در دنیای بازاریابی، تکنیک افزایش فروش تلفنی، نیاز به اطلاعات صحیح و دقیقی دارد تا شما متوجه انتظارات مشتری شوید. با آموزش و دریافت این اطلاعات به راحتی میتوانید افراد را به مشتری تبدیل کرده و فروش را بیشتر کنید. 21 راز مهم و اساسی برای افزایش فروش تلفنی شما وجود دارد. با مطالعه این 21 راهکار فروش تلفنی بیشتر در فروش تلفنی که در ادامه بیان می‌شود، میتوانید در این حرفه بهترین شوید.
1. آمادگی ذهنی داشته باشید
تماس های تلفنی خود به خود می‌توانند سازنده یک استرس باشند، مخصوصا اگر برای برقراری آن تماس از قبل آمادگی نداشته باشید. پس بهتر است قبل از شروع فروش تلفنی، آمادگی ذهنی داشته باشید و ذهن خود را آماده کرده باشید. بهتر است موضوعی که قرار است درباره آن صحبت کنید را مثل یک متن از قبل آماده کنید و یا نکات مهم برای صحبتتان را یادداشت کنید تا در هر تماس تلفنی بتوانید با تمرکز، آرام و خونسرد عمل کنید. برای بهتر شدن عملکرد میتوانید از نمونه دیالوگ های بازاریابی تلفنی استفاده کنید.
2. هدف خاصی را در ذهنتان بسازید
شما باید برای فروش تلفنی در هر مکالمه و تماستان هدف خاصی داشته باشید تا امکان موفقیت و فروش خود را افزایش دهید. هدف باید افزایش فروش تلفنی باشد.
3. باید اعتماد به نفس داشته باشید
زمانی که شما قصد فروش تلفنی را دارید، به علت اینکه مشتری شما را نمیتواند ببیند و اطلاعات و شناختی از شما ندارد شما زمان کمی برای اعتماد سازی مشتری دارید. پس نیاز است که از همان ابتدا با اعتماد به نفس کامل صحبت کنید. اگر شما به اندازه کافی اعتماد به نفس نداشته باشید مشتری و شنونده این را خواهد فهمید و امکان دارد بر روی مکالمه فروش شما تاثیر بگذارد. اعتماد به نفس یک عامل بسیار اساسی در ایجاد لحن آرام در تماس های تلفنی برای افزایش فروش تلفنی است. بنابراین مهم است که برای بهبود آن تلاش کنید. پس روی اعتماد به نفستان کار کنید.
4. از صحبت های غیر ضروری پرهیز کنید
در ابتدای هر تماس صحبت‌های غیر ضروری ممکن است اگر کمی ادامه پیدا کند، باعث حواس پرتی و اتلاف وقت مشتری و خودتان شود. پس تا میتوانید مکالمه فروش خود را با مشتری مختصر کنید تا زودتر به هدف اصلی تماستان بپردازید.
اگر می خواهید با تکنیک های فروش آشنا شوید به شما پیشنهاد می کنیم مقاله انواع روش های فروش را مطالعه کنید.
اگر میخواهید با شغل اپراتوری مرکز تماس آشنا شوید مقاله وظایف اپراتور کال سنتر را از دست ندهید.
5. مانع های فروش را پیش بینی کنید
موانعی را که امکان دارد در فروش تلفنی شما رخ دهد را پیش بینی کنید. چون قرار نیست تمام مکالمات شما به خوبی انجام شوند. ممکن است در زمان گفتگو برخی از مشکلات سر راهتان قرار گیرند. سعی کنید با پیش بینی کردن موانع و سوالات احتمالی مشتریان، پاسخ های خوب و مناسبی را در صورت پرسش با آنها آماده کرده باشید. پس آشنایی با تکنیک های بازاریابی تلفنی چیست و راهکار فروش تلفنی بیشتر به این ترتیب برای شما موثرتر خواهند بود.
6. نکات مفید را در مکالمات خود بیان کنید
برای هر تماس تلفنی لازم نیست به یک متن دقیق اکتفا کنید و مانند ربات مدام یکسری جملات را تکرارکنید، اما داشتن یک ایده خوب به نظر می‌رسد. همیشه چند موضوع و نکته مفید برای صحبت در دست داشته باشید که اگر مکالمه شما داشت از مسیر اصلی خود خارج می‌شد، بتوانید با استفاده از آنها مشتری را به هدف اصلی بازگردید. پس این یک روش افزایش فروش تلفنی شما خواهد بود.
7. یافتن نقطه اشتراک با مشتریان نتیجه بخش است
پیشنهاد می‌گردد که نقاط مشترکی با مشتریان پیدا کنید. در صورت امکان، اگر بتوانید در اوایل تماس نقاط مشترکی با مشتری پیدا کنید، می‌تواند مفید باشد. به عنوان مثال، اگر از یک شهر، یک محله و … هستید می تواند یک راه مناسب برای ایجاد رابطه نزدیک با مشتریانتان باشد.
8. خود را جای مشتری بگذارید
زمانی که با مشتریان در حال صحبت هستید سعی کنید از دیدگاه آنها مساله را بررسی کنید. مهم است موارد را به گونه ای بیان کنید که آنها بدانند شما نیازها و مشکلات آنها را درک میکنید. در این صورت مشتری شما راحت‌تر به شما اعتماد میکند و به احتمال زیاد اقدام به خرید میکند.
9. روی منافع مشتریان تمرکز کنید
یکی از اصول بازاریابی تلفنی توجه به منافع مشتری است. برای اجرای بهتر تکنیک افزایش فروش تلفنی بهتر است به جای آنکه همواره فقط در مورد ویژگی‌های محصول خود صحبت کنید، روی منفعت و سودی که محصول و خدمات شما می‌تواند برای مشتریان داشته باشد هم تمرکز کنید. به عنوان مثال، اگر شما ارائه دهنده خدماتی مثل تمدید مجدد گارانتی یا بیمه به مشتریان هستید با بیان اینکه اگر اقدام به خرید این خدمات نکنید، ممکن است در صورت بروز مشکل در محصول، مجبور به پرداخت هزینه‌های خیلی بالا شوید و باداشتن بیمه از شر پرداخت این هزینه‌ها نجات پیدا میکنید، صحبت کنید. احتمال خرید مشتری از شما افزایش پیدا خواهد کرد.
10. از مشتریانتان سوال بپرسید
به منظور فروش موثر ابتدا باید نیازها و مشکلات مشتریانتان را به خوبی درک کنید. برای رسیدن به این هدف، بهتر است در ابتدای تماس سوالات لازم را از آنها بپرسید و سپس مکالمات خود را بر اساس پاسخ‌های آنها ادامه دهید.
برای آشنایی با روشهای فروش بیشتر در کسب و کار خودتان مقاله روش افزایش فروش را بخوانید.
11. تماس های خود را طولانی نکنید
نباید مدت تماس‌هایتان را طولانی کنید. تماس‌های خود را به موقع پایان دهید. اگر بیش از اندازه به توضیح دهید، مشتریان شما خسته و بی‌علاقه به ادامه صحبت با شما خواهند شد. آنها حتی اگر علاقه‌مند به خرید از شما هستند ممکن است وقت کافی برای صحبت با شما را نداشته باشند، بنابراین هرچه سریع‌تر موضوع مورد‌نظرتان را مطرح کنید و به تماستان خاتمه دهید. نکته بعدی حائز اهمیت توجه به زمان فروش تلفنی است. شما باید به دنبال بهترین زمان برای تماس تلفنی باشید تا نتیجه مطلوب تری حاصل شود.
12. فروشنده نباشید، مشاور باشید
زمانیکه در حال صحبت کردن با مشتریانتان هستید باید مشاور باشید نه فروشنده این یکی ا. زیرا استفاده از اصطلاحات تخصصی و پیچیده امکان دارد مشتری را سردرگم کندو تمایلی به شنیدن آنها نداشته باشد. سعی کنید با مشتری به صورت دوستانه و مشاوره‌ای و در ساده‌ترین شکل صحبت و آنها را راهنمایی برای خرید کنید.
13. مکالمه های فروشتان را شخصی سازی کنید
در مکالمات و فروش تلفنی مرز مشخصی بین لحن بیش از حد دوستانه و لحن بیش از حد رسمی وجود دارد. شما باید به عنوان تکنیک افزایش فروش تلفنی در شروع مکالمه خود جایی در نزدیکی این مرز قرار بگیرید. پس از آنکه کمی با مشتری صحبت کردید و او را شناختید، باید بتوانید مدلی که مشتری دوست دارد با او صحبت کنید. نشان بدهید که مشتری را به اندازه کافی بررسی کرده‌اید. به نیازها و مشکلات او گوش فرا دهید و در مکالمات خود پیرو آن صحبت کنید.
14. بر تاثیرگذاری پیام هایتان دقت کنید
در بسیاری از اوقات فرصت های فروش با یک پیام تحت تاثیر قرار می‌گیرند و همین مسأله دلیل آنها برای تصمیم‌گیری به خرید است. هر چقدر پیام‌های شما مختصرتر باشند و به نکات اصلی اشاره کنند، اثرگذاری بیشتری خواهند داشت. پس در تماس هایتان میتوانید به راحتی این مشتریان را جذب و منجر به فروش کنید.
15. شما یک ماشین سخنگو نیستید
شما یک ربات سخنگو نیستید که متنی را از ابتدا تا انتها حفظ کند یا سعی کنید از روی آن به مشتری بگویید. شما یک فروشنده حرفه‌ای هستید یعنی کسی که پشت خط تلفن است باید این موضوع را درک کند. فن بیان در بازاریابی تلفنی بسیار مهم است. شما باید به مشتریانتان نشان دهید که هدف شما کمک کردن به آنها است و فقط به دنبال فروش محصول‌تان نیستید.
برای اشنایی با مدیریت ارتباط با مشتری و نرم افزار آن مقاله نرم افزار crm چیست را مطالعه کنید.
16. خوب گوش کنید
بهترین فروشنده‌ها کسانی هستند که خوب گوش می‌کنند. شما هم به جای پرحرفی‌های بی فایده درباره محصول و خدماتتان، به مهمترین خصوصیت آن شاره کنید. به جای حرف زدن زیاد، سعی کنید که مشکلات و نیازهای آنها را پیدا کنید. تکنیک گوش کردن فعالانه را تمرین کنید و روز به روز در آن بهتر شوید. اجازه دهید فرصت‌های فروش، بیشتر از شما حرف بزنند و آنها فضای خالی بین مکالمات را پر کنند.
17. با اولین مخالفت از ادامه کار منصرف نشوید
گاهی اوقات فرصت‌های فروش با شما مخالفت کرده و با مواردی مانند هزینه، ویژگی‌های محصول، زمان تحویل و… شما را به چالش می‌کشند. خیلی از این مخالفت‌ها واقعی نیستند و ممکن است مشتریان بخواهند پشت این موارد پنهان شوند. فروشندگان موفق همواره آمادگی دارند تا دلایل اصلی مخالفت را شناسایی کرده و به آنها پاسخ دهند. زمانیکه با نشانه‌های مخالفت مشتری رو به رو شدید، از رویارویی با آنها طفره نروید. به جای این کار سعی کنید اطلاعات بیشتری به دست آورید و ارزش‌های محصول یا خدمات خود را بهتر به مشتری نشان دهید.
18. بعضی از تماس هایتان را پیگیری کنید
گاهی ممکن است قطعی شدن خرید به بیش از یک تماس نیاز داشته باشد. بنابراین حتما آنها را یادداشت کنید و در زمان مناسب برای پیگیری، سریعا اقدام نمایید. برای پیگیری هدفمند تر میتوانید از مدیریت ارتباط با مشتری استفاده کنید.
19. با مشتریانتان پر انرژی صحبت کنید
نباید در تماس‌های تلفنی خسته، بی انرژی یا بی علاقه به نظر برسید. بنابراین پیش از برقراری تماس، بر روی انرژی خود کار کنید.
20. سرعت عمل خود را در تعداد تماس بالا ببرید
برای اینکه بتوانید با مشتریان بیشتری تماس بگیرید، سرعت عمل خود را نیاز است که بالا ببرید. احتمال دارد افرادی پاسخگوی شما نباشند. بنابراین هر تعداد تماس بیشتری برقرار کنید، شانستان برای فروش خدمات و محصولاتتان نیز بیشتر خواهد شد.
برای آشنایی با شاخص فروش و KPI های مهم مقاله kpi در فروش چیست را مطالعه کنید تا به فروش خود کمک کنید.
اگر میخواهید با شغل کارشناس فروش تلفنی آشنا شوید مقاله کارشناس فروش تلفنی کیست را مطالعه کنید.
21. در حین تماس تلفنی به کار‌های دیگر‌تان نپردازید
زمانیکه با مشتری ارتباط برقرار میکنید توجه داشته باشید که چند کار را همزمان با هم انجام ندهید. مشتریان شما شایسته توجه کامل شما و همچنین از طرفی دیگر شما باید در مکالمات تلفنی تمرکز کافی داشته باشید.
نتیجه گیری
امیدواریم با مطالعه محتوای تکنیک افزایش فروش تلفنی و تکنیک های بازاریابی (Marketing techniques) که در این محتوا مطرح شده بتوانید فروش تلفنی خودتان را متحول کنید.
ایجاد یک نردبان قوی برای وفاداری مشتری برای هر کسب و کاری که به دنبال…
مشتریان شما مایه حیات کسب و کار شما هستند. بدون تایید آنها، کسب و کار…
تغییرات زیادی در بازار کار فعلی و اطراف آن در حال رخ دادن است. اما…
هر سازمانی می خواهد موفق شود و پایگاه مشتری گسترده ای داشته باشد، اما در…
تعریف یک کسب و کار هوشمند می تواند به اندازه تعریف یک فرد باهوش دشوار…
هر کسب و کار برای ادامه حیات خود نیاز به مشتری دارد. کسب و کار‌های…