طراحی پرسونا مشتری: ابزاری قدرتمند برای بازاریابی موثر و توسعه محصول
در دنیای پیچیده و پررقابت بازاریابی و توسعه محصولات، شناخت دقیق مخاطب هدف از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. یکی از بهترین راهکارها برای رسیدن به این شناخت، طراحی پرسونا مشتری است؛ نمایشی دقیق و واقعی از مشتری ایده‌آل شما که به کمک آن می‌توانید پیام‌ها، محصولات و خدمات خود را به‌گونه‌ای شخصی‌سازی کنید که بیشترین تاثیر را داشته باشند. در این مقاله به بررسی مفهوم پرسونا، اهمیت آن و نحوه طراحی موثر پرسونا می‌پردازیم تا بتوانید ارتباط خود با مشتریان را به سطحی جدید ارتقا دهید.
پرسونا چیست؟
به بیان ساده، پرسونا نمایشی جزئی و نیمه تخیلی از مشتری هدف شما است که از طریق داده های کمی و کیفی در مورد مشتریان موجود و تحقیقات بازار یافت می شود. هر کسب و کاری یک مخاطب هدف دارد که بیشتر به بخش های مختلف مشتریان تقسیم می شود. در این بخش ها، انواع مختلفی از خریداران وجود دارد. هر مشتری خواسته ها و نیازهای یکسانی ندارد. شخصیت خریدار، مشتری ایده آل شما را مشخص می‌کند و داستان او را ترسیم می‌کند. به طور طبیعی، هر کسب و کاری بیش از یک نوع مشتری خواهد داشت. ایجاد چندین شخصیت خریدار برای انواع مختلفی از مشتریانی که میخواهید به آنها دسترسی پیدا کنید، منطقی است.
در این میان پروموشن نیز اهمیت زیادی دارد. اگر میخواهید در مورد پروموشن بیشتر بدانید به شما پیشنهاد می کنیم مقاله پروموشن چیست را مطالعه کنید.
چرا به پرسونا نیاز دارید؟
شخصیت خریدار فراتر از توصیف ساده مخاطبان شماست. بینش قدرتمند ایجاد شده توسط شخصیت خریدار می تواند برای تصمیم گیری های تجاری بهتر مورد استفاده قرار گیرد. در نهایت، یک شخصیت خریدار خوش ساخت به شما کمک می‌کند تا مشتری ایده‌آل خود و اهداف آنها را درک کنید، راهنمایی‌هایی را در مورد نحوه تنظیم استراتژی بازاریابی خود، راهنمایی توسعه محصول و … به شما کمک می‌کند تا زمان خود را اولویت‌بندی کنید.
وقتی ساخت پرسونا به درستی انجام شود، شخصیتها در درجه اول به شما کمک میکنند تا محصولاتی را ایجاد کنید که شخصیت‌های شما فریاد می‌زنند و نقشه راه را از نظر اولویت‌ها هدایت میکنند. بازاریابان محصول اغلب این نقش را که پرسوناها ایفا می کنند فراموش می کنند، اما این نقش بسیار مهمی است، شما باید برای شخصیت های خود بسازید و اگر می خواهید محصولات و ویژگی های مناسب را برای افراد مناسب بسازید، این کار پرسونا بسیار مهم است.
دومین نکته برای پرسوناها این است که آنها شما را به ابزارهایی که برای بازاریابی موثر محصول خود برای مخاطبان خاص نیاز دارید، مجهز می کند، به گونه ای که با آنها طنین انداز شود، نقاط تماس آنها را هدف قرار دهد و تبدیل ها را افزایش دهد، زیرا مانند هر نوع بازاریابی، شخصی سازی کلیدی است. در نتیجه تیم های فروش و بازاریابی شما مردم را تشویق به خرید می کنند. علاوه بر این، طراحی پرسونا به کاهش هزینه جذب مشتری کمک می‌کند.
انواع پرسونا
درک رفتار خرید کاربران و مشتریان به شما کمک می کند تا دوباره ارزیابی کنید و ساختاری به استراتژی بازاریابی محتوای خود اضافه کنید. همچنین به عنوان یک راه عالی برای تشخیص اینکه آیا شخصیت کاربر مورد نظر خود را جذب می کنید یا خیر. در اینجا چهار نوع اصلی از پرسونای وجود دارد که باید محتوای بازاریابی دیجیتال خود را برای آنها بهینه کنید.
- شخصیت کاربر رقابتی
این شخصیت دقیقاً همان چیزی است که به نظر می رسد. این مشتریان به دنبال عواملی هستند که مشخص می کند چرا شما نسبت به بقیه رقبایتان بهتر هستید. آنها به طور کلی، مجموعه ای عالی، از مشتریان وفادار ایجاد می کنند که اگر واقعاً محصول شما را دوست داشته باشند، از طریق اطلاع رسانی‌های مختلف مشتریان با کیفیتی دیگری را به ارمغان می آورند.
- شخصیت کاربر خود به خود
کاربر با شخصیت خود به خودی به دنبال تأییدی است که شما می توانید آنچه را که می خواهد به سرعت به آنها ارائه دهید. آنها از حرکت و سادگی لذت می برند. نیازی نیست آنها را با حقایق سرد و سخت آزار دهید. اگر آنها فکر می کنند که محصول شما برای آنها مناسب به نظر می رسد و نیازهای آنها را برآورده می کند، به سرعت اقدام به خرید می کنند. آنها بالاترین نرخ تبدیل را به شما خواهند داد.
- شخصیت کاربر انسان گرا
کاربر با شخصیت انسان گرا از جنبه انسانی کسب و کار شما قدردانی می کند. آنها دوست دارند داستان پشت کسب و کار شما را بدانند، چه کسی واقعاً کشتی را هدایت می کند و چرا کاری را که انجام می دهید. آنها خریدهای آهسته و احساسی انجام می دهند زیرا در تصمیم خرید خود فکر زیادی می کنند. اینها مشتریانی هستند که برای کسب و کاری که از آن خرید می کنند ارزش قائل هستند و به دنبال روابط هستند. اگر این گروه هدف شماست، ممکن است بخواهید برند خود را انسانی کنید.
- پرسونای کاربر روشمند
اینها کاربرانی هستند که از جزئیات محصول شما لذت می برند و تحقیقات آنها بیشتر مبتنی بر شواهد است. از آن ها انتظار داشته باشید که اغلب از دسته های رسانه های اجتماعی شما بازدید کنند تا به دنبال توصیفات مشتری بگردند و در جستجوهای یوتیوب و گوگل تلاش کنند تا بفهمند محصول شما دقیقاً چگونه مشکل آنها را حل می کند. این پرسونا تصمیمات خرید منطقی می گیرد و تبدیل شدن به آن سخت ترین است.
نمونه پرسونا
نمونه پرسونا 1: مریم، مادر جوان و پرمشغله
- سن: ۳۰ سال
- شغل: مدیر فروش یک شرکت متوسط
- علایق: سلامت خانواده، خرید آنلاین، استفاده از اپلیکیشن‌های موبایل
- نیازها: محصولات بهداشتی و سالم برای کودکان، خرید آسان و سریع
- چالش‌ها: کمبود وقت، انتخاب محصولات مطمئن
- هدف: پیدا کردن برندهای قابل اعتماد که به او در مراقبت از خانواده کمک کنند
نمونه پرسونا ۲: علی، دانشجوی فناوری اطلاعات
- سن: ۲۲ سال
- شغل: دانشجو
- علایق: تکنولوژی، بازی‌های ویدیویی، یادگیری برنامه‌نویسی
- نیازها: لپ‌تاپ‌های قدرتمند و مقرون‌به‌صرفه، دوره‌های آموزشی آنلاین
- چالش‌ها: بودجه محدود، دسترسی به منابع آموزشی مناسب
- هدف: ارتقای مهارت‌های فنی برای ورود به بازار کار
نمونه پرسونا ۳: سارا، کارآفرین حوزه مد و پوشاک
- سن: ۳۵ سال
- شغل: مالک فروشگاه آنلاین لباس
- علایق: مد و فشن، شبکه‌های اجتماعی، بازاریابی دیجیتال
- نیازها: راهکارهای بازاریابی موثر، مدیریت آسان فروش آنلاین
- چالش‌ها: جذب مشتریان جدید، رقابت با برندهای بزرگ
- هدف: افزایش فروش و توسعه کسب‌وکار آنلاین خود
با دریافت مشاوره کسب و کار، می‌توانید پرسونای مشتریان خود را به درستی شناسایی کنید.
مراحل طراحی پرسونا
طراحی پرسونا، فرایندی کلیدی در شناخت عمیق‌تر مخاطبان هدف است که به شما کمک می‌کند استراتژی‌های بازاریابی و توسعه محصول خود را بهینه کنید. اما برای رسیدن به یک پرسونا دقیق و کاربردی، باید مراحل مشخص و منظمی را طی کرد. در این بخش، به معرفی و بررسی گام‌های اصلی طراحی پرسونا می‌پردازیم تا بتوانید با پیروی از این مراحل، تصویری واضح و قابل‌استفاده از مشتریان ایده‌آل خود داشته باشید و تصمیمات بهتری در کسب‌وکارتان بگیرید.
- انجام تحقیق
داده های مشتریان فعلی خود را تجزیه و تحلیل کنید و تحقیقات بازار انجام دهید تا بفهمید مشتری ایده آل شما کیست. ترکیب داده‌های جمعیت شناختی، رفتاری و روان شناختی بهترین نتایج را به همراه خواهد داشت. هر چه انواع داده‌های بیشتری را تجزیه و تحلیل کنید، شخصیت خریدار شما جامع‌تر خواهد بود.
شما می توانید از طریق CRM داده های مشتریان فعلی خود را جمع آوری کنید و از طریق نظرسنجی، مصاحبه و پایگاه های داده پولی، تحقیقات بازار را انجام دهید. بینش حاصل از تحقیق، تجزیه و تحلیل شما به شما کمک می کند تا اطلاعات کلیدی مانند جمعیت شناسی، اندازه کسب و کار، عنوان یا موقعیت شغلی، اهداف، چالش ها و نقاط دردناک را کشف کنید.
- سوالات درست بپرسید
به لیست سوالات خود مراجعه کنید تا شما را در فرآیند ایجاد شخصیت خریدار راهنمایی کند. یک لیست اساسی از سوالات می تواند شامل موارد زیر باشد:
- حرفه آنها چیست؟
- یک روز معمولی در زندگی آنها چگونه است؟
- برای کسب اطلاعات به کجا مراجعه می کنند؟
- آنها چگونه ترجیح می دهند کالا و خدمات به دست آورند؟
- هنگام انتخاب فروشنده چه چیزی برای آنها مهم است؟
- برای چه چیزی بیشتر ارزش قائل هستند؟
- اهداف آنها چیست؟
- در علایق، اهداف، مقاصد و نقاط درد مشتری خود غوطه ور شوید
کلید ایجاد یک شخصیت خریدار مفید این است که بدانید مشتری شما از کجا آمده است و داستانی را کنار هم قرار دهید. پرسونای خریدار شما صرفاً مجموعه ای از نقاط داده نیست. با کنار هم قرار دادن یک داستان بر اساس تحقیقات، مشتری خود را انسانی می کنید. علایق مشتری شما می تواند شامل هر چیزی باشد. هنگامی که پایه و اساس را ایجاد کردید، سپس می توانید اهداف آنها را بررسی کنید. آنها می خواهند چه چیزی برای کسب و کار خود به دست آورند؟ چه چالش هایی بر سر راه آنها قرار دارد؟
- شخصیت را به محصول خود ترسیم کنید
ترسیم شخصیت خریدار به محصول شما یک مرحله کلیدی است. با این کار متوجه خواهید شد که چگونه بهتر است با مشتریانتان ارتباط برقرار کنید.
- نام توصیفی
یک نام توصیفی برای مشتری خود بیاورید. می توانید از یک نام و نام خانوادگی واقعی یا یک نام بامزه استفاده کنید.
- اشتغال
مشتری شما به یک شغل نیاز دارد. عنوان شغلی مشتری خود و صنعتی که در آن کار می کنند را شناسایی کنید. همچنین توجه به اینکه آیا آنها تصمیم گیرنده هستند یا خیر مفید خواهد بود.
- جمعیت شناختی
اطلاعات اولیه جمعیت شناختی مانند سن، جنسیت، تحصیلات و درآمد برای شناسایی مفید است.
- منافع
علایق آنها را در بر بگیرد. چه رسانه ای استفاده می کنند؟ سرگرمی های آنها چیست؟
- اهداف و مقاصد
اهداف و مقاصد تجاری خود را مشخص کنید. آنها می خواهند چه چیزی برای کسب و کار خود به دست آورند؟ آنها چگونه قصد دارند به آنجا برسند؟
- نقاط درد
نقاط دردناک آنها را شناسایی کنید. این به شما کمک می کند تا در مورد اینکه محصول شما چگونه می تواند نیازهای مشتری شما را برطرف کند، وضوح پیدا کنید. هر یک از این مراحل قیف به قطعات محتوای متفاوتی نیاز دارد تا نیازهای مشتری را برآورده کند و تلاش شما را به سطح بعدی برساند. آن قطعات محتوا باید الزامات شخصیت خاصی را برآورده کنند، این به معنای کار بیشتر است، اما احتمالاً منجر به یک قیف بسیار بهتر و بهینه‌تر نیز می‌شود.
اگر میخواهید در مورد وظایف مدیر فروش بیشتر بدانید به شما پیشنهاد می کنیم مقاله وظایف مدیر فروش را مطالعه کنید.
چه چیزی یک پرسونا مشتری خوب را می سازد؟
میشا رانگل، مدیر بازاریابی محصول سازمانی توضیح داد که چه چیزی یک شخصیت خوب را می سازد: این واقعاً به چند چیز اساسی مربوط می شود که بسیار اساسی به نظر می رسند و برای انجام این کار نیاز به تکرار و کمال مداوم است.
- درک مشتری خود،
- درک اینکه چه مشکلاتی دارند،
- چگونه محصول شما به آنها در حل مشکلات کمک می کند؟
- و این سلاح مخفی است که به شما کمک می کند موقعیت خود را ثابت کنید.
اگر نتوانید با اطمینان به همه این سؤالات پاسخ دهید، اگر تیم های فروش شما نتوانند به سؤالات پاسخ دهند، در این صورت مشکلاتی وجود خواهد داشت. نه تنها ما به عنوان بازاریابی محصول مسئول ایجاد این هستیم، اما ما همچنین باید گام بزرگی را برای پذیرش برداریم و مطمئن شویم که همه فعال هستند و به طور مداوم همان پیام را می گویند.
کجا می توان از پرسونا استفاده کرد؟
صادقانه؟ تقریبا همه جا. با این حال، آنها باید به طور خاص به موارد زیر وارد شوند:
استراتژی قیمت گذاری.
OKR و تجزیه و تحلیل، به این صورت که ممکن است بخواهید معیارهای مربوط به شخصیتها را به جای جمعی، ردیابی کنید تا بفهمید هر کدام به صورت مجزا چگونه عمل میکنند. می تواند بر نحوه ارتباط آنها با مشتریان و رسیدگی به شکایات تأثیر بگذارد، زیرا شخصیت های بازاریابی به همه چیز مجدد وارد می شوند. کمپین هایی برای پست های وبلاگ، پست های رسانه های اجتماع، و سپس برای محصول، می توانند به شکل گیری آینده نقشه راه خود کمک کنند. در قیف خرید به محتوای مورد نیاز آنها وارد شوید و سپس آن محتوا را برای هر شخص تنظیم کنید.
جمع بندی
طراحی پرسونا مشتری ابزاری کلیدی برای شناخت دقیق مخاطب هدف است. پرسونا نمایشی تخیلی و واقعی از مشتری ایده‌آل شماست که با تحلیل داده‌های جمعیت‌شناختی، رفتاری و روان‌شناختی ایجاد می‌شود. این ابزار به کسب‌وکارها کمک می‌کند نیازها، اهداف و چالش‌های مشتریان را درک کرده و پیام‌ها، محصولات و خدمات خود را شخصی‌سازی کنند. انواع پرسونا مشتری شامل کاربر رقابتی، خودبه‌خود، انسان‌گرا و روشمند است که هر کدام رفتار و سبک خرید متفاوتی دارند. طراحی پرسونا شامل سه مرحله اصلی است: تحقیق و جمع‌آوری داده‌ها، پاسخ به سوالات کلیدی درباره مشتری و ترسیم شخصیت به محصول. استفاده از پرسونا در بازاریابی، توسعه محصول و کمپین‌های تبلیغاتی به بهبود تجربه مشتری، افزایش نرخ تبدیل و ارتقای وفاداری کمک می‌کند. با طراحی دقیق پرسونا، می‌توانید استراتژی کسب‌وکار خود را هدفمند و اثربخش کنید.
سوالات متداول
1. پرسونا مشتری چیست و چرا برای بازاریابی اهمیت دارد؟
پرسونا مشتری یک نمای تخیلی و داده‌محور از مشتری ایده‌آل شما است که بر اساس تحقیق بازار و داده‌های واقعی ساخته می‌شود. با طراحی پرسونا، کسب‌وکارها می‌توانند استراتژی بازاریابی هدفمند، پیام‌های مناسب و محصولات متناسب با نیاز مشتریان خود ایجاد کنند.
2. مراحل اصلی طراحی پرسونا کدام‌اند؟
۱. جمع‌آوری و تحلیل داده‌های مشتریان و تحقیقات بازار
۲. طرح سوالات کلیدی برای شناخت نیازها و رفتار مشتری
۳. ترسیم شخصیت مشتری با جزئیات شامل علایق، اهداف و نقاط درد
۴. اختصاص دادن یک نام و ویژگی‌های توصیفی برای هر پرسونا
3. پرسونا چه نقشی در استراتژی بازاریابی محتوا دارد؟
پرسونا به شما نشان می‌دهد که چه محتوایی برای هر گروه مشتری مناسب است، کدام کانال‌ها مؤثرند و چگونه پیام‌ها و کمپین‌ها را شخصی‌سازی کنید تا تعامل و تبدیل افزایش یابد.
4. چه اطلاعاتی برای ایجاد یک پرسونا ضروری است؟
اطلاعات جمعیت‌شناختی (سن، جنسیت، تحصیلات، شغل)، روان‌شناختی (اهداف، ارزش‌ها، انگیزه‌ها) و رفتاری (عادات خرید، کانال‌های اطلاع‌رسانی مورد استفاده) برای طراحی پرسونا ضروری هستند.
پاسخ‌ها