هزینه جذب مشتری یا (CAC) چیست و چگونه محاسبه می‌ شود؟

Cac چیست؟ در واقع همان هزینه جذب مشتری است. اگر می‌خواهید پایگاه مشتریان خود را گسترش دهید و در عین حال سود خوبی داشته باشید، باید بر هزینه‌های جذب مشتری (CAC) تمرکز کنید. در این مقاله، خلاصه‌ای سریع و جامع از نحوه محاسبه CAC و معیار‌های صنعتی برای مقایسه CAC به شما ارائه می‌دهیم.

CAC مخفف هزینه جذب مشتری است. CAC یک شرکت، کل هزینه فروش و بازاریابی مورد نیاز برای به دست آوردن مشتری جدید در یک دوره زمانی خاص است. کل هزینه فروش و بازاریابی شامل تمام هزینه‌های برنامه و بازاریابی، حقوق، کمیسیون‌ها، پاداش‌ها و… مربوط به جذب سرنخ‌های جدید و تبدیل آن‌ها به مشتری است. هدف شرکت‌های موفق، کاهش دائمی هزینه‌های جذب مشتری است، البته نه فقط برای جبران درآمد، بلکه به این دلیل که نشانه‌ای از سلامت برنامه‌های فروش، بازاریابی و خدمات مشتری است.

CAC یا هزینه جذب مشتری، یک معیار تجاری است که تعیین می‌کند برای جذب مشتریان جدید چقدر هزینه برای سازمان شما وجود خواهد داشت. CAC یک شرکت کل هزینه فروش و بازاریابی است که برای به دست آوردن یک مشتری جدید در یک دوره خاص صرف می‌شود. این موضوع معیار مهمی است که باید هنگام تعیین سودآوری شرکت در نظر بگیرید؛ زیرا مقدار پولی را که برای جذب مشتری خرج می‌کنید، با تعداد مشتریانی که واقعاً به دست آورده‌اید مقایسه خواهید کرد. هنگامی که CAC با LTV (ارزش مادام‌العمر) مقایسه می‌شود، پس از اینکه مشتریان برای مدت طولانی‌تری در چرخه کسب و کارتان حضور داشته باشند، حتی بهتر از میزان سودآوری کنونی خود، ممکن است در آینده سود خواهید داشت.

تعیین دقیق هر آیتم بودجه‌ای که به CAC کمک می‌کند می‌تواند چالش برانگیز باشد، بنابراین ما سناریو‌هایی را بیان کرده‌ایم که می‌تواند به شما کمک کند در مورد هزینه‌هایی که برای جذب مشتری در سراسر کسب و کار متحمل می‌شوید فکر کنید.

اگر برنامه بازاریابی ورودی شما با موفقیت کار می‌کند، لازم نیست منابع زیادی را به تبلیغات پولی اختصاص دهید تا سرنخ‌های باکیفیت ایجاد کنید، چرا که محتوای وبلاگ شما سرنخ‌های ارگانیک با کیفیت بالا را در 24 ساعت شبانه روز به ارمغان می‌آورد.

بگویید تیم فروش شما دائماً در حال جستجو و پرورش یک خط لوله سالم است. در حالی که ممکن است افزایش تعداد کار وسوسه‌انگیز به نظر برسد، اما نیازی نیست که برای به دست آوردن سهمیه خود در هر فصل، عجله کنید تا موقعیت‌های بیشتری را خلق کنید.

هنگامی که CAC را کاهش می‌دهید، به این معنی است که کسب و کار شما بودجه را به طور مؤثرتری خرج می‌کند و احتمالاً بازده بالاتری خواهید دید. در اینجا نحوه محاسبه CAC فعلی آورده شده است تا بتوانید آن را کاهش دهید.

نحوه محاسبه هزینه جذب مشتری شامل مراحل زیر می‌ شود:

مرحله 1: دوره زمانی را برای محاسبه انتخاب کنید.

اولین قدم در محاسبه هزینه جذب مشتری (محاسبه هزینه بازاریابی)، تعیین دوره زمانی است که برای آن ارزیابی می‌کنید (ماه، سه ماهه، سال). این موضوع به شما کمک می‌کند تا دامنه داده‌های خود را محدود کنید.

مرحله 2: CAC خود را محاسبه کنید.

در مرحله بعد، کل هزینه‌های بازاریابی و فروش خود را با هم جمع کنید و کل آن را بر تعداد مشتریان جدیدی که در طول دوره به دست آورده‌اید، تقسیم کنید. ارزش نتیجه باید هزینه تخمینی شرکت شما برای به دست آوردن مشتری جدید باشد. در زیر فرمولی وجود دارد که می‌توانید از آن برای محاسبه CAC برای کسب و کار خود استفاده کنید.

می‌توانید هزینه جذب مشتری را با استفاده از این فرمول محاسبه کنید: هزینه جذب مشتری = هزینه فروش و بازاریابی تقسیم بر تعداد مشتریان جدید به دست آمده. به عنوان مثال، فرض کنید شرکت شما 500 هزار دلار برای فروش و 300 هزار دلار برای بازاریابی هزینه می‌کند. علاوه بر این، شرکت شما در سه ماهه گذشته 800 مشتری جدید ایجاد کرده است؛ بنابراین، اگر بخواهیم CAC را برای کسب و کار شما محاسبه کنیم، هزینه جذب مشتری برای آن سه ماهه 1 هزار دلار (500 هزار + 300 هزار) / 800 = 1 هزار خواهد بود.

مرحله 3: CAC خود را با معیار‌های کلیدی کسب و کار مقایسه کنید.

هنگامی که CAC را برای شرکت خود محاسبه کردید، می‌توانید این مقدار را با سایر معیار‌های کلیدی تجاری مقایسه کنید. با انجام این کار، بینش‌های معناداری در مورد کمپین‌های بازاریابی، فروش و خدمات مشتری خود کشف خواهید کرد. انواع هزینه‌هایی که باید در فرمول CAC گنجانده شونداگر از «هزینه فروش و بازاریابی» خود مطمئن نیستید، هزینه‌های زیر را برای این معیار در نظر بگیرید.

هزینه تبلیغات پولی است که به طور واضح برای تبلیغات خرج می‌کنید. برای برخی از مشاغل، تبلیغات راهی عالی برای جذب مشتریان جدید است. برای اینکه تبلیغات کار کند، کمپین‌های شما باید با مخاطب هدف همخوانی داشته باشد. اگر مطمئن نیستید که آیا بازده خوبی از یک کمپین بازاریابی دریافت می‌کنید، می‌توانید ارزش آن را با تقسیم درآمد حاصل از تبلیغات بر مقدار پولی که در آن کمپین خرج کرده‌اید محاسبه کنید.

کارمندان عالی همیشه ارزش سرمایه‌گذاری را دارند؛ بنابراین، اگر احساس می‌کنید که این هزینه بسیار زیاد است، به نحوه برخورد با این هزینه دقت کنید.

هزینه‌های خلاقانه چیزی است که برای تولید محتوا خرج می‌کنید. این امر می‌تواند پولی باشد که برای جذب استعداد جدیدی خرج می‌کنید، یا می‌تواند هزینه‌ای باشد که برای ناهار جلسه تیم خود خرج کرده‌اید. همه این هزینه‌ها در تولید محتوا نقش دارند.

هزینه‌های فنی به فناوری‌ای اشاره دارد که تیم بازاریابی و فروش شما از آن استفاده می‌کند. به عنوان مثال، اگر ابزار گزارشگری را خریداری کرده باشید که پیشرفت معاملات باز را ردیابی می‌کند، این موضوع یک هزینه فنی خواهد بود.

هزینه‌های انتشار آن چیزی است که برای انتشار کمپین بازاریابی هزینه می‌شود. این موضوع می‌تواند پولی باشد که برای پخش تلویزیونی، تبلیغات پولی در رسانه‌های اجتماعی، یا یک آگهی در روزنامه یا مجله خرج می‌شود.

هزینه‌های تولید، هزینه‌های مرتبط با تولید فیزیکی محتوا هستند. به عنوان مثال، اگر در حال ساخت یک ویدئو هستید، باید یک دوربین بخرید، یک مجموعه بسازید، ویدئو را ویرایش کنید و غیره.

حتی اگر یک کسب و کار SaaS هستید، باید برای نگهداری و بهینه‌سازی محصولات خود پول خرج کنید. برای مشاغلی که محصولات فیزیکی را می‌فروشند، این هزینه شامل صورت حساب‌های آب و برق و هزینه‌های ذخیره‌سازی می‌شود. اما اگر خدمات نرم‌افزاری می‌فروشید، این هزینه پولی است که برای بهبود تجربه کاربر صرف به‌روز‌رسانی‌ها و… می‌کنید.

بیایید به چند مثال نگاه کنیم که نحوه محاسبه هزینه بازاریابی را نشان می‌دهد.

مثال 1: یک شرکت نرم‌افزاری

بیایید فرض کنیم یک شرکت نرم‌افزاری CRM 30000 دلار برای یک کمپین بازاریابی هزینه می‌کند. پس از این کمپین، شرکت متوجه شد که 2000 مشتری جدید برای خرید خدمات و دریافت اشتراک آغاز کردند. انتظار می‌رود هر سال این شرکت 50000 دلار اضافی برای هزینه‌های فنی و تولید این مشتریان جدید هزینه کند.

CAC برای این شرکت نرم‌افزاری این خواهد بود:

CAC = (50000 دلار + 30000 دلار) ÷ 2000 = 80000 دلار ÷ 2000 = 40 دلار

این بدان معناست که شرکت نرم‌افزاری برای جذب هر مشتری جدید 40 دلار هزینه کرده است.

مثال 2: یک شرکت کالا‌های مصرفی

فرض کنید یک شرکت کالا‌های مصرفی برای جذب 1000 مشتری جدید 5000 دلار برای فروش و 1000 دلار برای بازاریابی هزینه می‌کند. سپس CAC شرکت به صورت زیر محاسبه می‌شود:

CAC = (5000 دلار + 1000 دلار) ÷ 1000 = 6000 دلار ÷ 1000 = 6 دلار

مثال 3: یک شرکت تولیدی

اگر یک شرکت تولیدی که مصالح ساختمانی می‌فروشد، 10000 دلار برای بازاریابی و 5000 دلار برای فروش هزینه کند اما 200 مشتری جدید به دست آورد، CAC شرکت عبارت است از:

CAC = (10000 دلار + 5000 دلار) ÷ 200 = 15000 دلار ÷ 200 = 75 دلار

مثال 4: یک شرکت املاک و مستغلات

یک شرکت املاک و مستغلات که دوبلکس می‌فروشد 25000 دلار برای بازاریابی و 10000 دلار برای فروش هزینه می‌کند. پس از اجرای تبلیغات، این شرکت 70 مشتری جدید به دست آورد.

CAC برای این شرکت املاک و مستغلات خواهد بود:

CAC = (25000 دلار + 10000 دلار) ÷ 70 = 35000 دلار ÷ 70 = 500 دلار

اکنون که دانستید Cac چیست؟ باید بگوییم یک معیار برای تجزیه و تحلیل در رابطه با هزینه جذب مشتری، ارزش طول عمر مشتری (LTV) است. LTV درآمد پیش‌بینی شده‌ای است که یک مشتری در طول رابطه خود با یک شرکت ایجاد می‌کند.

برای محاسبه LTV، به چند متغیر برای اتصال به فرمول نیاز دارید:

میانگین ارزش خرید: این عدد را با تقسیم کل درآمد شرکت خود در یک دوره زمانی (معمولاً یک سال) بر تعداد خرید‌های طی همان دوره محاسبه می‌کنند.

میانگین فراوانی خرید: این عدد را با تقسیم تعداد خرید‌ها در طول دوره زمانی بر تعداد مشتریان منحصر به فردی که در آن بازه زمانی خرید انجام داده‌اند، محاسبه کنید.

ارزش مشتری: این عدد را با ضرب میانگین ارزش خرید در میانگین دفعات خرید محاسبه کنید.

میانگین طول عمر مشتری: این عدد را با میانگین تعداد سال‌هایی که مشتری به خرید خود از شرکت شما ادامه می‌دهد، محاسبه کنید.

سپس، LTV را با ضرب ارزش مشتری در میانگین طول عمر مشتری محاسبه کنید. این کار به شما تخمینی از میزان درآمدی را ارائه می‌دهد که به طور منطقی می‌توانید انتظار داشته باشید که یک مشتری متوسط در طول رابطه خود با شما برای شرکت ارزش ایجاد کند؛ بنابراین، نسبت LTV به CAC شرکت شما، یا LTV: CAC، یک شاخص سریع از ارزش مشتری نسبت به هزینه‌ای است که برای کسب آن‌ها هزینه می‌شود.

کسب و کار‌ها از نسبت LTV به CAC (LTV: CAC) برای هدایت عادات هزینه برای بازاریابی، فروش و خدمات مشتری استفاده می‌کنند. LTV: CAC یک تصویر کوتاه از ارزش مشتریان در مقایسه با میزان هزینه‌ای که کسب و کار برای دستیابی به آن‌ها هزینه می‌کند را نشان می‌دهد.

شرکت‌ها باید به دنبال یافتن تعادل مناسب برای این نسبت باشند تا اطمینان حاصل کنند که بیشترین بهره را از سرمایه‌ گذاری‌ های مالی خود می‌برند. در حالت ایده‌آل، تقریباً یک سال طول می‌کشد تا هزینه جذب مشتری جبران شود، و LTV: CAC شما باید 3:1 باشد – به عبارت دیگر، ارزش مشتریان شما باید سه برابر هزینه به دست آوردن آن‌ها باشد.

اگر به 1:1 نزدیک‌تر باشد، به این معنی است که شما به همان اندازه برای دستیابی به مشتریان پول خرج می‌کنید که آن‌ها برای محصولات شما خرج می‌کنند. برای مثال، اگر بیشتر از 3:1 باشد، مثلاً 5:1، به این معنی است که شما به اندازه کافی برای فروش و بازاریابی هزینه نمی‌کنید و ممکن است فرصت‌های جذب سرنخ‌های جدید را از دست بدهید.

در این مرحله، ممکن است تعجب کنید که یک CAC خوب چگونه به نظر می‌رسد؟ خوب، ممکن است بسته به صنعت شما متفاوت باشد؛ بنابراین، برای اینکه به تیم خود ایده بهتری در مورد آنچه که باید برای آن تلاش کنید، بدهید، بخش بعدی مقاله میانگین هزینه‌های جذب مشتری را برای صنایع مختلف تجزیه و تحلیل می‌کند.

اگر می خواهید در مورد بازار هدف اطلاعاتی داشته باشید و بدانید که چطور بازار هدف خود را انتخاب کنید به شما پیشنهاد می کنیم مقاله بازار هدف چیست را مطالعه کنید.

هزینه جذب مشتری در صنایع به دلیل عوامل مختلف متفاوت است از جمله:

• طول چرخه فروش

• ارزش خرید

• فرکانس خرید

• طول عمر مشتری

• سررسید شرکت

بنابراین، برای قرار دادن CAC، در اینجا خلاصه‌ای از میانگین هزینه‌های جذب مشتری بر اساس صنعت ارائه شده است که توسط First Page Sage گزارش شده است. میانگین هزینه جذب مشتری بر اساس صنعت که از First Page SageImage Source تهیه شده است عبارت‌اند از:

چند راه مختلف برای بهبود هزینه جذب مشتری وجود دارد تا نسبت LTV: CAC به 3:1 نزدیک شود. در اینجا چند استراتژی برای کار کردن وجود دارد:

کلام پایانی

گفتیم که CAC یا هزینه جذب مشتری، یک معیار تجاری است که تعیین می‌کند برای جذب مشتریان جدید چقدر هزینه برای سازمان شما وجود خواهد داشت. CAC یک شرکت کل هزینه فروش و بازاریابی است که برای به دست آوردن یک مشتری جدید در یک دوره خاص صرف می‌شود. این موضوع معیار مهمی است که باید هنگام تعیین سودآوری شرکت در نظر بگیرید؛ زیرا مقدار پولی را که برای جذب مشتری خرج می‌کنید با تعداد مشتریانی که واقعاً به دست آورده‌اید مقایسه خواهید کرد.

همچنین CAC مخفف هزینه جذب مشتری است. CAC یک شرکت، کل هزینه فروش و بازاریابی مورد نیاز برای به دست آوردن مشتری جدید در یک دوره زمانی خاص است. کل هزینه فروش و بازاریابی شامل تمام هزینه‌های برنامه و بازاریابی، حقوق، کمیسیون‌ها، پاداش‌ها و… مربوط به جذب سرنخ‌های جدید و تبدیل آن‌ها به مشتری است.

برخی از سوالات رایج :

1.هزینه جذب مشتری (CAC) چیست ؟

CAC یا هزینه جذب مشتری، یک معیار تجاری است که تعیین می‌کند برای جذب مشتریان جدید چقدر هزینه برای سازمان شما وجود خواهد داشت. CAC یک شرکت کل هزینه فروش و بازاریابی است که برای به دست آوردن یک مشتری جدید در یک دوره خاص صرف می‌شود. این موضوع معیار مهمی است که باید هنگام تعیین سودآوری شرکت در نظر بگیرید؛ زیرا مقدار پولی را که برای جذب مشتری خرج می‌کنید، با تعداد مشتریانی که واقعاً به دست آورده‌اید مقایسه خواهید کرد.

2.نحوه محاسبه هزینه جذب مشتری چگونه است ؟

دوره زمانی را برای محاسبه انتخاب کنید. / CAC خود را محاسبه کنید. / CAC خود را با معیار‌های کلیدی کسب و کار مقایسه کنید.