مفهوم بازاریابی و مراحل آن

بازاریابی (Marketing)، یکی از ارکان اصلی موفقیت در هر کسب‌وکار است. این واژه که به معنای مجموعه‌ای از فعالیت‌ها و فرآیندهای مدیریتی است، تلاش دارد تا نیازهای مشتریان را شناسایی، برآورده و با آن‌ها ارتباط برقرار کند تا در نهایت منجر به فروش و سودآوری شود. در واقع، بازاریابی بیش از فروش محصول یا خدمات است. این فرآیند شامل تحقیق، تحلیل، طراحی استراتژی و اجرای برنامه‌ها برای جلب مشتری و حفظ آن‌ها است. در این مقاله، قصد داریم به بررسی اینکه بازاریابی چیست، تاریخچه آن، اجزای مختلف آن و اهمیت آن در دنیای امروز بپردازیم.

بازاریابی چیست؟

بازاریابی یعنی چه؟ بازاریابی به فعالیت‌هایی اطلاق می‌شود که یک شرکت برای ترویج خرید یا فروش محصول یا خدماتش انجام می‌دهد. بازاریابی شامل تبلیغات، فروش و ارائه محصولات به مصرف‌کنندگان یا سایر مشاغل است. برخی از بازاریابی‌ها توسط شرکت‌های وابسته به نمایندگی از یک شرکت انجام می‌شود.

متخصصانی که در بخش‌های بازاریابی و تبلیغات یک شرکت فعالیت می‌کنند، با هدف جلب توجه مخاطبان بالقوه و کلیدی از طریق تبلیغات، تلاش می‌کنند پیام‌های خود را به بهترین شکل منتقل کنند. این تبلیغات که مخاطبان خاصی را هدف قرار می‌دهند، می‌توانند شامل بنرهای تبلیغاتی با حضور افراد مشهور، شعارهای جذاب، بسته‌بندی‌های خاص و طراحی گرافیکی به یادماندنی باشند. اما برای اینکه این تلاش‌ها به نتیجه مطلوب برسد و ارتباط مستمر و موثر با مشتریان حفظ شود، لازم است کسب‌وکارها از سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) استفاده کنند.

دوره مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) به شما می‌آموزد چگونه اطلاعات مربوط به مخاطبان هدف را سازماندهی کنید، رفتار و نیازهای آن‌ها را تحلیل کنید و با اجرای استراتژی‌های هدفمند، ارتباطی پایدار و ارزشمند با مشتریان برقرار کنید.

مراحل بازاریابی چیست؟

مراحل بازاریابی معمولاً به چند مرحله کلیدی تقسیم می‌شود که به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا از شروع تا پایان فرآیند بازاریابی را به‌طور مؤثر مدیریت کنند. در اینجا به مراحل اصلی بازاریابی اشاره می‌کنیم:

1. تحقیقات بازار (Market Research)
اولین مرحله در هر استراتژی بازاریابی، انجام تحقیقات بازار است. این مرحله شامل جمع‌آوری و تحلیل داده‌ها درباره بازار، نیازهای مشتریان، ترجیحات آن‌ها و رفتارهای خرید است. تحقیقات بازار به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا:

• نیازهای واقعی و خواسته‌های مشتریان خود را شناسایی کنند.
• روندهای بازار و رقبا را تحلیل کنند.
• فرصت‌ها و تهدیدهای بازار را شناسایی کنند.

2. شناسایی هدف بازار (Target Market Identification)

پس از انجام تحقیقات بازار، کسب‌وکار باید هدف بازار خود را شناسایی کند. این مرحله شامل تعیین گروه‌های خاصی از مشتریان است که محصول یا خدمت شما بیشترین تأثیر را بر آن‌ها خواهد گذاشت. هدف بازار ممکن است بر اساس ویژگی‌هایی مانند سن، جنسیت، وضعیت اقتصادی، موقعیت جغرافیایی و علایق مشتریان تقسیم‌بندی شود. همین شناسایی دقیق و هدفمند، پایه و اساس موفقیت در فرآیند مذاکرات است؛ چرا که هر مذاکره‌کننده‌ای باید بداند با چه گروهی و با چه ویژگی‌هایی روبرو است تا بتواند استراتژی مناسبی را طراحی و اجرا کند. به همین دلیل این مباحث به صورت جامع در دوره اصول مذاکره آموزش داده می‌شود.

3. تعیین استراتژی بازاریابی (Marketing Strategy Development)
در این مرحله، کسب‌وکار باید یک استراتژی بازاریابی مشخص توسعه دهد که به کمک آن بتواند به اهداف خود دست یابد. این استراتژی شامل تصمیم‌گیری در مورد:

• آمیخته بازاریابی (4P): محصول، قیمت، مکان و ترفیع.
• مدل‌های تبلیغاتی و ترفیعی: انتخاب بهترین کانال‌ها و روش‌های تبلیغاتی.
• وضعیت رقابتی: برنامه‌ریزی برای رقابت با دیگر برندها.

4. توسعه محصول یا خدمت (Product Development)
با توجه به نیازهای بازار هدف، کسب‌وکار باید محصولات یا خدمات خود را طراحی یا بهبود دهد. این مرحله شامل:

• ایجاد و بهبود محصول: تطابق ویژگی‌های محصول با نیازهای مشتریان.
• بسته‌بندی و طراحی: ارائه محصول به‌صورت جذاب و کاربردی.
• قیمت‌گذاری: تعیین قیمت به‌گونه‌ای که هم برای مشتریان جذاب باشد و هم هزینه‌ها را پوشش دهد.

5. پیاده‌سازی استراتژی بازاریابی (Marketing Plan Implementation)
پس از طراحی استراتژی و توسعه محصول، مرحله بعدی پیاده‌سازی استراتژی‌های بازاریابی است. در این مرحله:

• انتخاب کانال‌های بازاریابی: انتخاب رسانه‌های تبلیغاتی و فروش مناسب (تبلیغات آنلاین، رسانه‌های اجتماعی، تلویزیون، رادیو و غیره).
• اجرای کمپین‌های تبلیغاتی: شروع فعالیت‌های بازاریابی و تبلیغات.
• مدیریت توزیع محصول: اطمینان از اینکه محصول به راحتی در دسترس مشتریان هدف قرار می‌گیرد.

6. بررسی و ارزیابی عملکرد (Evaluation and Monitoring)
پس از اجرای استراتژی‌ها، مهم است که عملکرد بازاریابی به‌طور مداوم ارزیابی شود. این مرحله شامل:

• تحلیل داده‌ها و نتایج: بررسی میزان موفقیت کمپین‌های تبلیغاتی و فروش.
• بازخورد مشتریان: جمع‌آوری نظرات مشتریان و ارزیابی سطح رضایت آن‌ها.
• شناسایی مشکلات و فرصت‌ها: تحلیل نقاط ضعف و فرصت‌های موجود برای بهبود عملکرد.

7. بهینه‌سازی و اصلاح استراتژی (Optimization and Strategy Adjustment)
در نهایت، بر اساس نتایج ارزیابی و بررسی‌های صورت‌گرفته، کسب‌وکار باید استراتژی‌های خود را بهبود داده و اصلاحات لازم را انجام دهد. این مرحله شامل:

• اصلاح استراتژی‌ها: تغییرات لازم در استراتژی‌های بازاریابی برای بهبود عملکرد.
• نوآوری و تطابق با تغییرات بازار: به‌روزرسانی و نوآوری در محصولات یا خدمات به‌منظور پاسخ به نیازهای جدید بازار.

انواع بازاریابی

بازاریابی بخش جدایی‌ناپذیر هر کسب‌وکار موفق است و به روش‌های مختلفی انجام می‌شود. آشنایی با انواع بازاریابی به شما کمک می‌کند تا بهترین استراتژی را متناسب با هدف و مخاطب خود انتخاب کنید. در ادامه، با مهم‌ترین انواع بازاریابی آشنا می‌شوید:

1. بازاریابی دیجیتال (Digital Marketing)

امروزه بازاریابی دیجیتال یکی از پرکاربردترین روش‌هاست که شامل استفاده از ابزارها و پلتفرم‌های آنلاین مانند شبکه‌های اجتماعی، موتورهای جستجو، ایمیل و وب‌سایت برای جذب و نگه‌داشت مشتریان است.

2. بازاریابی محتوا (Content Marketing)

در این روش، تولید محتوای ارزشمند و مرتبط مانند مقالات، ویدئوها، پادکست‌ها و اینفوگرافیک‌ها به منظور جذب و حفظ مخاطب هدف انجام می‌شود. بازاریابی محتوا باعث افزایش اعتماد و شناخت برند می‌شود.

3. بازاریابی شبکه‌های اجتماعی (Social Media Marketing)

تمرکز این نوع بازاریابی روی استفاده از پلتفرم‌هایی مانند اینستاگرام، لینکدین، توییتر و فیسبوک برای ایجاد ارتباط مستقیم با مشتریان و تبلیغ محصولات و خدمات است.

بازاریابی که برای خدمات انجام می‌شود با بازاریابی محصول فرق دارد. در مقاله بازاریابی خدمات در مورد این نوع از بازاریابی اطلاعات بیشتری دریافت کنید.

4. بازاریابی ایمیلی (Email Marketing)

ارسال ایمیل‌های هدفمند و شخصی‌سازی شده به مشتریان و مخاطبان بالقوه برای اطلاع‌رسانی، تبلیغات و حفظ ارتباط موثر، از ویژگی‌های این نوع بازاریابی است.

5. بازاریابی مستقیم (Direct Marketing)

در این روش، پیام‌های تبلیغاتی به صورت مستقیم و بدون واسطه به دست مشتریان می‌رسد، مانند تماس تلفنی، پیامک، و ارسال کاتالوگ یا نمونه محصول.

6. بازاریابی نیچ (Niche Marketing)

تمرکز روی بخش کوچک و خاصی از بازار که نیازها و علایق ویژه‌ای دارد، باعث می‌شود کسب‌وکارها بتوانند محصولات و خدمات خود را بهتر متناسب با خواسته‌های آن گروه ارائه دهند.

7. بازاریابی ویروسی (Viral Marketing)

ایده این بازاریابی بر ایجاد محتوا یا پیام‌هایی است که به سرعت در شبکه‌های اجتماعی و فضای آنلاین منتشر می‌شوند و باعث جذب گسترده مخاطبان می‌گردند.

موارد کلیدی بازاریابی چیست؟

بازاریابی به تمام فعالیت‌هایی اطلاق می‌شود که یک شرکت برای تبلیغ و فروش محصولات یا خدمات خویش به مصرف‌کنندگان ارائه می‌دهد. بازاریابی از یک «پکیج همه جانبه» استفاده می‌کند که به چهار P (محصول، قیمت، مکان و تبلیغ) نیز معروف است.

بازاریابی حول محور تکنیک‌های ویژه بازاریابی سنتی از جمله تبلیغات در تلویزیون، رادیو، خدمات پستی و استراتژی‌های دهان به دهان متمرکز بود. اگرچه بازاریابی سنتی هنوز رواج دارد، اما بازاریابی دیجیتال اکنون به شرکت‌ها این اجازه را می‌دهد تا با ایمیل، رسانه‌های اجتماعی، شرکت‌های وابسته و استراتژی‌های بازاریابی محتوایی مشارکت بیشتری در فضای جذب مخاطب داشته باشند. بازاریابی در هسته خود به دنبال معرفی یک محصول یا خدمات، شناسایی مشتریان ایده‌آل خود و جلب توجه مشتریان به محصول یا خدمات موجود است.

هدف از درک بازاریابی چیست؟

مفهوم بازاریابی به عنوان یک تخصص شامل تمام اقداماتی است که یک شرکت برای جذب مشتریان و حفظ روابط با آن‌ها انجام می‌دهد. شبکه‌سازی با مشتریان بالقوه و قبلی نیز بخشی از کار بازاریابی است و در برگیرنده نوشتن ایمیل‌های تشکر، پاسخ سریع تماس‌ها، ایمیل‌ها و ملاقات با مشتریان برای نوشیدن یک قهوه یا صرف غذا است.

در ابتدایی‌ترین سطح، بازاریابی به دنبال تطبیق محصولات و خدمات یک شرکت با مشتریانی است که می‌خواهند به آن محصولات دسترسی داشته باشند. در نهایت تطبیق محصولات با نیاز مشتریان سودآوری را تضمین می‌کند.

مزایای بازاریابی چیست؟

• استراتژی‌های بازاریابی و مراحل بازاریابی به طور دقیق توضیح داده شده‌اند. مراحل بازاریابی می‌توانند از روش‌های گوناگونی به یک شرکت کمک کنند تا به موفقیت دست یابد. در حالی که توسعه یک استراتژی مناسب یا اجرای طرح اولیه ممکن است چالش‌برانگیز باشد، اما زمانی که بازاریابی به‌طور مؤثر انجام شود، می‌تواند به نتایج چشمگیری منجر شود.
• مفهوم اصلی بازاریابی به شرکت‌ها این امکان را می‌دهد که گروه‌های خاصی از افراد را هدف قرار دهند که معتقدند از محصولات یا خدمات آن‌ها بهره‌مند خواهند شد. در برخی مواقع، افراد می‌دانند که به چه چیزی نیاز دارند، اما در مواقع دیگر ممکن است متوجه نیاز خود نباشند. بازاریابی به شرکت‌ها این قدرت را می‌دهد تا با گروه‌هایی از افراد که به محصولات یا خدمات آن‌ها نیاز دارند، ارتباط برقرار کنند.
• آموزش درونی بازاریابی برای جمع‌آوری اطلاعاتی که در داخل پردازش می‌شوند و موجب موفقیت می‌گردند، بسیار مؤثر است. به‌عنوان مثال، تحقیقات بازار می‌تواند نشان دهد که یک محصول خاص عمدتاً توسط زنان 18 تا 34 ساله خریداری می‌شود. با دسترسی به این اطلاعات، یک شرکت می‌تواند راهکارهایی برای پاسخ به این گروه جمعیتی پیدا کرده، فروش را افزایش دهد و منابع خود را به‌طور بهینه‌تر مدیریت کند.

• آموزش بیرونی بازاریابی همچنین می‌تواند برای برقراری ارتباط با دنیا مورد استفاده واقع شود که شرکت شما چه می‌کند، روش بازاریابی چیست؟ چه محصولاتی می‌فروشید و چگونه شرکت شما می‌تواند زندگی دیگران را غنی کند. کمپین‌ها می‌توانند آموزشی باشند و به افراد خارج از شرکت شما اطلاع دهند که چرا به محصول شما نیاز خواهند داشت. علاوه بر این، کمپین‌های بازاریابی به یک شرکت اجازه می‌دهد تا خود، تاریخچه، صاحبان و انگیزه خود را برای شرکتی که هست معرفی کند.
• بازاریابی به شرکت این امکان را می‌دهد که رویکردی جذاب و متفاوت برای ایجاد یک برند داشته باشد. به جای اینکه مشتری بر اساس تعاملاتش نظر خود را در مورد یک شرکت شکل‌دهد، شرکت می‌تواند غافلگیرانه و زودتر از موعد مشتری را با محتوا یا رسانه خاص درگیر کند تا احساسات یا واکنش‌های خاصی را برانگیزد. این نوع بازاریابی به یک شرکت اجازه می‌دهد تا قبل از اینکه مشتری با محصولاتش تعامل داشته باشد، تصویر خود از آن محصول یا خدمات را شکل دهد.
• شاید از خود بپرسید راز ماندگاری طولانی در بازاریابی چیست؟ کمپین‌های بازاریابی که به درستی انجام می‌شوند می‌توانند تأثیر طولانی مدت بر مشتریان داشته باشند. Poppin’ Fresh را در نظر بگیرید که با نام Pillsbury Doughboy نیز شناخته می‌شود. این طلسم برای اولین بار در سال 1965 ظاهر شد و به ایجاد برندی بادوام، گرم و دوستانه برای Pillsbury کمک کرد.
• وقتی روابط با مشتریان قوی‌تر، مشخص‌تر و مثبت‌تر باشد، مشتریان بیشتر درگیر فروش هستند. وقتی بازاریابی به درستی انجام شود، مشتریان به شرکت شما مراجعه می‌کنند و شما نسبت به رقبای خود مزیت رقابتی کسب می‌کنید. حتی اگر هر دو محصول دقیقاً یکسان باشند، بازاریابی می‌تواند این مزیت رقابتی را ایجاد کند که چرا مشتری شما را به شخص دیگری باید ترجیح دهد.

نتیجه گیری

گفتیم که بازاریابی چیست و به چه کاری می‌آید. در گذشته بازاریابی حول محور تکنیک‌های ویژه بازاریابی سنتی از جمله تبلیغات تلویزیونی، رادیو، خدمات پستی و استراتژی‌های دهان به دهان متمرکز بود. در واقع بازاریابی به تمام فعالیت‌هایی اطلاق می‌شود که یک شرکت برای تبلیغ و فروش محصولات یا خدمات خویش به مصرف‌کنندگان ارائه می‌دهد. بازاریابی از یک «پکیج همه جانبه» استفاده می‌کند که به چهار P (محصول، قیمت، مکان و تبلیغ) نیز معروف است.

متخصصانی که در بخش‌های بازاریابی و تبلیغات یک شرکت کار می‌کنند، به دنبال جلب توجه مخاطبان بالقوه و کلیدی از طریق تبلیغات هستند. این تبلیغات، مخاطبان خاصی را هدف قرار می‌دهد. همچنین باید به عنوان ماحصل این مطلب بیفزاییم که در ابتدایی‌ترین سطح، بازاریابی به دنبال تطبیق محصولات و خدمات یک شرکت با مشتریانی است که می‌خواهند به آن محصولات دسترسی داشته باشند. در نهایت تطبیق محصولات با نیاز مشتریان سودآوری را تضمین می‌کند.

سوالات متداول

چطور می‌توان استراتژی بازاریابی مناسب برای کسب‌وکار خود انتخاب کرد؟

ابتدا باید بازار هدف و نیازهای مشتریان را تحلیل کنید و سپس با توجه به منابع و هدف‌های کسب‌وکارتان، روش‌های بازاریابی متناسب را انتخاب کنید.

انواع مختلف بازاریابی کدام‌اند؟

بازاریابی دیجیتال، بازاریابی محتوا، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی، بازاریابی ایمیلی، بازاریابی مستقیم و بازاریابی نیچ از انواع رایج بازاریابی هستند.

چرا شناخت مخاطب هدف برای بازاریابی اهمیت دارد؟

شناخت دقیق مخاطب هدف باعث می‌شود پیام‌ها و تبلیغات شما دقیق‌تر و موثرتر باشد و منابع بازاریابی بهتر هزینه شود.