بازاریابی پر از کلمات و اصطلاحات مختلف است، در زیر مجموعه مفیدی از اصطلاحات بازاریابی و فروش را توضیح داده ایم. دقت داشته باشید که بدون آشنایی با اصطلاحات بازاریابی و نحوه صحیح فروش و بازاریابی، نمی‌توانید یک فروشنده موفقی باشید. جذب انواع مشتریان، دستیابی به اهداف و تسلط بر فرآیند فروش و … اینها تنها بخشی از این فرآیند هستند. علاوه بر همه اینها مجموعه ای از اصطلاحات فروش و اصطلاحات بازاریابی وجود دارد که باید حداقل با آنها آشنا باشید.
اصطلاحات بی‌شماری در حوزه فروش استفاده می شود و گاهی حتی خود کارشناسان از برخی کلمات اشتباه استفاده می کنند. نیازی نیست که همه اصطلاحات فروش (اصطلاحات بازاریابی و فروش) را حفظ باشید اما آشنایی با آنها برای برقراری ارتباط موثر در بخش فروش ضروری است.
این کلمات عمومی هستند و صرف نظر از نوع استراتژی بازاریابی می‌توانند به هر بازاریابی مربوط شوند:
اگر به بازاریابی تلفی علاقه دارید حتما از دوره اصول مذاکره و فروش تلفنی استفاده کنید تا روشهای مذاکره را بهتر یاد بگیرید.
بازاریابی دیجیتال که به آن بازاریابی آنلاین نیز می گویند، ترویج برندها برای ارتباط با مشتریان بالقوه با استفاده از اینترنت و سایر اشکال ارتباطات دیجیتال است. این نه تنها شامل ایمیل، رسانه های اجتماعی و تبلیغات مبتنی بر وب، بلکه پیام های متنی و چند رسانه ای به عنوان یک کانال بازاریابی است. اساساً، اگر یک کمپین بازاریابی شامل ارتباطات دیجیتالی باشد، بازاریابی دیجیتال است.
آمیزه بازاریابی یکی از مشهورترین اصطلاحات بازاریابی است که به بخش تاکتیکی و عملیاتی یک طرح بازاریابی مربوط می‌شود. این واژه گاهی با نام 4P نیز خوانده می‌شود. این مدل از 4 بخش مهم تشکیل شده که عبارتند از محصول (product)، قیمت (price)، توزیع(place) و ترویج (promotion).
بازار مکانی است که در آن نیروهای عرضه و تقاضا عمل می‌کنند، خریداران و فروشندگان (به طور مستقیم و یا از طریق واسطه‌ها) به تجارت کالا می‌پردازند.
مصرف‌کننده کسی است که محصول و یا خدمات را استفاده و مصرف می‌کند.
بخش خاصی از یک بازار که کمپین بازاریابی روی آن متمرکز شده است.
محصولات ملموسی هستند که نیازها و خواسته‌های مشتری را برآورده می‌کنند.
محصولات غیر ملموسی هستند که نیازها و خواسته‌های مشتریان را برآورده می‌کنند.
برای آشنایی با شاخص فروش و KPI های مهم مقاله شاخص های کلیدی فروش را مطالعه کنید تا به فروش خود کمک کنید.
مدیریت ارتباط با مشتری، نرم‌افزاری است که به شرکت‌ها اجازه می‌دهد، هر اقدامی را که برای مشتریان فعلی و بالقوه خود انجام می‌دهند را در آن ثبت کرده و پیگیری کنند. هدف استفاده از CRM ایجاد سیستمی است که در آن کارشناسان فروش، اطلاعات زیادی را در اختیار داشته باشند و بتوانند به سرعت همه اطلاعات مهم در مورد یک مشتری احتمالی یا مشتری واقعی را بدانند.
یکی از اصطلاحات فروش که به گروه مشخص یا زیر مجموعه‌ای از مصرف‌کنندگان اشاره دارد که یک شرکت قصد دارد محصولات خود را به آنها بفروشد.
تصمیم‌گیرنده، تصمیم نهایی خرید را می‌گیرد. در مذاکرات فروش باید با فردی که در نهایت می‌تواند تصمیم خرید را بگیرد مذاکره کنید تا وقتتان تلف نشود. این شخص باید اختیار خرید داشته باشد.
در اینجا به دنبال فرایند جستجو و پیدا کردن دو نوع مشتری هستید: خریداران محصول، نمایندگان فروش، که خودشان دنبال مشتریانی هستند تا به آنها محصولات یا خدمات شرکتی را بفروشند.
ایجاد تقاضا یه فرایند بازاریابی است که باعث ایجاد آگاهی و علاقه به محصولات می‌شود.
به تماس گرفتن یا ملاقات کردن مشتری برای فروش اشاره دارد. در این فرآیند، متخصص فروش از قبل، در طی یک رویداد یا از طریق حضوری، با مشتری بالقوه یک تماس داشته است.
به تماس های بدون اطلاع قبلی با مشتری برای فروش محصولات یا خدمات تماس غافلگیر کننده گفته می‌شود.
مزیت یک محصول یا خدمتی از یک برند یا شرکت است که قصد دارد آن را برای مشتریانش جذاب‌تر کند تا خود را از سایر رقبا در بازار متمایز کند.
زمانی که یک نماینده فروش معامله موفقی را انجام می‌دهد Closed Won می‌گوییم، به این معنی که مشتری، محصول یا خدمت مورد نظر ما را خریداری کرده است.
Closed Lost به معامله‌ای از فروش می‌گویند که به موفقیت ختم نشده باشد.
یکی از اصطلاحات فروش و بازاریابی نقاط درد است که به مشکلاتی اشاره دارد که در طی فرایند فروش ایجاد می‌شود. اینکه واحد فروش بتواند مسائل و مشکلات مشتریانش را به درستی رصد کند بسیار ارزشمند است. اگر از نقاط درد یک مشتری بالقوه یا بالفعل خود آگاه باشید می‌توانید مزایا و راه‌حل‌هایی را در محصول یا خدمت خود ایجاد کنید تا آنها را از دست ندهید.
اگر می خواهید با تکنیک های فروش آشنا شوید به شما پیشنهاد می کنیم مقاله انواع روش های فروش را مطالعه کنید.
سرنخ واجد شرایط بازاریابی یا MQL، یک مشتری راغب و دست به نقد است که تیم بازاریابی آن را بررسی کرده و معیارهای لازم برای معرفی به تیم فروش را دارد.
بیش فروشی به این معناست که شما به جای محصولی که مشتری درخواست می‌کند، محصول بهتر و قاعدتاً گران‌تری را به او بفروشید .همیشه فروشنده در Up-selling شما را از خرید یک محصول منصرف کرده و به جای آن، قانع می‌کنند که یک محصول جایگزین را خریداری کنید.
در Cross-selling شما همان محصولی را که مشتری خواسته به او می‌فروشید و نه محصولی بالاتر و بهتر. اما هم زمان او را قانع می‌کنید محصولات دیگری را هم که معمولا با محصول اصلی در ارتباط هستند، خریداری کند.
یکی از اصطلاحات بازاریابی یا فروش،Business-to-Business یا به اختصار B2B نام دارد. این اصطلاح به معنای انجام معاملاتی بین تجار یا شرکت ها بوده که می توان به معاملاتی که بین فروشندگان عمده انجام می گیرد و محصولات عمده ای را به یکدیگر می‌فروشند اشاره کرد. و یا معامله بین دو شرکت.
در کنار B2B یکی از اصطلاحات فروش و بازاریابی پرکاربرد دیگری به نام B2C وجود دارد. این اصطلاح یعنی معامله ای تجاری بین تولیدکننده و مصرف کننده که مرسوم ترین نوع معامله تجاری در بازار می باشد. عمده معاملات بر مبنای همین اصطلاح بوده و به نوعی شایع است. حجم معاملات در B2B بسیار بیشتر از B2C بوده از این رو باید آن را گسترده و پرحجم دانست. علت آن معاملاتی که در تولید یک محصول انجام می گیرد می باشد.
بیشتر محصولاتی که مورد معامله B2B قرار می گیرد توسط شرکت هایی خریده می شود که از آن برای تولید دیگر محصولات بهره می گیرند. بنابراین محصولات مورد معامله در B2B به مصرف کننده نمی‌رسد و بیشتر در بین تجار و تولیدکنندگان رد و بدل میگردد. همچنین برخی معاملات B2C را شاهد هستیم که در نهایت منجر به ایجاد یک معامله B2B می شود. بنابراین مدل های مختلف تجارت با یکدیگر در ارتباط است و در این میان دو معامله B2B و B2C می توانند به یکدیگر منجر شوند.
اصطلاحات فروش و بازاریابی پرسونای مخاطب (Audience Persona)، پرسونای مشتری (Customer Persona)، پرسونای خریدار (Buyer Persona) و پرسونای مصرف‌کننده (Consumer Persona) از جمله ترکیب هایی هستند که با واژه‌ی پرسونا ساخته شده‌‌اند و به‌کار گرفته می شوند.
پرسونا تصویری فرضی و شفاف از یک فرد و گاهی یک کسب و کار است که می‌تواند مشتری، مخاطب یا خریدار ایده آل شما باشد. به بیان دیگر، پرسونا به مجموعه ای از ویژگی ها، ترجیحات، داشته ها، خواسته ها و الگوهای فکری و رفتاری مخاطب یا مشتری فرضی شما اشاره دارد تا بتوانید برای فروش محصولات و خدمات خود جامعه هدف را به خوبی و صحیح مشخص کنید.
اصطلاح قیف فروش یا Sales Funnel مسیری است که یک مشتری راغب طی می‌کند تا به مشتری واقعی شما تبدیل شود.
سرنخ یا Lead کسی است که به هر طریقی با برند شما آشنا شده و به محصولات یا خدماتتان علاقه نشان داده است. متخصصین بازاریابی تلاش می‌کنند فرصت‌هایی ایجاد کنند تا افراد ترغیب شوند از طریق ایمیل، تماس‌های تلفنی یا رسانه‌های اجتماعی و… با برند، محصول و خدمات شما ارتباط برقرار کنند.
نرخ تبدیل، درصد کاربرانی را که یک اقدام مورد نظر را انجام داده‌اند، ثبت می‌کند. نرخ تبدیل با در نظر گرفتن تعداد کل کاربرانی که «تبدیل می‌شوند» (مثلاً با کلیک کردن روی یک تبلیغ)، تقسیم آن بر اندازه کلی مخاطب و تبدیل آن رقم به درصد محاسبه می‌شود. به طور کلی در تجارت الکترونیک یا بازاریابی آنلاین به درصدی از بازدیدکنندگان وب سایت اطلاق می شود که اقدام مورد نظر خاصی را در وب سایت یا صفحه فرود انجام می دهند.
پنج مرحله سفر مشتری شامل آگاهی، توجه، تصمیم گیری، پذیرش و حمایت است. درک سفر مشتری می تواند برای تیم های بازاریابی، فروش، پشتیبانی مشتری و توسعه محصول مفید باشد.
جذب مشتری به فرآیند جذب مشتریان یا مشتریان جدید برای کسب و کار شما اشاره دارد. این معمولاً زمانی حاصل می‌شود که مشتری برای اولین بار محصول شما را خریداری کند یا در خدمات شما مشترک شود و از بسیاری جهات، هدف اصلی یک شرکت است.
یکی دیگر از اصطلاحات فروش و بازاریابی حفظ مشتری یا توانایی یک شرکت برای تبدیل مشتریان به خریداران مکرر و جلوگیری از تغییر آنها به یک رقیب. حفظ مشتری نشان می دهد که آیا محصول و کیفیت خدمات شما مشتریان فعلی شما را خوشحال می کند یا خیر. همچنین شریان حیات اکثر شرکت ها و ارائه دهندگان خدمات مبتنی بر اشتراک است. در یک دنیای ایده آل، نرخ ماندگاری 100 درصد هدف است. با این حال، به طور واقع بینانه، درصد “خوب” بسته به صنعت متفاوت است. به طور کلی، معیار برای کسب و کارهای کوچک حدود 20 درصد است. این در حالی است که نرخ برای کسب و کارهای تجارت الکترونیک باید بیش از 35 درصد باشد.
رضایت مشتری (CSAT) معیاری است که نشان می دهد محصولات، خدمات و تجربه کلی مشتری چقدر انتظارات مشتری را برآورده می کند. با نشان دادن اینکه محصولات یا خدمات شما چقدر در بین خریداران طنین انداز می شوند، سلامت کسب و کار شما را منعکس می کند. اگر از گروهی از صاحبان مشاغل بپرسید، “رضایت مشتری را چگونه تعریف می کنید؟” شما به احتمال زیاد یک دسته از پاسخ های مختلف دریافت خواهید کرد. یک چیز مسلم است: رضایت بالای مشتری به معنای خوشحالی مشتریان و رونق کسب و کار است.
در واقع، گزارشی در سال 2023 آماری چشمگیر را نشان داد: 61 درصد از مصرف‌کنندگان تنها پس از یک تجربه بد مشتری، به یک برند رقیب روی می‌آورند. به همین دلیل است که برای هر کسب و کاری تمرکز بر رضایت مشتری بسیار مهم است.
هزینه اکتساب مشتری یا CAC، میزان هزینه های یک سازمان را برای جذب مشتریان جدید اندازه می گیرد CAC یک معیار مهم تجاری، هزینه کل فروش و تلاش های بازاریابی و همچنین دارایی یا تجهیزات مورد نیاز برای متقاعد کردن مشتری برای خرید یک محصول یا خدمات است. تجزیه و تحلیل CAC در رابطه با ارزش مادام العمر (تخمینی از میزان درآمدی که یک حساب در طول عمر خود با ادامه خرید یا اشتراک برای مدت زمان طولانی‌تری به ارمغان می‌آورد) یا درآمد دوره‌ای ماهانه (اندازه‌گیری درآمد حاصل از ماه) روش متداول برای کشف اینکه آیا یک شرکت کارآمد عمل می کند یا خیر.
جمع بندی
برای فروش عالی و بی عیب و نقص نیاز است که با فوت و فن های این حرفه به خوبی آشنا باشید تا بتوانید یک فروشنده حرفه‌ای شوید.
برخی از سوالات رایج :
1.مصرف کننده در اصطلاحات فروش و بازاریابی یعنی چه ؟
مصرف‌کننده کسی است که محصول و یا خدمات را استفاده و مصرف می‌کند.
2.تصمیم گیرنده در اصطلاحات بازاریابی یعنی چه ؟
تصمیم‌گیرنده، تصمیم نهایی خرید را می‌گیرد. در مذاکرات فروش باید با فردی که در نهایت می‌تواند تصمیم خرید را بگیرد مذاکره کنید تا وقتتان تلف نشود. این شخص باید اختیار خرید داشته باشد.
ایجاد یک نردبان قوی برای وفاداری مشتری برای هر کسب و کاری که به دنبال…
مشتریان شما مایه حیات کسب و کار شما هستند. بدون تایید آنها، کسب و کار…
تغییرات زیادی در بازار کار فعلی و اطراف آن در حال رخ دادن است. اما…
هر سازمانی می خواهد موفق شود و پایگاه مشتری گسترده ای داشته باشد، اما در…
تعریف یک کسب و کار هوشمند می تواند به اندازه تعریف یک فرد باهوش دشوار…
هر کسب و کار برای ادامه حیات خود نیاز به مشتری دارد. کسب و کارهای…