رفتار مصرف کننده در بازاریابی چیست و چه اهمیتی دارد؟

درک رفتار مصرف کننده در بازاریابی یک عنصر کلیدی از استراتژی بازاریابی است. در واقع، قبل از اجرای یک استراتژی، درک کامل نیازها و انتظارات مصرف کنندگانی که می خواهید بر آنها تأثیر بگذارید، ضروری است. برای انجام این کار، باید درک کنید که مصرف کننده چگونه واکنش نشان می دهد و تحت تاثیر استراتژی های بازاریابی شما قرار می گیرد و رفتار مصرف کننده چیست؟

درک رفتار مصرف کننده برای هر سازمانی قبل از عرضه محصول بسیار مهم است، شکست در تحقیق و تجزیه و تحلیل مخاطبان هدف، منجر به شکست محصول و ضرر برای سازمان می شود. با ما همراه باشید تا با رفتار مصرف کننده در بازاریابی و اهمیت و مدیریت آن آشنا شوید.

رفتار مصرف کننده چیست؟

رفتار مصرف کننده بسیار پیچیده است زیرا شامل مجموعه متنوعی از ویژگی ها، فرآیند تفکر، دوست داشتن ها، دوست نداشتن ها و مجموعه بسیار متنوعی از نگرش نسبت به خرید، مصرف و دور انداختن محصولات است. مطالعه رفتار مصرف کننده برای بازاریابان بسیار مهم است، زیرا آنها با جزئیات فرآیند فکری مخاطبان هدف آشنا می شوند. به بازاریابی و موقعیت‌یابی محصولات یا خدمات با موفقیت کمک می‌کند. مطالعه رفتار مصرف کننده همچنین به چرخش کمک می کند زیرا بازاریابان را قادر می سازد تا تغییراتی را که به دلیل عوامل مختلف مرتبط رخ می دهد شناسایی کنند. به طور کلی مطالعه رفتار مصرف کننده نقش برجسته ای در دستیابی به اهداف فروش تعیین شده ایفا می کند.

برای آشنایی بیشتر با دوره اصول مذاکره به شما پیشنهاد می کنیم به صفحه دوره اصول مذاکره و فروش تلفنی مراجعه کنید.

رفتار مصرف کننده در بازاریابی چیست؟

رفتار مصرف کننده در بازاریابی اقدامات و تصمیماتی است که افراد یا خانواده ها هنگام انتخاب، خرید، استفاده و دفع محصول یا خدمات می گیرند. بسیاری از عناصر روانشناختی، جامعه شناختی و فرهنگی در نحوه تعامل مصرف کنندگان با بازار نقش دارند. این یک فرآیند چند مرحله‌ای است که شامل شناسایی مشکلات، جمع‌آوری داده‌ها، بررسی گزینه‌ها، تصمیم‌گیری برای خرید و ارزیابی تجربه پس از آن است. مصرف کنندگان ممکن است در این مراحل تحت تأثیر چیزهایی از جمله دیدگاه ها و ارزش های شخصی، قراردادهای اجتماعی، کمپین های بازاریابی، ویژگی های محصول و شرایط محیطی قرار گیرند.

درک رفتار مصرف‌ کننده در بازاریابی برای کسب ‌و کارها در ایجاد برنامه‌های بازاریابی موثر و عرضه کالاها و خدماتی که خواسته‌ها و نیازهای مشتریان را برآورده می‌کند، ضروری است. برای مشاهده روندها و الگوها، پیش بینی تقاضا و انتخاب عاقلانه در مورد طراحی محصول، قیمت، تبلیغ و توزیع، بازاریابان باید داده های مربوط به رفتار مشتری را تجزیه و تحلیل و درک کنند.

رفتار مصرف کننده در بازاریابی

رفتار مصرف کننده در بازاریابی مهم است زیرا توضیح می دهد که چگونه مصرف کنندگان در مورد اینکه چه محصولاتی را در چه زمانی خریداری کنند و از چه کسی آنها را بخرند تصمیم می گیرند. رفتار مصرف کننده یا رفتار خرید به طور کلی به فرآیندی اطلاق می شود که مصرف کنندگان قبل از خرید، مصرف یا دور انداختن هر محصول یا خدماتی طی می کنند. با یک نیاز یا خواسته شروع می شود و با سطح رضایت از محصول یا خدمات ارائه شده به پایان می رسد. مطالعه رفتار مصرف کننده شامل درک اینکه چه چیزی، چه زمانی، چرا، کجا، چگونه از همه محصولات، خدمات و طرف های درگیر است.

مطالعه رفتار مصرف کننده به سازمان ها کمک می کند تا نیازها و خواسته های مصرف کنندگان را بشناسند و ارضا کنند. بازاریابان می توانند با درک رفتار مصرف کننده، استراتژی های بازاریابی موثری را توسعه دهند که مشتریان مناسب را با پیام مناسب در زمان مناسب هدف قرار دهند. در اینجا چند نمونه از چگونگی تأثیر رفتار مصرف کننده در بازاریابی آورده شده است:

• تقسیم بندی

تحقیقات رفتار مصرف کننده به بازاریابان در بازارهای بخش رفتاری کمک می کند. بازاریابان می‌توانند پیام‌ها و استراتژی‌های بازاریابی خود را تغییر دهند تا با شناخت این بخش‌ها برای هر جمعیتی جذابیت بیشتری داشته باشند.

• طراحی محصول

درک رفتار مصرف کننده در بازاریابی نیز می تواند به توسعه محصول کمک کند. بازاریابان می توانند با تجزیه و تحلیل خواسته ها و سلایق مشتری، محصولاتی را ایجاد کنند که نیازها و ترجیحات مصرف کننده را بهتر برآورده کند و منجر به افزایش فروش و رضایت مشتری شود.

• استراتژی های قیمت گذاری

بازاریابان می توانند از داده های رفتار مصرف کننده برای تعیین نقاط قیمتی که مشتریان مایل به پرداخت برای یک محصول هستند و همچنین استراتژی های قیمت گذاری که به احتمال زیاد برای هر بخش بازار جذاب است، استفاده کنند.

• نام تجاری

تحقیقات رفتار مصرف کننده به توسعه استراتژی های برندسازی کمک می کند. بازاریابان می توانند پیام ها و استراتژی هایی برای برند ایجاد کنند که با مصرف کنندگان طنین انداز شود و با درک نگرش ها و ادراکات مصرف کننده از برندها وفاداری به برند ایجاد کند.

• اهمیت رفتار مصرف کننده

کسب و کارها زمان و منابع زیادی را روی محصول یا خدمات خود سرمایه گذاری می کنند. از این رو، کاملاً ضروری است که پیشنهادات آنها پاسخگوی نیازهای مشتریان باشد. یا متحمل خسارات هنگفتی خواهند شد. بنابراین، برای اطمینان از اینکه محصولات و همچنین برند، به خوبی توسط مصرف‌کنندگان پذیرفته می‌شوند، مهم است که ابتدا بدانیم مصرف‌کنندگان چه چیزی می‌خواهند و احتمالاً چه چیزی را می‌خرند.

هدف اساسی بازاریابی، فروش کالاها و خدمات به هر چه بیشتر افراد برای کسب سود بیشتر است. قبلاً تحقق هدف نسبتاً آسان بود، اما در حال حاضر انجام آن بسیار چالش برانگیز شده است زیرا مصرف کنندگان با حجم عظیمی از اطلاعات در مورد محصولات یا خدمات ارائه شده بمباران می شوند. انجام تحقیقات مناسب برای فروش یک محصول یا خدمات یا متقاعد کردن مصرف کنندگان برای خرید یک محصول یا خدمات به یک ضرورت تبدیل شده است. در زیر برخی از نکاتی که ارزش مطالعه رفتار مصرف کننده را برجسته می کند ذکر شده است.

برای آشنایی با یکی از انواع بازاریابی مقاله آمیخته بازاریابی چیست را مطالعه کنید.

• مرتبط ماندن در بازار

با نگاهی به تغییرات سریعی که در شرایط فعلی اتفاق می‌افتد، یکی از بزرگترین چالش‌هایی که در حال حاضر سازمان با آن مواجه است، مرتبط ماندن در بازار است. یکی از دلایل اصلی این تغییر سریع تغییر مداوم در رفتار مصرف کننده است. امروزه مصرف کنندگان دارای منبع عظیمی از اطلاعات هستند که منجر به سوئیچ های سریع بین محصولات مختلف شرکت های مختلف و غیره می شود.

• ایجاد و حفظ مشتریان

به گفته پروفسور تئودور لویت یکی از اهداف اصلی رفتار مصرف کننده ایجاد و حفظ مشتریان است. اگر مصرف کننده از محصول راضی باشد، دوباره همان محصول را خریداری می کند. بنابراین، محصول باید توسط یک سازمان به گونه ای بازاریابی شود که مشتری را متقاعد به خرید محصول کند. رفتار مصرف‌کننده به بازاریابان در این زمینه کمک می‌کند تا بدانند چه چیزی در اولین بار برای خرید یک محصول خاص، مصرف‌کنندگان را برای خرید محصول یا خدمات خاص راضی می‌کند و چه چیزی آن‌ها را راضی می‌کند تا دوباره و دوباره به خرید محصول یا خدمات خاص ادامه دهند.

• نوآوری محصولات جدید

در یک سازمان، تلاش مستمر برای بهبود در میزان موفقیت تا حد زیادی به نوآوری در خط محصول یا خدمات ارائه شده بستگی دارد. برای پیش بینی دقیق و دستیابی به نوآوری، نیاز به مطالعه رفتار مصرف کننده ضروری است. تحقیق در مورد آن نه تنها تولید محصولات/خدمات جدید را قادر می سازد که نیازها و خواسته های مصرف کنندگان را برآورده سازند، بلکه خط فعلی پیشنهادات را برای برآورده ساختن نیازها و خواسته های مصرف کننده نیز تغییر می دهند.

• برای بهینه سازی استراتژی های بازاریابی

تئوری ها و مفاهیم رفتار مصرف کننده به بازاریابان کمک می کند تا فروش خود را بهینه کنند و استراتژی های بازاریابی کارآمد ایجاد کنند. علاوه بر این ، این تئوری ها اطلاعاتی در مورد رفتار مصرف کننده در مورد هزینه ها در اختیار بازاریابان قرار می دهند. این مطالعه کمک می کند تا بدانیم چه چیزی مصرف کنندگان را تحت تأثیر قرار می دهد تا پول بیشتری را برای یک محصول خرج کنند. این دو عامل در نهایت به تصمیم گیرندگان کمک می کند تا استراتژی هایی را که باید توسط بازاریابان برای بازاریابی موفق یک محصول اعمال شود، برنامه ریزی کنند.

• بهبود خدمات مشتری

هر مصرف کننده منفرد نیازهای خدمات مشتری فردی و متفاوتی خواهد داشت، درک این تفاوت متمایز بین نیازهای هر مصرف کننده نیاز به مطالعه گسترده و دقیق رفتار مصرف کننده دارد. این نه تنها به تقسیم انواع مختلف مصرف کنندگان کمک می کند بلکه به هدف قرار دادن هر گروه بر اساس استراتژی های مختلف نیز کمک خواهد کرد.

مدیریت رفتار مصرف کننده

4 نوع مدیریت رفتار مصرف کننده برای استراتژی های بازاریابی موثر را در ادامه بیان کردیم. بازاریابان باید انواع مختلفی از رفتار مصرف کننده را برای ایجاد استراتژی های بازاریابی موثر و رفع نیازهای مشتری درک کنند. در این بخش به چهار نوع رفتار مشتری و نحوه تأثیر آنها بر تجارت می پردازیم.

1. رفتار خرید پیچیده

هنگامی که مشتریان به طور فعال در فرآیند تصمیم گیری خرید شرکت می کنند و از تفاوت های قابل توجه بین برندهای مختلف آگاه هستند، این اتفاق می افتد. قبل از تصمیم گیری برای خرید، مصرف کنندگان تحقیقات گسترده ای انجام می دهند، اطلاعات را جمع آوری می کنند و جایگزین ها را ارزیابی می کنند.

2. رفتار خرید کاهنده ناهماهنگی

این نوع رفتار زمانی اتفاق می‌افتد که افراد خریدهای گران‌قیمت یا پرخطر انجام می‌دهند و سپس نسبت به تصمیم خود احساس ناراحتی یا سردرگمی می‌کنند. مصرف کنندگان ممکن است به دنبال اطمینان خاطر، اطلاعات یا بازخورد از دیگران برای کاهش سردرگمی باشند.

3. رفتار خرید معمولی

این زمانی اتفاق می افتد که مشتریان با حداقل تلاش های تصمیم گیری و بازاریابی یا جستجوی اطلاعات خرید می کنند. بر اساس تجربیات قبلی، آن‌ها عادت‌های خرید وفاداری به برند و مشتری را نیز توسعه داده‌اند و ممکن است از روی عادت، راحتی یا آشنایی، چیزهایی را خریداری کنند.

4. رفتار خرید تنوع طلب

این نوع رفتار زمانی اتفاق می‌افتد که مشتریان عمیقاً در تصمیم‌گیری‌های خرید درگیر نیستند، اما به دنبال تنوع یا منحصربه‌فرد بودن در خرید خود هستند. آنها اغلب ممکن است برند یا محصولات خود را برای ارضای کنجکاوی یا نیاز خود به تنوع تغییر دهند.

اگر میخواهید درمورد تارگت مارکتینگ بیشتر بدانید به شما پیشنهاد می کنیم مقاله تارگت مارکتینگ چیست را مطالعه کنید.

چه عواملی بر رفتار مصرف کننده در هنگام خرید تأثیر می گذارد؟

رفتار مصرف کننده تحت تأثیر بسیاری از عوامل بیرونی و عوامل درونی مانند عوامل موقعیتی، روانی، محیطی و بازاریابی، عوامل شخصی، خانواده و فرهنگ است. کسب ‌و کارها سعی می‌کنند داده‌ها را جمع‌آوری کنند تا بتوانند در مورد چگونگی دستیابی به مخاطبان هدف خود به کارآمدترین روش تصمیم بگیرند. در حالی که برخی از تأثیرات ممکن است موقتی و برخی دیگر می توانند طولانی مدت باشند، این عوامل می توانند فرد را برای خرید یا عدم خرید تحت تأثیر قرار دهند. اکنون برخی از این عوامل را به تفصیل بررسی می کنیم.

• عوامل موقعیتی

آنها ماهیت موقتی دارند و شامل عوامل فیزیکی مانند، مکان فروشگاه، چیدمان، رنگ ها، موسیقی، نور و حتی رایحه می شوند. شرکت ها سعی می کنند این عوامل را تا حد امکان مطلوب کنند. سایر عوامل موقعیتی شامل تعطیلات، زمان و خلق و خوی مصرف کننده است.

• عوامل شخصی

این عوامل شامل عوامل جمعیت شناختی مانند سن، جنسیت، درآمد، شغل و غیره است که به علایق و نظرات فرد نیز بستگی دارد. برای درک بیشتر مصرف کنندگان، شرکت ها همچنین به سبک زندگی آنها، روال روزمره، فعالیت های اوقات فراغت و غیره نگاه دقیق تری دارند.

• عوامل اجتماعی

این عامل همچنین شامل طبقه اجتماعی، سطح تحصیلات، پیشینه مذهبی و قومیتی، مشتری مداری و افراد اطراف شما، خانواده، دوستان یا شبکه اجتماعی است. فرهنگ های مختلف آداب و رسوم و آیین های مختلفی دارند که بر نحوه زندگی مردم و خرید محصولات تأثیر می گذارد.
به طور کلی، مصرف کنندگان در یک طبقه اجتماعی رفتار خرید مشابهی از خود نشان می دهند. اکثر محققان بازار معتقدند خانواده یک فرد یکی از بزرگترین عوامل تعیین کننده رفتار خرید است.

• عامل روانی

توانایی فرد برای درک اطلاعات، درک نیازها و طرز فکر بر رفتار مصرف کننده تأثیر می گذارد. واکنش فرد به کمپین بازاریابی به باورها و وضعیت ذهنی فرد بستگی دارد.

اگر میخواهید در مورد روش های تقویت هوش هیجانی بیشتر بدانید به شما پیشنهاد می کنیم مقاله هوش هیجانی چیست را مطالعه کنید.

چگونه داده های مربوط به رفتار مصرف کننده در بازاریابی را جمع آوری کنیم؟

برای درک رفتار خرید مصرف کننده، باید بدانید که مصرف کنندگان در مورد گزینه های مختلف موجود در بازار چه فکر و احساسی دارند، چگونه استدلال می کنند و چگونه بین گزینه های مختلف انتخاب می کنند. انگیزه هایی که بر رفتار مصرف کننده تأثیر می گذارند به قدری گسترده هستند که مؤثرترین راه مطالعه آنها استفاده از روش های مختلف تحقیقات بازار است. این روش ها باید هم داده های کیفی و هم کمی را جمع آوری کنند. برخی از روش های رایج جمع آوری داده ها عبارتند از:

• نظرسنجی ها

نظرسنجی یک روش محبوب برای جمع آوری داده ها در مورد رفتار مشتری است. نظرسنجی آنلاین، تلفنی یا حضوری می تواند اطلاعات کمی در مورد نظرات، ترجیحات و رفتار مشتری ارائه دهد.

• گروه های متمرکز

بحث های کوچک و تعدیل شده مصرف کننده در مورد یک کالا یا خدمات خاص، گروه های تمرکز نامیده می شوند. گروه های تمرکز اطلاعات کیفی در مورد نظرات و دیدگاه های مصرف کننده و همچنین بینش هایی در مورد نحوه تعامل مشتریان با محصولات و خدمات ارائه می دهند.

• مصاحبه ها

مصاحبه با مصرف کننده می تواند داده های دقیقی در مورد رفتار، نگرش ها و ترجیحات مشتری ارائه دهد. مصاحبه ها می توانند به صورت حضوری یا تلفنی انجام شوند و می توانند داده های کیفی را برای تقویت داده های کمی ارائه دهند.

• مشاهدات

تحقیقات مشاهده ای مستلزم مشاهده و ثبت مصرف کنندگان در محیط طبیعی آنهاست. این روش می تواند به شناسایی الگوهای رفتاری کمک کند و بینش هایی را در مورد نحوه تعامل مصرف کنندگان با محصولات و خدمات ارائه دهد.

• آزمایش

آزمایش‌ها شامل تغییر یک یا چند متغیر برای دیدن تأثیر آن بر رفتار مشتری است. این می تواند در یک تجزیه و تحلیل محیطی کنترل شده یا در میدان انجام شود و می تواند اطلاعاتی در مورد ارتباط بین متغیرها و رفتار مصرف کننده ارائه دهد.

• تحلیل داده ها

داده های منابعی مانند داده های فروش، تجزیه و تحلیل وب و رسانه های اجتماعی را می توان برای به دست آوردن درک درستی از رفتار مشتری تجزیه و تحلیل کرد. این روش مستلزم شناخت الگوها و روندها در داده ها به منظور تعیین رفتار و ترجیحات مصرف کننده است. نظرسنجی آنلاین کارآمدترین روش برای انجام مطالعات رفتار مصرف کننده است. می توانید با استفاده از نرم افزار نظرسنجی یک نظرسنجی ایجاد کنید و آن را برای مخاطبان هدف خود ارسال کنید. همچنین می‌توانید جریان نظرسنجی را سفارشی کنید تا فقط سؤالات مرتبط از پاسخ‌دهندگان بپرسید.

به شما امکان تجزیه و تحلیل داده ها و ایجاد گزارش برای تصمیم گیری بهتر را می دهد. همچنین می توانید داده ها را فیلتر کنید، نتایج را مقایسه کنید و روندها را در طول زمان شناسایی کنید. بر اساس نتایج، می توانید تقاضا را پیش بینی کنید و استراتژی فروش و بازاریابی خود را تدوین کنید. همچنین به طراحی مدل‌های قیمت‌گذاری کمک می‌کند و حداکثر مبلغی که مشتریان می‌توانند برای یک بسته خاص از ویژگی‌ ها بپردازند.

اگر میخواهید درمورد وظایف تحلیلگر کسب و کار بیشتر بدانید به شما پیشنهاد می کنیم مقاله تحلیلگر کسب و کار کیست را مطالعه کنید.

نتیجه

به طور خلاصه ، رفتار مصرف کننده در بازاریابی نقش مهمی برای فروشندگان یا بازاریابان دارد. از آنجایی که محصولات برای پاسخگویی به نیازها و خواسته های مصرف کننده ساخته می شوند، محصولات باید به دقت برای دستیابی به اهداف سازمانی به بازار عرضه شوند. مطالعه رفتار مصرف کننده به تجزیه و تحلیل عوامل مختلفی که در تصمیم خرید مصرف کنندگان تأثیر دارند ، کمک می کند. تجزیه و تحلیل رفتار مصرف کننده به عنوان ابزاری مهم برای درک مشتریان ظاهر شده است. با بررسی روانشناسی مصرف کننده و نیروهای پشت رفتار خرید مشتری، شرکت ها می توانند محصولات جدید، کمپین های بازاریابی و افزایش سودآوری تولید کنند.

برخی ازسوالات رایج :

1. چگونه داده های مربوط به رفتار مصرف کننده در بازاریابی را جمع آوری کنیم؟

نظرسنجی ها / گروه های متمرکز / مصاحبه ها / مشاهدات / تحلیل داده ها / آزمایش

2. رفتار مصرف کننده چیست؟

رفتار مصرف کننده بسیار پیچیده است زیرا شامل مجموعه متنوعی از ویژگی ها، فرآیند تفکر، دوست داشتن ها، دوست نداشتن ها و مجموعه بسیار متنوعی از نگرش نسبت به خرید، مصرف و دور انداختن محصولات است. مطالعه رفتار مصرف کننده برای بازاریابان بسیار مهم است، زیرا آنها با جزئیات فرآیند فکری مخاطبان هدف آشنا می شوند.