اصطلاحات بازاریابی و فروش چیست؟ + نکات مهم

بازاریابی پر از کلمات و اصطلاحات مختلف است، در زیر مجموعه مفیدی از اصطلاحات بازاریابی و فروش را توضیح داده‌ ایم. دقت داشته باشید که بدون آشنایی با اصطلاحات بازاریابی و نحوه صحیح فروش و بازاریابی، نمی‌توانید یک فروشنده موفقی باشید. جذب انواع مشتریان، دستیابی به اهداف و تسلط بر فرآیند فروش و … اینها تنها بخشی از این فرآیند هستند. علاوه بر همه اینها مجموعه‌ ای از اصطلاحات فروش و اصطلاحات بازاریابی وجود دارد که باید حداقل با آنها آشنا باشید.

اصطلاحات بی‌شماری در حوزه فروش استفاده می‌ شود و گاهی حتی خود کارشناسان از برخی کلمات اشتباه استفاده می کنند. نیازی نیست که همه اصطلاحات فروش (اصطلاحات بازاریابی و فروش) را حفظ باشید اما آشنایی با آن‌ها برای برقراری ارتباط موثر در بخش فروش ضروری است.

اصطلاحات بازاریابی یا مفاهیم اساسی بازاریابی

این کلمات عمومی هستند و صرف‌ نظر از نوع استراتژی بازاریابی می‌توانند به هر بازاریابی مربوط شوند:

اگر به بازاریابی تلفی علاقه دارید حتما از دوره اصول مذاکره و فروش تلفنی استفاده کنید تا روشهای مذاکره را بهتر یاد بگیرید.

• دیجیتال مارکتینگ

بازاریابی دیجیتال که به آن بازاریابی آنلاین نیز می گویند، ترویج برندها برای ارتباط با مشتریان بالقوه با استفاده از اینترنت و سایر اشکال ارتباطات دیجیتال است. این نه تنها شامل ایمیل، رسانه های اجتماعی و تبلیغات مبتنی بر وب، بلکه پیام های متنی و چند رسانه ای به عنوان یک کانال بازاریابی است. اساساً، اگر یک کمپین بازاریابی شامل ارتباطات دیجیتالی باشد، بازاریابی دیجیتال است.

• آمیزه بازاریابی یا Marketing Mix

آمیزه‌ بازاریابی یکی از مشهورترین اصطلاحات بازاریابی است که به بخش تاکتیکی و عملیاتی یک طرح بازاریابی مربوط می‌شود. این واژه گاهی با نام 4P نیز خوانده می‌شود. این مدل از 4 بخش مهم تشکیل شده که عبارتند از محصول (product)، قیمت (price)، توزیع(place) و ترویج (promotion).

• بازار یا Market

بازار مکانی است که در آن نیروهای عرضه و تقاضا عمل می‌کنند، خریداران و فروشندگان (به طور مستقیم و یا از طریق واسطه‌ها) به تجارت کالا می‌پردازند.

• مصرف‌ کننده یا Consumer

مصرف‌کننده کسی است که محصول و یا خدمات را استفاده و مصرف می‌کند.

• بازار هدف یا Target Market

بخش خاصی از یک بازار که کمپین بازاریابی روی آن متمرکز شده است.

• کالا یا Goods

محصولات ملموسی هستند که نیازها و خواسته‌های مشتری را برآورده می‌کنند.

• خدمات یا Services

محصولات غیر ملموسی هستند که نیازها و خواسته‌های مشتریان را برآورده می‌کنند.

برای آشنایی با شاخص فروش و KPI های مهم مقاله شاخص های کلیدی فروش را مطالعه کنید تا به فروش خود کمک کنید.

برای یادگیری مذاکره فروش بهتر است از دوره های فروش استفاده کنید. ما در مقاله بهترین دوره فروش مشخصات یک دوره خوب را برای شما گفتیم.

• مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدیریت ارتباط با مشتری، نرم‌افزاری است که به شرکت‌ها اجازه می‌دهد، هر اقدامی را که برای مشتریان فعلی و بالقوه خود انجام می‌دهند را در آن ثبت کرده و پیگیری کنند. هدف استفاده از CRM ایجاد سیستمی است که در آن کارشناسان فروش، اطلاعات زیادی را در اختیار داشته باشند و بتوانند به ‌سرعت همه اطلاعات مهم در مورد یک مشتری احتمالی یا مشتری واقعی را بدانند.

• Targetیا Targeting

یکی از اصطلاحات فروش که به گروه مشخص یا زیر مجموعه‌ای از مصرف‌کنندگان اشاره دارد که یک شرکت قصد دارد محصولات خود را به آنها بفروشد.

• تصمیم گیرنده یا Decision Maker

تصمیم‌گیرنده، تصمیم نهایی خرید را می‌گیرد. در مذاکرات فروش باید با فردی که در نهایت می‌تواند تصمیم خرید را بگیرد مذاکره کنید تا وقتتان تلف نشود. این شخص باید اختیار خرید داشته باشد.

• مشتریان احتمالی یا Prospecting

در اینجا به دنبال فرایند جستجو و پیدا کردن دو نوع مشتری هستید: خریداران محصول، نمایندگان فروش، که خودشان دنبال مشتریانی هستند تا به آن‌ها محصولات یا خدمات شرکتی را بفروشند.

• ایجاد تقاضا یا Demand generation

ایجاد تقاضا یه فرایند بازاریابی است که باعث ایجاد آگاهی و علاقه به محصولات می‌شود.

• Warm Call

به تماس گرفتن یا ملاقات کردن مشتری برای فروش اشاره دارد. در این فرآیند، متخصص فروش از قبل، در طی یک رویداد یا از طریق حضوری، با مشتری بالقوه یک تماس داشته است.

• تماس سرد یا Cold Call

به تماس‌ های بدون اطلاع قبلی با مشتری‌ برای فروش محصولات یا خدمات تماس غافلگیر کننده گفته می‌شود.

• ارزش پیشنهادی یا Value Preposition

مزیت یک محصول یا خدمتی از یک برند یا شرکت است که قصد دارد آن را برای مشتریانش جذاب‌تر کند تا خود را از سایر رقبا در بازار متمایز کند.

• معامله برنده Closed Won

زمانی که یک نماینده فروش معامله‌‌ موفقی را انجام می‌دهد Closed Won می‌گوییم، به این معنی که مشتری، محصول یا خدمت مورد نظر ما را خریداری کرده است.

• معامله ازدست ‌رفته Closed Lost

Closed Lost به معامله‌ای از فروش می‌گویند که به موفقیت ختم نشده باشد.

• نقاط درد مشتری Pain Points

یکی از اصطلاحات فروش و بازاریابی نقاط درد است که به مشکلاتی اشاره دارد که در طی فرایند فروش ایجاد می‌شود. اینکه واحد فروش بتواند مسائل و مشکلات مشتریانش را به‌ درستی رصد کند بسیار ارزشمند است. اگر از نقاط درد یک مشتری بالقوه یا بالفعل خود آگاه باشید می‌توانید مزایا و راه‌حل‌هایی را در محصول یا خدمت خود ایجاد کنید تا آن‌ها را از دست ندهید.

اگر میخواهید در مورد اثرات هوش مصنوعی در فروش اطلاعاتی داشته باشید به شما پیشنهاد می کنیم مقاله فروش با هوش مصنوعی را مطالعه کنید.

اگر می خواهید با تکنیک های فروش آشنا شوید به شما پیشنهاد می کنیم مقاله انواع روش های فروش را مطالعه کنید.

• سرنخ واجد شرایط بازاریابی Marketing Qualified Lead

سرنخ واجد شرایط بازاریابی یا MQL، یک مشتری راغب و دست به نقد است که تیم بازاریابی آن را بررسی کرده و معیارهای لازم برای معرفی به تیم فروش را دارد.

• بیش فروشی یا Up-selling

بیش فروشی به این معناست که شما به جای محصولی که مشتری درخواست می‌کند، محصول بهتر و قاعدتاً گران‌تری را به او بفروشید .همیشه فروشنده در Up-selling شما را از خرید یک محصول منصرف کرده و به جای آن، قانع می‌کنند که یک محصول جایگزین را خریداری کنید.

• فروش مکمل یا Cross-selling

در Cross-selling شما همان محصولی را که مشتری خواسته به او می‌فروشید و نه محصولی بالاتر و بهتر. اما هم ‌زمان او را قانع می‌کنید محصولات دیگری را هم که معمولا با محصول اصلی در ارتباط هستند، خریداری کند.

• Business-to-Business یا B2B

یکی از اصطلاحات بازاریابی یا فروش،Business-to-Business یا به اختصار B2B نام دارد. این اصطلاح به معنای انجام معاملاتی بین تجار یا شرکت ها بوده که می توان به معاملاتی که بین فروشندگان عمده انجام می گیرد و محصولات عمده ای را به یکدیگر می‌فروشند اشاره کرد. و یا معامله بین دو شرکت.

• Business to Customer یا B2C

در کنار B2B یکی از اصطلاحات فروش و بازاریابی پرکاربرد دیگری به نام B2C وجود دارد. این اصطلاح یعنی معامله ای تجاری بین تولیدکننده و مصرف کننده که مرسوم ترین نوع معامله تجاری در بازار می باشد. عمده معاملات بر مبنای همین اصطلاح بوده و به نوعی شایع است. حجم معاملات در B2B بسیار بیشتر از B2C بوده از این رو باید آن را گسترده و پرحجم دانست. علت آن معاملاتی که در تولید یک محصول انجام می گیرد می باشد.

بیشتر محصولاتی که مورد معامله B2B قرار می گیرد توسط شرکت هایی خریده می شود که از آن برای تولید دیگر محصولات بهره می گیرند. بنابراین محصولات مورد معامله در B2B به مصرف کننده نمی‌رسد و بیشتر در بین تجار و تولیدکنندگان رد و بدل میگردد. همچنین برخی معاملات B2C را شاهد هستیم که در نهایت منجر به ایجاد یک معامله B2B می شود. بنابراین مدل های مختلف تجارت با یکدیگر در ارتباط است و در این میان دو معامله B2B و B2C می توانند به یکدیگر منجر شوند.

• پرسونا یا Persona

اصطلاحات فروش و بازاریابی پرسونای مخاطب (Audience Persona)، پرسونای مشتری (Customer Persona)، پرسونای خریدار (Buyer Persona) و پرسونای مصرف‌کننده (Consumer Persona) از جمله ترکیب‌ هایی هستند که با واژه‌ی پرسونا ساخته‌ شده‌‌اند و به‌کار گرفته می‌ شوند.
پرسونا تصویری فرضی و شفاف از یک فرد و گاهی یک کسب و کار است که می‌تواند مشتری، مخاطب یا خریدار ایده ‌آل شما باشد. به بیان دیگر، پرسونا به مجموعه‌ ای از ویژگی‌ ها، ترجیحات، داشته‌ ها، خواسته‌ ها و الگوهای فکری و رفتاری مخاطب یا مشتری فرضی شما اشاره دارد تا بتوانید برای فروش محصولات و خدمات خود جامعه هدف را به خوبی و صحیح مشخص کنید.

• قیف فروش یا Sales Funnel

اصطلاح قیف فروش یا Sales Funnel مسیری است که یک مشتری راغب طی می‌کند تا به مشتری واقعی شما تبدیل شود.

• لید lead یا سرنخ

سرنخ یا Lead کسی است که به هر طریقی با برند شما آشنا شده‌ و به محصولات یا خدماتتان علاقه نشان داده است. متخصصین بازاریابی تلاش می‌کنند فرصت‌هایی ایجاد کنند تا افراد ترغیب شوند از طریق ایمیل، تماس‌های تلفنی یا رسانه‌های اجتماعی و… با برند، محصول و خدمات شما ارتباط برقرار کنند.

برای اینکه بتوانید بهتر بفروشید باید کلمات موثر را بشناسید. ما در مقاله کلمات تاثیر گذار در فروش در پرانتز این کلمات را به شما آموزش دادیم.

• نرخ تبدیل

نرخ تبدیل، درصد کاربرانی را که یک اقدام مورد نظر را انجام داده‌اند، ثبت می‌کند. نرخ تبدیل با در نظر گرفتن تعداد کل کاربرانی که «تبدیل می‌شوند» (مثلاً با کلیک کردن روی یک تبلیغ)، تقسیم آن بر اندازه کلی مخاطب و تبدیل آن رقم به درصد محاسبه می‌شود. به طور کلی در تجارت الکترونیک یا بازاریابی آنلاین به درصدی از بازدیدکنندگان وب سایت اطلاق می شود که اقدام مورد نظر خاصی را در وب سایت یا صفحه فرود انجام می دهند.

• سفر مشتری

پنج مرحله سفر مشتری شامل آگاهی، توجه، تصمیم گیری، پذیرش و حمایت است. درک سفر مشتری می تواند برای تیم های بازاریابی، فروش، پشتیبانی مشتری و توسعه محصول مفید باشد.

• جذب مشتری

جذب مشتری به فرآیند جذب مشتریان یا مشتریان جدید برای کسب و کار شما اشاره دارد. این معمولاً زمانی حاصل می‌شود که مشتری برای اولین بار محصول شما را خریداری کند یا در خدمات شما مشترک شود و از بسیاری جهات، هدف اصلی یک شرکت است.

• حفظ مشتری

یکی دیگر از اصطلاحات فروش و بازاریابی حفظ مشتری یا توانایی یک شرکت برای تبدیل مشتریان به خریداران مکرر و جلوگیری از تغییر آنها به یک رقیب. حفظ مشتری نشان می دهد که آیا محصول و کیفیت خدمات شما مشتریان فعلی شما را خوشحال می کند یا خیر. همچنین شریان حیات اکثر شرکت ها و ارائه دهندگان خدمات مبتنی بر اشتراک است. در یک دنیای ایده آل، نرخ ماندگاری 100 درصد هدف است. با این حال، به طور واقع بینانه، درصد “خوب” بسته به صنعت متفاوت است. به طور کلی، معیار برای کسب و کارهای کوچک حدود 20 درصد است. این در حالی است که نرخ برای کسب و کارهای تجارت الکترونیک باید بیش از 35 درصد باشد.

• رضایت مشتری

رضایت مشتری (CSAT) معیاری است که نشان می دهد محصولات، خدمات و تجربه کلی مشتری چقدر انتظارات مشتری را برآورده می کند. با نشان دادن اینکه محصولات یا خدمات شما چقدر در بین خریداران طنین انداز می شوند، سلامت کسب و کار شما را منعکس می کند. اگر از گروهی از صاحبان مشاغل بپرسید، “رضایت مشتری را چگونه تعریف می کنید؟” شما به احتمال زیاد یک دسته از پاسخ های مختلف دریافت خواهید کرد. یک چیز مسلم است: رضایت بالای مشتری به معنای خوشحالی مشتریان و رونق کسب و کار است.

در واقع، گزارشی در سال 2023 آماری چشمگیر را نشان داد: 61 درصد از مصرف‌کنندگان تنها پس از یک تجربه بد مشتری، به یک برند رقیب روی می‌آورند. به همین دلیل است که برای هر کسب و کاری تمرکز بر رضایت مشتری بسیار مهم است.

• هزینه جذب مشتری

هزینه اکتساب مشتری یا CAC، میزان هزینه های یک سازمان را برای جذب مشتریان جدید اندازه می گیرد CAC یک معیار مهم تجاری، هزینه کل فروش و تلاش های بازاریابی و همچنین دارایی یا تجهیزات مورد نیاز برای متقاعد کردن مشتری برای خرید یک محصول یا خدمات است. تجزیه و تحلیل CAC در رابطه با ارزش مادام العمر (تخمینی از میزان درآمدی که یک حساب در طول عمر خود با ادامه خرید یا اشتراک برای مدت زمان طولانی‌تری به ارمغان می‌آورد) یا درآمد دوره‌ای ماهانه (اندازه‌گیری درآمد حاصل از ماه) روش متداول برای کشف اینکه آیا یک شرکت کارآمد عمل می کند یا خیر.

جمع بندی

برای فروش عالی و بی عیب و نقص نیاز است که با فوت و فن های این حرفه به خوبی آشنا باشید تا بتوانید یک فروشنده حرفه‌ای شوید.

برخی از سوالات رایج :

1.مصرف‌ کننده در اصطلاحات فروش و بازاریابی یعنی چه ؟

مصرف‌کننده کسی است که محصول و یا خدمات را استفاده و مصرف می‌کند.

2.تصمیم گیرنده در اصطلاحات بازاریابی یعنی چه ؟

تصمیم‌گیرنده، تصمیم نهایی خرید را می‌گیرد. در مذاکرات فروش باید با فردی که در نهایت می‌تواند تصمیم خرید را بگیرد مذاکره کنید تا وقتتان تلف نشود. این شخص باید اختیار خرید داشته باشد.