مشتری یابی چیست؟ + معرفی بهترین تکنیک مشتری یابی

منظور از مشتری یابی چیست؟ در دنیای تجاری رقابتی امروز، مشتری یابی به یکی از ارکان اساسی استراتژی رشد هر کسب‌وکار تبدیل شده است. جذب و نگه‌داشتن مشتریان هدف، کلید موفقیت در هر صنعتی است. بدون جذب مشتریان جدید، حفظ روند رشد و دستیابی به سودآوری پایدار، چالشی بزرگ خواهد بود.

سرمایه‌گذاری در استراتژی‌های مشتری یابی برای جذب سرنخ‌های مناسب و افزایش شانس حفظ آنها در درازمدت بسیار حیاتی است. در این مقاله، شما با اصول اولیه جذب مشتری و این که مشتری یابی چیست آشنا خواهید شد. همچنین بهترین تکنیک‌ مشتری یابی و روش انجام مشتری یابی را بررسی خواهیم کرد. علاوه بر این، خواهید آموخت که چگونه هزینه‌های جذب مشتریان جدید را کاهش داده و از مشتریان وفادار خود به نحو احسن بهره‌برداری کنید.

اگر میخواهید بدانید چطور با مشتری ناراضی برخورد کنید مقاله مدیریت شکایت مشتری را از دست ندهید.

مشتری یابی چیست؟

برای درک مفهوم مشتری یابی چیست، باید بدانید که مشتری یابی فرآیند جذب مشتریان بالقوه به منظور خرید محصولات شما است. یک استراتژی موثر برای جذب مشتری شامل سه مرحله است: 1) جذب سرنخ‌ها، 2) پرورش سرنخ‌ها تا زمانی که آماده خرید شوند، و 3) تبدیل سرنخ‌ها به مشتریان واقعی. هزینه کلی این مراحل تحت عنوان هزینه جذب مشتری (CAC) شناخته می‌شود.

در تعریفی دیگر از مشتری یابی چیست، می‌توان گفت که این فرآیند به جذب و به دست آوردن مشتریان جدید برای کسب‌وکار اشاره دارد. این فرآیند شامل استفاده از استراتژی‌ها و تکنیک‌های مختلف برای جذب مشتریان بالقوه، تبدیل آنها به مشتریان پرداختی و حفظ آنها برای مدت زمان طولانی است.

مشتری یابی موثر نیازمند درک عمیق بازار هدف، از جمله نیازها، ترجیحات و رفتارهای مشتریان است. همچنین این فرآیند شامل طراحی یک پیشنهاد ارزشمند است که کسب‌وکار را از رقبای خود متمایز کرده و به مشتریان دلیل واضحی برای انتخاب آن کسب‌وکار ارائه می‌دهد.

برای بهبود فرآیند مشتری یابی، آشنایی با دوره صفر تا صد مدل کانو می‌تواند به شما کمک کند تا نیازها و خواسته‌های مشتریان را بهتر درک کرده و آن‌ها را در استراتژی‌های جذب مشتری لحاظ کنید. مدل کانو یکی از بهترین روش‌ها برای شناسایی و اولویت‌بندی ویژگی‌های محصول است که به شما کمک می‌کند تا مشتریان خود را حفظ کرده و آنها را به طرفداران وفادار تبدیل کنید.

چرا مشتری یابی مهم است؟

مشتری یابی برای مشاغل در هر اندازه و مرحله‌ای از رشد حیاتی است. این فرآیند به کسب‌وکار شما این امکان را می‌دهد که:

هزینه‌ها را تأمین کند، حقوق کارکنان را پرداخت کند و در رشد آینده سرمایه‌گذاری کند. توانایی جذب و تبدیل مشتریان جدید به‌صورت سیستماتیک، شرکت‌ها را پایدار و در حال رشد نگه می‌دارد و از این طریق رضایت سرمایه‌گذاران را نیز جلب می‌کند.

دوره مدیریت مرکز تماس می‌تواند به شما کمک کند تا تیم پشتیبانی مشتریان خود را به بهترین شکل ممکن مدیریت کرده و در فرآیند مشتری یابی موفق‌تر عمل کنید

هدف از مشتری یابی چیست؟

هدف از مشتری یابی، پیدا کردن روشی تکرارپذیر و هوشمند برای جذب مشتریان به کسب‌وکار شماست. در حالی که ممکن است منتظر بمانید تا مشتریان به‌طور طبیعی به سمت شما بیایند، این روش تضمین نمی‌کند که بتوانید در طول زمان سود خود را افزایش دهید یا حتی حفظ کنید.

متخصصان مشتری یابی از تکنیک‌های خاصی استفاده می‌کنند تا مشتریان بالقوه را به اقدام ترغیب کنند. هدف این فرآیند ایجاد یک استراتژی سیستماتیک و پایدار برای جذب مشتریان جدید و افزایش درآمد کسب‌وکار است. از بسیاری جهات، این فرآیند شبیه به بازاریابی است؛ شما به دنبال راه‌هایی برای معرفی برند خود و برقراری ارتباط با مشتریان هستید. با این حال، تفاوت‌های مشخصی بین این دو وجود دارد.

اگر میخواهید درمورد ویژگی های فروشنده حرفه ای اطلاعاتی داشته باشید به شما پیشنهاد میکنیم مقاله فروشنده حرفه ای کیست را مطالعه کنید.

بهترین تکنیک مشتری یابی

برای موفقیت در به دست آوردن مشتریان جدید، درک مفهوم مشتری یابی چیست و درک چهار عنصر کلیدی جذب مشتری ضروری است. اینها هستند:

• مخاطبان هدف خود را شناسایی کنید

اولین قدم در مشتری یابی، شناسایی مخاطبان هدف شماست. شما باید بدانید که مشتری ایده آل شما چه کسی است، نیازها و ترجیحات آنها چیست و احتمالاً کجا پیدا می شود. این اطلاعات به شما کمک می کند تا کمپین های بازاریابی هدفمند ایجاد کنید و به طور موثر به مشتریان بالقوه خود دسترسی پیدا کنید.

• توسعه ارزش پیشنهادی

ارزش پیشنهادی شما چیزی است که کسب و کار شما را از رقبایتان متمایز می کند. این دلیلی است که مشتریان شما باید کسب و کار شما را بر دیگران انتخاب کنند. ایجاد یک پیشنهاد قانع کننده نیاز به درک عمیق مخاطبان هدف و نیازهای آنها دارد. ارزش پیشنهادی شما باید مزایای محصولات یا خدمات شما و اینکه چگونه می توانند به مشتریان شما در حل مشکلاتشان یا رسیدن به اهدافشان کمک کنند، بیان کند.

• ایجاد یک استراتژی بازاریابی موثر

یک استراتژی بازاریابی موثر برای جذب مشتری ضروری است. استراتژی بازاریابی شما باید متناسب با مخاطبان هدف شما باشد و ارزش پیشنهادی شما را به طور موثر بیان کند. باید ترکیبی از کانال‌های بازاریابی مانند رسانه‌های اجتماعی، بازاریابی ایمیلی، سئو، PPC و بازاریابی محتوا را برای دستیابی به مشتریان بالقوه‌تان و ایجاد سرنخ داشته باشید.

• ارائه تجربه استثنایی برای مشتری

ارائه تجربه استثنایی مشتری برای مشتری یابی بسیار مهم است. اگر مشتریان شما تجربه مثبتی داشته باشند، به احتمال زیاد کسب و کار شما را به دیگران توصیه می کنند. این امر مستلزم ارائه محصولات یا خدمات با کیفیت بالا، ارائه خدمات عالی به مشتریان و رسیدگی سریع به هر گونه مشکل یا نگرانی است.

اگر میخواهید اطلاعات جامع تر و همچنین کامل تری در زمینه مشتری یابی داشته باشید به شما پیشنهاد می کنیم از دوره مدیریت ارتباط با مشتری CRM استفاده کنید.

بهترین تکنیک مشتری یابی دیجیتال

مشتری یابی و روش‌های مختلف جذب مشتری می‌تواند تأثیر زیادی در رشد کسب‌وکار شما داشته باشد. چالش اصلی برای هر کسب‌وکار این است که تشخیص دهد کدام روش‌های مشتری یابی برای آن‌ها بهترین کارایی را دارد. در ادامه، روش‌های مختلف جذب مشتری آورده شده است که می‌تواند به شما در جذب مشتریان برای کسب‌وکار خود کمک کند:

• تبلیغات پولی: استفاده از تبلیغات پولی، راهی سریع و مؤثر برای دسترسی به مخاطبان گسترده است. تبلیغات پرداخت به ازای کلیک (PPC)، تبلیغات در رسانه‌های اجتماعی و تبلیغات نمایشی از جمله رایج‌ترین انواع تبلیغات پولی هستند.
• بازاریابی محتوا: بازاریابی محتوا شامل ایجاد محتوای ارزشمند است که مخاطبان هدف شما را آموزش، سرگرم یا اطلاع‌رسانی می‌کند. این هدف می‌تواند از طریق تولید انواع مختلف محتوا مانند به‌روزرسانی‌های رسانه‌های اجتماعی، اینفوگرافیک‌ها، پست‌های وبلاگ و ویدیوها محقق شود. هدف اصلی جذب مشتریان بالقوه به وب‌سایت یا صفحات رسانه‌های اجتماعی شماست و ایجاد اعتماد و اعتبار در طول زمان.
• بهینه‌سازی موتورهای جستجو (SEO): وب‌سایت شما باید بهینه‌سازی شده باشد تا در نتایج جستجو رتبه بالاتری داشته باشد. با رتبه بهتر، وب‌سایت شما ترافیک ارگانیک بیشتری جذب خواهد کرد که می‌تواند به افزایش تعداد مشتریان منجر شود. کلید موفقیت در SEO شناسایی کلمات کلیدی مناسب و بهینه‌سازی محتوا و ساختار وب‌سایت بر اساس آن است.
• بازاریابی ارجاعی: به مشتریان فعلی خود انگیزه بدهید تا با استفاده از بازاریابی ارجاعی، دوستان و خانواده خود را به کسب‌وکار شما معرفی کنند. این کار می‌تواند شامل ارائه مشوق‌هایی مانند تخفیف یا خدمات رایگان برای مشتریانی باشد که کسب‌وکار جدیدی را به شما معرفی می‌کنند.

برای بهینه‌سازی مشتری یابی و جذب مشتریان جدید، آشنایی با سفر مشتری ضروری است. با مطالعه مقاله سفر مشتری، می‌توانید استراتژی‌های خود را بهبود دهید.

مراحل مشتری یابی چیست؟

چهار مرحله مشتری یابی عبارتند از:

1. آگاهی: این مرحله شامل ایجاد آگاهی درباره محصول یا خدمات شما در میان مشتریان بالقوه است. معمولاً این مرحله شامل تبلیغات، بازاریابی محتوا، بازاریابی در رسانه‌های اجتماعی و سایر فعالیت‌های تبلیغاتی می‌شود.
2. علاقه: پس از آنکه مشتریان بالقوه از محصول یا خدمات شما آگاه شدند، مرحله بعدی ایجاد علاقه به آن است. این مرحله شامل ارائه اطلاعات بیشتر در مورد محصول یا خدمات، برجسته کردن ویژگی‌ها و مزایای آن و پاسخ به هرگونه سؤالات یا نگرانی‌هایی است که ممکن است داشته باشند.
3. تصمیم: در این مرحله، مشتریان بالقوه در حال بررسی این هستند که آیا اقدام به خرید کنند یا خیر. تیم‌های فروش با ارائه مشاوره‌های شخصی و پاسخ به اعتراضات یا نگرانی‌ها، نقشی مهم در کمک به مشتریان برای اتخاذ تصمیم نهایی دارند.
4. اقدام: مرحله نهایی جذب مشتری زمانی است که مشتری اقدام به خرید می‌کند. این مرحله ممکن است شامل تکمیل تراکنش آنلاین، امضای قرارداد یا ثبت سفارش باشد. پس از خرید، تمرکز به حفظ مشتری تغییر می‌کند که شامل اطمینان از رضایت مشتری و ادامه همکاری با شما می‌شود.

برای مدیریت تجربه مشتری و جذب مشتری مقاله تکنیک های مدیریت تجربه مشتری را مطالعه کنید.

روش انجام مشتری یابی

شناسایی بازار هدف

قبل از شروع فرآیند مشتری یابی، باید بازار هدف خود را مشخص کنید. این شامل شناسایی ویژگی‌ها و نیازهای مشتریان ایده‌آل شماست. با تحلیل داده‌های بازار، می‌توانید دقیقاً بدانید که چه کسانی به محصول یا خدمات شما نیاز دارند.

ایجاد و استفاده از استراتژی‌های بازاریابی

استفاده از استراتژی‌های مختلف بازاریابی می‌تواند به جذب مشتریان کمک کند. این استراتژی‌ها شامل بازاریابی محتوا، بازاریابی ایمیلی، تبلیغات آنلاین، سئو و بازاریابی رسانه‌های اجتماعی است. برای موفقیت در مشتری یابی، باید این استراتژی‌ها را به‌طور منظم و هدفمند به‌کار گیرید.

ایجاد ارتباط اولیه

پس از شناسایی بازار هدف، باید روش‌هایی برای ارتباط اولیه با مشتریان پیدا کنید. این می‌تواند شامل ارسال ایمیل‌های معرفی، برگزاری وبینارها، تماس‌های تلفنی یا جلسات حضوری باشد. هدف در این مرحله این است که مشتریان بالقوه از شما و خدمات یا محصولاتتان آگاه شوند.

نشان دادن ارزش به مشتری

در این مرحله، باید به مشتریان نشان دهید که محصول یا خدمات شما چگونه می‌تواند مشکلات یا نیازهای آن‌ها را حل کند. برای این کار می‌توانید از مثال‌ها، داستان‌های موفقیت، پیشنهادات ویژه و ویژگی‌های متمایز محصول خود استفاده کنید.

پیگیری و پرورش سرنخ‌ها

بعد از اولین تماس، باید سرنخ‌های خود را پرورش دهید. این کار می‌تواند شامل ارسال ایمیل‌های پیگیری، ارائه پیشنهادات و مشاوره‌های شخصی‌سازی‌شده باشد. هدف این است که مشتریان را در طول مسیر خرید راهنمایی کرده و آن‌ها را به خرید نهایی ترغیب کنید.

تبدیل سرنخ به مشتری

در نهایت، هدف از مشتری یابی این است که سرنخ‌های خود را به مشتریان واقعی تبدیل کنید. برای این کار، باید فرآیند خرید را ساده کرده و مشتری را در تصمیم‌گیری خرید هدایت کنید. همچنین، ایجاد اعتماد و ارائه تجربه خوب در هر مرحله از تعامل، می‌تواند نرخ تبدیل را افزایش دهد.

حفظ و وفادارسازی مشتریان

پس از تبدیل سرنخ به مشتری، کار تمام نمی‌شود. حفظ مشتریان و تبدیل آن‌ها به مشتریان وفادار از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. این امر با ارائه خدمات پس از فروش عالی، پیگیری نیازهای مشتری و ارائه مزایای ویژه مانند تخفیف‌ها یا خدمات اضافی امکان‌پذیر است.

با پیاده‌سازی این روش‌ها و استفاده از استراتژی‌های موثر، می‌توانید به‌طور مداوم مشتریان جدید جذب کرده و در عین حال مشتریان فعلی خود را حفظ کنید.

نمونه برترین استراتژی های جذب مشتری برای کسب و کار

ارائه خدمات استثنایی به مشتریان می‌تواند به ایجاد وفاداری و جذب مشتریان جدید از طریق ارجاعات دهان به دهان کمک کند. با فراتر رفتن از انتظارات مشتریان و رفع نیازهای آن‌ها، می‌توانید یک پایگاه مشتری وفادار بسازید که در طول زمان به تجارت با شما ادامه خواهد داد.

شرکت‌های مختلف از استراتژی‌های بازاریابی متفاوتی برای جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان فعلی خود استفاده می‌کنند. نکته‌ای که باید به آن توجه کنید این است که یک استراتژی بازاریابی خاص ممکن است برای برخی کسب‌وکارها بهترین نتیجه را به همراه داشته باشد، اما این بدین معنا نیست که همان استراتژی برای کسب‌وکار شما نیز موثر خواهد بود.

برای مثال، شرکت آمازون از تکنیک‌های مختلف مشتری یابی بهره می‌برد. این شرکت محصولات متنوع خود را با قیمت‌های رقابتی ارائه می‌دهد و خدمات تحویل سریع آن برای بسیاری از مشتریان یک مزیت اضافی به شمار می‌آید. علاوه بر این، آمازون با ارسال ایمیل‌های شخصی‌سازی شده بر اساس ترجیحات کاربران، تجربه خرید را برای هر مشتری بهبود می‌بخشد.

سخن آخر

ضروری است به یاد داشته باشید که مشتری یابی یک فرآیند مداوم است. شما باید به طور مستمر استراتژی های خود را ارزیابی کنید، رویکردهای جدید را آزمایش کنید و تاکتیک های خود را بر اساس نتایج تنظیم کنید. با به‌روز ماندن از آخرین روندها و فناوری‌ها، می‌توانید از رقبا پیشی بگیرید و به موفقیت‌های بلندمدت برسید.

بنابراین، ادامه دهید و این استراتژی های مشتری یابی را برای کسب و کار خود اجرا کنید. دقیقا با مفهوم مشتری یابی چیست و تکنیک های آن آشنایی داشته باشید. با طرز فکر و رویکرد صحیح، می توانید مشتریان جدید جذب کنید، کسب و کار خود را رشد دهید و به اهداف خود برسید.

برخی از سوالات رایج :

1.مشتری یابی چیست ؟

برای درک مفهوم مشتری یابی چیست باید بدانید که مشتری یابی فرآیند جذب مشتریان بالقوه برای خرید محصولات شما است.

2.هدف از مشتری یابی چیست؟

هدف از مشتری یابی، یافتن روشی تکرارپذیر و هوشمند برای جذب مشتریان به کسب و کار شماست. در حالی که می توانید منتظر بمانید تا مشتریان به طور طبیعی به سراغ شما بیایند، اما این تضمین نمی کند که بتوانید در طول زمان سود خود را افزایش دهید یا حتی حفظ کنید.