مدیریت فروش چیست؟ + اصول و اهداف

موفقیت شرکت شما می تواند با مدیریت فروش موثر باشد. از آنجایی که یک کسب و کار دارای عناصر متحرک زیادی است، فرآیند مدیریت فروش باید به خوبی درک شود تا تضمین کند که هر یک از اجزای تلاش کلی فروش به خوبی اجرا می شود. هر بخش به نوعی با فروش در هم آمیخته است. از طرف دیگر مدیریت فروش معنای کاملاً متفاوتی دارد. متخصصان فروش، مانند نمایندگان فروش و مدیران فروش، توسط مشاغل استخدام می شوند. مدیریت فروش موفق به این فروشندگان اجازه می دهد تا روش های فروش متعددی را برای دستیابی به اهداف فروش خود ترکیب کنند. برای انجام این کار، به یک مدیر فروش عالی و رهبران فروش نیاز دارید که بتوانند به تیم خود کمک کنند تا درآمد را بهینه کنند و در عین حال بالاترین ارزش را برای مشتریان فراهم کنند.

ما در این وبلاگ توضیح خواهیم داد که چرا مدیریت فروش بسیار حیاتی است. درباره کاربرد مدیریت فروش، استراتژی مدیریت فروش، اصول مدیریت فروش، اهداف مدیریت فروش صحبت خواهیم کرد. ما همچنین از روش‌ها، تکنیک‌ها و ابزارهای مختلف مدیریت فروش استفاده می‌کنیم تا به تیم شما کمک کنیم تا به مشارکت‌کنندگانی با تأثیرگذاری بالا در شرکت شما تبدیل شود.

مدیریت فروش چیست؟

مدیریت فروش یک رشته تجاری است که بر کاربرد عملی تاکتیک های فروش تمرکز دارد و به مدیریت عملیات فروش یک شرکت می پردازد. مدیریت فروش به عنوان برنامه ریزی، هدایت و کنترل فعالیت های فروش شخصی مانند استخدام، انتخاب، تجهیز، تعیین تکلیف، مسیریابی، نظارت، پرداخت و برانگیختن فروشندگان تعریف می شود. در اصل، اصطلاح “مدیریت فروش” صرفاً به هدایت یک تیم فروش اشاره دارد. این عبارت علاوه بر مدیریت فروش شخصی، بعداً معنای وسیع تری پیدا کرد. این بخش مهمی از تجارت است زیرا فروش خالص اقلام و خدمات باعث ایجاد سود می شود. یک مدیر فروش برای نظارت و مدیریت فروش استخدام می شود.

اگر میخواهید اصولی فروش داشته باشید باید مراحل ساخت قیف فروش را در پرانتز بخوانید تا بتوانید برای کارتان قیف فروش موثر بسازید.

برای آشنایی با روشهای فروش بیشتر در کسب و کار خودتان مقاله راه افزایش فروش را بخوانید.

استراتژی مدیریت فروش و فرآیند مدیریت فروش

فرآیند مدیریت فروش مستلزم هماهنگی تمام تلاش‌های فروش شرکت برای اطمینان از تحقق اهداف فروش، فعالیت‌های پیشبرد فروش و سایر اهداف است. مدیریت فروش ممکن است تصوری مبهم به نظر برسد، اما می توان آن را با یک برنامه درست به طور عینی تعریف کرد. مدیریت فروش باید با استراتژی های بازاریابی و توزیع شرکت ارتباط تنگاتنگی داشته باشد. شما نه تنها به عنوان مدیر فروش مسئول رویه ها خواهید بود، بلکه مسئولیت کاپیتان تیم فروش را نیز به منظور افزایش فروش بر عهده خواهید داشت. به بیان دیگر، یک مدیر فروش مسئول مسئولیت های زیر خواهد بود:

1. رویه های فروش را در هسته آنها ارزیابی کنید.
2. نمای خوبی از کل بوم فروش داشته باشید.
3. بدانید که چه چیزی را نظارت کنید و چگونه آن را نظارت کنید.
4. نگرانی ها را پیگیری کنید و بتوانید آنها را دقیقا شناسایی کنید.

مدیریت فروش یک خط مستقیم نیست. بسته به تیم، محصولات و منابع، روش‌ها و مسئولیت‌های هرکس کمی نوسان دارد. مدیران فروش مسئول حداقل چهار عنصر اصلی هستند: افراد، استراتژی، اقدام و گزارش. در بخش‌های زیر به چند «مرحله» فرآیند مدیریت فروش خواهیم پرداخت:

• استخدام و مدیریت پرسنل فروش

یک تیم فروش فقط به اندازه مدیرش خوب است و برای اینکه آن مدیر یک تیم استثنایی را رهبری کند، ابتدا باید افراد استثنایی را استخدام کند. استخدام نیروی فروش قوی اولین گام در فرآیند مدیریت فروش است. نوشتن توضیحات شغلی عالی، مصاحبه با افراد واجد شرایط و همکاری با منابع انسانی برای طراحی برنامه‌های جبران فروش عادلانه، همگی بخشی از این فرآیند هستند. این سطح به مدیریت منابع انسانی نیز مربوط می شود. آموزش فروش و مربیگری و همچنین فعالیت های تیم سازی و تقویت روحیه بخشی از این امر است.

• توسعه و مدیریت استراتژی های فروش

مدیران فروش مسئول ایجاد چشم انداز و استراتژی شرکت هستند. ایجاد فرآیند فروش که تیم آنها دنبال خواهد کرد، جزء مهمی از این امر است. با پیروی از فرآیندهای مشابه، این روش تیم را در یک راستا نگه می دارد و در جهت اهداف یکسان کار می کند و در نتیجه یک ماشین مستقل و روغن کاری شده به وجود می آید. ایجاد یک فرآیند فروش همچنین مدیریت را قادر می‌سازد تا ناکارآمدی‌ها و زمینه‌هایی را که تیمشان می‌توانند در آن‌ها بهبود پیدا کنند، شناسایی کند.

• مدیریت فعالیت فروش

در مرحله بعد، مدیران فروش مسئولیت مدیریت فعالیت های روزانه تیم فروش خود را از جستجو تا بسته شدن بر عهده دارند. این مستلزم شادی از پیروزی ها، همدلی با باخت ها و حمایت از تیم به عنوان یک کل است. مدیریت فروش به همان اندازه که مربوط به فروش است به افراد نیز مربوط می شود. این بدان معناست که مدیران باید به فعالیت های فروش روزانه توجه دقیق داشته باشند و در صورت نیاز به نگرانی ها یا موفقیت ها رسیدگی کنند.

• مدیریت گزارش فروش

تجزیه و تحلیل و گزارش فعالیت های فروش آخرین مرحله در فرآیند مدیریت فروش است. مدیران فروش باید یک روش گزارش‌دهی سیستماتیک، مشابه فرآیند فروش ایجاد کنند، تا کارکنان فروش آن‌ها بدانند کجا و چه زمانی اندازه‌گیری می‌شوند و همچنین چگونه ممکن است بهبود یابند. گزارش در مورد نرخ برد، چرخه متوسط فروش و نرخ تبدیل سرنخ به فرصت همگی می توانند بخشی از این فرآیند باشند.

• شناسایی سرنخ های با کیفیت بالا

بسیاری از خریداران بالقوه ممکن است در هر زمان به اطلاعاتی در مورد کالاهای شما نیاز داشته باشند. وظیفه شما این است که اطمینان حاصل کنید که فروشندگان می توانند یک استراتژی منحصر به فرد برای هر مشتری تنظیم کنند و سریع پاسخ دهند. مطمئن شوید که تیم فروش شما می تواند سرنخ های با کیفیت بالا را کشف و تبدیل کند. مدیران فروش همچنین مسئول پیش بینی درآمد فروش آتی و به روز رسانی استانداردها و اهداف تیم با استفاده از این داده ها هستند.

اگر میخواهید یک مهارت پولساز یاد بگیرید که علاوه بر رضایت شخصی شما را از نظر اقتصادی بی نیاز کند مقاله یادگیری مهارت های پولساز را از دست ندهید.

اهداف مدیریت فروش

هر سازمانی اهداف تجاری را تعیین می کند که مایل است در یک چارچوب زمانی خاص به آنها دست یابد. علیرغم این واقعیت که هر شرکت به سبک منحصر به فرد خود توسعه می یابد و اهداف مختلفی را در تئوری تعیین می کند، اکثر آنها به طور معمول بسیار مشابه هستند. اهداف را می توان به دو دسته کوتاه مدت و بلند مدت تقسیم کرد. ما می توانیم حفظ و به دست آوردن سهم بازار و همچنین مشخص کردن حجم فروش برای دوام بخشیدن به یک تجارت را از گروه اهداف کوتاه مدت انتخاب کنیم.

حفظ درصد خاصی از مشتریان، کمک به آموزش نمایندگان فروش، ارائه پشتیبانی فنی به تیم های فروش و ثبت، جمع آوری و تجزیه و تحلیل هر گونه اطلاعات فروش، همگی اهدافی هستند که باید در طول زمان اجرا شوند. همانطور که می بینید، همه سازمان ها اهداف فروش مشابهی دارند. اکنون که با آنها آشنا شدید، به عملکرد آنها نگاهی بیندازیم.

اگر می خواهید در مورد رشد کسب و کار بیشتر بدانید به شما پیشنهاد می کنیم مقاله توسعه کسب و کار چیست را مطالعه کنید.

اجزای مدیریت فروش

این سه ستونی هستند که مدیریت فروش را پشتیبانی می کنند:

• یک استراتژی توسعه دهید

اگر رویکردی تعریف شده نداشته باشید، تلاش های فروش شما بیهوده خواهد بود. یک فرآیند فروش را تنظیم کنید و در هر مرحله از قیف فروش خود مجموعه ای از فعالیت ها را ایجاد کنید تا بفهمید شرکت شما به چه منابع و تخصص هایی نیاز دارد. این را می توان برای کل شرکت یا برای برندها، محصولات یا خدمات خاص انجام داد.

• اجرا

یک رویکرد هوشمندانه اگر عملی نشود بی ارزش است. برای تحقق، روی کاغذ بیاورید. نمایندگان فروش تنها مولد درآمد نیستند. آنها همچنین حامیان برند هستند. فروشندگان مستقیماً با موارد زیر سر و کار دارند:

1. تبدیل سرنخ ها: آنها به عنوان پیوندی بین نیازهای مشتری و قابلیت های شرکت شما عمل می کنند.
2. گسترش کسب و کار: ارجاع ها توسط افراد فروش آغاز می شود که به توسعه وفاداری مشتری نیز کمک می کنند.
3. حفظ مشتری: روابط مصرف کننده آنها را نباید نادیده گرفت. به یاد داشته باشید که افزایش 5 درصدی در نرخ های نگهداری می تواند سود را تا 25 درصد افزایش دهد.

• معاینه کردن

KPI و معیارهای فروش هر دو در تجزیه و تحلیل فروش استفاده می شوند. یکی از مهمترین جنبه های این امر، ارائه بینش عملی است که می تواند در برنامه فروش استفاده شود. اکثر مدیران فروش از یک یا چند مورد از شاخص های اثربخشی زیر استفاده می کنند:

درآمد کلی
نرخ رشد درآمد
منابع توزیع درآمد
نمایندگان وظیفه توزیع درآمد را بر عهده دارند.

اگر میخواهید بدانید چه مقدار سود از سرمایه گذاری خودتان به دست آوردید مقاله نرخ بازگشت سرمایه چیست را مطالعه کنید.

اصول مدیریت فروش

مدیران فروش وظایف خود را مطابق با اهداف مشخص شده توسط صاحبان مشاغل انجام می دهند. در زیر برخی از مهمترین اصول مدیریت فروش آورده شده است:

• ثبات و قابلیت اطمینان

اثربخشی فرآیند فروش به چند چیز بستگی دارد که یکی از آنها ثبات است. با وجود سختی به دست آوردن آن، ارزش زمان و تلاش شما را دارد. ثبات به شما امکان می دهد معاملات را سریعتر ببندید، روابط قوی تری با مشتری ایجاد کنید و فروش را افزایش دهید. اطمینان حاصل کنید که فروشندگان شما هر مرحله از قیف فروش را درک می کنند، آنها را در مورد نحوه تعامل با مشتریان آموزش می دهند و گزارش هایی را برای پیگیری موفقیت آنها درخواست می کنند.

• سطح مشخصی از مسئولیت پذیری

یک مدیر فروش بدون شک نمی تواند همه کارها را به تنهایی انجام دهد. شما می توانید به تیم خود این فرصت را بدهید که به تنهایی برخی کارها را انجام دهد و نتایج را پیگیری کند. در نظر بگیرید که مسئولیت‌های بیشتری را به کارمندان برتر خود بدهید و به آنها برای بستن معاملات پاداش دهید. شما به کار آنها اعتماد نشان خواهید داد و تیم خود را تشویق می کنید تا نتایج مثبتی را در این روش ایجاد کنند.

• برابری بین اعضای تیم شما

به یاد داشته باشید که قدردانی کنید و با هر یک از اعضای تیم خود به طور یکسان رفتار کنید. دلیلی وجود ندارد که برخی از فروشندگان را بالاتر از دیگران قرار دهید یا با آنها متفاوت رفتار کنید. در عوض، باید اهداف و انتظارات فروش خود را تغییر دهید.

• استقامت

کار به عنوان نماینده فروش کار آسانی نیست. این مستلزم کسب دانش مشتریان بر اساس نحوه ارتباط آنها و ایجاد استدلال برای متقاعد کردن آنها برای خرید اقلام شما است. فروشندگان اغلب با انتقاد، استدلال مخالف و بازخورد نامطلوب مواجه می شوند. اگر می‌خواهید به طور مؤثر به اعتراضات مشتری رسیدگی کنید و حفظ مشتری را افزایش دهید، نیروی فروش شما باید مهارت‌های ارتباطی خود را بهبود بخشد، اعتماد به نفس بیشتری داشته باشد و دانش محصول قوی‌تری داشته باشد.

اگر می خواهید درمورد اصول مذاکره فروش موفق بیشتر بدانید به شما پیشنهاد می کنیم مقاله اصول مذاکره فروش چیست را مطالعه کنید.

به کمپین فروش نیاز دارید اما نمیدانید از کجا شروع کنید؟ در مقاله طراحی کمپین فروش هر چیزی که لازم دارید را خواهید آموخت.

تاکتیک های مدیریت برای فروش

یک برنامه موثر شامل تاکتیک های فعلی و یک تیم فروش شایسته می تواند تفاوت قابل توجهی در بازگشت سرمایه شرکت شما ایجاد کند.

• اهداف قابل دستیابی را تعیین کنید

گاهی اوقات مدیران فروش بیشتر به ارقامی که یک شرکت می‌خواهد به آن دست یابد، توجه می‌کنند تا توانایی فروشندگان. تیم های فروش اغلب پس از تلاش برای دستیابی به هدف به دلیل جاه طلبی های غیر واقعی شکست می خورند. در نتیجه، شما در معرض خطر بی انگیزگی فروشندگان خود هستید و از اهداف خود کوتاه می آیید. اهدافی را بر اساس میانگین عملکرد نمایندگان فروش خود تعیین کنید.

• بهترین اعضای تیم خود را استخدام کنید

برای ادامه رشد، باید افراد مناسب را برای پیوستن به تیم فروش خود استخدام کنید. اگر افراد مناسب را استخدام کنید، می توانید یک تیم فروش قوی ایجاد کنید که از رشد شرکت شما حمایت کند. اول از همه، قبل از نوشتن شرح شغل یا انجام مصاحبه، نیازهای منحصر به فرد شرکت خود را تعیین کنید. برای اهداف مختلف، انواع مختلفی از فروشندگان مورد نیاز است. دلایل نیاز به استخدام جدید را بررسی کنید. دوم، یک فرآیند مصاحبه گام به گام برای انتخاب نامزدهای واجد شرایط ایجاد کنید. در نهایت، همکاران خود را در فرآیند تعیین نوع فردی که نیاز دارند، مشارکت دهید.

• به فروشندگان خود آموزش دهید و بازخورد ارائه دهید

به عنوان یک مدیر فروش، باید ارتباط مستمری با تیم فروش خود داشته باشید. نیروهای جدید شما باید تحت نظارت شما کار کنند تا فرآیند فروش، نحوه برخورد با مخالفت ها و کجا به دنبال مصرف کنندگان بگردند. با تجربه و تخصص در فروش، ترفندها و استراتژی‌های فروش، کارکنان جدید شما قادر خواهند بود ابزارهای ضروری را مدیریت کنند، تجربه و دانش در زمینه فروش، ترفندهای فروش و استراتژی‌ها را کسب کنند. مطمئن شوید که یک برنامه آموزشی خوب برای کمک به کارمندانی که پتانسیل بالایی دارند، دارید. پس از اینکه فروشندگان شما مسئولیت های خاصی را انجام دادند، به یاد داشته باشید که بازخورد خود را ارائه دهید.

• بازیکنان برتر خود را بشناسید و به آنها پاداش دهید

فروشندگانی که عملکرد تحسین برانگیزی دارند، از کارفرمایان خود جوایز پولی و قدردانی می خواهند. به همین دلیل مهم است که استراتژی ای طراحی کنید که شامل اهداف تعریف شده و پاداش های پولی باشد. به عنوان یک مدیر فروش، باید تمام کارهای لازم را برای حفظ مشتریان فعلی و جذب مشتریان جدید انجام دهید.

اگر میخواهید درمورد محاسبه نرخ ریزش مشتری بیشتر بدانیدبه شما پیشنهاد می کنیم مقاله کاهش نرخ ریزش مشتری را مطالعه کنید.

• پیشرفت تیم خود را ارزیابی کنید

پیگیری و تجزیه و تحلیل پیشرفت تیم خود بسیار مهم است. شما باید تصمیم بگیرید که آیا شرکت شما با موفقیت رشد می کند یا اینکه چیزی مانع این روند می شود. با ارزیابی کار تیم فروش خود و اصلاح روش های خود، علل را شناسایی کنید و برای از بین بردن آنها تلاش کنید. علاوه بر این، شما باید از نمایندگان فروش خود بخواهید فهرست ها و گزارش های دستی را تهیه کنند، بنابراین در نظر داشته باشید که یک روش گزارش دهی در CRM خود ایجاد کنید تا کار خود را آسان تر کنید.

هر روز، فروش در نوسان است. از جلسات حضوری گرفته تا فروش مجازی، راه درازی را پیموده ایم. شما باید روش ها و مهارت های فروش خود را نیز بهبود بخشیده باشید. با تماشای عملکرد افراد دیگر و از تجربیات خود چیزهای زیادی درباره مدیریت فروش یاد خواهید گرفت. از آنجایی که این افراد درآمد کسب می کنند، موفقیت تیم فروش شما تأثیر زیادی بر عملکرد کل سازمان شما دارد. مطمئن شوید که طرح و تکنیک هایی که استفاده می کنید با اهداف شرکت شما مرتبط است.

برای داشتن یک فروش خوب باید تارگت فروش داشته باشید. در مقاله معنی تارگت فروش با این موضوع بیشتر آشنا شوید.

جمع بندی

مدیریت فروش کار آسانی نیست، اما موضوع مهمی است که می تواند بر سود شرکت شما تأثیر بگذارد. عناصر متحرک و پیچیدگی‌های زیادی وجود دارد، اما می‌توانید تکرارها، اهداف تیمی و همه ارتباطات خود را با تاکتیک‌ها و روش‌های صحیح (چه داخلی و چه خارجی) به طور موثر مدیریت کنید. بنابراین شروع کنید به برنامه ریزی روش های مدیریت فروش که با تیم خود استفاده می کنید و همچنین منابعی را که برای کمک به شما در مسیر استفاده خواهید کرد.