هزینه جذب مشتری چیست؟ + روش محاسبه CAC و کاهش آن

عوامل موثر بر هزینه جذب مشتری

هزینه جذب مشتری در بازاریابی

اگر برنامه بازاریابی ورودی شما با موفقیت کار می‌کند، لازم نیست منابع زیادی را به تبلیغات پولی اختصاص دهید تا سرنخ‌های باکیفیت ایجاد کنید، چرا که محتوای وبلاگ شما سرنخ‌های ارگانیک با کیفیت بالا را در 24 ساعت شبانه روز به ارمغان می‌آورد.

هزینه جذب مشتری در فروش

هزینه جذب مشتری برای خلق رضایت

روش محاسبه CAC (هزینه جذب مشتری)

برای محاسبه CAC، باید مجموع هزینه‌های مرتبط با جذب مشتریان را در یک بازه زمانی مشخص به تعداد مشتریان جدیدی که در همان بازه به دست آمده‌اند تقسیم کنیم. فرمول ساده آن به این صورت است:

مجموع هزینه بازاریابی و فروش/تعداد مشتریان جدید= CAC

1. محاسبه هزینه‌های بازاریابی و فروش

هزینه‌های بازاریابی و فروش شامل هزینه‌هایی می‌شود که شما برای جذب مشتریان صرف می‌کنید. این هزینه‌ها می‌توانند شامل موارد زیر باشند:

• تبلیغات آنلاین (گوگل ادز و اینستاگرام)
• هزینه‌های تیم بازاریابی
• هزینه‌های تبلیغاتی سنتی (تیزرها، بنرها)
• هزینه‌های استخدام و آموزش تیم فروش
• هزینه‌های برنامه‌های وفاداری و تخفیف‌ها

2. تعیین تعداد مشتریان جدید

تعداد مشتریان جدید به مشتریانی گفته می‌شود که در یک بازه زمانی مشخص به‌طور موفقیت‌آمیز جذب شده‌اند و با برند یا کسب‌وکار شما تعامل داشته‌اند.

3. تقسیم هزینه‌ها بر تعداد مشتریان جدید

پس از محاسبه هزینه‌های مربوط به جذب مشتری و تعداد مشتریان جدید، هزینه جذب مشتری یا CAC محاسبه می‌شود.

مثال: فرض کنید یک کسب‌وکار 50 میلیون تومان برای تبلیغات و هزینه‌های بازاریابی خود در یک ماه هزینه کرده است و در این مدت توانسته است 500 مشتری جدید جذب کند. در این صورت، CAC به‌صورت زیر محاسبه می‌شود:

100.000تومان=50.000.000/500= CAC

این بدان معناست که کسب‌وکار برای جذب هر مشتری جدید 100,000 تومان هزینه کرده است.

برای بهینه‌سازی هزینه جذب مشتری (CAC)، درک مسیر سفر مشتری اهمیت زیادی دارد. برای اطلاعات بیشتر درباره مراحل سفر مشتری و بهبود استراتژی‌ها، مقاله سفر مشتری را بخوانید.

نمونه‌ هایی از هزینه‌ های جذب مشتری

بیایید به چند مثال نگاه کنیم که نحوه محاسبه هزینه بازاریابی را نشان می‌دهد.

مثال 1: یک شرکت نرم‌افزاری

بیایید فرض کنیم یک شرکت نرم‌افزاری CRM 30000 دلار برای یک کمپین بازاریابی هزینه می‌کند. پس از این کمپین، شرکت متوجه شد که 2000 مشتری جدید برای خرید خدمات و دریافت اشتراک آغاز کردند. انتظار می‌رود هر سال این شرکت 50000 دلار اضافی برای هزینه‌های فنی و تولید این مشتریان جدید هزینه کند.

CAC برای این شرکت نرم‌افزاری این خواهد بود:

CAC = (50000 دلار + 30000 دلار) ÷ 2000 = 80000 دلار ÷ 2000 = 40 دلار

این بدان معناست که شرکت نرم‌افزاری برای جذب هر مشتری جدید 40 دلار هزینه کرده است.

مثال 2: یک شرکت کالا‌های مصرفی

فرض کنید یک شرکت کالا‌های مصرفی برای جذب 1000 مشتری جدید 5000 دلار برای فروش و 1000 دلار برای بازاریابی هزینه می‌کند. سپس CAC شرکت به صورت زیر محاسبه می‌شود:

CAC = (5000 دلار + 1000 دلار) ÷ 1000 = 6000 دلار ÷ 1000 = 6 دلار

مثال 3: یک شرکت تولیدی

اگر یک شرکت تولیدی که مصالح ساختمانی می‌فروشد، 10000 دلار برای بازاریابی و 5000 دلار برای فروش هزینه کند اما 200 مشتری جدید به دست آورد، CAC شرکت عبارت است از:

CAC = (10000 دلار + 5000 دلار) ÷ 200 = 15000 دلار ÷ 200 = 75 دلار

مثال 4: یک شرکت املاک و مستغلات

یک شرکت املاک و مستغلات که دوبلکس می‌فروشد 25000 دلار برای بازاریابی و 10000 دلار برای فروش هزینه می‌کند. پس از اجرای تبلیغات، این شرکت 70 مشتری جدید به دست آورد.

CAC = (25000 دلار + 10000 دلار) ÷ 70 = 35000 دلار ÷ 70 = 500 دلار

مقایسه LTV و CAC

برای محاسبه LTV، به چند متغیر برای اتصال به فرمول نیاز دارید:

میانگین ارزش خرید: این عدد را با تقسیم کل درآمد شرکت خود در یک دوره زمانی (معمولاً یک سال) بر تعداد خرید‌های طی همان دوره محاسبه می‌کنند.

میانگین فراوانی خرید: این عدد را با تقسیم تعداد خرید‌ها در طول دوره زمانی بر تعداد مشتریان منحصر به فردی که در آن بازه زمانی خرید انجام داده‌اند، محاسبه کنید.

ارزش مشتری: این عدد را با ضرب میانگین ارزش خرید در میانگین دفعات خرید محاسبه کنید.

میانگین طول عمر مشتری: این عدد را با میانگین تعداد سال‌هایی که مشتری به خرید خود از شرکت شما ادامه می‌دهد، محاسبه کنید.

سپس، LTV را با ضرب ارزش مشتری در میانگین طول عمر مشتری محاسبه کنید. این کار به شما تخمینی از میزان درآمدی را ارائه می‌دهد که به طور منطقی می‌توانید انتظار داشته باشید که یک مشتری متوسط در طول رابطه خود با شما برای شرکت ارزش ایجاد کند؛ بنابراین، نسبت LTV به CAC شرکت شما، یا LTV: CAC، یک شاخص سریع از ارزش مشتری نسبت به هزینه‌ای است که برای کسب آن‌ها هزینه می‌شود.

نسبت LTV به CAC

شرکت‌ها باید به دنبال یافتن تعادل مناسب برای این نسبت باشند تا اطمینان حاصل کنند که بیشترین بهره را از سرمایه‌ گذاری‌ های مالی خود می‌برند. در حالت ایده‌آل، تقریباً یک سال طول می‌کشد تا هزینه جذب مشتری جبران شود، و LTV: CAC شما باید 3:1 باشد – به عبارت دیگر، ارزش مشتریان شما باید سه برابر هزینه به دست آوردن آن‌ها باشد.

اگر به 1:1 نزدیک‌تر باشد، به این معنی است که شما به همان اندازه برای دستیابی به مشتریان پول خرج می‌کنید که آن‌ها برای محصولات شما خرج می‌کنند. برای مثال، اگر بیشتر از 3:1 باشد، مثلاً 5:1، به این معنی است که شما به اندازه کافی برای فروش و بازاریابی هزینه نمی‌کنید و ممکن است فرصت‌های جذب سرنخ‌های جدید را از دست بدهید.

در این مرحله، ممکن است تعجب کنید که یک CAC خوب چگونه به نظر می‌رسد؟ خوب، ممکن است بسته به صنعت شما متفاوت باشد؛ بنابراین، برای اینکه به تیم خود ایده بهتری در مورد آنچه که باید برای آن تلاش کنید، بدهید، بخش بعدی مقاله میانگین هزینه‌های جذب مشتری را برای صنایع مختلف تجزیه و تحلیل می‌کند.

روش‌های کاهش هزینه جذب مشتری (CAC)

کاهش هزینه جذب مشتری یک چالش بزرگ برای بسیاری از کسب‌وکارهاست. در ادامه، چندین روش برای کاهش این هزینه‌ها و بهبود استراتژی‌های جذب مشتری ارائه خواهیم داد:

1. استفاده از بازاریابی محتوایی

یکی از مؤثرترین روش‌ها برای کاهش هزینه جذب مشتری، استفاده از بازاریابی محتوایی است. با تولید محتوای ارزشمند و آموزشی می‌توانید مشتریان را بدون نیاز به تبلیغات پرهزینه جذب کنید. بازاریابی محتوا می‌تواند شامل مقالات بلاگ، ویدئوهای آموزشی، پادکست‌ها، و وبینارها باشد که به ایجاد اعتبار و جلب اعتماد مشتریان کمک می‌کند.

2. تمرکز بر مشتریان وفادار

اگر یک کسب‌وکار بتواند مشتریان وفاداری پیدا کند، نیازی به جذب مکرر مشتریان جدید نخواهد داشت. کاهش هزینه جذب مشتری به‌وسیله ایجاد برنامه‌های وفاداری و تشویق مشتریان به خرید دوباره می‌تواند هزینه‌های کلی جذب مشتری را کاهش دهد. برای مثال، ارائه تخفیف‌های ویژه به مشتریانی که خریدهای بیشتری انجام می‌دهند، می‌تواند باعث افزایش فروش و کاهش CAC شود.

3. بهبود تجربه مشتری

تجربه مشتری یکی از عوامل کلیدی در جذب و حفظ مشتریان است. اگر یک کسب‌وکار بتواند تجربه مثبتی برای مشتریان خود ایجاد کند، مشتریان به راحتی می‌توانند به سایرین معرفی کنند و از طریق بازاریابی دهان به دهان، کسب‌وکار شما رشد می‌کند. این کار باعث کاهش هزینه‌های تبلیغاتی و جذب مشتری از منابع جدید می‌شود.

4. استفاده از تبلیغات هدفمند و بهینه

یکی از دیگر روش‌های مؤثر برای کاهش هزینه جذب مشتری استفاده از تبلیغات هدفمند است. با استفاده از ابزارهای تبلیغاتی آنلاین مانند گوگل ادز، فیسبوک و اینستاگرام می‌توانید تبلیغات خود را دقیقاً برای افرادی که به محصول یا خدمات شما علاقه دارند، هدف قرار دهید. این استراتژی می‌تواند به کاهش CAC کمک کند زیرا تبلیغات فقط به افرادی که احتمال تبدیل آن‌ها به مشتری بالاتر است، نمایش داده می‌شود.

5. همکاری با تأثیرگذاران و بازاریابی معرفی (Affiliate Marketing)

بازاریابی معرفی یا Affiliate Marketing روشی است که در آن شما به اشخاص ثالث (تأثیرگذاران یا افیلیت‌ها) این امکان را می‌دهید که از طریق تبلیغ برند شما، مشتریان جدید جذب کنند. این روش هزینه‌های شما را در تبلیغات به‌شدت کاهش می‌دهد زیرا پرداخت فقط در صورت موفقیت‌آمیز بودن تبدیل مشتری به فروش انجام می‌شود.

6. بهبود فرآیند فروش

برای کاهش هزینه جذب مشتری، باید فرآیند فروش خود را بهینه کنید. داشتن تیم فروش ماهر و استفاده از ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) می‌تواند به شما در پیگیری و تبدیل سرنخ‌ها به مشتریان واقعی کمک کند. همچنین، آموزش مداوم تیم فروش برای ارائه بهترین خدمات و پاسخگویی به سوالات مشتریان می‌تواند نرخ تبدیل را افزایش دهد.

مزایای محاسبه هزینه جذب مشتری (CAC)

محاسبه CAC برای کسب‌وکارها مزایای زیادی دارد که می‌تواند به بهبود استراتژی‌های بازاریابی و فروش کمک کند. از جمله مزایای محاسبه CAC می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• بهینه‌سازی بودجه: با محاسبه دقیق هزینه جذب مشتری می‌توانید منابع مالی خود را بهتر تخصیص دهید و از هزینه‌های اضافی جلوگیری کنید.
• ارزیابی کارایی کمپین‌ها: محاسبه CAC می‌تواند به شما کمک کند تا عملکرد کمپین‌های بازاریابی و فروش خود را ارزیابی کنید و مشخص کنید که کدام استراتژی‌ها و کانال‌ها بهترین بازدهی را دارند.
• بهبود پیش‌بینی‌های مالی: با تحلیل CAC، می‌توانید پیش‌بینی دقیق‌تری از هزینه‌های آینده و درآمدهای خود داشته باشید.

معایب محاسبه هزینه جذب مشتری

در حالی که محاسبه هزینه جذب مشتری می‌تواند مزایای زیادی داشته باشد، معایب و محدودیت‌هایی هم دارد:

• مقایسه‌های نادرست: ممکن است اگر مقایسه CAC بین کسب‌وکارهای مختلف انجام شود، نتیجه دقیقی به دست نیاید زیرا هر کسب‌وکار استراتژی‌های متفاوتی دارد.
• تأثیر عوامل خارجی: عوامل مختلفی مانند تغییرات بازار، وضعیت اقتصادی و رقابت می‌تواند به‌طور ناگهانی باعث افزایش هزینه جذب مشتری شود، که ممکن است نتایج محاسبه را مختل کند.

کلام پایانی

در نهایت، با شناسایی دقیق هزینه های جذب مشتری و بررسی استراتژی‌های مختلف، می‌توانید از منابع خود به بهترین شکل استفاده کرده و با کاهش هزینه‌ها، سودآوری کسب‌وکار خود را افزایش دهید.

برخی از سوالات رایج :