مدیر فروش کیست و چه وظایفی دارد؟ + عوامل موفقیت مدیر فروش
مدیر فروش یکی از کلیدی‌ترین و تاثیرگذارترین افراد در هر سازمان است. این فرد با مسئولیت‌پذیری در زمینه هدایت و رهبری تیم‌های فروش، نقش مهمی در تحقق اهداف مالی و تجاری شرکت ایفا می‌کند. وظایف مدیر فروش تنها به مدیریت تیم و نظارت بر فرآیندهای فروش محدود نمی‌شود، بلکه شامل برنامه‌ریزی استراتژیک، تحلیل بازار و ایجاد روابط پایدار با مشتریان نیز می‌شود. اما مدیر فروش کیست؟ یک مدیر فروش باید دارای ویژگی‌هایی مانند مهارت‌های رهبری، توانایی تحلیل بازار، و درک عمیق از نیازهای مشتریان باشد. در این مقاله، به بررسی وظایف و ویژگی مدیر فروش موفق خواهیم پرداخت و اهمیت این نقش را در هر کسب‌وکار تحلیل خواهیم کرد.
مدیر فروش کیست؟
یک مدیر فروش مسئول رهبری و نظارت بر تیم‌های فروش است و فعالیت‌های فروش روزانه یک کسب‌وکار را مدیریت می‌کند. این فرد با داشتن مسئولیت‌های گسترده‌ای مانند طراحی استراتژی‌های فروش، تعیین اهداف فروش و ارزیابی عملکرد تیم از طریق تحلیل‌های مختلف، نقش حیاتی در رشد و موفقیت سازمان ایفا می‌کند.
وظایف مدیر فروش چیست؟
مسئولیت‌های یک مدیر فروش ممکن است بسته به نوع شرکت و صنعت متفاوت باشد. با این حال، بسیاری از شرح وظایف مدیر فروش شامل عناصری مشترک هستند. هنگامی که در جایگاه مدیر فروش فعالیت می‌کنید، معمولاً پنج مسئولیت اصلی در انتظارات شغلی شما گنجانده می‌شود. برای موفقیت در این نقش، مدیران فروش باید ترکیبی از مهارت‌های فنی (hard skills) و ارتباطی (soft skills) را داشته باشند، چرا که این مهارت‌ها از جمله ویژگی‌های مورد نظر کارفرمایان برای پیشرفت در این حرفه هستند.
- مهارت‌های سخت، توانایی‌های فنی هستند که می‌توانید آنها را کمیت کنید، مانند نوشتن HTML یا سرعت تایپ.
- مهارت‌های نرم ویژگی‌ها یا ویژگی‌های بین‌فردی هستند که لزوماً نمی‌توانید آنها را اندازه‌گیری کنید – مانند مهارت‌های سازمانی یا سازگاری.
مهم است که بدانید کارفرمایان به دنبال کدام مهارت‌ها و ویژگی‌ها در یک مدیر فروش هستند. آگاهی از این موضوع به شما کمک می‌کند تا مهارت‌هایی که در حال حاضر دارید را تقویت کرده یا مهارت‌های جدیدی را که نیاز دارید، آغاز کنید. در اینجا خلاصه‌ای از ویژگی‌ها و مهارت‌های برتر فروش که کارفرمایان از یک مدیر فروش انتظار دارند، آورده شده است.
یک مدیر فروش باید در دوره فروش حرفه ای شرکت کند تا بتواند استراتژی‌های موثر فروش را به تیم خود آموزش داده و به بهبود عملکرد کلی تیم کمک کند.
اگر میخواهید برای خودتان مسیر شغلی داشته باشید و نمبدانید از کجا شروع کنید مقاله نمونه مسیر شغلی را از دست ندهید.
وظایف و مهارت های برتر برای مدیران فروش
تمرکز بر مهارت‌های سخت خاص، به شما این امکان را می‌دهد که خود را برای موفقیت در نقش مدیر فروش آماده کنید. درک این مهارت‌ها و اهمیت آنها می‌تواند به شما کمک کند تا بدانید هنگام جستجو برای جذب استعدادهای جدید به تیم فروش خود، باید به چه ویژگی‌هایی توجه کنید.
- مهارت های پیش بینی فروش
- دانش محصول
- جذب و استخدام استعدادهای برتر
- مهارت های رهبری
- تحلیل داده ها
- تفکر استراتژیک
- مدیریت تیم
- دانش و تجربه CRM فروش
مهارت های نرم مورد نظر در مدیریت فروش
مهارت‌های نرم می‌توانند به اندازه مهارت‌های قابل اندازه‌گیری و در برخی موارد حتی ارزشمندتر باشند. این مهارت‌های مدیریت فروش به شما کمک می‌کنند تا با مشتریان و هم‌تیمی‌های خود ارتباط مؤثری برقرار کنید و توانایی ایجاد روابط قوی‌تر را به شما می‌دهند، در نتیجه اثربخشی مهارت‌های سخت شما را نیز تقویت می‌کنند.
- یکدلی
- تاب آوری
- ارتباط
- حل مسئله
- انگیزه
- هیئت نمایندگی
- گوش دادن فعال
برای داشتن یک فروش خوب باید تارگت فروش داشته باشید. در مقاله فرمول تارگت گذاری فروش با این موضوع بیشتر آشنا شوید.
اگر میخواهید بیشتر در مورد بنچ مارکینگ بدانید به شما پیشنهاد می کنیم مقاله بنچ مارکینگ چیست را مطالعه کنید.
ویژگی های مدیر فروش
مسیر تبدیل شدن به مدیر فروش برای هر فرد ممکن است متفاوت باشد، اما به طور کلی، شما باید مدارک و گواهینامه‌های مرتبط را کسب کنید، تجربه کار به عنوان فروشنده را به دست آورید، اهداف فروش را محقق کنید، مهارت‌های خود را توسعه دهید و شبکه حرفه‌ای خود را بسازید. برای کسانی که از ابتدا شروع می‌کنند، پیروی از این پنج نکته می‌تواند به شما کمک کند تا رویای تبدیل شدن به یک مدیر فروش را به واقعیت تبدیل کنید.
1.الزامات آموزشی مدیر فروش را برآورده کنید
اگرچه ممکن است بدون داشتن مدرک دانشگاهی یک مدیر فروش موفق شوید، اما مهارت‌ها و تجربه‌ای که در کلاس‌های درسی به دست می‌آورید، بسیار ارزشمند هستند. مدرک تحصیلی تجربه ملموسی برای آموزش شما فراهم می‌کند و می‌تواند به شما برتری نسبت به نامزدهایی بدهد که مسیرهای جایگزین را انتخاب کرده‌اند. همچنین، داشتن مدرک در رزومه شما تاثیر مثبتی خواهد داشت.
طبق آمار، سطح تحصیلات معمولی یک مدیر فروش مدرک لیسانس است. رشته‌های مدیریت، بازاریابی، ریاضی، مالی، حسابداری، آمار، حقوق تجارت و اقتصاد به ویژه مفید هستند. شما همچنین می‌توانید با ادامه تحصیل در مقطع کارشناسی ارشد در مدیریت فروش یا مدیریت بازرگانی، به سطح بالاتری دست یابید.
اگر قبلاً تجربه فروش دارید و قصد دارید مدرک پیشرفته را کنار بگذارید، می‌توانید با دریافت گواهینامه‌های حرفه‌ای تخصص خود را بیشتر کنید. این گواهینامه‌ها می‌توانند نشان‌دهنده آمادگی شما برای پیشرفت و صعود در مسیر شغلی باشند. برخی از دوره‌های موجود عبارتند از:
- گواهینامه اجرایی فروش SMEI
- گواهینامه کارشناس فروش حرفه ای (CPSP).
- گواهینامه رهبر فروش حرفه ای (CPSL).
2.مهارت های مدیر فروش را بیاموزید و توسعه دهید
تبدیل شدن به یک مدیر فروش موفق فراتر از یادگیری مهارت‌های فروش عالی است. علاوه بر اطمینان از رسیدن تیم‌های فروش به اهداف خود، شما باید به عنوان یک محرک تیم، استراتژیست، رهبر و مربی عمل کنید. تسلط بر مهارت‌های سخت و نرمی که به شما کمک می‌کنند در فروش برجسته شوید، در طول حرفه شما ارزش زیادی خواهد داشت.
در حالی که به عنوان نماینده فروش فعالیت می‌کنید، اهداف خود را با مربی یا رهبری فروش خود در میان بگذارید. یک رئیس خوب با واگذاری مسئولیت‌های بیشتر به شما کمک می‌کند تا برای نقش مدیر فروش آماده شوید و در عین حال از شما حمایت می‌کند زمانی که فرصت‌های جدید پیش می‌آید.
یادگیری از کسانی که در موقعیت‌های بالاتر قرار دارند، زمانی که به یک موقعیت مدیریتی منتقل می‌شوید، قطع نمی‌شود. مهم‌ترین بخش در رشد به عنوان مدیر فروش داشتن یک مدیر و مربی خوب است که بتواند شما را در مواقع دشوار و تصمیم‌گیری‌های پیچیده راهنمایی کند.
3.کسب تجربه مرتبط
تحصیلات عالی می تواند دانش هدفمندی را برای مدیریت فروش ارائه دهد، اما این مسیری است که شما می روید. شما می توانید به مدت دو تا پنج سال در نقش فروش کار کنید تا تجربه فروش داشته باشید و مهارت و تخصص خود را افزایش دهید.
اگر در حال کار هستید یا از نردبان شرکتی از پایه بالا می روید، ایده خوبی است که برای یک موقعیت نمایندگی فروش در سطح ابتدایی برای کسب تجربه در محل کار درخواست دهید. نقش‌های کوتاه مدت مانند کارآموزی نیز می‌تواند تجربه ارزشمندی را به شما بدهد که در رزومه فروش شما برجسته است.
4.اهداف فروش خود را برآورده کنید
داشتن عملکرد بالا با دستیابی به اهداف فروش یا فراتر از آن، راهی مطمئن برای جلب توجه مافوق خود است. سهمیه های فروش چالش برانگیز اما قابل دستیابی را تعیین کنید و پیشرفت خود را با مدیر یا مربی خود در میان بگذارید. با مدیر خود شفاف و فعال باشید تا در مسیر خود بمانید. رهبری پروژه ها را بر عهده بگیرید و مهارت ها و توانایی انجام مسئولیت های بیشتر را نشان دهید.
5.شبکه با متخصصان فروش
چه کسی را می شناسید که می تواند به اندازه آنچه می دانید مهم باشد. بسیار مهم است که با سایر افراد در صنعت خود ارتباط برقرار کنید تا زمانی که فرصت‌ها به وجود می‌آیند، رزومه شما نزدیک به بالای جدول باشد. با متخصصان فروش در لینکدین تماس بگیرید و مرتباً با پست‌های مرتبط ارتباط برقرار کنید. در گروه ها و جلسات شبکه های تجاری شرکت کنید و سعی کنید ارتباطات معناداری ایجاد کنید.
اگر میخواهید در مورد افلیت مارکتینگ بیشتر بدانید به شما پیشنهاد می کنیم مقاله اهداف همکاری در فروش را مطالعه کنید.
عوامل موفقیت مدیر فروش
بسیاری از مدیران فروش برای به دست آوردن نتایج فروش مورد نظر خود تلاش می کنند. آیا شما یکی از آنها هستید؟ هشت عامل کلیدی مدیریت فروش وجود دارد که به طور مستقیم بر موفقیت مدیر فروش تأثیر می گذارد. ثابت شده است که این کلیدهای ساده نتایج فروش عالی را ارائه می دهند. اگر این موارد را درست دریافت کنید، نتایج شما مشخص است. اگر آنها را اشتباه بگیرید، رنج خواهید برد.
1.حق استخدام
شما باید افراد خوبی داشته باشید و آنها را به سمت عظمت هدایت کنید. شروع با کارکنان اشتباه کار شما را دشوار می کند و نبردی سخت ایجاد می کند. یک تیم از بازیکنان کم درخشش نمی تواند به یک تیم برنده تبدیل شود.
داشتن بازیکنان مناسب، ایجاد نتایج فروش خوب را برای شما آسان تر می کند. اولین قدم شناخت توانایی هر یک از اعضای تیم است. با پتانسیل فروش تیم خود آشنا شوید. بسیاری از مدیران فروش را دیده ایم که از پتانسیل واقعی تیم فروش خود اطلاعی ندارند. سه نوع بازیکن وجود دارد: برنده، بازنده و برنده بالقوه. شناخت برنده ها از بازنده ها کلید اصلی است. برندگان بالقوه باید با تلاش عمدی ایجاد شوند.
برندگان مشخص هستند. ممکن است مدیریت آنها آسان یا چالش برانگیز باشد، اما نتیجه نهایی این است که آنها نتایجی عالی را ارائه می دهند. بسیاری از آنها را اگر می خواهید حجم فروش برای تیم های برنده در نظر گرفته شود، به تیمی از برندگان نیاز دارید. پیروی از قانون اول استخدام افراد مناسب می تواند تفاوت را ایجاد کند.
2.به آنها اکسیژن بدهید
یک بار یک فروشنده و مدیر فروش بسیار موفق بهترین نکته را برای مدیریت فروش بیان کرد «مردم را با شعله صحيح بيابيد. سپس هر آنچه لازم است برای آنها فراهم کنید تا سفید و داغ بسوزند!» هنگامی که افراد مناسب، برندگان را در اختیار داشتید، باید اکسیژن و سوخت لازم را برای آنها فراهم کنید تا داغ بسوزند و برای شما در آتش بمانند. من با مدیران فروش درگیر بوده ام که در واقع آتش فروش را خاموش می کنند.
شما باید مواد لازم را برای اوج گیری هر فردی فراهم کنید. این ممکن است به این معنا باشد که فرد را تنها بگذارید تا کاری را که می‌داند به خوبی انجام دهد، در حالی که از کسانی که می‌خواهند برنده شوند، حمایت بیشتری می‌کند، اما به کمک و راهنمایی کمی نیاز دارند. توسعه تیم مهم است. شما باید روی تیم خود سرمایه گذاری کنید. برگزاری منظم جلساتی که الهام بخش، راهنمایی و تجهیز آنها باشد، مهم است.
مدیریت فروش خوب مستلزم ارائه آموزش مهارت ها، نکات فروش یا حتی کمک به آنها برای برنامه ریزی موفقیت است. همچنین شامل جلسات منظمی است که به آنها انگیزه و تجهیز می دهد. نکته اصلی این است که آنچه را که برای هر یک از اعضای تیم لازم است انجام دهید.
3.سیب های بد را رها کنید
رها کردن بازنده ها نیز مهم است. کسانی که علاقه ای به انجام کارهای لازم برای برنده شدن ندارند، باید بروند. همه ما شنیده‌ایم که سیب‌های گندیده می‌توانند بقیه دسته را خراب کنند و این با ایجاد یک تیم فروش برنده صادق است.
شما در حال ایجاد یک تیم تمام ستاره هستید. حمایت از افراد قوی و توسعه پتانسیل در کسانی که می خواهند برنده شوند، بخشی از معادله است. پایان دادن به زمان تلف شده با کسانی که همه چیز و همه را به خاطر نتایج خود مقصر می دانند نیز کلیدی است. گاهی اوقات باید وزنی را که شما را عقب نگه می دارد، از روی زمین پرتاب کنید. برخی از افراد بهتر است برای رقابت شما یا در خط دیگری از کار کار کنند.
4.آنچه مهم است را اندازه گیری کنید
به طور کلی تعداد انگشت شماری از معیارهای کلیدی وجود دارد که باید در فروش به آنها توجه کرد. شما باید به طور منظم آن شاخص های عملکرد کلیدی (KPI) را اندازه گیری کنید. آنها می توانند شامل: تعداد سرنخ های جدید، تعداد جلسات با مشتریان بالقوه، نرخ بسته شدن هر یک از اعضای تیم، میانگین فروش (برای هر نفر) و کل حجم فروش، فقط به نام چند مورد باشند.
شما می خواهید به طور منظم داده های مربوط به اعداد کلیدی را جمع آوری کنید. بیشتر از داده ها، باید نقاط قوت تیم خود و توانایی آنها برای انجام کار را اندازه گیری کنید. اگر می خواهید فروش را افزایش دهید، باید زمانی را برای اندازه گیری پتانسیل هر یک از اعضای تیم در نظر بگیرید. آنها کجا قوی هستند و کجا باید پیشرفت کنند؟ شما نیز باید پتانسیل اعضای تیم فروش خود را بدانید.
دوره مدیریت مرکز تماس به مدیر فروش این امکان را می‌دهد که عملکرد تیم خود را در تماس‌های تلفنی بهینه کرده و تجربه مشتری را به سطح بالاتری برساند.
5.نگرش، توانایی، اقدامات
نگرش، توانایی و عمل سه چیز هستند که باید تماشا کرد. از نظر ذهنی کجا هستند؟ مجموعه مهارت‌های آنها کجاست؟ و چه کار می‌کنند؟ نگرش تیم فروش شما بر عملکرد آنها تأثیر می‌گذارد. شما باید فضایی ایجاد کنید که مسئول فروش و دیگر اعضای تیم، درست فکر را در ذهن خود نگه دارند تا فروش را بهینه کنند. افراد اشتباه نمی‌توانند به خود کمک کنند و اغلب به سمت ذهنیت منفی سوق می‌یابند. با این حال، حتی بهترین‌ها را می‌توان با محیطی آلوده کرد که اجازه می‌دهد بیش از حد صحبت‌های منفی انجام شود.
به یاد داشته باشید، شما توانایی قدرتمندی برای شکل دادن به نگرش تیم فروش خود دارید. تشویق و احساس قدردانی کلید اصلی است. فروش یک تجارت دشوار است و برای مسئول فروش و دیگر فروشندگان آسان است که احساس دلسردی کنند، به خصوص اگر اطرافیانشان دائماً روی چیزهای منفی تمرکز کنند. شما مسئول عملکرد آنها هستید. عملکرد آنها بر اساس توانایی آنها خواهد بود. با یک مجموعه ذهنی برنده، مهارت‌های سالم و اقدامات مناسب، شکست تقریباً غیرممکن است.
6. آنها را در عمل تماشا کنید
شما باید نقاط قوت و ضعف کلیدی تیم خود را بشناسید. ناکامی در کمک به تیم خود برای غلبه بر نقاط ضعف خود، آن بخش های بزرگی که اعضای تیم را عقب نگه می دارد و باعث می شود آنها با مشکل مواجه شوند، یک گزینه نیست. شما باید زمانی را با آنها بگذرانید که آنها با مشتریان بالقوه ملاقات می کنند تا ببینید که چگونه کار می کنند. واکنش های مشتریان بالقوه به گفتگوهای فروشندگان خود را تماشا کنید. به سوالاتی که می پرسند توجه کنید. مهمتر از آن، به سؤالاتی که نمی پرسند توجه کنید.
بسیار مهم است که وقت خود را صرف تماشا و آموزش عملکرد فروشندگان کنید و به آرامی آنها را به سمت عملکرد عالی راهنمایی کنید.
برای مدیر فروش، آشنایی با تکنیک‌های دوره فروش تلفنی می‌تواند به تیم کمک کند تا در تماس‌های تلفنی با مشتریان، نرخ تبدیل بالاتری داشته باشند.
7.سیستم ها
سیستم ها کلید مدیریت فروش هستند. شما باید روشی سیستماتیک برای فروش و قرار دادن شرکت خود در برابر رقبا داشته باشید. بهترین راه برای صحبت در مورد شرکت و پیشنهاد آن وجود دارد. این باید به هر یک از اعضای تیم آموزش داده شود. همه باید مهم ترین چیزهایی را بدانند که باید برای ایجاد اطمینان خریدار، ایجاد ارزش، متمایز کردن و بستن فروش به آنها اشاره کرد.
مایکل گربر، استاد راهنمای کسب‌وکار، می‌گوید: «وظیفه شما ایجاد سیستم عالی برای انجام کاری است که انجام می‌دهید.» شما هرگز تمام نمی شوید همیشه جا برای پیشرفت هست و به طور مداوم بر روی سیستم های فروش خود کار کنید.
8.برنامه های عاقلانه مکتوب
هیچ چیز بهتر از یک برنامه خوب اجرا شده و اندیشیده شده نیست. اکثر مدیران برای رسیدن به اهداف خود برنامه عملی مکتوب و واقع بینانه ای ندارند. بسیار مهم است که زمان صرف کنید تا برنامه های خود را برای رسیدن به اهداف فروش خود بنویسید. باید شامل اهداف قابل دستیابی و همچنین چارچوب های زمانی باشد.برنامه شما همچنین باید شامل روش های خاصی برای توسعه تیم و برنامه ای برای استخدام، توسعه و حفظ بهترین کارکنان فروش باشد.
برای اینکه بیشتر با بازاریابی ساستک آشنا شوید به شما پیشنهاد می کنیم مقاله sostac چیست را مطالعه کنید.
سخن آخر
تبدیل شدن به یک مدیر فروش موفق نیازمند ترکیبی از مهارت‌های فنی و انسانی است که به شما این امکان را می‌دهد تا نه تنها تیم فروش خود را رهبری کنید، بلکه روابط موثر و پایداری با مشتریان ایجاد کرده و به اهداف تجاری سازمان دست یابید. این مسیر شامل آموزش مداوم، کسب تجربه و توسعه مهارت‌های رهبری است. به یاد داشته باشید که موفقیت در این نقش به تدریج حاصل می‌شود و با داشتن انگیزه، استراتژی مناسب و توانایی‌های ارتباطی قوی، می‌توانید به یک مدیر فروش برجسته تبدیل شوید که در پیشرفت سازمان خود نقش اساسی ایفا می‌کند
سوالات متداول
مدیر فروش کیست؟
مدیر فروش فردی است که مسئولیت هدایت و نظارت بر تیم فروش یک سازمان را بر عهده دارد. این فرد استراتژی‌های فروش را تعیین می‌کند، اهداف فروش را مشخص می‌کند و عملکرد تیم را ارزیابی می‌کند. درک اینکه مدیر فروش کیست به افراد کمک می‌کند تا مسیر شغلی خود را در این حوزه برنامه‌ریزی کنند و مهارت‌های لازم را توسعه دهند.
وظایف مدیر فروش چیست؟
وظایف مدیر فروش چیست؟ این سوالی است که برای بسیاری از افرادی که به دنبال ارتقاء شغلی در فروش هستند مطرح می‌شود. مدیر فروش باید بر تیم فروش نظارت داشته باشد، استراتژی‌های فروش را تدوین کند، به آموزش و توسعه فروشندگان بپردازد، داده‌های فروش را تحلیل کند و به ایجاد روابط قوی با مشتریان کمک کند. هر شرکت ممکن است وظایف خاصی برای مدیر فروش خود تعریف کند، اما مسئولیت‌های اصلی این نقش تقریباً در تمامی صنایع مشترک هستند.
عوامل موفقیت مدیر فروش چیست؟
برای موفقیت در این موقعیت، مدیران فروش باید ترکیبی از مهارت‌های سخت و نرم را داشته باشند. عوامل موفقیت مدیر فروش شامل مهارت‌های تحلیلی، توانایی مدیریت تیم، درک بازار، تفکر استراتژیک، ایجاد انگیزه در تیم و مهارت‌های ارتباطی قوی است. مدیران فروش موفق افرادی هستند که علاوه بر داشتن دانش فنی، قادر به ایجاد روابط مؤثر و رهبری تیم خود به سمت اهداف فروش باشند.
پاسخ‌ها