معرفی 15 تکنیک فروش حرفه ای و به روز دنیا

برای موفقیت به عنوان یک فروشنده، باید به طور مداوم تکنیک فروش را بهبود بخشید و توسعه دهید. این نه تنها می تواند فروش شما را افزایش دهد، بلکه می تواند به طور قابل توجهی بر درآمد شما تأثیر بگذارد! توسعه مستمر و بهبود مهارت کلیدی تکنیک فروش است. فروشندگان نیاز به توسعه مهارت های بین فردی و مکالمه دارند. آنها باید به طور مداوم دانش محصول و بازار خود را توسعه دهند، خود را با پیام های جدید شرکت و پیشنهادات ارزشی آشنا کنند و از همدلی خود برای درک نیازهای مشتریان استفاده کنند.

آیا به دنبال استراتژی های فروش و نکاتی برای کمک به رونق کسب و کار خود هستید؟ یک فروشنده موفق هم کار سخت و هم مهارت های مناسب می طلبد، اما بهبود عملکرد خود با ابزارهای مناسب امکان پذیر است. ما معتقدیم که هر فروشنده خوب (یا اصلاً هر شخصی) همیشه فضایی برای رشد در نقش خود و بهبود مهارت های خود دارد.

با این حال، یک سوال اساسی مطرح می‌شود: مهم‌ترین مهارت‌هایی که نمایندگان فروش باید بر آن مسلط شوند چیست؟ پاسخ البته بسته به نقش، صنایع و خریداران هدف متفاوت است. با این وجود، برخی از مهارت های فروش در هر موقعیت فروش ارزش زیادی دارند. شما می توانید روی کاریزما و اعتماد به نفس خود کار کنید، روی مهارت های فنی خود نیز کار کنید. در این محتوا، ما نگاهی به 20 تکنیک فروش، روش فروش، راهکار فروش و مهارت ضروری در فروش که هر فروشنده باید آن را توسعه دهد، همراه با نکاتی برای کمک به شما در توسعه آنها می اندازیم.

مهم ترین تکنیک فروش

چه خود را یک فروشنده متولد شده در نظر بگیرید یا نه، مهارت های فروش چیزی است که همه از آن برخوردارند. اما باید آنها را توسعه دهید و روی آنها کار کنید. با تمرین، تکمیل و در نهایت تسلط بر این مهارت ها و یادگیری تکنیک فروش، می توانید توانایی خود را برای متقاعد کردن مشتریان جدید و فروش موثر محصول خود افزایش دهید. در واقع، اگر تا به حال کودکی را متقاعد کرده اید که به رختخواب برود یا در یک فروشگاه برای تخفیف مذاکره کرده اید، بدون اینکه متوجه شوید از تکنیک فروش استفاده کرده اید. پیش بروید و نکته فروش ما را بخوانید تا یک نماینده فروش یا مدیر فروش فوق العاده شوید!

1. جذب مشتری

دستیابی به مشتریان جدید مستلزم تسلط بر هنر مذاکره است. هنگامی که شما به عنوان یک فروشنده پیشنهاد قانع کننده ای ارائه کردید، باید مشتری را متقاعد کنید که آن را انتخاب کند. تعیین اهداف روشن و درک نتایج، آماده بودن برای سناریوهای مختلف، در طول این بحث ها بسیار مهم می شود. برای به دست آوردن مشتری، باید برای نتایج دوجانبه سودمند هم برای شرکت و هم برای مشتری مذاکره کنید.

اگر می خواهید با مشتریان جدید ارتباط برقرار کنید، باید بر نیازهای آنها تمرکز کنید. به یاد داشته باشید، این واقعیت که آنها نمی خواهند محصول شما را بخرند به این معنی نیست که آنها نمی خواهند در مورد آن چیزی بشنوند.

2. ایجاد رابطه

ایجاد روابط قوی یک تکنیک فروش و مهارت کلیدی برای نمایندگان فروش است، به ویژه برای محصولات لوکس یا .B2B با افزایش ارزش یک محصول، خریداران به دنبال جلب اعتماد افرادی هستند که از آنها خرید می کنند. معمول است که شخصی فقط از یک فروشنده خرید کند، حتی زمانی که آن فروشنده اکنون با تامین کننده دیگری کار می کند! هنگامی که یک فروشنده با موفقیت، روابط معناداری را با خریداران و تصمیم گیرندگان ایجاد می کند، مزیت قابل توجهی در پیمایش پیچیدگی های فرآیند فروش به دست می آورد.

چگونه یاد می گیرید که رابطه برقرار کنید؟ درست مثل زندگی، با تمرین هر مهارت دیگری. با مردم صحبت کنید و علاقه نشان دهید. سعی نکنید ایجاد رابطه را به دیگران تحمیل کنید، فقط سعی کنید با جریان پیش بروید.

3. خدمات مشتری

خدمات به مشتری علاوه بر تکنیک فروش، یک مهارت ضروری برای فروشندگان است و شامل توانایی برخورد موثر با هر گونه اعتراض یا نقطه درد مشتری است. صرف نظر از نگرش مشتری، یک فروشنده موفق مودب است و فرض می کند که همیشه حق با مشتری است. هر انتقادی یک جنبه طبیعی از فرآیند فروش است و شما باید بدون ترس با آن برخورد کنید. به یاد داشته باشید که شما ابتدا دستیار مشتری و در مرحله بعد سفیر برند هستید. ابتدا به نگرانی های مشتری رسیدگی کنید، سپس مزایای محصول را نشان دهید.

4. گوش دادن فعال

مهارت های گوش دادن فعال برای فروشندگان بسیار مهم است زیرا ارتباط موثر، ایجاد رابطه و همکاری را ممکن می سازد. وقتی مشتریان احتمالی احساس کنند که به آنها گوش داده شده و درک می شوند، یک حس اعتماد ایجاد می شود که روابط قوی را در طول کل فرآیند فروش تقویت می کند. گوش دادن فعال شامل توجه بی‌نظیر به مشکلات و ایده‌های مشتری، خودداری از قطع صحبت و پاسخگویی متفکرانه است. سؤالات بعدی مناسب بپرسید، به طور مؤثر مکالمه را هدایت کنید و راه حل های بالقوه را سریع و مؤثر شناسایی کنید. در نهایت، گوش دادن فعال پایه محکمی برای ایجاد روابط فروش موفق و ایجاد موفقیت در فروش فراهم می کند.

 

سعی کنید مکالمه را با مهارت های گوش دادن فعال تمرین کنید. به عنوان مثال، آنچه گفته می شود را بازنویسی کنید یا در صورت نیاز سرعت مکالمه را کاهش دهید. از پرسیدن “منظور شما از آن چیست” نترسید و مطمئن شوید که نیازها را به خوبی درک کرده اید.

5. پیگیری

موفقیت در فروش مستلزم تداوم است، به خصوص وقتی صحبت از توانایی حیاتی برای پیگیری خریداران باشد. غفلت از پیگیری با مشتریان می تواند به طور جدی شانس موفقیت شما را تضعیف کند. به همین دلیل ضروری است که مهارت های پیگیری خود را تقویت کنید تا پتانسیل خود را برای بستن معاملات به حداکثر برسانید. فروشندگان جدید و در ابتدا موفق به سرعت در عرض شش ماه ناپدید شدند. زیرا آنها نمی توانستند درگیری مداوم را تحمل کنند. پیگیری و پشتکار، فروشندگان موفق را از کسانی که شکست می خورند متمایز می کند. این به آنها امکان می دهد حتی در مواجهه با دلسردی یا ناامیدی در مسیر خود ادامه دهند. با توسعه تکنیک فروش مانند پیگیری تماس اولیه، می‌توانید حرفه فروش خود را ارتقا دهید و به موفقیت بلندمدت برسید.

6. ارتباط

برقراری ارتباط یک مهارت ضروری برای یک فرد حرفه ای در فروش و نوعی تکنیک فروش است. کارشناسان فروش باید به طور مستمر مهارت های ارتباطی نوشتاری و کلامی خود را بهبود بخشند تا در نقش خود برتر باشند. بدون مهارت های ارتباطی قوی، نمی توانید فروش خود را ارتقا دهید، روابط معناداری با مشتریان برقرار کنید، انتظارات را مدیریت کنید و با درایت به نگرانی های خریدار رسیدگی کنید. همچنین به یاد داشته باشید که ارتباط موثر فراتر از صحبت واضح و مختصر است. همچنین شامل مهارت‌های نوشتاری و ارائه قوی است که برای تعاملات انجام شده از طریق ایمیل، رسانه‌های اجتماعی، کنفرانس ویدیویی یا جلسات رو در رو ضروری است.

با این حال، ارتباطات همچنین شامل داشتن هوش هیجانی است که اغلب به عنوان EQ شناخته می شود. هوش عاطفی فروشندگان را مجهز می‌کند تا به طرز ماهرانه‌ ای با واکنش‌های مشتری، چه مطابق با انتظارات باشند و چه مخالفت‌هایی داشته باشند، برخورد کنند. فروشندگان باید آماده باشند تا به اعتراضات پاسخ دهند یا بدانند چه زمانی باید ساکت بمانند.

7. یکدلی

همدلی یک مهارت کلیدی و یک تکنیک فروش برای فروشندگان است و نمی توان اهمیت آن را نادیده گرفت. این توانایی درک احساسات و عواطف دیگران را در بر می گیرد و به فروشندگان این امکان را می دهد تا نیازها و نگرانی های مشتریان خود را به درستی درک کنند. یک نماینده فروش با درک احساسات و نگرانی‌های آنها، می‌تواند ارتباط عمیق‌تری برقرار کند و تأثیر بیشتری بر فرآیند تصمیم‌گیری خریدار در کل چرخه فروش داشته باشد. برای پرورش همدلی، تمرین و توسعه مداوم این مهارت ضروری است. همدلی را نمی توان به میل خود روشن و خاموش کرد. این نیاز به تلاش و کاربرد مداوم در جنبه های مختلف زندگی دارد، نه فقط در محیط های حرفه ای.

 

8. مذاکره

مهارت های مذاکره بخشی ضروری از جعبه ابزار یک فروشنده است. مهارت های مذاکره موثر برای فروشندگان برای انجام موفقیت آمیز این بحث ها بسیار مهم است و یک تکنیک فروش موثر است. وقتی نمایندگان فروش می توانند در میانه با خریداران و تصمیم گیرندگان ملاقات کنند، شانس خود را برای دستیابی به نتایج سودمند متقابل و نتایج بهتر افزایش می دهند. به لطف یک فرآیند مذاکره منظم، می توانید فروش را ببندید و به راحتی به اهداف فروش خود برسید.

9. متقاعد سازی

متقاعدسازی در فرآیند فروش به معنای هدایت مشتریان برای تصمیم گیری است که به نفع آنهاست. با استفاده از هوش تجاری خود، تمرکز بر مزایا و استفاده از شواهد پشتیبان، می توانید از نظر اخلاقی و موثر مشتریان را متقاعد کنید تا راه حل خود را انتخاب کنند. فروشندگان موفق اهمیت متقاعد سازی را درک می کنند و برای ایجاد سناریوهای برد-برد تلاش می کنند. با به اشتراک گذاشتن داستان های موفقیت مشتریان قبلی که مشکلات خود را با یک محصول یا خدمات حل کرده اند، فروشندگان می توانند شواهد ملموسی از اثربخشی آن ارائه دهند. این مطالعات موردی کاربردها و نتایج در دنیای واقعی را نشان می دهد، اعتبار ایجاد می کند و اعتماد را در ذهن مشتریان القا می کند.

10. دانش محصول

دانش محصول یکی از مهمترین تکنیک فروش است زیرا به فروشندگان کمک می کند ارزش و مزایای محصولات یا خدماتی را که می فروشند توضیح دهند. این به معنای دانستن همه چیزهایی است که شرکت ارائه می دهد، از جمله ویژگی ها، عملکردها، برنامه های کاربردی و مزیت های رقابتی آن در بازار.

هنگامی که فروشندگان چیزهای زیادی در مورد محصولات خود بدانند، می توانند با اطمینان به سؤالات مشتریان پاسخ دهند، اطلاعات دقیقی به آنها بدهند و راه حل های سفارشی برای رفع نیازهای آنها ارائه دهند. یک فروشنده خوب می تواند توضیح دهد که چگونه یک محصول یا خدمات مشکلات مشتریان را حل می کند و نیازهای آنها را بهتر از سایر گزینه ها برآورده می کند. فروشندگان می توانند ارزش پیشنهادی را به مشتریان نشان دهند، به ویژگی های کلیدی اشاره کنند و توضیح دهند که چگونه آنها به مزایای واقعی تبدیل می شوند.

فروشندگان باید در جریان پیشرفت های محصول، روندهای صنعت و فعالیت های رقبا باشند تا دانش محصول خود را به روز نگه دارند. آنها باید به جلسات آموزشی بروند، با کارشناسان در مورد محصول صحبت کنند و فعالانه به دنبال اطلاعات باشند. با یادگیری مداوم چیزهای جدید، فروشندگان می توانند با اطمینان تماس های فروش برقرار کنند، اعتماد مشتری را ایجاد کنند و در نهایت فروش موثری داشته باشند.

11. مهارت های ارائه

فروشندگان به مهارت های ارائه نیاز دارند تا به طور موثر در مورد کالاها یا خدمات خود به مشتریان بگویند. هنگام صحبت با مخاطبان، فروشندگان باید مطمئن باشند و مشتاق ارائه اطلاعات باشند. آنها باید از لحن صدا، زبان بدن و حرکات مناسب برای بیان دیدگاه خود استفاده کنند. حفظ تماس چشمی، حالت ایستاده و انجام حرکات صحیح می تواند به آنها کمک کند تا با جمعیت ارتباط برقرار کنند و اعتماد آنها را جلب کنند.

12. مدیریت زمان

فروشندگانی که می توانند زمان خود را مدیریت کنند، می توانند کارهای نتیجه گرا را اولویت بندی کنند و از حواس پرتی اجتناب کنند و در واقع یک تکنیک فروش دارند.  مدیریت زمان در فروش عبارت است از ایجاد اهداف و اولویت ها. فروشندگان باید اهداف کوتاه مدت و بلند مدتی را تعیین کنند که از اهداف فروش حمایت کند. آنها می توانند با اولویت بندی و تمرکز بر فعالیت های مرتبط با فروش، در زمان صرفه جویی کنند و از غرق شدن در کارهای کمتر مهم جلوگیری کنند.

13. روی افزایش تبدیل سرنخ خود تمرکز کنید

یکی از مهم‌ترین تکنیک فروش مرتبط با فروش B2B، تمرکز بر افزایش تبدیل سرنخ است. انجام این کار به شما این امکان را می دهد که با تبدیل آنها به مشتریان، از سرنخ های موجود بهره بیشتری ببرید. برای انجام این کار، باید درک کاملی از مشتری ایده آل خود داشته باشید تا بتوانید آنها را بهتر هدف قرار دهید و شانس خود را برای تبدیل هر سرنخ افزایش دهید. علاوه بر این، مهم است که تا حد امکان اطلاعات بیشتری در مورد محصول یا خدمات خود ارائه دهید تا آنها تصمیمی آگاهانه برای خرید بگیرند. همچنین ایده خوبی است که یک فرآیند پیگیری ایجاد کنید که به شما امکان می دهد به طور منظم با سرنخ های خود در تماس باشید.

14. از روابط موجود استفاده کنید

استفاده از روابط موجود یک تکنیک فروش موثر برای افزایش تبدیل سرنخ است. با استفاده از شبکه های مشتریان فعلی خود به مشتریان متصل شوید تا خود را در مقابل سرنخ های واجد شرایط تر قرار دهید. برقراری روابط با مشتریان فعلی نیز به ایجاد اعتماد و اعتبار کمک می کند، که تبدیل سرنخ ها به مشتریان را آسان تر می کند. علاوه بر این، می‌توانید از تاکتیک‌های بازاریابی ارجاعی مانند استفاده از توصیه‌های شخصی از مشتریانی که قبلاً توسط مخاطبان هدف شما شناخته شده و مورد اعتماد هستند، استفاده کنید.

ارجاع‌ها منبع ارزشمندی برای سرنخ‌ها هستند، زیرا به شما این امکان را می‌دهند تا افرادی را هدف قرار دهید که قبلاً با کسی که محصول شما را می‌شناسد و به آن اعتماد دارد، ارتباطی دارند. درخواست از مشتریان فعلی برای ارجاع یک راه عالی برای افزایش آگاهی از برند و ارتباط با سرنخ های واجد شرایط تر است.

به‌علاوه، استفاده از توصیه‌های شخصی مشتریان فعلی، لایه‌ای از اعتماد را ایجاد می‌کند که به تبدیل یک سرنخ به مشتری کمک می‌کند. استفاده از روابط موجود برای افزایش تبدیل سرنخ کلیدی است و ایجاد روابط با مشتریان فعلی شما تنها موفقیت تلاش های بازاریابی ارجاعی شما را تقویت می کند.

15. با مشتریان قدیمی تماس بگیرید

تجدید روابط با مشتریانی که برای مدت زمان مشخصی با کسب و کار شما تعامل نداشته اند، اغلب می تواند به فرصت های فروش طولانی مدت منجر شود و شما از یک تکنیک فروش استفاده کرده‌اید. با مخاطبینی تماس بگیرید که در شش ماه گذشته (یا بیشتر، بسته به صنعت شما) از آنها چیزی نشنیده اید و ببینید که چگونه نیازهای سازمان آنها تغییر کرده است یا چگونه می توانید به آنها خدمات بهتری ارائه دهید. از راه های مختلفی برای تماس با این مشتریان، از تماس های تلفنی و پیام های متنی گرفته تا ایمیل ها، استفاده کنید. قدردانی از آنها را نشان دهید و مطمئن شوید که پیام شما مختصر و مفید است.

نتیجه گیری

این تکنیک‌ های فروش برای کمک به شما برای تبدیل شدن به یک فروشنده موثر طراحی شده‌اند. اما آنها برای همه یکسان نیستند. شما می خواهید بازار هدف خود را بیش از هر چیز دیگری درک کنید و رویکرد خود را برای به حداکثر رساندن موفقیت فروش خود تنظیم کنید. با سرمایه گذاری در ادامه تحصیل، آزمایش ایده های جدید و جستجوی بازخورد، می توانید به طور مداوم تکنیک فروش، روش فروش، راهکار فروش خود را بهبود بخشید و در نقش خود رشد کنید. به یاد داشته باشید که فروش یک ورزش گروهی است، بنابراین همیشه مشتریان خود را در اولویت قرار دهید، شرکت خود را در مرحله دوم، تیم خود را در مرحله سوم و در آخر خود را در اولویت قرار دهید.