آشنایی با 20 انواع روش فروش با بهترین تاثیر 2024

هر کسب و کاری برای درآمدزایی بر مبنای فروش کار می‌کند. این فروش می‌تواند هر نوع محصول، کالا یا خدماتی باشد. به همین دلیل روش‌های مختلفی نیز برای فروش وجود دارد که با توجه به محصول یا خدمات خود باید یکی از آن‌ها را انتخاب کنید. معمولاً شغل فروش به عنوان یکی از شغل‌های مهم و تأثیرگذار در هر سازمان و کسب و کاری عنوان می‌شود. فردی که در این شغل مشغول می‌شود باید با انواع روش‌ های فروش آشنایی داشته تا بتواند فروش بیشتری داشته باشید. در ادامه با انواع شیوه های فروش و شیوه‌های مختلف آن و انواع فروش، انواع خرید و فروش، مدل های فروش و انواع روش فروش آشنا می‌شویم.

فروش چیست؟

قبل ازهر توضیحی در مورد انواع فروش، ابتدا لازم است تا با تعریف کلمه فروش آشنا شویم. در ساده‌ترین حالت می‌توان فروش را معامله‌ای در نظر گرفت که در آن پول یا کالا مبادله می‌شود. در دو طرف این معامله خریدار و فروشنده قرار دارند. خریدار به محصول یا خدمات فروشنده نیاز دارد و در قبال خرید آن مبلغی را به فروشنده پرداخت می‌کند.

فروشنده به کسب درآمد پرداخته و خریدار نیز با خرید محصولات یا استفاده از خدمات، نیاز‌های خود را برطرف می‌کند. به این صورت مبادله با شیوه درستی انجام می‌شود. برای این مبادله روش‌های مختلفی وجود دارد که هر کدام مزایا و معایب خاص خود را دارند.

اگر میخواهید درمورد بازاریابی ویروسی بیشتر بدانید به شما پیشنهاد میکنیم مقاله وایرال مارکتینگ رامطالعه کنید.

برای اینکه بتوانید بهتر بفروشید باید کلمات موثر را بشناسید. ما در مقاله کلمات تاثیر گذار در فروش در پرانتز این کلمات را به شما آموزش دادیم.

انواع فروش

آیا تا به حال به این فکر کرده اید که رایج ترین انواع فروش چیست؟ در اینجا لیستی از 20 نوع فروش وجود دارد که می تواند به شما در درک بیشتر دنیای فروش کمک کند:

1. خرده فروشی: فروش هایی که مستقیماً از طریق فروشگاه یا ویترین فروشگاه اینترنتی به مصرف کنندگان انجام می شود.
2. فروش عمده: فروش انجام شده به سایر مشاغل که سپس محصولات را به مصرف کنندگان می فروشند.
3. فروش مستقیم: فروش هایی که در آن فروشنده به جای اتکا به فروشگاه یا واسطه های دیگر، مستقیماً با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار می کند.
4. فروش تجارت به کسب و کار (B2B): فروش انجام شده به سایر مشاغل به جای مصرف کنندگان فردی.
5. فروش کسب و کار به مصرف کننده (B2C): فروش مستقیم به مصرف کنندگان.
6. فروش بازاریابی تلفنی: فروش تلفنی، معمولاً برای یک خدمات یا محصول.
7. فروش داخلی: فروش هایی که توسط فروشنده ای انجام می شود که در یک دفتر مستقر است و معمولاً شامل ارتباط با مشتریان بالقوه از طریق تلفن یا ایمیل است.
8. فروش خارجی: فروش هایی که توسط فروشنده ای انجام می شود که خارج از دفتر است و حضوری از مشتریان یا مشتریان بالقوه بازدید می کند.
9. فروش آنلاین: فروش از طریق وب سایت تجارت الکترونیک یا سایر پلت فرم های آنلاین انجام می شود.
10. رویکرد مشاوره ای به فروش: روشی برای ایجاد رابطه با مشتری و ارائه راه حل هایی برای کمک به آنها در دستیابی به اهدافشان، به جای فروش فقط یک محصول یا خدمات.
11. فروش خدمات: فروش خدمات، مانند خدمات مشاوره، تعمیر یا نگهداری، به جای محصولات فیزیکی.
12. فروش فرانشیز: فروش کسب و کارهای دارای امتیاز، که در آن امتیاز گیرنده حق راه اندازی یک تجارت را با استفاده از نام و روش های فرنچایز دهنده دریافت می کند.
13. فروش تبلیغات: فروش مکان یا زمان تبلیغاتی، مانند تلویزیون، رادیو، چاپی یا آنلاین.
14. فروش وابسته: فروش هایی که توسط شرکت های وابسته انجام می شود، که محصولات یک شرکت را تبلیغ می کنند و از هر فروش ناشی از آن پورسانت دریافت می کنند.
15. فروش درب به در: فروش هایی که از طریق خانه به خانه برای صحبت با مشتریان بالقوه انجام می شود.
16. فروش رویداد: فروش های انجام شده در رویدادها، مانند نمایشگاه ها، همایش ها یا نمایشگاه ها.
17. فروش گروهی: فروش های انجام شده به گروه ها یا سازمان ها، مانند شرکت ها، انجمن ها، یا نهادهای دولتی.
18. فروش نمایشی محصول: فروش هایی که از طریق نمایش یک محصول به مشتریان بالقوه انجام می شود.
19. فروش تجاری: فروش هایی که در آن مشتری یک محصول استفاده شده را با یک محصول جدید مبادله می کند.
20. فروش مکمل و بیش فروشی(فروش بالاتر): روش های فروش که در آن یک فروشنده مشتری را تشویق می کند تا محصولات اضافی یا ارتقاء دهد.

با خدمات پس از فروش و استراتژی های آن در مقاله اهمیت خدمات پس از فروش آشنا شوید.

انواع روش فروش

14 مدل های فروش را در ادامه برای شما عزیزان بیان میکنیم. این لیست از 14 مدل فروش و انواع روش فروش است تا به شما کمک کند بفهمید کدام روش فروش برای شما و شرکت شما مناسب است:

1. فروش چرخشی

روش فروش SPIN بر این فرض تکیه می کند که مشتریان محصولات خاصی را برای حل مشکلات خاص خریداری می کنند. هر بخش از این روش سوالاتی را مشخص می کند که همکار فروش ممکن است از مشتریان خود بپرسد. SPIN مخفف موقعیت، مشکل، مفهوم و نیاز است که می تواند به پرسنل فروش کمک کند تا با پرسیدن سوالاتی مانند:

• موقعیت: وضعیت شغلی یا شخصی مشتری در حال حاضر چگونه است؟
• مشکل: علت اصلی مشکلات آنها چیست که آنها را به خرید یک محصول یا خدمات خاص سوق داده است؟
• مفهوم: چگونه مشکل از نظر شخصی یا حرفه ای بر مشتری تأثیر می گذارد؟
• نیاز: راه حل بالقوه ای برای مشکل آنها چیست؟

2. فروش منظم NEAT

روش فروش NEAT به همکاران کمک می کند تا نقاط خاص درد مشتری را شناسایی کنند تا توجه خود را در طول فرآیند فروش بر روی آنها متمرکز کنند. این به فروشندگان کمک می کند تا تشخیص دهند که آیا می توانند به مشتری در مورد محصولات یا خدمات فعلی کمک کنند یا خیر. روش فروش NEAT مخفف عبارت زیر است:

• نیاز: این به فروشندگان کمک می کند تا موارد ضروری را که ممکن است مشتری از یک محصول یا خدمات نیاز داشته باشد، درک کنند. این مرحله همچنین به افراد و مشتریان کمک می کند تا علل مشکلات خاص را تعیین کنند.
• تأثیر اقتصادی: در این مرحله چگونگی تأثیر یک مشکل بر تجارت یا زندگی شخصی مشتری از نظر مالی مشخص می شود. فروشندگان همچنین از این مرحله برای کمک به مشتریان برای درک اینکه چگونه محصول یا خدمات آنها می تواند از نظر مالی برای آنها سودمند باشد، استفاده می کنند.
• دسترسی به اختیار: این بخش از فرآیند به مشتریان و پرسنل فروش کمک می کند تا تشخیص دهند که چه کسی صلاحیت تصمیم گیری در مورد خرید را دارد، مانند مدیران یک شرکت. پرسیدن این نوع سوال می تواند به نمایندگان کمک کند تا فرد مناسبی را برای بحث در مورد محصولات یا خدمات شرکت خود پیدا کنند.
• جدول زمانی: آخرین مرحله در فرآیند NEAT به تعیین جدول زمانی پروژه یا تاریخی که شرکت مشتری می خواهد راه حلی را در آن پیاده سازی کند، کمک می کند.

3. فروش مفهومی

فروش مفهومی مستلزم متقاعد کردن مشتری برای خرید یک مفهوم به جای یک محصول یا خدمات خاص است. افرادی که از این روش استفاده می کنند اغلب سوالات هدفمندی را برای درک دلایل مشکل مشتری مطرح می کنند. این می تواند به همکاران کمک کند تا با ترکیبی از محصولات یا خدمات، راه حلی منحصر به فرد برای یک مشکل ایجاد کنند که می توانند یک مفهوم را چارچوب بندی کنند. این روش برای شرکت‌هایی که شهرت مثبت دارند یا برای شرکت‌هایی که برای تولید سرنخ‌های فروش به ارجاعات یا تبلیغات دهان به دهان متکی هستند، مفید است.

4. فروش ورودی

روش های فروش ورودی به مشتری متکی است که فرآیند فروش را آغاز می‌کند. این فرآیند اغلب مستلزم ارسال پیام یا سایر اشکال ارتباط غیرمستقیم با مشتریان بالقوه است. مشتریانی که از این گزینه‌ها استفاده می‌کنند، می‌توانند سؤالات خود را بپرسند و نگرانی‌هایی را که ممکن است در رابطه با یک محصول یا خدمات داشته باشند، قبل از تعهد به خرید، برطرف کنند. برخی از مدل‌های رایج فروش ورودی که مشتریان استفاده می‌کنند عبارتند از:

• ارسال پیام به یک شرکت در وب سایت آنها
• ارسال ایمیل به نمایندگان خدمات مشتری
• ارسال فرم بازخورد
• درخواست قیمت

5. فروش چلنجر

روش چالشگر همکاران فروش را به پنج دسته دسته بندی می کند، که می تواند به شرکت کمک کند مشتریان را به سمت همکارانی هدایت کند که با شخصیت و نیازهای آنها هماهنگ هستند. آن دسته از همکارانی که یک شرکت آنها را به عنوان رقیب طبقه بندی می کند برای مشتریان جدید یا بی تجربه مفید هستند زیرا می توانند فروش را کنترل کرده و به مشتریان آموزش دهند.

6. سیستم سندلر

سیستم فروش سندلر یک رویکرد هفت مرحله ای برای ایجاد یک رابطه اعتماد بین مشتریان و یک شرکت است. این رویکرد به همکاران کمک می‌کند تا روابط خود را با مشتریان ایجاد کنند، که می‌تواند به مشتریان کمک کند با فروش و شرکتی که به آنها می‌فروشد احساس راحتی کنند. هفت مرحله در این روش عبارتند از:

• ایجاد ارتباط و ایجاد ارتباط با مشتری
• تعیین نقش ها و انتظارات
• درک نیازها و مشکلات مشتری
• درک بودجه مشتری
• تعیین فرآیند تصمیم گیری مشتری
• پیشنهاد محصولات یا خدمات به عنوان راه حل
• اتمام فروش

اگر میخواهید فروش خود را بیشتر کنید مقاله راهکارهای فروش را از دست ندهید.

7. فروش مشورتی

پرسنل فروش با تجربه اغلب از این روش برای استفاده از تجربه محصول یا خدمات، دانش و شهرت حرفه ای خود استفاده می کنند. این روش به اعتماد هر یک از طرفین درگیر در یک معامله متکی است. هنگامی که این روش موثر باشد، مشتریان اعتماد دارند که یک محصول یا خدمات نیازهای آنها را برآورده می کند و پرسنل فروش اعتماد دارند که مشتری می تواند مشخصات آنها را مشخص کند.

8. فروش راه حل

این فرآیند فروش بر مزایا، اثرات و ارتباط یک راه حل ساخته شده متمرکز است. مشابه فروش مفهومی یا مشاوره ای، افرادی که از این روش استفاده می کنند، تلاش می کنند تا قبل از ارائه راه حل، مشکلات مشتری را به طور کامل درک کنند. برخلاف روش های دیگر، این روش همدلی و نیازهای مشتری را در اولویت قرار می دهد. این مدل فروش برای محصولات یا خدماتی مفید است که شرکت‌ها می‌توانند آن‌ها را برای برآورده کردن نیازهای اصلی مشتری تنظیم کنند.

9. فروش مستقیم

اولین و ساده‌ترین روش فروش محصولات یا خدمات استفاده از روش فروش مستقیم است. در این روش باید به طور مستقیم به مکان‌های مختلف مانند خانه‌ها، فروشگاه‌ها، ادارات و … مراجعه کرده و محصول خود را معرفی کنید تا افراد از شما خریداری کنند. در واقع اقدام به فروش مستقیم در محلی که مشتری حضور دارد. در این نوع فروش هیچ واسطه‌ای در مسیر قرار نگرفته و محصول مستقیم از کارگاه یا کارخانه تولیدی به دست مشتریان می‌رسد.

این محصولات معمولاً در خرده فروشی یافت نشده و افراد تنها از طریق یافتن توزیع‌کنندگان یا نمایندگان فروش می‌توانند آن‌ها را خریداری کنند. البته فروش مستقیم با بازاریابی مستقیم تفاوت دارد و در ان خود فروشنده به طور مستقیم با خریداران ارتباط برقرار کرده و با معرفی محصول آن‌ها را برای خرید راضی می‌کند. خود فروش مستقیم نیز روش‌های مختلفی دارد که فروشنده با توجه به شرایط و نوع محصول یا خدمات می‌تواند از آن‌ها انتخاب کند.

برای فروش تلفنی بیشتر مقاله تکنیک های فروش تلفنی را از دست ندهید.

10. فروش معاملاتی

یکی از ساده‌ترین راه‌ فروش ، فروش معاملاتی است که به صورت کوتاه مدت بوده و دو طرف تنها بر خرید یا فروش تمرکز داشته و به دنبال برقراری یک رابطه بلند مدت نیستند. این روش رویکرد طولانی مدتی به دنبال ندارد، اما می‌تواند برای تراکنش‌های سریع که به منظور فروش کالا‌های زیادی صورت می‌گیرد، مفید باشد. به این صورت حجم زیادی کالا در کمترین زمان ممکن به فروش می‌رسد.

مهم‌ترین مزیت فروش معاملاتی این است که فرد بدون هیچ وقفه و چالشی، خرید خود را در سریع‌ترین زمان ممکن انجام می‌دهد. معمولاً این روش فروش برای کسب و کار‌های B2C به کار می‌رود. به عنوان مثال سایت‌هایی که در زمینه فروش بلیط کنسرت فعالیت می‌کنند.

اگر میخواهید درمورد دوره آموزش فروش بیشتر بدانید به شما پیشنهاد می کنیم به صفحه دوره آموزش فروش تلفنی مراجعه کنید.

11. فروش بر مبنای ارائه راه حل

فروش بر مبنای راه حل یا Solution selling یکی دیگر از روش‌های فروش است که در آن فروشنده بر نتایج محصول یا خدمات خود بر زندگی خریدار تمرکز می‌کند. در واقع فروشنده سعی می‌کند به خریدار نشان دهد که بعد از خرید این محصول زندگی او بهتر می‌شود . در این روش با متقاعد سازی مشتری که این محصول برای آن کارآمد است به فروش بیشتر می‌رسیم.  این روش با در نظر گرفتن شاخص های فروش از بهترین و کارآمدترین روش‌ها برای فروش است. خریدار متوجه می‌شود که این محصول تا چه حد می‌تواند برای حل مشکلات و برطرف کردن نیاز‌های او مفید باشد. برای این کار می‌توانید نکات زیر را در نظر داشته باشید:

1.  بر ایجاد یک رابطه واقعی با خریدار تمرکز کنید
2.  راه حل‌های نوآورانه ارائه دهید
3.  پیشنهادات منحصر به فرد به خریدار ارائه دهید
4.  تصویر واضح و مشخصی از کسب و کار خود ایجاد کنید
5.  کل سازمان در کنار تیم فروش با راه حل‌های ارائه شده هماهنگ باشند

12. فروش ترغیبی

یکی از انواع استراتژی فروش یا همان روش های فروش، فروش ترغیبی است. راه‌های مختلفی برای فروش محصولات وجود دارد که توسط صاحبان کسب و کار‌ها و فروشگاه‌های مختلف استفاده می‌شود. هر فردی که محصول یا خدماتی برای فروش داشته باشد نیز می‌تواند از این روش‌ها استفاده کند. در این روش فروش، فروشنده سعی می‌کند مشتری را برای خرید ترغیب کند و بیشترین تأکید بر این موضوع انجام می‌شود.

در این روش احساس نیاز و فوریت در فرد ایجاد شده تا برای تهیه محصولات و استفاده از خدمات ترغیب شود. موارد مختلفی در این روش فروش استفاده می‌شوند که شامل تحقیقات بازار، نیاز‌ها و مشکلات خریداران، تحلیل داده‌ها و شرایط بازار و … است. به این صورت به راحتی می‌توانند فرد را برای رفع نیاز‌ها راهنمایی کنند. با این توضیحات احساسی در مشتری ایجاد می‌شود که اگر خرید را انجام ندهد، چیز بزرگی را از دست داده است.

اگر میخواهید از مرکز تماس در کسب و کار خود استفاده کنید از دوره مدیریت مرکز تماس پرانتز استفاده کنید تا بتوانید به تخصصی ترین شکل از مرکز تماس بهره ببرید.  

13. فروش مشارکتی

یکی دیگر از انواع شیوه‌ های فروش، روش مشارکتی است. در این روش نیز مشتری در مرکز ساختار قرار داشته و فروشنده سعی می‌کند تمام نیاز‌های او را شناسایی کند. برای این کار باید با او ارتباط برقرار کرده و تعامل داشته باشد. در این حالت مشتری نقش فعالی در فرآیند فروش ایفا می‌کند. همچنین با برقراری ارتباط با چندین نماینده فروش، به دنبال دستیابی به راه حلی کارآمد است.

این روش از روش‌های جدید در سیستم فروش محصوب می‌شود و مهم‌ترین ویژگی آن این است که برخلاف فروش معاملاتی به دنبال فروش سریع است. به این صورت روابط پایداری با مشتریان ایجاد می‌شود. برای رسیدن به اهداف موردنظر در این روش فروش، تمام قسمت‌های سازمان باید در یک راستا قرار بگیرند تا تعاملی پایدار با مشتری رقم بخورد.

14. فروش سوشال

فروش سوشال یکی از مدل‌ های فروش است که همزمان با ایجاد و رشد شبکه‌های اجتماعی معرفی شده است.شاید بتوان گفت که سوشال زیر مجموعه ای از بازاریابی اینترنتی است. سوشال مدیا می‌تواند یکی از جدیدترین روش‌های فروش باشد. با توجه به تحقیقات و آمار‌های موجود، 75 درصد از خریداران B2B تحت تأثیر شبکه‌های اجتماعی قرار گرفته و بسیاری از مدیران از این محیط برای فروش استفاده می‌کنند.

این روش بسیار کارآمد و برای برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه بسیار مناسب است. به منظور توسعه و ایجاد ارتباط بلند مدت با مشتریان مختلف شناخته می‌شود. فروشنده در این روش باید به دنبال ایجاد روابط معنادار با مشتری باشند. برای این کار باید بتوانند برند خود را به عنوان راه حل مفید ارائه داده و وفاداری و اعتماد آن‌ها را به دست بیاورند.

به کمپین فروش نیاز دارید اما نمیدانید از کجا شروع کنید؟ در مقاله استراتژی کمپین فروش هر چیزی که لازم دارید را خواهید آموخت.

انواع خرید و فروش

خرید و فروش هر دو مربوط به موقعیت های خرید و فروش است.

معمولاً در هر خریدی یک خریدار (مشتری) و یک فروشنده (فروشنده) وجود خواهد داشت. خریدار ممکن است یک فرد، گروهی از افراد، یک شرکت بزرگ یا گروهی از شرکت ها باشد. به طور مشابه، فروشندگان را نیز می توان به طور گسترده طبقه بندی کرد.

به صورت روزانه، ما کالا یا خدمات یا ترکیبی از هر دو را می خریم در حالی که برخی از ما کالا یا خدمات یا ترکیبی از هر دو را می فروشیم. روزانه با نمونه های مختلفی از خرید یا فروش مواجه می شویم. آنها ممکن است فروش یک به یک یا یک به چند یا تجارت به کسب و کار (B2B) یا تجارت به مشتری (B2C) یا هر حالت ممکن دیگری باشند. اجازه دهید با درک ساده ترین ها شروع کنیم.

خریدار

همانطور که می دانید خریدار کالا/خدمات را خریداری می کند. خریداران افراد یا سازمان هایی با اندازه های مختلف هستند که کالاها/خدمات را از بازار خریداری می کنند. خریدار ممکن است یک شرکت خصوصی کوچک، یک شرکت بزرگ، یک بخش دولتی (مرکزی/ایالتی) یا هر ارگان دیگری با قصد تهیه کالا/خدمات باشد. ممکن است با عباراتی مانند سازمان خریدار، مشتری، مشتری، بخش، خریدار، دولت، وزارتخانه و غیره برخورد کنید. همه این عبارات نشان دهنده «خریدار» هستند.

فروشنده

همانطور که می دانید، فروشنده کالا/خدمات را می فروشد. درست مانند خریداران، فروشندگان نیز افراد یا سازمان هایی با اندازه های مختلف هستند که کالاها/خدمات را در بازار می فروشند. فروشنده ممکن است یک شرکت خصوصی کوچک، یک شرکت بزرگ، یک بخش دولتی (مرکزی/ایالتی) یا هر ارگان دیگری با قصد فروش کالا/خدمات باشد. ممکن است چند اصطلاح مانند سازمان مناقصه‌دهنده، مناقصه‌دهنده، فروشنده، پیشنهاددهنده، تأمین‌کننده، پیمانکار، آژانس شریک، نماینده و غیره را بیابید. همه این‌ها «فروشنده» را نشان می‌دهند.

فروش ساده یک به یک

فروش ساده مثل اسمش پیداست، ساده است. این معمولاً یک فروش معاملاتی ساده و کوتاه است که به صورت ناموفق انجام می شود. این نوع فروش ها اغلب اقلام کم خطر، معمولی، در دسترس و کالایی هستند. برخی از نمونه‌های فروش ساده عبارتند از: مواد غذایی، محصولات بهداشتی، غذای رستوران، و اساساً هر چیزی که می‌توانید در والمارت تهیه کنید.

فروش سازمانی

فروش پیچیده، که به عنوان فروش سازمانی نیز شناخته می شود، به نوعی از فروش اطلاق می شود که نسبتاً بزرگ و نیازمند منابع است. معمولاً شامل فروش راه حل های در مقیاس بزرگ به مشتریان شرکتی است. هزینه جذب مشتری زیاد است، اما پاداش نیز بالاتر است. فروش پیچیده یا فروش سازمانی چرخه فروش طولانی تر و درجه بالایی از ریسک درک شده از سوی خریدار است.

احتمالاً چندین عامل دیگر در فرآیند فروش پیچیده وجود دارد. این معامله احتمالاً تجارت به تجارت (b2b) است. ممکن است یک درخواست برای پیشنهاد (RFP) وجود داشته باشد که به این معنی است که شما با تعدادی از فروشندگان دیگر رقابت خواهید کرد. ممکن است مجبور شوید یک محصول سفارشی شده را بفروشید که مخصوصاً برای خریدار طراحی شده است. احتمالاً شامل قیمت بالایی است. برخی از نمونه های فروش پیچیده عبارتند از: طراحی وب سایت، ماشین آلات ساخت، املاک و مستغلات، و هر چیزی که نیاز به سطح سفارشی سازی دارد.

کلام پایانی

در این مقاله، فروش را تعریف کردیم و انواع روش‌ های فروش یا همان انواع مدل های فروش را نیز در لیستی کامل برای شما بازگو نمودیم، امیدواریم از تکنیک‌ های نام برده شده بهره کافی برده باشید.

برخی از سوالات رایج :

1. چند مورد از انواع روش های فروش کدامند ؟

فروش مستقیم / فروش معاملاتی / فروش بر مبنای ارائه راه حل / فروش ترغیبی / فروش مشارکتی / فروش سوشال /

2. انواع خرید و فروش کدامند؟

فروش ساده یک به یک/ فروش سازمانی