0 تا 100 فروش B2B چیست + تکنیک های جدید

فروش B2B چالش های منحصر به فردی را ارائه می دهد. چرخه معاملات طولانی‌تر است، ذینفعان بیشتری در فرآیند تصمیم‌گیری دخیل هستند و انتظار می‌رود فروشندگان در مورد محصولات و خدمات خود دانش تخصصی داشته باشند. امروزه، کسب ‌و کارهای بیشتری در یک ظرفیت از راه دور یا ترکیبی فعالیت می‌کنند، به این معنی که ارتباطات دیجیتالی یک مهارت حیاتی برای هر نماینده است. برای یادگیری اصول اولیه فرآیند فروش B2B، استراتژی فروش B2B و تکنیک های فروش B2B به ادامه مطلب مراجعه کنید.

فروش B2B چیست؟

تجارت و کسب و کار به روش B2B، فرآیند فروش محصولات یا خدمات از یک کسب و کار به تجارت دیگر را توصیف می کند. این شامل درک نیازها، اهداف خاص کسب و کار خرید و ارائه راه حل های مناسب برای رسیدگی به آنها است. فروش B2B اغلب مستلزم ایجاد روابط، ارتباطات موثر و نشان دادن ارزش برای هدایت تراکنش های موفق در محیط کسب و کار به کسب و کار است. شرکت B2B شرکتی است که به سایر مشاغل می فروشد.

اگر میخواهید در مورد آموزش بازاریابی تلفنی بیشتر بدانید به شما پیشنهاد می کنیم به صفحه دوره مذاکره و فروش تلفنی مراجعه کنید.

نمونه های رایج فروش B2B

فروش B2B به یک مدل فروش یا دسته ای از فروش اشاره دارد که در آن یک کسب و کار محصولات یا خدمات خود را به کسب و کار دیگری می فروشد. از آنجایی که فروش B2B معمولاً شامل قیمت بالاتر، فرآیندهای پیچیده‌تر و چندین نقطه تماس در کانال‌های متعدد است، شرکت‌های B2B باید تیمی از متخصصان فروش B2B بسیار آموزش دیده را برای کسب درآمد حفظ کنند. در اینجا شش دسته وجود دارد که نمونه‌هایی از شرکت‌های تجاری به کسب و کار در نظر گرفته می‌شوند.

• تولید

تولیدکنندگانی که ماشین آلات سنگین، ابزارهای تخصصی یا تجهیزات تولیدی را می فروشند، به طور خاص به سایر مشاغل فعال در بخش های تولیدی پاسخ می دهند. این تراکنش‌های B2B حول محور تحویل ماشین‌آلاتی است که کارایی عملیاتی را افزایش می‌دهد، بهره‌وری را افزایش می‌دهد و به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا به اهداف تولید خود برسند.

• راه حل های نرم افزاری

شرکت‌های نرم‌افزاری، راه‌حل‌های نرم‌افزاری تخصصی متناسب با نیازهای کسب‌وکارهای دیگر را توسعه و ارائه می‌کنند. چه سیستم های برنامه ریزی منابع سازمانی (ERP)، نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) یا ابزارهای مدیریت پروژه، این فروش های B2B شامل ارائه نرم افزار مقیاس پذیر و قابل تنظیم برای ساده کردن عملیات و بهبود بهره وری برای مشاغل در صنایع مختلف است.

• خدمات حرفه ای

خدمات حرفه ای شامل شرکت های مشاوره، خدمات حقوقی، شرکت های حسابداری، آژانس های بازاریابی و غیره است. فروش B2B در بخش خدمات حرفه ای حول محور ارائه تخصص، مشاوره و خدمات تخصصی برای کمک به کسب و کارها برای غلبه بر چالش ها، بهبود عملکرد و دستیابی به اهداف استراتژیک است.

• مشاوره و آموزش بازرگانی

مشاوره و آموزش کسب و کار راهنمایی و آموزش ارزشمندی را به سایر مشاغل ارائه می دهد. این خدمات می تواند شامل مشاوره مدیریت، آموزش رهبری، آموزش فروش یا کارگاه های تخصصی باشد. مشاوران و مربیان B2B از نزدیک با شرکت‌ها همکاری می‌کنند تا زمینه‌های بهبود را شناسایی کنند، توصیه‌های تخصصی ارائه دهند و کارکنان را برای ارتقای مهارت‌ها و دانش خود توانمند کنند.

• پخش عمده

توزیع کنندگان عمده فروشی کالاها را به صورت عمده از تولیدکنندگان خریداری کرده و به خرده فروشان یا سایر مشاغل می فروشند. توزیع کنندگان عمده فروشی اغلب با طیف وسیعی از محصولات، از لوازم الکترونیکی گرفته تا کالاهای مصرفی، سر و کار دارند و به عنوان واسطه عمل می کنند و جریان روان محصولات را از تولیدکنندگان به مصرف کنندگان نهایی تضمین می کنند.

• لوازم اداری و خدمات

شرکت های متخصص در لوازم اداری، لوازم التحریر، مبلمان و تجهیزات فناوری نیازهای سایر مشاغل را برآورده می کنند. این تراکنش‌ها شامل تهیه لوازم ضروری برای حفظ عملکردهای اداری روان یا ارائه خدماتی مانند راه‌حل‌های چاپ مدیریت‌شده، مدیریت اسناد، یا خدمات نظافت دفتر است.

اگر میخواهید بدانید به چه روش هایی میتوانید کالای خود را بفروشید مقاله شیوه های فروش را از دست ندهید.

اگر میخواهید در مورد راهکارهای فروش بیشتر بدانید به شما پیشنهاد میکنیم مقاله تکنیک فروش حرفه ای را مطالعه کنید.

تفاوت بین فروش B2B و فروش B2C چیست؟

همانطور که از نام آنها پیداست، فروش تجارت به کسب و کار (B2B) و تجارت به مصرف کننده (B2C) در درجه اول در مشتریان هدف متفاوت است. در حالی که شرکت های B2B محصولات و خدمات را به سایر مشاغل می فروشند، شرکت های B2C عموم مردم (یا بخش های خاصی از آن) را به عنوان بازار اصلی و مصرف کنندگان نهایی خود در نظر می گیرند.

چند تفاوت فروش b2b و b2c به شرح زیر است:

• نقطه قیمت: محصولات و خدمات B2B به طور کلی در مقایسه با بسیاری از کالاهای مصرفی قیمت بالاتری دارند.
• اندازه بازار: شرکت های B2C هزاران تا میلیون ها مشتری را هدف قرار می دهند در حالی که شرکت های B2B ممکن است فقط چند تا چند صد مشتری داشته باشند.
• پیچیدگی فرآیند فروش: مشتریان B2C ممکن است به راحتی تصمیم به خرید در محل بگیرند، در حالی که قبل از اینکه خریداران B2B تصمیم خرید مثبتی بگیرند، نیاز به مشورت و همفکری دارند.
• تعداد تصمیم گیرندگان: فقط یک فرد برای خرید B2C مورد نیاز است در حالی که گاهی چندین سهامدار برای امضای یک معامله B2B لازم هستند.
• کانال‌های بازاریابی: فروش B2B اغلب به تلاش‌های بازاریابی هدفمند از طریق نشریات خاص صنعت، نمایشگاه‌های تجاری و پلتفرم‌های آنلاینی که برای کسب‌وکارها عرضه می‌شوند، متکی است. از سوی دیگر، فروش B2C از طیف وسیع تری از کانال های بازاریابی، از جمله تبلیغات از طریق رسانه های جمعی، پلت فرم های رسانه های اجتماعی و فضاهای خرده فروشی استفاده می کند.
• عوامل تصمیم گیری: خریداران B2B بر اساس عواملی مانند ROI، ارزش بلندمدت و برآوردن نیازهای تجاری خاص، تصمیمات خرید را اتخاذ می کنند. از سوی دیگر، مصرف کنندگان B2C ممکن است توسط عوامل احساسی، ترجیحات شخصی، حساسیت قیمت و راحتی هدایت شوند.
• مدت زمان رابطه: فروش B2B اغلب شامل روابط بلندمدت با مشتریان به دلیل ماهیت معاملات تجاری مداوم و پتانسیل فروش مکرر است. فروش B2C، اگرچه بر وفاداری مشتری نیز متمرکز است، ممکن است تعاملات کوتاه‌مدتی با مصرف‌کنندگان فردی داشته باشد.
• سفارشی سازی محصول: فروش B2B اغلب شامل ارائه محصولات یا خدمات سفارشی شده برای برآورده کردن نیازهای منحصر به فرد مشتریان تجاری است. فروش B2C، در حالی که برخی از گزینه‌های سفارشی‌سازی را ارائه می‌دهد، معمولاً شامل فروش محصولات یا خدمات استاندارد شده به مشتریان بزرگ‌تر است.
• حجم فروش: فروش B2B ممکن است شامل حجم سفارش بیشتر یا ارزش قرارداد بالاتر در مقایسه با خریدهای فردی مصرف کننده در B2C باشد. فروش B2C اغلب شامل معاملات فردی با اندازه سفارش نسبتاً کوچکتر است.
• طول چرخه فروش: چرخه‌های فروش B2B می‌تواند طولانی‌تر و پیچیده‌تر باشد و شامل مراحل متعددی مانند تولید سرنخ، پرورش سرنخ، توسعه پیشنهاد و مذاکرات قرارداد باشد. چرخه‌های فروش B2C اغلب کوتاه‌تر هستند و مصرف‌کنندگان تصمیمات فوری‌تری برای خرید می‌گیرند.
• سرعت فروش: به دلیل پیچیدگی فرآیند فروش، فروش B2B در مقایسه با B2C چرخه فروش کندتری دارد.
• شرایط پرداخت: فروش B2B ممکن است شامل شرایط پرداخت توافقی مانند فاکتورها، قراردادها، و قراردادهای صورتحساب مکرر باشد که به کسب و کارها اجازه می دهد جریان نقدی خود را مدیریت کنند. فروش B2C معمولاً شامل پرداخت فوری، چه حضوری یا از طریق تراکنش‌های آنلاین است.

اگر میخواهید در مورد مدیریت بحران سازمانی بیشتر بدانید به شما پیشنهاد می کنیم مقاله بحران سازمانی را مطالعه کنید.

نماینده فروش B2B چیست؟

یک نماینده فروش B2B حرفه ای است که از توالی استراتژیک و روش های فروش تخصصی برای جذب خریداران شرکتی استفاده می کند. از آنجایی که خریداران شرکتی تمایل دارند قبل از تماس با فروشنده به تحقیق درباره محصولات و خدمات آنلاین بپردازند، این خریداران اغلب به خوبی آگاه هستند و احتمالاً محصولات رقیب را همزمان با هم مقایسه می کنند.

نمایندگان فروش B2B وظایف مختلفی را برای اطمینان از تجربه فروش بهینه B2B بر عهده دارند، از جمله:

• تماس های فروش برقرار کنید و پاسخ دهید
• مدیریت ایمیل های فروش
• جلسات را تنظیم کنید
• ارائه محصول را انجام دهید
• ایجاد رابطه
• نقاط دردناک را شناسایی کنید و مشکلات مشتری را حل کنید
• چشم انداز برای مشتریان بالقوه
• انجام تحلیل نیازها
• ایجاد و ارائه پیشنهادات
• مذاکره و بستن معاملات
• افزایش فروش و فروش متقابل
• انجام تحقیقات بازار و تحلیل رقابتی
• مدیریت CRM
• به طور مداوم یاد بگیرید و پیشرفت کنید
• در رویدادهای صنعتی و نمایشگاه های تجاری شرکت کنید
• ارائه پشتیبانی پس از فروش
• تولید گزارش های فروش و تجزیه و تحلیل داده ها

چه کسی فروش B2B را انجام می دهد؟

کار سخت زیادی برای فروش B2B انجام می شود. کسب ‌و کاری که می‌خواهد موفق شود، به یک تیم فروش اختصاصی نیاز دارد تا مطمئن شود همه چیز به خوبی اجرا می‌شود، از جستجوی اولیه تا تبدیل یک سرنخ واجد شرایط به فروش. این معمولاً توسط نمایندگان توسعه فروش (SDRs) انجام می شود که مدیریت می کنند:

• تماس سرد – تماس و مکالمه با سرنخ ها از طریق تلفن.
• ایمیل خروجی – ارسال ایمیل‌های فروش به لیست‌های سرنخ تأیید شده.
• فروش اجتماعی – ایجاد روابط با سرنخ ها و ارائه آنها در رسانه های اجتماعی.

هنگامی که مشتری با یک دمو یا جلسه موافقت کرد، آنها به مدیران توسعه کسب و کار (BDM) منتقل می شوند که معاملات را مذاکره می کنند و تجارت را می بندند. موفقیت فروشندگان B2B نیز به شدت به بازاریابی وابسته است. همسویی بین دو بخش برای ساخت و توسعه بسیار مهم است. اولین قدم این است که هر دو تیم در مورد نمایه مشتری ایده آل خود (ICP) به توافق برسند و سپس در توسعه بازار شرکت خود (TAM) همکاری کنند.

یک تیم بازاریابی مبتنی بر داده مسئول ایجاد محتوایی است که برای ICP شما جذاب باشد و آن را از طریق ترکیبی از استراتژی های بازاریابی دیجیتال، از جمله پست های وبلاگ، کمپین های ایمیل، تبلیغات پولی و رسانه های اجتماعی تبلیغ کند. همه این فعالیت‌ها با وارد کردن جریان ثابت سرنخ‌های گرم به داخل قیف، کارایی فروش B2B را افزایش می‌دهند و چرخه فروش را سرعت می‌بخشند. تیم های فروش و بازاریابی B2B باید با هم کار کنند و تیم درآمد بزرگتری را تشکیل دهند.

فرآیند فروش B2B چیست؟

فروش B2B یک فرآیند پیچیده است که برای موفقیت، به یک استراتژی فروش B2B که به خوبی طراحی و اجرا شود نیاز دارد. این فرآیند متمایز را دنبال می کند و از طیف گسترده ای از تکنیک های فروش برای شخصیت های مختلف خریداران و موقعیت های فروش استفاده می کند. تعداد دقیق و نام مراحل در فرآیند فروش شما به صنعت، شرکت و سازمان فروش شما بستگی دارد، برای تضمین فروش، باید تعدادی از تکنیک های تولید سرنخ B2B را در یک فرآیند فروش 6 تا 8 مرحله ای بگنجانید.

1. هدف خود را تعریف کنید

تشخیص اینکه چه کسی را می خواهید هدف قرار دهید اولین قدم حیاتی است. TAM شما پتانسیل یک سرنخ را می سنجد و اینکه آیا ارزش دنبال کردن آن را دارند یا خیر. به علاوه این تضمین می کند که هیچ وقت یا منابعی را برای هدف قرار دادن افراد اشتباه تلف نمی کنید. هنگامی که این کار را انجام دادید، می توانید سرنخ هایی را که از طریق ورودی ایجاد کرده اید مرور کنید و ببینید چه کسانی می خواهید وارد قیف فروش خود شوند.

2. تحقیق

برای موفقیت در فروش، باید در مورد مشتری خود تحقیق کنید، نکات دردناک آنها را درک کنید و راه حلی را به آنها ارائه دهید که نمی توانند رد کنند.

3. صلاحیت

شما باید مطمئن شوید که مشتریان شما علاقه مند هستند و ارزش زمان جستجوی بیشتر را دارند. برای فهمیدن این موضوع باید واقعاً با آنها تلفنی صحبت کنید یا یک ایمیل ارسال کنید. ممکن است متوجه شوید که آنها علاقه ای ندارند، یا تحقیق شما اشتباه بوده است و تنها سرنخ های با کیفیت را برای شما باقی می گذارد تا دنبال کنید.

4. تنظیم طرح

پس از دریافت پاسخ از مشتری احتمالی خود، آنها را کمی بهتر می شناسید و به شما این امکان را می دهد که مطابق با نیازهای آنها، طرحی را تنظیم کنید.

5. رسیدگی به ایراد

اکثر مشتریان شما مخالفت هایی خواهند داشت. این وظیفه فروشنده B2B است که به همه آنها پاسخ معتبری بدهد. اگر مشتری بالقوه اعتراضی را مطرح کند، به احتمال زیاد اطلاعات صحیحی در مقابل خود ندارند. مهم است که تأکید کنیم که اعتراض نباید منفی تلقی شود. برعکس، این نشانه آن است که مشتری بسیار به محصول شما علاقه مند است و مشتاق کسب اطلاعات بیشتر در مورد آن است.

6. معامله را ببندید

در این مرحله، زمان بحث در مورد قیمت و مذاکره فرا رسیده است. این همچنین نقطه ای از چرخه است که در آن جزئیات دیگری مانند تعداد ذینفعانی که باید قرارداد را امضا کنند/شرایط قانونی که تحت آن کار می کنید چیست، پیدا می کنید.

7. پیگیری کنید

صرفاً به این دلیل که مشتری با یک معامله موافقت کرده است، به این معنی نیست که معامله انجام شده است. آنها هنوز باید روی خط نقطه چین امضا کنند. با ارسال یک ایمیل تکمیلی که در آن خلاصه پیشنهاد و همه چیزهایی که در مورد آن صحبت کردید، تأثیر خوبی بگذارید.

8. ورود

وقتی همه چیز امضا شد، به مشتری فرصت دهید تا با محصول یا خدمات شما کار کند. سپس، با آنها تماس بگیرید تا ببینید وضعیت آنها چگونه است. این یک راه عالی برای دریافت بازخورد است، هم در مورد عملکرد خودتان و هم عملکرد محصول برای مشتریان.

چگونه یک فروش B2B ایجاد می کنید؟

رویکرد فروش B2B شامل عوامل متعددی از جمله شایستگی فروشنده، اثربخشی فرآیند فروش، تناسب محصول، جایگزین‌های موجود و توانایی خرید و تمایل خریداران است. برای اینکه همه این قطعات متحرک با هم کار کنند، مشاغل باید:

• یک استراتژی فروش B2B پاسخگو بسازید
• بهترین تکنیک های فروش B2B را برای تیم ها و مشتریان ایده آل خود تعیین کنید

تعداد قابل توجهی از روش ها و چارچوب های فروش B2B برای انتخاب وجود دارد. در حالی که همه آنها ادعا می کنند موثر هستند، اما همه آنها برای کسب و کار، سازمان فروش یا مشتریان هدف شما مناسب نیستند. برخی از روش‌ها ممکن است برای یک صنعت خاص خوب کار کنند، اما برخی دیگر نه، در حالی که روش‌های دیگر تنها در صورتی موفق می‌شوند که با نوع حساب‌های مشتری در پورتفولیوی شما مطابقت داشته باشند.

برای تعیین اینکه آیا یک تکنیک فروش B2B تأثیر مثبتی بر یک کسب و کار دارد، سازمان های فروش شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) را شناسایی و اندازه گیری می کنند. KPIها معیارهای توافق شده ای هستند که در ارزیابی عملکرد سازمان فروش در زمینه های مختلف مانند سودآوری، پایداری و کارایی مورد استفاده قرار می گیرند. آنها همچنین برای کشف روندها و ارزیابی بهره وری و عملکرد تک تک فروشندگان استفاده می شوند.

اگر میخواهید در مورد بازاریابی رابطه ای بیشتر بدانید به شما پیشنهاد میکنیم مقاله اهمیت بازاریابی رابطه را مطالعه کنید.

نکات فروش B2B

در اینجا چند نکته برای بهبود عملکرد فروش B2B وجود دارد:

• هرگز در آموزش مداوم فروشنده کوتاهی نکنید. خریداران B2B باهوش هستند. آنها ترجیح می دهند حرفه ای ها را جذب کنند که تخصص و همدلی را نشان می دهند.
• از طریق گوش دادن فعال، تفکر انتقادی و پرسیدن سؤالات درست، رابطه واقعی برقرار کنید. برای دسترسی به همه کانال (موبایل، رسانه های اجتماعی، ایمیل، رویدادها، تماس های فروش و غیره) بروید
• ایجاد یک عملیات فروش اختصاصی و یک تیم فعال فروش را در نظر بگیرید.
• فراتر از CRM و اتوماسیون بازاریابی بروید. فناوری های جدید مانند تعامل در فروش و هوشمندی مکالمه استفاده کنید.
• بازخورد مثبت مشتری را تشویق، نظارت و نمایش دهید. داستان های موفقیت مشتری را به نمایش بگذارید و مطالعات موردی را در کتاب فروش خود بگنجانید.
• ایجاد هماهنگی کامل استراتژیک و تاکتیکی در بین تمام واحدهای رو به رو مشتری از بازاریابی و فروش تا موفقیت مشتری.

تکنیک های فروش B2B

مشکل چرخه فروش B2B کمبود استراتژی ها و تاکتیک ها نیست. این است که گزینه های فعال سازی فروش بسیار زیاد است. آیا باید ویدیو بسازید؟ تبلیغات PPC اجرا شود؟ بازاریابی ایمیلی بیشتری انجام دهید؟ بهترین استراتژی های فروش B2B خریدار محور هستند. آنها با فرآیند فروش مدرن B2B و خریداران باهوش طراحی شده اند.

1.قلب ها و ذهن ها را با محتوای قانع کننده جذب کنید

69 درصد از بازاریابان موفق B2B یک استراتژی بازاریابی محتوای مستند دارند. محتوا فاصله بین خریدار و فروشنده را پر می کند. تصمیم خرید را به نفع فروشنده تغییر می دهد. اما، محتوای موثر فقط به اشتراک گذاری اخبار نیست. این در مورد حل مشکلات برای ایجاد ارتباط، ایجاد اعتماد و تقویت اعتبار برند است.

2.تبدیل سرنخ های سرد به علاقه مندان به برند با فروش اجتماعی

فروش اجتماعی روشی مدرن برای نمایندگان فروش B2B است که نه تنها روابط خود را ایجاد می کنند، بلکه قبل از اینکه رقبا سرنخی داشته باشند که چه اتفاقی در حال رخ دادن است، معاملاتی را نیز ببندند. در یک تحقیقات شرکتی دریافت که با تکیه بر فهرست‌ها برای یافتن سرنخ‌های جدید، بازگشت سرمایه در حال کاهش است و فروش کاهش یافت. زیرا زمانی که نمایندگان به آنها رسیدند، مشتریان به تصمیم خرید نزدیک بودند. برای نجات کاهش فروش، آنها باید در مراحل اولیه رادارهای خریداران را دریافت کنند.

فروش اجتماعی در لینکدین راه حل برنده آنها شد. در پایان، نمایندگان فروش 1.7 میلیون فرصت در 6 ماه، نرخ بسته شدن 57 درصد و درآمد 1 میلیون دلاری به دست آوردند. فروش اجتماعی آنقدر در ایجاد سرنخ موثر بود که مدیر ارشد اجرایی یک «ساعت اجتماعی» ایجاد کرد، نمایندگان اکنون یک ساعت از روز خود را صرف تحقیق و ارتباط با سرنخ‌ها در لینکدین می‌کنند.

اگر میخواهید در مورد بازاریابی دهان به دهان بیشتر بدانیدبه شما پیشنهاد می کنیم مقاله تکنیک بازاریابی دهان به دهان را مطالعه کنید.

آینده فروش B2B چیست؟

در فروش B2B مطمئناً در دهه آینده نوآوری های بیشتری اتفاق می افتد. با توجه به اینکه بسیاری از شرکت ها کار از راه دور را به عنوان راه رو به جلو انتخاب می کنند، فروش B2B فقط در حال توسعه است. قرار است با پیشرفت‌های فناوری، هوش مصنوعی، داده‌های فروش و تولید سرنخ، حتی ساده‌تر و کارآمدتر از همیشه شود.