تفاوت بازاریابی b2b و b2c چیست؟ + 10 تفاوت اصلی

تفاوت بازاریابی b2b و b2c در چیست؟ بازاریابی B2B از چندین جهت با بازاریابی B2C متفاوت است. البته شباهت هایی بین این دو استراتژی وجود دارد. با این حال، درک عمیق تر از بازاریابی B2B در مقابل B2C می تواند به شما کمک کند تا کمپین هایی بسازید که واقعاً با مخاطبان هدف شما طنین انداز شود. در این مقاله، ده تفاوت کلیدی بین بازاریابی B2B و B2C را مورد بحث قرار خواهیم داد. اما ابتدا اجازه دهید به تعاریف آنها بپردازیم.

بازاریابی B2B چیست؟

بازاریابی B2B مخفف “Business-to-Business Marketing” به معنی بازاریابی کسب و کار به کسب و کار هست. این مفهوم به بازاریابی محصولات یا خدمات برای سایر کسب و کارها (به جای مصرف کنندگان فردی) اشاره داره. پس بازاریابی B2B مخفف بازاریابی تجاری برای کسب و کار است. این فرآیندی است که در آن یک کسب و کار محصولات یا خدمات را به مشاغل دیگر می فروشد. بنابراین، استراتژی فروش B2B باید بر علایق، چالش ها و نیازهای کسب و کارها تمرکز کند.

اگر میخواهید رمز و راز فروش بالاتر را بدانید دوره فروش حرفه ای پرانتز را از دست ندهید.

بازاریابی B2C چیست؟

بازاریابی B2C مخفف مفهوم کلی بازاریابی مصرفی (Business to Customer Marketing) است. بازاریابی کسب و کار به مشتری (مصرف کننده) که معمولا به عنوان بازاریابی B2C شناخته می شود، مجموعه ای از استراتژی ها، شیوه ها و تاکتیک هایی هست که یک شرکت برای ارائه محصولات یا خدمات خود به مشتریان استفاده می کند. بازاریابی B2C مخفف بازاریابی تجاری به مصرف کننده است. این فرآیندی است که در آن یک کسب و کار در حال فروش محصولات یا خدمات به افراد است. بنابراین، بازاریابی B2C باید بر علایق، چالش ها و نیازهای افراد تمرکز کند.

اگر میخواهید درمورد تجربه مشتری اطلاعاتی کسب کنید به شما پیشنهاد میکنیم مقاله تجربه مشتری چیست را مطالعه کنید.

تفاوت بازاریابی b2b و b2c

تفاوت بازاریابی b2b و b2c را در ادامه مطالعه کنید. استراتژی های بازاریابی B2B و B2C عمدتاً در نحوه ارتباط یک تجارت با مخاطبان خود متفاوت است. در حالی که بازاریابی B2B شامل ایجاد روابط و اثبات بازگشت سرمایه یک محصول یا خدمات است، بازاریابی B2C عمدتاً بر محتوای لذت بخش و راه حل های سریع تمرکز می کند. در زیر ده تفاوت کلیدی در مورد انواع فروش b2b b2c آمده است.

بازاریابی B2B شامل یک زنجیره فرمان طولانی تر است

روسای بخش های مختلف، مانند حسابداری و …، باید خریدهای B2B را تأیید کنند. در حالی که در B2C، یک مشتری فردی تصمیم خرید خود را می گیرد. علاوه بر این، مشتریان B2B ممکن است قبل از خرید، تصمیم خرید را به شخص دیگری انتقال دهند. این بدان معناست که شما فقط برای یک نفر بازاریابی نمی‌کنید. شما محصولات یا خدمات خود را برای همه کسانی که در تصمیم خرید در نظر دارند بازاریابی می کنید. با این حال، در بخش B2C، فقط باید برای یک فرد بازاریابی کنید. این یکی از فرق بین بازاریابی b2b و b2c است.

قرارداد خرید B2B ممکن است ماه ها یا حتی سال ها طول بکشد

بیشتر اوقات، خریدهای B2B یک رابطه مداوم است. اگر محصول را دوست ندارید، نمی توانید آن را فوراً رها کنید. این تصمیمات خرید B2B را بسیار مهم تر می کند. علاوه بر این، از آنجایی که خریدهای B2B طولانی تر هستند، باید به ارائه ویژگی های جدید ادامه دهید. بنابراین، مشتریان خود را برای مدت طولانی با محصول خود درگیر نگه دارید.

ممکن است بیشتر شبیه یک کار پس از فروش به نظر برسد، اما، اگر می بینید، بازاریابی در اینجا نقش مهمی دارد. برای تعامل با مشتریان B2B، بازاریابان نیاز به برنامه ریزی رویدادهایی مانند وبینارها، اجرای نظرسنجی، ترویج مطالعات موردی و تولید محتوای زیادی دارند که می تواند به استراتژی های تجاری کمک کند.

از سوی دیگر، خریدهای B2C ممکن است ماه ها یا حتی چند روز طول بکشد. اگر مشتریان محصول را دوست نداشته باشند، می توانند بلافاصله آن را با چیز دیگری تغییر دهند. بنابراین، بازاریابان نقش مهمی در موقعیت‌یابی محصول، ایجاد آگاهی از برند یا محصول، درگیر شدن با مشتریان احتمالی از طریق مسابقات، هدایا و موارد دیگر دارند. البته در مورد محصولاتی مانند اتومبیل، خانه و سایر خریدهای با ارزش استثنایی وجود دارد. اما به طور کلی، سفر خرید B2C پیچیدگی کمتری دارد.

اگر می خواهید در مورد انواع CRM اطلاعاتی کسب کنید به شما پیشنهاد میکنیم مقاله انواع سی آر ام را مطالعه کنید.

چرخه خرید B2B بسیار طولانی تر از B2C است

تصمیمات خرید B2B شامل دستیابی به اهداف بلند مدت کسب و کار است. بنابراین، نیاز به توجه دقیق و پرورش سرنخ بیشتر برای بهبود تجربه کاربر دارد. حتی فرآیند ارزیابی محصول که مشتری در B2B طی می کند پیچیده است.
در حالی که در B2C، فرآیند ارزیابی محصول بسیار ساده تر و کوتاه تر است.

بنابراین، بازاریابی B2B در مقایسه با بازاریابی B2C به صبر بیشتری نیاز دارد. علاوه بر این، بازاریابان B2B باید محتوایی ایجاد کنند که به مراحل مختلف چرخه خرید می پردازد و در هر مرحله اعتماد به دست می آورد. یکی دیگر از فرق بازاریابی b2b و b2c را با هم بررسی کردیم.

بررسی های منفی به مشتریان B2B عمق و بینش نسبت به یک محصول می دهد

از نظر کسب و کارهای B2B، خریداران تصمیم خود را بر اساس دو پارامتر می گیرند. الزامات آنها و بررسی محصول. حدود 72 درصد از خریداران B2B احساس می کنند که نظرات منفی به محصول عمق و بینش می دهد. از این بازخورد به نفع خود استفاده کنید و محصول خود را برای برآورده کردن نیازهای بازار بهبود بخشید.

اغلب از بازاریابان B2C خواسته می شود تا نظرات بد را در گوگل دفن کنند. البته کار زیاد است. اما کسب و کارهای B2C امیدوارند از بررسی های بد به طور کلی جلوگیری کنند. طبق مطالعات، 95 درصد از مشتریان قبل از خرید، نظرات آنلاین را مطالعه می کنند و داشتن یک بررسی منفی می تواند برای مشاغل B2C هزینه بر باشد. بنابراین، همیشه به نظرات مشتریان پاسخ دهید. در موارد بازخورد منفی، جایگزینی یا انگیزه ای همراه با عذرخواهی برای ناراحتی ارائه دهید.

بازگشت سرمایه برای بازاریابی B2B بسیار مهم است

مشتریان B2B به تخصص و کارایی تجاری توجه دارند. با این حال، مشتریان B2C به دنبال معاملات هستند. به عبارت دیگر، انگیزه مالی و منطق چیزی است که تصمیم خرید B2B را هدایت می کند. به عنوان یک بازاریاب B2B، باید روی بازگشت سرمایه (ROI) محصول تمرکز کنید. باید به این فکر کنید که مشتری چگونه از خرید محصول سود می برد. زیرا کسب و کار تنها در صورتی سرمایه گذاری می کند که بتواند از محصول شما درآمد کسب کند.

در واقع در B2C، بازگشت سرمایه (ROI)ممکن است دغدغه اصلی خریداران نباشد. هر چیزی که مشکل فوری آنها را حل کند برنده معامله است.

بازاریابان باید جمعیت شناختی هدف خود را درک کنند

معمولاً کسب و کارهای B2B محصولی دارند که به بازارهای خاص عرضه می شود. بنابراین درک بهتر بازار هدف برای آنها بسیار مهم است. از سوی دیگر، کسب و کارهای B2C به طیف وسیعی از مشتریان پاسخ می دهد. البته، آنها همچنین نیاز به درک جمعیت شناختی مشتریان خود دارند. اما ممکن است در مقایسه با بازاریابی B2B دقیق نباشد.

بازاریابان B2C نباید از اصطلاحات تخصصی صنعتی هنگام فروش به مشتریان استفاده کنند

استفاده از اصطلاحات تخصصی در هنگام برقراری ارتباط با مشتریان تجاری ممکن است قابل قبول باشد. به این دلیل است که مخاطبان هدف شما معمولاً با اصطلاحات تخصصی صنعتی آشنا هستند. اما به ندرت در بخش B2C کار می کند. مشتریان B2C با چیزهای ساده ارتباط برقرار می کنند. هرچه پیام ساده تر باشد برای آنها بهتر است. بنابراین، بازاریابان B2C باید راهی بیابند تا نام تجاری خود را برای مشتری قابل ارتباط کنند. این بدان معناست که شما باید کمتر از اصطلاحات و کلماتی استفاده کنید که ممکن است برای مشتریان شما ناشناخته باشد.

احساسات تصمیمات خرید مشتریان B2C را هدایت می کند

مشتریان B2B پس از تفکر در مورد تأثیر تجارت، تصمیم خرید می گیرند. به عنوان مثال، آنها ارزیابی خواهند کرد که چگونه یک محصول یا خدمات می تواند به برند آنها در افزایش درآمد کمک کند. آنها همچنین نحوه ایجاد ارزش یا کمک به دستیابی به اهداف بلند مدت و کوتاه مدت را اندازه گیری می کنند. با این حال، بیشتر تصمیمات خرید B2C احساسات محور هستند. دوستان و خانواده تاثیر قابل توجهی در تصمیمات خرید آنها دارند. از این رو بیشتر از دلشان فکر می کنند. به عنوان مثال، هنگام خرید دوچرخه، خانواده در رنگ، مارک، مدل، سبک و غیره حرفی برای گفتن خواهند داشت.

بنابراین، بازاریابان باید یک رویکرد مناسب برای فروش به مشتریان B2B در مقابل B2C پیدا کنند.

بازاریابی B2C باید توجه را جلب کند

مشتریان B2B به دنبال دانش هستند و آماده اند زمان صرف کنند تا محصولی را درک کنند که می تواند چالش های تجاری آنها را حل کند.
مشتریان B2C دائماً با تبلیغات بمباران می شوند، چه تبلیغات چاپی، دیجیتال یا تلویزیونی. بنابراین، بازاریابان تنها فرصت کوتاهی برای جلب توجه و متمایز شدن از رقبا دارند. همچنین دامنه توجه افراد کمتر است. بنابراین، بازاریابی B2C باید جذاب باشد، و باید مزایای محصول را به راحتی منتقل کند.

مشتریان B2C ممکن است همیشه به دنبال یک رابطه طولانی مدت نباشند

معمولاً فروش B2B شامل قراردادهای بلندمدت است و اندازه بلیط بالاتری دارد. درست مانند تصمیم خرید آسان نیست، تصمیم برای رها کردن محصول نیز آسان نیست. بنابراین، مشتریان B2B همیشه به دنبال این هستند که یک رابطه طولانی مدت با محصول شما داشته باشند. اما این همیشه در مورد مشتریان B2C صدق نمی کند. آنها ممکن است به اندازه ای که شما روی آنها سرمایه گذاری کنید، روی محصول شما سرمایه گذاری نکنند.

با این حال، بستگی به نوع محصولات دارد. به عنوان مثال، یک مشتری B2C که علاقه مند به خرید یک خودرو است، مشتاقانه منتظر یک رابطه پایدار با فروشنده و بیمه است. به طور مشابه، در بخش آموزشی، مشتری تمایل دارد تا حداقل تا پایان دوره با موسسه در تماس باشد.

بنابراین، به عنوان یک بازاریاب B2C، باید شخصیت مشتری خود را درک کنید و به آن توجه داشته باشید. شما باید تعیین کنید که چه نوع محتوایی را می خواهید به آنها ارائه دهید.

اگر میخواهید درمورد بازاریابی تلفنی B2B اطلاعات بیشتری داشته باشید به شما پیشنهاد میکنیم مقاله بازاریابی تلفنی B2B چیست را مطالعه کنید.

تفاوت فروش b2b و b2c در یک نگاه

وقتی صحبت از تفاوت b2b و b2c می شود، بازاریابان باید این تفاوت های کلیدی را درک کنند. این به شما کمک می کند رویکرد بازاریابی مشتری اول را دنبال کنید و به سرنخ های واجد شرایط بیشتری برسید. این به کسب درآمد و سود بیشتر برای سازمان شما کمک می کند.

به طور خلاصه، وقتی برای خریداران B2B بازاریابی می کنید، استراتژی شما باید بر ارزش های برند، ایجاد روابط طولانی مدت با مشتریان و حفظ ارتباطات باز برای درک چالش ها و الزامات تجاری آنها تمرکز کند. از سوی دیگر، اگر هدف شما خریداران B2C هستند، باید روی ایجاد محتوای ساده و قابل ربط تمرکز کنید، از تصاویر بصری استفاده کنید و در پلتفرم های اجتماعی پرطرفدار حضور داشته باشید.

برخی از سوالات رایج :

1.تفاوت بازاریابی b2b و b2c چیست ؟

1. بازاریابی B2B شامل یک زنجیره فرمان طولانی تر است/ 2. قرارداد خرید B2B ممکن است ماه ها یا حتی سال ها طول بکشد / 3. چرخه خرید B2B بسیار طولانی تر از B2C است / 4. بررسی های منفی به مشتریان B2B عمق و بینش نسبت به یک محصول می دهد / 5. بازگشت سرمایه برای بازاریابی B2B بسیار مهم است / 6. بازاریابان باید جمعیت شناختی هدف خود را درک کنند7. بازاریابان B2C نباید از اصطلاحات تخصصی صنعتی هنگام فروش به مشتریان استفاده کنند / 8. احساسات تصمیمات خرید مشتریان B2C را هدایت می کند / 9. بازاریابی B2C باید توجه را جلب کند / 10. مشتریان B2C ممکن است همیشه به دنبال یک رابطه طولانی مدت نباشند

2.در تفاوت b2b و b2c چگونه باید احساسات تصمیمات خرید مشتریان را هدایت کرد؟

مشتریان B2B پس از تفکر در مورد تأثیر تجارت، تصمیم خرید می گیرند. به عنوان مثال، آنها ارزیابی خواهند کرد که چگونه یک محصول یا خدمات می تواند به برند آنها در افزایش درآمد کمک کند. آنها همچنین نحوه ایجاد ارزش یا کمک به دستیابی به اهداف بلند مدت و کوتاه مدت را اندازه گیری می کنند. با این حال، بیشتر تصمیمات خرید B2C احساسات محور هستند. دوستان و خانواده تاثیر قابل توجهی در تصمیمات خرید آنها دارند. از این رو بیشتر از دلشان فکر می کنند. به عنوان مثال، هنگام خرید دوچرخه، خانواده در رنگ، مارک، مدل، سبک و غیره حرفی برای گفتن خواهند داشت.