طراحی پرسونا ابزاری قدرتمند برای بازاریابی موثر

 در این مقاله میخواهیم در مورد طراحی پرسونا ، اهمیت پرسونا ، انواع پرسونا صحبت کنیم با ما همراه باشید .شما ممکن است یک محصول یا خدمات عالی داشته باشید، اما بدون درک مشتریان هدف خود، ممکن است فقط به بازار عرضه کنید. شخصیت های خریدار پادزهر آن هستند. با ایجاد پرسونای خریدار، شفافیت در مورد اینکه برای چه کسانی بازاریابی می کنید و به مشتریان ایده آل خود می رسید، به دست خواهید آورد.

پرسونا چیست؟

به بیان ساده، پرسونا نمایشی جزئی و نیمه تخیلی از مشتری هدف شما است که از طریق داده های کمی و کیفی در مورد مشتریان موجود و تحقیقات بازار یافت می شود. هر کسب و کاری یک مخاطب هدف دارد که بیشتر به بخش های مختلف مشتریان تقسیم می شود. در این بخش ها، انواع مختلفی از خریداران وجود دارد. هر مشتری خواسته ها و نیازهای یکسانی ندارد. شخصیت خریدار، مشتری ایده ‌آل شما را مشخص می‌کند و داستان او را ترسیم می‌کند. به طور طبیعی، هر کسب ‌و کاری بیش از یک نوع مشتری خواهد داشت. ایجاد چندین شخصیت خریدار برای انواع مختلفی از مشتریانی که می‌خواهید به آنها دسترسی پیدا کنید، منطقی است.

اگر میخواهید در مورد پروموشن بیشتر بدانید به شما پیشنهاد می کنیم مقاله پروموشن چیست را مطالعه کنید.

چرا به پرسونا نیاز دارید

شخصیت خریدار فراتر از توصیف ساده مخاطبان شماست. بینش قدرتمند ایجاد شده توسط شخصیت خریدار می تواند برای تصمیم گیری های تجاری بهتر مورد استفاده قرار گیرد. در نهایت، یک شخصیت خریدار خوش ساخت به شما کمک می‌کند تا مشتری ایده‌آل خود و اهداف آن‌ها را درک کنید، راهنمایی‌هایی را در مورد نحوه تنظیم استراتژی بازاریابی خود، راهنمایی توسعه محصول و … به شما کمک می‌کند تا زمان خود را اولویت‌بندی کنید.

وقتی به خوبی انجام شود، شخصیت های خریدار برای بازاریابی بسیار ارزشمند هستند. آنها می توانند به شما کمک کنند تا شکاف هایی را در محتوایی که ایجاد می کنید پیدا کنید. همچنین می‌توانید از پرسونای خریدار برای تنظیم محتوای خود استفاده کنید تا مرتبط باشد. شخصیت‌های خریدار حتی می‌توانند به شما در تعیین هزینه تبلیغات کمک کنند.

پرسونا در بازاریابی چیست؟

وقتی به درستی انجام شود، شخصیت‌ها قبل از هر چیز به شما کمک می‌کنند محصولاتی را ایجاد کنید که شخصیت‌های شما برای آن فریاد می‌زنند و نقشه راه را از نظر اولویت‌ها هدایت می‌کنند. بازاریابان محصول اغلب این نقش را که پرسوناها ایفا می کنند فراموش می کنند، اما این بسیار مهم است، شما باید برای شخصیت های خود بسازید و اگر می خواهید محصولات و ویژگی های مناسب را برای افراد مناسب بسازید، این کار پرسونا بسیار مهم است.

دومین نکته برای پرسوناها این است که آنها شما را با ابزارهایی که برای بازاریابی مؤثر محصول خود برای مخاطبان خاص نیاز دارید، به گونه ای مجهز کنید که با آنها طنین انداز شود، نقاط تماس آنها را هدف قرار دهد و تبدیل ها را افزایش دهد، زیرا مانند هر نوع بازاریابی، شخصی سازی کلیدی است و همه اینها به شکل دادن به چگونگی کمک می کند. تیم های فروش و بازاریابی شما مردم را تشویق به خرید می کنند.

ثالثاً، پرسونای شما به مهندسان شما کمک می‌کند تا کاربران نهایی را در حین ساخت محصولات یا ویژگی‌ها در ذهن نگه دارند و این نوع تمرکز در حصول اطمینان از اینکه آنچه ساخته شده همان چیزی است که مردم می‌خواهند، کلیدی است. و در نهایت، پرسوناها برای تیم‌های پشتیبانی شما مهم هستند. زیرا به آن‌ها کمک می‌کنند بفهمند چرا ممکن است شخصی در وهله اول محصول شما را خریده باشد و وقتی با او صحبت می‌کنند متوجه شوند که چه چیزی برایشان مهم است. همه اینها برای ایجاد یک تجربه مشتری بهتر و مناسب‌تر در کنار هم جمع آوری می‌شوند.

اگر میخواهید در مورد بازاریابی برند بیشتر بدانید به شما پیشنهاد می کنیم مقاله بازاریابی برند چیست را مطالعه کنید.

اهمیت پرسونا در بازاریابی

وقتی به درستی انجام شود، شخصیت‌ها در درجه اول به شما کمک می‌کنند تا محصولاتی را ایجاد کنید که شخصیت‌های شما فریاد می‌زنند و نقشه راه را از نظر اولویت‌ها هدایت می‌کنند. بازاریابان محصول اغلب این نقش را که پرسوناها ایفا می کنند فراموش می کنند، اما این نقش بسیار مهمی است، شما باید برای شخصیت های خود بسازید و اگر می خواهید محصولات و ویژگی های مناسب را برای افراد مناسب بسازید، این کار پرسونا بسیار مهم است.

دومین نکته برای پرسوناها این است که آنها شما را به ابزارهایی که برای بازاریابی موثر محصول خود برای مخاطبان خاص نیاز دارید، مجهز می کند، به گونه ای که با آنها طنین انداز شود، نقاط تماس آنها را هدف قرار دهد و تبدیل ها را افزایش دهد، زیرا مانند هر نوع بازاریابی، شخصی سازی کلیدی است. در نتیجه تیم های فروش و بازاریابی شما مردم را تشویق به خرید می کنند.

طراحی پرسونا

چگونه یک پرسونا بسازیم؟ ایجاد یک شخصیت خریدار در ابتدا می تواند دلهره آور به نظر برسد، زمانی که اجزای کلیدی شخصیت خریدار را بشناسید. با پشتوانه داده ها و بینش ها، ابداع شخصیت خریدار، یک فرآیند بسیار خلاقانه است، بسیار شبیه به خلق یک شخصیت نیمه تخیلی. در این بخش به مراحل ایجاد پرسونا و مواردی که باید در پرسونا اضافه شود خواهیم پرداخت.

مراحل ایجاد پرسونا

• انجام تحقیق

داده های مشتریان فعلی خود را تجزیه و تحلیل کنید و تحقیقات بازار انجام دهید تا بفهمید مشتری ایده آل شما کیست. ترکیب داده‌های جمعیت ‌شناختی، رفتاری و روان‌ شناختی بهترین نتایج را به همراه خواهد داشت. هر چه انواع داده‌های بیشتری را تجزیه و تحلیل کنید، شخصیت خریدار شما جامع‌تر خواهد بود.

شما می توانید از طریق CRM داده های مشتریان فعلی خود را جمع آوری کنید و از طریق نظرسنجی، مصاحبه و پایگاه های داده پولی، تحقیقات بازار را انجام دهید. بینش حاصل از تحقیق، تجزیه و تحلیل شما به شما کمک می کند تا اطلاعات کلیدی مانند جمعیت شناسی، اندازه کسب و کار، عنوان یا موقعیت شغلی، اهداف، چالش ها و نقاط دردناک را کشف کنید.

• سوالات درست بپرسید

به لیست سوالات خود مراجعه کنید تا شما را در فرآیند ایجاد شخصیت خریدار راهنمایی کند. یک لیست اساسی از سوالات می تواند شامل موارد زیر باشد:

1. حرفه آنها چیست؟
2. یک روز معمولی در زندگی آنها چگونه است؟
3. برای کسب اطلاعات به کجا مراجعه می کنند؟
4. آنها چگونه ترجیح می دهند کالا و خدمات به دست آورند؟
5. هنگام انتخاب فروشنده چه چیزی برای آنها مهم است؟
6. برای چه چیزی بیشتر ارزش قائل هستند؟
7. اهداف آنها چیست؟

• در علایق، اهداف، مقاصد و نقاط درد مشتری خود غوطه ور شوید

کلید ایجاد یک شخصیت خریدار مفید این است که بدانید مشتری شما از کجا آمده است و داستانی را کنار هم قرار دهید. پرسونای خریدار شما صرفاً مجموعه ای از نقاط داده نیست. با کنار هم قرار دادن یک داستان بر اساس تحقیقات، مشتری خود را انسانی می کنید. علایق مشتری شما می تواند شامل هر چیزی باشد. هنگامی که پایه و اساس را ایجاد کردید، سپس می توانید اهداف آنها را بررسی کنید. آنها می خواهند چه چیزی برای کسب و کار خود به دست آورند؟ چه چالش هایی بر سر راه آنها قرار دارد؟

• شخصیت را به محصول خود ترسیم کنید

ترسیم شخصیت خریدار به محصول شما یک مرحله کلیدی است. با این کار متوجه خواهید شد که چگونه بهتر است با مشتریانتان ارتباط برقرار کنید.

• نام توصیفی

یک نام توصیفی برای مشتری خود بیاورید. می توانید از یک نام و نام خانوادگی واقعی یا یک نام بامزه استفاده کنید.

• اشتغال

مشتری شما به یک شغل نیاز دارد. عنوان شغلی مشتری خود و صنعتی که در آن کار می کنند را شناسایی کنید. همچنین توجه به اینکه آیا آنها تصمیم گیرنده هستند یا خیر مفید خواهد بود.

• جمعیت شناختی

اطلاعات اولیه جمعیت شناختی مانند سن، جنسیت، تحصیلات و درآمد برای شناسایی مفید است.

• منافع

علایق آنها را در بر بگیرد. چه رسانه ای استفاده می کنند؟ سرگرمی های آنها چیست؟

• اهداف و مقاصد

اهداف و مقاصد تجاری خود را مشخص کنید. آنها می خواهند چه چیزی برای کسب و کار خود به دست آورند؟ آنها چگونه قصد دارند به آنجا برسند؟

• نقاط درد

نقاط دردناک آنها را شناسایی کنید. این به شما کمک می کند تا در مورد اینکه محصول شما چگونه می تواند نیازهای مشتری شما را برطرف کند، وضوح پیدا کنید. هر یک از این مراحل قیف به قطعات محتوای متفاوتی نیاز دارد تا نیازهای مشتری را برآورده کند و تلاش شما را به سطح بعدی برساند. آن قطعات محتوا باید الزامات شخصیت خاصی را برآورده کنند، این به معنای کار بیشتر است، اما احتمالاً منجر به یک قیف بسیار بهتر و بهینه‌تر نیز می‌شود.

اگر میخواهید در مورد وظایف مدیر فروش بیشتر بدانید به شما پیشنهاد می کنیم مقاله ویژگی های مدیر فروش را مطالعه کنید.

بهترین ابزارهای ایجاد شخصیت

خوشبختانه، طیف گسترده ای از ابزارها وجود دارد که می توانید برای ایجاد شخصیت خریدار خود از آنها استفاده کنید. شخصیت های خریدار برای هر کسب و کاری حیاتی هستند. بینش‌هایی که می‌توانید از یک شخصیت خریدار خوش‌ساخت به دست آورید، می‌تواند استراتژی محتوای شما، هزینه‌های تبلیغات، توسعه محصول و موارد دیگر را شکل دهد.

چه چیزی یک شخصیت مشتری خوب را می سازد؟

میشا رانگل، مدیر بازاریابی محصول سازمانی توضیح داد که چه چیزی یک شخصیت خوب را می سازد: این واقعاً به چند چیز اساسی مربوط می شود که بسیار اساسی به نظر می رسند و برای انجام این کار نیاز به تکرار و کمال مداوم است.

• درک مشتری خود،
• درک اینکه چه مشکلاتی دارند،
• چگونه محصول شما به آنها در حل مشکلات کمک می کند؟
• و این سلاح مخفی است که به شما کمک می کند موقعیت خود را ثابت کنید.

اگر نتوانید با اطمینان به همه این سؤالات پاسخ دهید، اگر تیم های فروش شما نتوانند به سؤالات پاسخ دهند، در این صورت مشکلاتی وجود خواهد داشت. نه تنها ما به عنوان بازاریابی محصول مسئول ایجاد این هستیم، اما ما همچنین باید گام بزرگی را برای پذیرش برداریم و مطمئن شویم که همه فعال هستند و به طور مداوم همان پیام را می گویند.

کجا می توان از پرسونا استفاده کرد؟

صادقانه؟ تقریبا همه جا. با این حال، آنها باید به طور خاص به موارد زیر وارد شوند:

استراتژی قیمت‌ گذاری.

OKR و تجزیه و تحلیل، به این صورت که ممکن است بخواهید معیارهای مربوط به شخصیتها را به جای جمعی، ردیابی کنید تا بفهمید هر کدام به صورت مجزا چگونه عمل میکنند. می تواند بر نحوه ارتباط آنها با مشتریان و رسیدگی به شکایات تأثیر بگذارد، زیرا شخصیت های بازاریابی به همه چیز مجدد وارد می شوند. کمپین هایی برای پست های وبلاگ، پست های رسانه های اجتماع، و سپس برای محصول، می توانند به شکل گیری آینده نقشه راه خود کمک کنند. در قیف خرید به محتوای مورد نیاز آنها وارد شوید و سپس آن محتوا را برای هر شخص تنظیم کنید.

انواع پرسونا

درک رفتار خرید کاربران و مشتریان به شما کمک می کند تا دوباره ارزیابی کنید و ساختاری به استراتژی بازاریابی محتوای خود اضافه کنید. همچنین به عنوان یک راه عالی برای تشخیص اینکه آیا شخصیت کاربر مورد نظر خود را جذب می کنید یا خیر. در اینجا چهار نوع اصلی از پرسونای وجود دارد که باید محتوای بازاریابی دیجیتال خود را برای آنها بهینه کنید.

• شخصیت کاربر رقابتی

این شخصیت دقیقاً همان چیزی است که به نظر می رسد. این مشتریان به دنبال عواملی هستند که مشخص می کند چرا شما نسبت به بقیه رقبایتان بهتر هستید. آنها به طور کلی، مجموعه ای عالی، از مشتریان وفادار ایجاد می کنند که اگر واقعاً محصول شما را دوست داشته باشند، از طریق اطلاع رسانی‌های مختلف مشتریان با کیفیتی دیگری را به ارمغان می آورند.

• شخصیت کاربر خود به خود

کاربر با شخصیت خود به خودی به دنبال تأییدی است که شما می توانید آنچه را که می خواهد به سرعت به آنها ارائه دهید. آنها از حرکت و سادگی لذت می برند. نیازی نیست آنها را با حقایق سرد و سخت آزار دهید. اگر آنها فکر می کنند که محصول شما برای آنها مناسب به نظر می رسد و نیازهای آنها را برآورده می کند، به سرعت اقدام به خرید می کنند. آنها بالاترین نرخ تبدیل را به شما خواهند داد.

• شخصیت کاربر انسان گرا

کاربر با شخصیت انسان گرا از جنبه انسانی کسب و کار شما قدردانی می کند. آنها دوست دارند داستان پشت کسب و کار شما را بدانند، چه کسی واقعاً کشتی را هدایت می کند و چرا کاری را که انجام می دهید. آنها خریدهای آهسته و احساسی انجام می دهند زیرا در تصمیم خرید خود فکر زیادی می کنند. اینها مشتریانی هستند که برای کسب و کاری که از آن خرید می کنند ارزش قائل هستند و به دنبال روابط هستند. اگر این گروه هدف شماست، ممکن است بخواهید برند خود را انسانی کنید.

• پرسونای کاربر روشمند

اینها کاربرانی هستند که از جزئیات محصول شما لذت می برند و تحقیقات آنها بیشتر مبتنی بر شواهد است. از آن ها انتظار داشته باشید که اغلب از دسته های رسانه های اجتماعی شما بازدید کنند تا به دنبال توصیفات مشتری بگردند و در جستجوهای یوتیوب و گوگل تلاش کنند تا بفهمند محصول شما دقیقاً چگونه مشکل آنها را حل می کند. این پرسونا تصمیمات خرید منطقی می گیرد و تبدیل شدن به آن سخت ترین است.

جمع بندی

به طور خلاصه، پرسونای به شما کمک می کند تا استراتژی خود را به خوبی تنظیم کنید، همانطور نیازهای خاص بازار هدف خود شناسایی می کنید. دانستن محرک‌ها و موانع هر شخصیت کاربر به شما کمک می‌کند محتوایی ایجاد کنید که باعث می‌شود مشتریان احساس کند با او صحبت می‌کنید. و به عنوان یک بازاریاب، چه چیزی برتر از آن است؟