قیف فروش چیست؟ + مراحل طراحی بهترین قیف فروش

این روزها تنها جذب مشتریان کافی نیست؛ هنر واقعی در هدایت آن‌ها به سمت تصمیم‌گیری و تبدیل‌شان به مشتریان وفادار است. اینجاست که قیف فروش به عنوان یکی از قدرتمندترین ابزارهای بازاریابی وارد میدان می‌شود. اما قیف فروش چیست و چگونه می‌تواند به شما کمک کند تا فرآیند فروش خود را بهینه‌تر و کارآمدتر مدیریت کنید؟

این مدل به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا نقاط ضعف و قوت خود را در هر مرحله از این مسیر شناسایی کنند و بهبودهای لازم را اعمال کنند. با درک عمیق از اینکه قیف فروش چیست و چگونگی طراحی و بهینه‌سازی آن، می‌توانید نه تنها نرخ تبدیل مشتریان خود را افزایش دهید، بلکه تجربه‌ای بهتر و شخصی‌تر برای مشتریان خود فراهم کنید.
در این مقاله، به بررسی دقیق مراحل قیف فروش، روش های ساخت قیف فروش، انواع قیف فروش، و همچنین طراحی قیف فروش خواهیم پرداخت تا شما بتوانید از این ابزار قدرتمند به بهترین نحو در استراتژی‌های بازاریابی و فروش خود استفاده کنید.

قیف فروش چیست؟

قیف فروش یک مدل بازاریابی است که فرآیند تبدیل یک مشتری احتمالی به یک خریدار واقعی را توصیف می‌کند. این مدل به ‌صورت یک قیف تصور می‌شود که در بالای آن تعداد زیادی از مشتریان بالقوه وجود دارند و در انتهای آن، فقط تعداد کمی از آن‌ها به مشتریان واقعی تبدیل می‌شوند. قیف فروش به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا هر مرحله از مسیر مشتری را به دقت بررسی کنند و استراتژی‌های مناسب را برای افزایش نرخ تبدیل به کار گیرند.

اگر میخواهید حرفه ای بفروشید دوره فروش حرفه ای پرانتز به شما کمک خواهد کرد. آن را از دست ندهید.

برای آشنایی با بازاریابی عصبی که یکی از انواع بازاریابی است مقاله نورومارکتینگ چیست را مطالعه کنید.

مراحل قیف فروش

مراحل قیف فروش شامل چهار مرحله اصلی است: آگاهی (Awareness)، علاقه (Interest)، تصمیم‌گیری (Decision)، و اقدام (Action).

مرحله 1: آگاهی (Awareness)

اولین مرحله قیف فروش، آگاهی است. در این مرحله مردم از طریق تبلیغات، شبکه‌های اجتماعی و حتی از زبان دیگران درباره کسب‌وکار شما اطلاعاتی به دست می‌آورند. مشتری بالقوه‌ای که اولین بار با شرکت شما آشنا می‌شود، در اولین مرحله قیف فروش قرار دارد. ممکن است این مشتری روی یکی از تبلیغات شما کلیک کند یا با جستجو در گوکل سایت شما را ببیند.

مرحله 2: علاقه (interest)

وقتی مشتری بالقوه با برند شما آشنا شد، شروع به بررسی و ارزیابی برند شما و خدمات و محصولات شما می‌کند. در این مرحله مشتری به مشکلی فکر می‌کند و به دنبال راه‌حلی می‌گردد. بنابراین به تحقیق ادامه می‌دهد تا مطمئن شود محصول یا خدمات شما، بهترین گزینه و راه‌حل برای اوست.

مرحله 3: تصمیم گیری (decision)

حالا که مشتری بالقوه اطلاعات کافی درباره شرکت و محصول شما به دست آورده است، درباره قیمت‌گذاری، بسته‌بندی و ویژگی‌هایی که ارائه می‌کنید، تحقیق می‌کند. وبینارها و تماس‌های تلفنی در این مرحله از قیف فروش بسیار کمک کننده است.

مرحله 4: اقدام (action)

نتیجه تمام زحمات شما در این مرحله مشخص می‌شود. مرحله آخر قیف فروش جایی‌ست که معلوم می‌شود مشتری خرید می‌کند یا نه. اگر در این مرحله مشتری خرید خود را قطعی کند که خیلی خوب است. اما حتی اگر خرید نکند، به این معنا نیست که این فرصت برای همیشه از دست رفته است. با پیگیری مشتری مشتری باید کاری کنید که شما را فراموش نکند.

تفاوت قیف بازاریابی و قیف فروش چیست؟

قبل از طراحی قیف فروش، لازم است بدانیم قیف بازاریابی چیست و چه تفاوت‌هایی با قیف فروش دارد. قیف بازاریابی به مراحل اولیه‌تری از فرآیند جذب مشتری اشاره دارد که شامل ایجاد آگاهی، جذب علاقه و آموزش مشتریان بالقوه است. قیف بازاریابی تمرکز بیشتری بر جذب مشتریان جدید دارد و در مراحل اولیه فرآیند خرید کاربرد دارد، در حالی که قیف فروش بیشتر به مراحل پایانی و تبدیل مشتریان به خریداران واقعی می‌پردازد. ترکیب موثر این دو قیف می‌تواند به افزایش کلی نرخ تبدیل منجر شود.

بیشتر بخوانید: برای آشنایی با مفهوم بهترین تعریف بازاریابی مقاله مرتبط را مطالعه کنید

به کمپین فروش نیاز دارید اما نمیدانید از کجا شروع کنید؟ در مقاله نمونه کمپین فروش هر چیزی که لازم دارید را خواهید آموخت.

قیف فروش در بازاریابی دیجیتال

در بازاریابی دیجیتال، قیف فروش به یکی از ابزارهای ضروری تبدیل شده است. قیف فروش در بازاریابی دیجیتال به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا فرآیند جذب و تبدیل مشتریان را بهینه کنند. با استفاده از داده‌های دیجیتال و ابزارهای تحلیلی، کسب‌وکارها می‌توانند مسیر مشتریان خود را بهتر درک کرده و استراتژی‌های دقیقتری برای هدایت آن‌ها به سمت خرید تدوین کنند. این قیف به‌خصوص در بازاریابی محتوا، ایمیل مارکتینگ و تبلیغات آنلاین بسیار موثر است.

طراحی قیف فروش

طراحی قیف فروش به معنای ایجاد یک فرآیند فروش موثر و منسجم است که مشتریان را به‌طور طبیعی از مرحله آگاهی تا خرید هدایت کند. طراحی مناسب شامل تعریف دقیق مراحل، ایجاد محتوای متناسب با هر مرحله، و استفاده از ابزارهای تحلیلی برای پیگیری و بهبود عملکرد است. همچنین، در نظر گرفتن تجربه مشتری و سهولت در استفاده از فرآیند فروش می‌تواند نقش مهمی در موفقیت قیف فروش داشته باشد.

برای آشنایی با مفهوم فروش تلفنی و بازاریابی تلفنی کلیک کنید.

اگر میخواهید فروش هدفمندی داشته باشید مقاله فرصت فروش چیست را از دست ندهید.

چرا به قیف فروش نیاز داریم؟

یکی از پرسش‌های اساسی در بازاریابی این است که چرا به قیف فروش نیاز داریم؟ قیف فروش به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا فرآیند فروش را به شکلی ساختاریافته و قابل‌اندازه‌گیری مدیریت کنند. با داشتن یک قیف فروش مشخص، می‌توانید نقاط ضعف و قوت استراتژی‌های خود را شناسایی کنید و بهبودهای لازم را اعمال کنید. همچنین، قیف فروش به شما این امکان را می‌دهد که منابع خود را به‌طور کارآمدتر تخصیص دهید و از هزینه‌های غیرضروری جلوگیری کنید.

فروشنده تازه کار هستید؟ مقاله فروشنده تازه کار در پرانتز به شما روش های موفقیت را آموزش خواهد داد. آن را از دست ندهید.

انواع قیف فروش

انواع قیف فروش می‌تواند بسته به نوع کسب‌وکار و محصولات یا خدمات مختلف متفاوت باشد. برخی از قیف‌ها ممکن است شامل مراحل بیشتری باشند، مانند توجه به نیازهای پس از فروش یا بازگشت مشتریان. به‌عنوان مثال، در یک قیف فروش B2B، مراحل بیشتری ممکن است شامل مذاکرات قراردادی یا تست محصولات قبل از خرید نهایی باشد. در مقابل، در یک قیف فروش B2C، مراحل ممکن است ساده‌تر و سریع‌تر طی شوند.

روش ساخت قیف بازاریابی یا فروش

روش ساخت قیف بازاریابی یا فروش شامل چندین گام کلیدی است. ابتدا باید مخاطبان هدف خود را شناسایی کنید و نیازها و خواسته‌های آن‌ها را درک کنید. سپس، محتوا و پیام‌های مناسبی ایجاد کنید که بتواند توجه آن‌ها را جلب کند. در مرحله بعد، از ابزارهای تحلیلی برای پیگیری و اندازه‌گیری عملکرد قیف فروش استفاده کنید تا بتوانید بهینه‌سازی‌های لازم را انجام دهید. نهایتاً، فرآیند فروش خود را به طور مداوم ارزیابی و بهبود دهید تا نرخ تبدیل مشتریان را افزایش دهید.

شکاف قیف فروش

یکی از چالش‌های مهم در مدیریت قیف فروش، شکاف قیف فروش است. این شکاف زمانی رخ می‌دهد که مشتریان در یک مرحله خاص از قیف متوقف شده و به مرحله بعدی حرکت نمی‌کنند. این مشکل ممکن است ناشی از نارسایی در پیام‌رسانی، ضعف در محتوای ارائه‌شده، یا مشکلات فنی در فرآیند فروش باشد. شناسایی و رفع این شکاف‌ها می‌تواند به بهبود عملکرد کلی قیف فروش و افزایش نرخ تبدیل کمک کند.

برای فروش تلفنی بیشتر مقاله تکنیک افزایش فروش تلفنی را از دست ندهید.

چگونه یک قیف فروش برای کسب و کار خود بسازیم؟

چند روش خوب وجود دارد که یک کسب و کار باید برای ایجاد یک قیف فروش موفق دنبال کند. این موارد شامل مراحل زیر است:

رفتار مخاطب را تحلیل کنید

این کار شامل تعریف یک مخاطب هدف است. افرادی که به مراحل نهایی قیف کشیده می‌شوند. رضایت مشتری، برای کسب و کار ی که مبتنی بر وب است،ممکن است به معنای تجزیه و تحلیل معیار‌هایی در مورد نحوه استفاده مشتریان بالقوه از سایت باشد. به طور مثال، از جمله مواردی که آن‌ ها بیشترین محبوبیت را نزد مشتری پیدا می‌کنند و نرخ پرش را باید کاهش دهد (نرخ پرش مدت زمان حضور مشتری یا کاربر در صفحات وب کسب و کار را نشان می‌دهد).

جلب توجه مخاطب

باید چیزی وجود داشته باشد که در ابتدا مخاطب را به داخل قیف بکشاند! این موضوع ممکن است شامل رسانه‌های جذاب و غنی مانند اینفوگرافیک‌ها و ویدیو‌های آموزشی یا تبلیغات باشد.

مخاطب را به جایی هدایت کنید

منظور از ارجاع مخاطب در قیف فروش چیست؟ وقتی توجه مشتری به محتوا، محصول و… جلب شد، مشتریان بالقوه برای رفتن و اقدام برای خرید به جایی نیاز دارند. برای یک کسب و کار مبتنی بر وب، این موضوع به معنای استفاده از یک صفحه فرود جذاب است که داده‌ها را از تجربه کاربر جمع‌آوری می‌کند و یک فراخوان برای اقدام به عمل ارائه می‌دهد که کاربر را جذب می‌کند.

سرنخ ایجاد کنید

پس از تکمیل سه مرحله قبلی، تولید سرنخ‌ جدید به شکل مداوم برای افزودن مشتریان به قیف مهم است. چندین ابزار تولید سرنخ وجود دارد که کسب‌وکار‌ها می‌توانند از آن‌ها برای کمک به خودکارسازی این فرآیند استفاده کنند، از جمله Salesforce، HubSpot و Leadformly.

روابط خود را حفظ کنید

هنگامی که سرنخ‌ها تولید و جذب شدند، مهم‌ترین گام پرورش این مشتریان بالقوه است. هدف قیف فروش چیست؟ ایجاد مشتری، پس روابط خود را با مشتری از طریق ارائه کوپن‌های تخفیفی و… حفظ کنید!

نتیجه‌گیری

قیف فروش یکی از ابزارهای ضروری در مدیریت فرآیند فروش و بازاریابی است که به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا مشتریان را به‌طور مؤثرتری از مرحله آگاهی به خرید هدایت کنند. درک قیف فروش چیست و چگونگی طراحی قیف فروش به شما این امکان را می‌دهد که استراتژی‌های فروش خود را بهبود داده و نرخ تبدیل مشتریان را افزایش دهید. با توجه به انواع قیف فروش و روش ساخت قیف بازاریابی یا فروش، می‌توانید قیف فروشی ایجاد کنید که با نیازهای خاص کسب‌وکار شما منطبق باشد و به شما کمک کند تا در بازار رقابتی امروز موفقیت بیشتری کسب کنید.

سوالات متداول

1. قیف فروش چیست؟
قیف فروش یک مدل بازاریابی است که مسیر کاربر را از مرحله آگاهی تا خرید نهایی نشان می‌دهد. این قیف کمک می‌کند رفتار مشتری را در هر مرحله بهتر بشناسید و نرخ تبدیل را افزایش دهید.

2. مراحل قیف فروش شامل چه بخش‌هایی است؟
به طور معمول قیف فروش از چهار مرحله تشکیل می‌شود: آگاهی (Awareness)، علاقه (Interest)، ارزیابی (Consideration) و اقدام به خرید (Action). در برخی مدل‌ها، نگهداری و وفادسازی نیز اضافه می‌شود.

3. چرا قیف فروش برای کسب‌وکار مهم است؟
قیف فروش به شما کمک می‌کند بدانید مشتریان در کدام مرحله ریزش می‌کنند، چه محتوایی برای چه مرحله‌ای مناسب است و چگونه می‌توان نرخ تبدیل را افزایش داد.

4. تفاوت قیف فروش با قیف بازاریابی چیست؟
قیف بازاریابی بیشتر روی جذب مخاطب تمرکز دارد، در حالی که قیف فروش روی تبدیل مخاطب به مشتری و مراحل تصمیم‌گیری او برای خرید تمرکز می‌کند.

5. چگونه می‌توان عملکرد قیف فروش را بهبود داد؟
با تولید محتوای هدفمند، تحلیل رفتار کاربران، بهینه‌سازی صفحات فرود، ارائه پیشنهادهای جذاب و پیگیری لیدها می‌توان نرخ تبدیل قیف را افزایش داد.

6. آیا همه کسب‌وکارها نیاز به قیف فروش دارند؟
بله. چه فروشگاه اینترنتی باشید، چه شرکت خدماتی یا حتی یک برند شخصی، قیف فروش کمک می‌کند ارتباط مؤثرتر با مشتری داشته باشید و فروش پایدار ایجاد کنید.