسیر وجود دارد. اما در حین کار برای رسیدن به هدفتان، نقاط بازرسی رایجی وجود دارد که باید به آنها برسید، مانند دریافت مدرک و یادگیری در یک دوره کارآموزی یا سطح ابتدایی. راهنمای ما به شما نشان می‌دهد که برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش چه چیزی لازم است، مسئولیت‌های این نقش را شرح می‌دهد و نکاتی را برای کمک به شما در ادامه مسیر ارائه می‌دهد.

چه در حال حاضر در یک موقعیت فروش باشید و به دنبال ارتقاء سطح مدیریت فروش باشید یا یک رهبر که می‌خواهد اصول اولیه را بیاموزد، راهنمای ما می‌تواند دارایی ارزشمندی باشد که سفر مدیر فروش خود را آغاز می‌کنید و اطلاعات خود را در زمینه های مدیر فروش کیست، وظایف مدیر فروش، ویژگی ها مدیر فروش و عوامل موفقیت مدیر فروش تکمیل کنید.

مدیر فروش کیست؟

یک مدیر فروش تیم های فروش را رهبری و نظارت می کند و بر عملیات فروش روزانه یک کسب و کار نظارت می کند. این شخص دارای مجموعه ای قوی از مسئولیت ها، از جمله توسعه استراتژی فروش شرکت، تعیین اهداف فروش و ردیابی تجزیه و تحلیل عملکرد فروش است.

وظایف مدیر فروش

مدیر فروش چه می کند؟ مسئولیت های یک مدیر فروش بسته به شرکت و صنعت متفاوت است. با این حال، بیشتر شرح وظایف مدیر فروش چندین عنصر مشترک دارند. هنگامی که نقش مدیر فروش را اجرا می کنید، پنج مسئولیت معمولاً در انتظارات شغلی شما گنجانده می شود. مهارت های مدیریت فروش که کارفرمایان به دنبال آن هستند و برای اینکه مدیران فروش در نقش خود پیشرفت کنند، باید ترکیبی از مهارت های به اصطلاح سخت و نرم را داشته باشند.

• مهارت‌های سخت، توانایی‌های فنی هستند که می‌توانید آن‌ها را کمیت کنید، مانند نوشتن HTML یا سرعت تایپ.
• مهارت‌های نرم ویژگی‌ها یا ویژگی‌های بین‌فردی هستند که لزوماً نمی‌توانید آن‌ها را اندازه‌گیری کنید – مانند مهارت‌های سازمانی یا سازگاری.

مهم است که بدانید کارفرمایان به دنبال کدام مهارت‌های مدیر فروش هستند. این به شما امکان می‌دهد استعدادهایی را که در حال حاضر دارید بهبود ببخشید یا استعدادهایی را که نیاز دارید شروع کنید. در اینجا خلاصه ای از ویژگی های برتر و مهارت های فروش که کارفرمایان در یک مدیر فروش می خواهند آورده شده است.

برای اینکه بیشتر با بازاریابی ساستک آشنا شوید به شما پیشنهاد می کنیم مقاله sostac چیست را مطالعه کنید.

اگر میخواهید برای خودتان مسیر شغلی داشته باشید و نمبدانید از کجا شروع کنید مقاله نمونه مسیر شغلی را از دست ندهید.

وظایف و مهارت های برتر برای مدیران فروش

تمرکز بر مهارت های سخت خاص، به شما این امکان را می دهد که خود را برای موفقیت به عنوان یک مدیر فروش قرار دهید. درک این مهارت‌ها و اهمیت آن‌ها می‌تواند به شما کمک کند تا بدانید هنگام یافتن استعداد برای تیم فروش خود به دنبال چه چیزی باشید.

• مهارت های پیش بینی فروش
• دانش محصول
• جذب و استخدام استعدادهای برتر
• مهارت های رهبری
• تحلیل داده ها
• تفکر استراتژیک
• مدیریت تیم
• دانش و تجربه CRM فروش

مهارت های نرم مورد نظر در مدیریت فروش

مهارت‌های نرم می‌توانند به اندازه مهارت‌های قابل سنجش و در برخی موقعیت‌ها حتی بیشتر ارزشمند باشند. این مهارت‌های مدیریت فروش می‌تواند به شما کمک کند تا با مشتریان و هم تیمی‌های خود ارتباط برقرار کنید و شما را قادر می‌سازد تا روابط قوی‌تری ایجاد کنید و اثربخشی مهارت‌های سخت خود را افزایش دهید.

• یکدلی
• تاب آوری
• ارتباط
• حل مسئله
• انگیزه
• هیئت نمایندگی
• گوش دادن فعال

برای داشتن یک فروش خوب باید تارگت فروش داشته باشید. در مقاله فرمول تارگت گذاری فروش با این موضوع بیشتر آشنا شوید.

اگر میخواهید بیشتر در مورد بنچ مارکینگ بدانید به شما پیشنهاد می کنیم مقاله بنچ مارکینگ چیست را مطالعه کنید.

ویژگی های مدیر فروش

چگونه مدیر فروش شوید و چه ویژگی هایی باید داشته باشید؟

مسیر تبدیل شدن به مدیر فروش برای همه کمی متفاوت خواهد بود، اما به طور کلی، شما باید مدارک و گواهینامه های مرتبط را کسب کنید، تجربه کار به عنوان فروشنده را کسب کنید، اهداف فروش را برآورده کنید، مهارت های خود را توسعه دهید و شبکه خود را بسازید. برای کسانی که از صفر شروع می کنند، این پنج نکته را دنبال کنید تا رویای خود را برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش به واقعیت تبدیل کنید.

1.الزامات آموزشی مدیر فروش را برآورده کنید

اگرچه ممکن است بدون گرفتن مدرک دانشگاهی یک شغل مدیر فروش موفق داشته باشید، اما مهارت ها و سال ها تجربه ای که در کلاس درس به دست می آورید بسیار ارزشمند هستند. مدرک تجربه ملموسی برای آموزش شما فراهم می کند و می تواند به شما برتری نسبت به نامزدهایی بدهد که مسیری جایگزین را انتخاب کرده اند. به علاوه، در رزومه شما عالی به نظر می رسد.

طبق آمار سطح تحصیلات معمولی یک مدیر فروش مدرک لیسانس است. رشته های مدیریت، بازاریابی، ریاضی، مالی، حسابداری، آمار، حقوق تجارت و اقتصاد بسیار مفید هستند. شما می توانید با ادامه تحصیل در مقطع کارشناسی ارشد در مدیریت فروش یا مدیریت بازرگانی، سطح بالاتری داشته باشید.

اگر قبلاً تجربه فروش دارید و می خواهید مدرک پیشرفته را رها کنید، می توانید گواهینامه های حرفه ای را برای کسب تخصص بیشتر دریافت کنید. این ممکن است نشان دهد که شما آماده بالا رفتن از نردبان هستید. برخی از دوره های موجود عبارتند از:

• گواهینامه اجرایی فروش SMEI
• گواهینامه کارشناس فروش حرفه ای (CPSP).
• گواهینامه رهبر فروش حرفه ای (CPSL).

2.مهارت های مدیر فروش را بیاموزید و توسعه دهید

تبدیل شدن به یک مدیر فروش موفق فراتر از یادگیری چگونگی تبدیل شدن به یک فروشنده عالی است. علاوه بر اطمینان از اینکه تیم‌های فروش به اهداف فروش خود می‌رسند، باید یک محرک تیم، استراتژیست، رهبر و مربی باشید. تسلط بر مهارت های سخت و نرمی که به شما کمک می کند در فروش برتر باشید، در طول حرفه شما ارزشمند خواهد بود.

در حالی که به عنوان نماینده فروش کار می کنید، اهداف خود را به مربی یا رهبری فروش خود بگویید. یک رئیس خوب با دادن مسئولیت های بیشتر به شما کمک می کند تا برای نقش مدیر فروش آماده شوید. آنها همچنین هنگامی که فرصت های جدیدی باز می شود از شما حمایت می کنند.

یادگیری از کسانی که در بالا قرار دارند، زمانی که به یک موقعیت مدیریتی منتقل می شوید متوقف نمی شود. مهم‌ترین بخش رشد به‌عنوان مدیر فروش داشتن یک مدیر و مربی خوب است که بتواند شما را در گفتگوها و موقعیت‌های دشواری که پیش می‌آیند راهنمایی کند.

3.کسب تجربه مرتبط

تحصیلات عالی می تواند دانش هدفمندی را برای مدیریت فروش ارائه دهد، اما این مسیری است که شما می روید. شما می توانید به مدت دو تا پنج سال در نقش فروش کار کنید تا تجربه فروش داشته باشید و مهارت و تخصص خود را افزایش دهید.

اگر در حال کار هستید یا از نردبان شرکتی از پایه بالا می روید، ایده خوبی است که برای یک موقعیت نمایندگی فروش در سطح ابتدایی برای کسب تجربه در محل کار درخواست دهید. نقش‌های کوتاه ‌مدت مانند کارآموزی نیز می‌تواند تجربه ارزشمندی را به شما بدهد که در رزومه فروش شما برجسته است.

4.اهداف فروش خود را برآورده کنید

داشتن عملکرد بالا با دستیابی به اهداف فروش یا فراتر از آن، راهی مطمئن برای جلب توجه مافوق خود است. سهمیه های فروش چالش برانگیز اما قابل دستیابی را تعیین کنید و پیشرفت خود را با مدیر یا مربی خود در میان بگذارید. با مدیر خود شفاف و فعال باشید تا در مسیر خود بمانید. رهبری پروژه ها را بر عهده بگیرید و مهارت ها و توانایی انجام مسئولیت های بیشتر را نشان دهید.

5.شبکه با متخصصان فروش

چه کسی را می شناسید که می تواند به اندازه آنچه می دانید مهم باشد. بسیار مهم است که با سایر افراد در صنعت خود ارتباط برقرار کنید تا زمانی که فرصت‌ها به وجود می‌آیند، رزومه شما نزدیک به بالای جدول باشد. با متخصصان فروش در لینکدین تماس بگیرید و مرتباً با پست‌های مرتبط ارتباط برقرار کنید. در گروه ها و جلسات شبکه های تجاری شرکت کنید و سعی کنید ارتباطات معناداری ایجاد کنید.

اگر میخواهید در مورد افلیت مارکتینگ بیشتر بدانید به شما پیشنهاد می کنیم مقاله اهداف همکاری در فروش را مطالعه کنید.

عوامل موفقیت مدیر فروش

بسیاری از مدیران فروش برای به دست آوردن نتایج فروش مورد نظر خود تلاش می کنند. آیا شما یکی از آنها هستید؟ هشت عامل کلیدی مدیریت فروش وجود دارد که به طور مستقیم بر موفقیت مدیر فروش تأثیر می گذارد. ثابت شده است که این کلیدهای ساده نتایج فروش عالی را ارائه می دهند. اگر این موارد را درست دریافت کنید، نتایج شما مشخص است. اگر آنها را اشتباه بگیرید، رنج خواهید برد.

1.حق استخدام

شما باید افراد خوبی داشته باشید و آنها را به سمت عظمت هدایت کنید. شروع با کارکنان اشتباه کار شما را دشوار می کند و نبردی سخت ایجاد می کند. یک تیم از بازیکنان کم درخشش نمی تواند به یک تیم برنده تبدیل شود.

داشتن بازیکنان مناسب، ایجاد نتایج فروش خوب را برای شما آسان تر می کند. اولین قدم شناخت توانایی هر یک از اعضای تیم است. با پتانسیل فروش تیم خود آشنا شوید. بسیاری از مدیران فروش را دیده ایم که از پتانسیل واقعی تیم فروش خود اطلاعی ندارند. سه نوع بازیکن وجود دارد: برنده، بازنده و برنده بالقوه. شناخت برنده ها از بازنده ها کلید اصلی است. برندگان بالقوه باید با تلاش عمدی ایجاد شوند.

برندگان مشخص هستند. ممکن است مدیریت آنها آسان یا چالش برانگیز باشد، اما نتیجه نهایی این است که آنها نتایجی عالی را ارائه می دهند. بسیاری از آنها را اگر می خواهید حجم فروش برای تیم های برنده در نظر گرفته شود، به تیمی از برندگان نیاز دارید. پیروی از قانون اول استخدام افراد مناسب می تواند تفاوت را ایجاد کند.

2.به آنها اکسیژن بدهید

یک بار یک فروشنده و مدیر فروش بسیار موفق بهترین نکته را برای مدیریت فروش بیان کرد «مردم را با شعله صحيح بيابيد. سپس هر آنچه لازم است برای آنها فراهم کنید تا سفید و داغ بسوزند!» هنگامی که افراد مناسب، برندگان را در اختیار داشتید، باید اکسیژن و سوخت لازم را برای آنها فراهم کنید تا داغ بسوزند و برای شما در آتش بمانند. من با مدیران فروش درگیر بوده ام که در واقع آتش فروش را خاموش می کنند.

شما باید مواد لازم را برای اوج گیری هر فردی فراهم کنید. این ممکن است به این معنا باشد که فرد را تنها بگذارید تا کاری را که می‌داند به خوبی انجام دهد، در حالی که از کسانی که می‌خواهند برنده شوند، حمایت بیشتری می‌کند، اما به کمک و راهنمایی کمی نیاز دارند. توسعه تیم مهم است. شما باید روی تیم خود سرمایه گذاری کنید. برگزاری منظم جلساتی که الهام بخش، راهنمایی و تجهیز آنها باشد، مهم است.

مدیریت فروش خوب مستلزم ارائه آموزش مهارت ها، نکات فروش یا حتی کمک به آنها برای برنامه ریزی موفقیت است. همچنین شامل جلسات منظمی است که به آنها انگیزه و تجهیز می دهد. نکته اصلی این است که آنچه را که برای هر یک از اعضای تیم لازم است انجام دهید.

3.سیب های بد را رها کنید

رها کردن بازنده ها نیز مهم است. کسانی که علاقه ای به انجام کارهای لازم برای برنده شدن ندارند، باید بروند. همه ما شنیده‌ایم که سیب‌های گندیده می‌توانند بقیه دسته را خراب کنند و این با ایجاد یک تیم فروش برنده صادق است.

شما در حال ایجاد یک تیم تمام ستاره هستید. حمایت از افراد قوی و توسعه پتانسیل در کسانی که می خواهند برنده شوند، بخشی از معادله است. پایان دادن به زمان تلف شده با کسانی که همه چیز و همه را به خاطر نتایج خود مقصر می دانند نیز کلیدی است. گاهی اوقات باید وزنی را که شما را عقب نگه می دارد، از روی زمین پرتاب کنید. برخی از افراد بهتر است برای رقابت شما یا در خط دیگری از کار کار کنند.

4.آنچه مهم است را اندازه گیری کنید

به طور کلی تعداد انگشت شماری از معیارهای کلیدی وجود دارد که باید در فروش به آنها توجه کرد. شما باید به طور منظم آن شاخص های عملکرد کلیدی (KPI) را اندازه گیری کنید. آنها می توانند شامل: تعداد سرنخ های جدید، تعداد جلسات با مشتریان بالقوه، نرخ بسته شدن هر یک از اعضای تیم، میانگین فروش (برای هر نفر) و کل حجم فروش، فقط به نام چند مورد باشند.

شما می خواهید به طور منظم داده های مربوط به اعداد کلیدی را جمع آوری کنید. بیشتر از داده ها، باید نقاط قوت تیم خود و توانایی آنها برای انجام کار را اندازه گیری کنید. اگر می خواهید فروش را افزایش دهید، باید زمانی را برای اندازه گیری پتانسیل هر یک از اعضای تیم در نظر بگیرید. آنها کجا قوی هستند و کجا باید پیشرفت کنند؟ شما نیز باید پتانسیل اعضای تیم فروش خود را بدانید.

5.نگرش، توانایی، اقدامات

نگرش، توانایی و عمل سه چیز هستند که باید تماشا کرد. از نظر ذهنی کجا هستند؟ مجموعه مهارت های آنها کجاست؟ و چه کار می کنند؟ نگرش تیم فروش شما بر عملکرد آنها تأثیر می گذارد. شما باید فضایی ایجاد کنید که افراد درست فکر را در ذهن خود نگه دارد تا فروش را بهینه کند. افراد اشتباه نمی توانند به خود کمک کنند و اغلب به سمت ذهنیت منفی سوق می یابند. با این حال، حتی بهترین ها را می توان با محیطی آلوده کرد که اجازه می دهد بیش از حد صحبت های منفی انجام شود.

به یاد داشته باشید، شما توانایی قدرتمندی برای شکل دادن به نگرش تیم فروش خود دارید. تشویق و احساس قدردانی کلید اصلی است. فروش یک تجارت دشوار است و برای فروشندگان آسان است که احساس دلسردی کنند، به خصوص اگر اطرافیانشان دائماً روی چیزهای منفی تمرکز کنند. شما مسئول عملکرد آنها هستید. عملکرد آنها بر اساس توانایی آنها خواهد بود. با یک مجموعه ذهنی برنده، مهارت های سالم و اقدامات مناسب، شکست تقریبا غیرممکن است.

6. آنها را در عمل تماشا کنید

شما باید نقاط قوت و ضعف کلیدی تیم خود را بشناسید. ناکامی در کمک به تیم خود برای غلبه بر نقاط ضعف خود، آن بخش های بزرگی که اعضای تیم را عقب نگه می دارد و باعث می شود آنها با مشکل مواجه شوند، یک گزینه نیست. شما باید زمانی را با آنها بگذرانید که آنها با مشتریان بالقوه ملاقات می کنند تا ببینید که چگونه کار می کنند. واکنش های مشتریان بالقوه به گفتگوهای فروشندگان خود را تماشا کنید. به سوالاتی که می پرسند توجه کنید. مهمتر از آن، به سؤالاتی که نمی پرسند توجه کنید.

بسیار مهم است که وقت خود را صرف تماشا و آموزش عملکرد فروشندگان کنید و به آرامی آنها را به سمت عملکرد عالی راهنمایی کنید.

7.سیستم ها

سیستم ها کلید مدیریت فروش هستند. شما باید روشی سیستماتیک برای فروش و قرار دادن شرکت خود در برابر رقبا داشته باشید. بهترین راه برای صحبت در مورد شرکت و پیشنهاد آن وجود دارد. این باید به هر یک از اعضای تیم آموزش داده شود. همه باید مهم ترین چیزهایی را بدانند که باید برای ایجاد اطمینان خریدار، ایجاد ارزش، متمایز کردن و بستن فروش به آنها اشاره کرد.

مایکل گربر، استاد راهنمای کسب‌وکار، می‌گوید: «وظیفه شما ایجاد سیستم عالی برای انجام کاری است که انجام می‌دهید.» شما هرگز تمام نمی شوید همیشه جا برای پیشرفت هست و به طور مداوم بر روی سیستم های فروش خود کار کنید.

8.برنامه های عاقلانه مکتوب

هیچ چیز بهتر از یک برنامه خوب اجرا شده و اندیشیده شده نیست. اکثر مدیران برای رسیدن به اهداف خود برنامه عملی مکتوب و واقع بینانه ای ندارند. بسیار مهم است که زمان صرف کنید تا برنامه های خود را برای رسیدن به اهداف فروش خود بنویسید. باید شامل اهداف قابل دستیابی و همچنین چارچوب های زمانی باشد.برنامه شما همچنین باید شامل روش های خاصی برای توسعه تیم و برنامه ای برای استخدام، توسعه و حفظ بهترین کارکنان فروش باشد.