آشنایی با مدل بازاریابی ساستک SOSTAC + مراحل و مزایای ساستک

اگر می‌خواهید بدانید اصولی‌ترین مراحل بازاریابی چیست و نوشتن یک مارکتینگ پلن (طرح بازاریابی) را از کجا باید شروع کنید، کامل‌ترین پاسخ در یک چارچوب ۶ مرحله‌ای به نام ساستک (SOSTAC) خلاصه می‌شود. در پاسخ به این سوال که مدل sostac چیست، باید گفت این مدل یک نقشه راه بسیار کاربردی است که از تحلیل وضعیت فعلی کسب‌وکار شروع شده و تا اجرای کمپین‌ها و کنترل نتایج پیش می‌رود. با تدوین یک برنامه سوستاک استاندارد، شما دقیقاً می‌دانید در هر یک از مراحل بازاریابی به چه اقداماتی نیاز دارید و دیگر مفاهیمی مثل «استراتژی» و «تاکتیک» را با هم اشتباه نخواهید گرفت. در ادامه مقاله، این ۶ گام طلایی را همراه با یک مثال کاملاً عملی بررسی می‌کنیم تا بتوانید آن را بلافاصله روی کسب‌وکار خود پیاده‌سازی کنید.

بازاریابی ساستک چیست؟

بازاریابی ساستک یک مدل برنامه ریزی بازاریابی است که در ابتدا در دهه 1990 برای کمک به برنامه ریزی بازاریابی توسط PR اسمیت، که یکی از نویسندگان در Emarketing Excellence است، توسعه یافت.

ساستک SOSTAC مخفف:

1.  Situation موقعیت – الان کجا هستیم؟
2. Objectives اهداف – کجا می خواهیم باشیم؟
3. Strategy استراتژی – چگونه به آنجا برسیم؟
4. Tactics تاکتیک ها – دقیقاً چگونه به آنجا می رسیم؟
5. Action اقدام – برنامه ما چیست؟
6. Control کنترل – آیا به آنجا رسیدیم؟

اگر میخواهید ارتباط خودتان را با مشتریان مدیریت کنید، دوره مدیریت ارتباط با مشتری به شما کمک میکند.

مراحل بازاریابی ساستک(SOSTAC)

راز موفقیت یک برنامه سوستاک در پیوستگی مراحل آن است. شما نمی‌توانید بدون شناخت موقعیت فعلی، اهداف درستی بچینید و بدون داشتن استراتژی، تاکتیک‌های موفقی اجرا کنید. در ادامه، این ۶ گام که کامل‌ترین مراحل بازاریابی در سطح بین‌المللی محسوب می‌شوند را بررسی می‌کنیم:

• الان موقعیت کسب و کارتان کجا است؟

اولین قدم در مراحل بازاریابی ساستک، شناخت دقیق از وضعیت فعلی کسب‌وکار است. شما باید بدانید دقیقاً در چه نقطه‌ای از بازار ایستاده‌اید. در این مرحله استفاده از دو ابزار بسیار حیاتی است: اول تحلیل SWOT (برای شناخت نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای داخلی و خارجی) و دوم تحلیل عملکرد رقبا. باید بررسی کنید که مشتریان فعلی شما چه کسانی هستند، چه نیازی دارند و رقبای شما چطور آن نیاز را برطرف می‌کنند.

• تعیین اهداف (Objectives) – کجا می‌خواهیم باشیم؟

حالا که می‌دانید کجا هستید، باید مقصد را مشخص کنید. اهداف شما نباید کلی و مبهم باشند (مثلاً «فروش بیشتر» یک هدف غلط است). در مدل SOSTAC، اهداف باید بر اساس فرمول SMART تعیین شوند؛ یعنی خاص (Specific)، قابل اندازه‌گیری (Measurable)، دست‌یافتنی (Achievable)، مرتبط (Relevant) و زمان‌دار (Time-bound) باشند. یک مثال از هدف استاندارد: «افزایش ۲۰ درصدی فروش آنلاین محصولات از طریق ورودی‌های گوگل در ۶ ماه آینده».

اگر میخواهید در مورد بنچ مارکینگ بیشتر بدانید به شما پیشنهاد می کنیم مقاله بنچ مارکینگ چیست را مطالعه کنید.

• استراتژی (Strategy) – چطور به آنجا برسیم؟

استراتژی شما همان برنامه‌ای است که بر اساس آن به سمت اهدافتان حرکت خواهید کرد. استراتژی خود را به صورت مرحله به مرحله پیش ببرید . حتما باید مخاطب هدف خود را شناسایی کرده باشید. از چه راه ‌هایی می‌توانید با آنها ارتباط برقرار کنید؟ چه ارزشی می‌توانید به آنها ارائه کنید؟

• دقیقا کسب و کارتان برای اجرای استراتژی به چه تاکتیک هایی نیاز دارد؟

تفاوت استراتژی و تاکتیک چیست؟ این بزرگ‌ترین نقطه ابهام در نوشتن مارکتینگ پلن است! اگر استراتژی را «نقشه رسیدن به مقصد» در نظر بگیریم، تاکتیک‌ها همان «وسیله نقلیه» شما هستند. تاکتیک‌ها جزئیات اجرایی استراتژی را مشخص می‌کنند (مثل آمیخته بازاریابی یا 7P). انتخاب کانال‌های تبلیغاتی، سئو (SEO)، بازاریابی ایمیلی، شبکه‌های اجتماعی و قیمت‌گذاری دقیق، همگی جزو تاکتیک‌های شما محسوب می‌شوند.

آشنایی با کانال‌های مختلف بازاریابی در این مرحله به شما کمک بزرگی می‌کند؛ به عنوان مثال، می‌توانید با مطالعه مقاله مزایای افلیت مارکتینگ، بررسی کنید که آیا این ابزار تاکتیک مناسبی برای کسب‌وکار شما هست یا خیر

• اقدام و اجرا (Action) – برنامه عملیاتی ما چیست؟

تاکتیک‌ها به تنهایی اجرا نمی‌شوند! در مرحله اقدام (Action)، باید یک تقویم اجرایی دقیق بنویسید. مشخص کنید که هر تاکتیک توسط چه کسی، با چه بودجه‌ای، از طریق چه ابزارهایی و در چه تاریخ‌هایی باید انجام شود. آیا به استخدام نیروی جدید نیاز دارید؟ آیا باید بخشی از کار را برون‌سپاری کنید؟

پیگیری سرنخ‌ها و مدیریت ارتباط با مشتریان در مرحله اجرا به شدت حیاتی است. دوره مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) به شما کمک می‌کند این فرآیند را به صورت سیستماتیک و بدون ریزش مخاطب پیش ببرید

• کسب و کارتان به اهداف برنامه ریزی شده رسید؟

آخرین بخش از مراحل بازاریابی در چارچوب ساستک، ارزیابی و نظارت است. شما باید به طور مستمر بررسی کنید که آیا به اهداف تعیین‌شده در مرحله دوم نزدیک می‌شوید یا خیر؟ برای این کار باید از شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) استفاده کنید. بررسی ترافیک سایت در گوگل آنالیتیکس، نرخ تبدیل کاربر به مشتری، میزان فروش ماهانه و بازگشت سرمایه (ROI) بخش‌های اصلی مرحله کنترل هستند که به شما اجازه می‌دهند در صورت نیاز، تاکتیک‌های خود را بهینه‌سازی کنید.

برای آشنایی با یکی دیگر از انواع بازاریابی مقاله بازاریابی محیطی را مطالعه کنید.

چرا مدل ساستک؟

بزرگ‌ترین مزیت مدل بازاریابی ساستک، سادگی و انسجام آن است. برخلاف بسیاری از مدل‌های پیچیده تجاری، یک برنامه سوستاک به راحتی در ذهن می‌ماند و تمام نیازهای حیاتی یک کمپین را از نقطه صفر (تحلیل وضعیت) تا نقطه پایانی (ارزیابی نتایج) پوشش می‌دهد.

یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های این مدل این است که شما را از اقدامات هیجانی و بدون برنامه دور نگه می‌دارد؛ در ساستک، شما تازه در مرحله پنجم (Action) وارد فاز اجرایی می‌شوید! این یعنی پیش از خرج کردن حتی یک ریال از بودجه تبلیغاتی، تمام اهداف، مسیرها و تاکتیک‌های شما مشخص و شفاف شده‌اند.

نحوه استفاده از چارچوب SOSTAC در کنار سیستم رشد RACE

بسیاری از مدیران بازاریابی حرفه‌ای، برای رسیدن به بالاترین سطح بازدهی، مدل ساستک را با سیستم رشد RACE ترکیب می‌کنند. اما این ترکیب چطور کار می‌کند؟
چارچوب ساستک به شما «نقشه راه کلی و استراتژیک» را می‌دهد، در حالی که مدل RACE (مخفف جذب، تعامل، تبدیل و وفادارسازی) دقیقاً در مرحله چهارم ساستک یعنی بخش «تاکتیک‌ها» وارد عمل می‌شود.

در واقع، شما با کمک ساستک مسیر کلی کسب‌وکارتان را می‌چینید و سپس با استفاده از سیستم RACE، تاکتیک‌های دیجیتال مارکتینگ خود را در طول سفر مشتری (Customer Journey) بهینه‌سازی می‌کنید تا مخاطب غریبه را به یک مشتری وفادار تبدیل کنید. ترکیب این دو چارچوب، استراتژی شما را به شدت داده‌محور و مشتری‌مدار می‌کند.

اگر میخواهید در مورد هوش مصنوعی و ai در کسب و کار بیشتر بدانید به شما پیشنهاد می کنیم مقاله هوش مصنوعی در کسب و کار را مطالعه کنید.

نکات استفاده از بازاریابی ساستک

در اینجا چند نکته در مورد نحوه استفاده از SOSTAC بر اساس تجربه استفاده از آن در شرکت ها و مشاهده نحوه استفاده دانش آموزان در تکالیف آورده شده است.

• از بازاریابی ساستک برای بررسی فرآیند خود استفاده کنید

قبل از اینکه به نحوه استفاده از بازاریابی ساستک در هر مرحله برای ایجاد یک طرح بازاریابی نگاهی بیندازید، اولین نکته این است که از آن برای بررسی فرآیند برنامه ریزی خود و نحوه مدیریت بازاریابی خود استفاده کنید. از خودتان در مورد فعالیت هایی که شخصاً و سازمانتان در آنها خوب هستید، انتقادی بپرسید. شاید زمان زیادی یا خیلی کم را صرف بررسی وضعیت کنید. شاید شما در تعیین اهداف SMART، یا توسعه استراتژی هایی برای حمایت از آنها، یا مرحله کنترل ارزیابی میزان موثر بودن استراتژی ها و تاکتیک های خود و تنظیم آنها، مهارت کافی ندارید؟

• تعادل را در سراسر SOSTAC بدست آورید

اغلب زمان زیادی برای تجزیه و تحلیل در یک برنامه صرف می شود و برای تنظیم استراتژی ها کافی نیست. بنابراین به عنوان یک قاعده کلی، تعادل محتوای شما می تواند به این صورت باشد:
S (20%) O (5%) S (45%) T (30%) = 100%

• اهداف خود را SMART کنید و آنها را به فرآیند تجزیه و تحلیل/کنترل خود پیوند دهید

از آنجایی که بازاریابی دیجیتال بسیار قابل اندازه گیری است، منطقی است که با ایجاد یک مدل تبدیل قیفی، اهداف خود را تا حد امکان مشخص کنید. همچنین باید اهداف خاصی را در Google Analytics تنظیم کنید. اما ارزش آن را دارد که در مورد طیف کامل اهدافی که توسط 5S ها مشخص شده است فکر کنید.

• عناصر مختلف SWOT خود را ادغام کنید

اغلب بخش های مربوط به جریان خوبی در یک طرح وجود ندارد. برای کمک به این امر، توصیه می کنم کل برنامه SOSTAC خود را در یک جدول خلاصه کنید که استراتژی ها، موقعیت ها، اهداف و تاکتیک ها را ادغام می کند.
فرصت > استراتژی > اقدام

اگر به دنبال ایجاد برنامه های مختصر و متمرکز هستید، توصیه می کنیم از رویکرد فرصت > استراتژی > اقدام استفاده کنید. با شروع با شناسایی فرصت های کسب و کار خود می توانید استراتژی هایی را تنظیم کنید که مستقیماً از اهداف شما پشتیبانی می کند. با فرصت‌هایی که استراتژی‌هایتان را مشخص می‌کنند، می‌توانید فعالیت‌های بازاریابی را که باعث پیشرفت کسب‌ و کارتان می‌شوند، اولویت‌بندی و بهینه کنید.

برخی سوالات رایج

1- بازاریابی ساستک چیست؟

ساستک مخفف کلمات موقعیت، اهداف، استراتژی، تاکتیک ها، اقدام و کنترل است.

2- مراحل بازاریابی ساستک کدامند؟

الان موقعیت کسب و کارتان کجا است؟/ می‌‌ خواهید در کسب و کارتان در چه موقعیتی باشید؟/ کسب و کارتان چطور باید به استراتژی مورد نظر برسد؟/ دقیقا کسب و کارتان برای اجرای استراتژی به چه تاکتیک هایی نیاز دارد؟/ برنامه‌ ی کسب و کارتان چیست؟/ کسب و کارتان به اهداف برنامه ریزی شده رسید؟